كيف تتبنى استراتيجية مبيعات B2B الرقمية أولاً في 6 أشهر

في السنوات الأخيرة ، أصبحت المبيعات الرقمية جزءًا حيويًا بشكل متزايد من استراتيجيات المبيعات والتسويق بين الشركات (B2B). وضع التباعد الاجتماعي هذا التحول على المنشطات. يعد الاستثمار في المبيعات الرقمية استثمارًا في المستقبل ، وهو ما سيساعد علامتك التجارية على البقاء والازدهار في هذا الوضع الطبيعي الجديد.

بالطبع ، قد يبدو الانتقال إلى استراتيجية رقمية أولاً وكأنه احتمال مخيف. بصرف النظر عن المشكلات الناجمة عن المناخ الحالي ، تواجه شركات B2B أيضًا تحديات محددة عندما يتعلق الأمر بنشر استراتيجيات التسويق الرقمي - المنتجات باهظة الثمن ودورات المبيعات الطويلة والاعتماد التقليدي على بناء العلاقات وجهاً لوجه. إن تحولًا زلزاليًا مثل هذا يتطلب تقنيات جديدة وقدرًا لا بأس به من البحث للوصول بشكل صحيح.

في هذه المقالة ، سنقدم لك دليلًا تفصيليًا يشرح كيفية جعل المبيعات الرقمية تعمل في أسواق أعمال B2B.

بشكل أساسي ، هذا كل ما عليك القيام به:

1. تأكد من أن لديك موقع ويب رائع
2. تعلم من SaaS (تسويق الكود)
3. قم بمواءمة فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك
4. استخدام البيانات والأتمتة

نعتقد أن ستة أشهر هي إطار زمني قابل للتحقيق لإطلاق استراتيجية التسويق الرقمي B2B الخاصة بك ، ولكن المدة التي سيستغرقها أي عمل لرؤية نتائج حقيقية تعتمد على العديد من العوامل. وتذكر أنه يمكنك اتخاذ معظم هذه الخطوات بشكل متزامن - على سبيل المثال ، يعد إنشاء موقع ويب مسعى مستمرًا ، لذلك ربما ترغب في الشروع في الخطوات التالية قبل الانتهاء من الأولى.

هل أنت جاهز لاحتضان التقنيات الرقمية؟ هيا بنا نبدأ!

الخطوة الأولى: تأكد من أن لديك موقع ويب رائعًا

الخطوة الأولى لتبني استراتيجية مبيعات رقمية أولاً هي خطوة بسيطة ، لكن غالبًا ما يتم تجاهلها. على الإنترنت ، موقع الويب الخاص بك هو واجهة متجرك. عادة ما يكون هذا هو المكان الأول الذي يواجه فيه العملاء المحتملون علامتك التجارية - وبالتالي من الضروري أن تترك انطباعًا أوليًا جيدًا.

كحد أدنى ، يجب على موقع الويب الخاص بك:

1. المظهر الجيد - وسيحتاج هذا إلى الحفاظ على الاتساق عبر المتصفحات وتنسيقات الأجهزة المحمولة المختلفة.
2. تقديم معلومات مفيدة وذات صلة وعالية الجودة.
3. كن عمليًا وسهل التنقل.

بطبيعة الحال ، فإن إنشاء موقع ويب رائع ليس بالسهولة التي يبدو عليها. إذا كنت بحاجة إلى القليل من المساعدة ، فنحن نقدم خدمة مشروع موقع ويب قائمة بذاتها. قد ترغب أيضًا في الاطلاع على دليلنا المجاني: كيفية وضع الميزانية لإعادة تصميم موقع الويب التالي الخاص بك. وبغض النظر عن ذلك ، تذكر أن إنشاء موقع ويب وإطلاقه مهمة ضخمة. امنحها الوقت - واستمر في الخطوات التالية بينما تنتظر حتى تكتمل هذه العملية بالذات.

الخطوة 2: التعلم من SaaS (تسويق الكود)

تتمثل الخطوة الثانية لتبني استراتيجية رقمية أولاً في دراسة جهود واستراتيجيات تسويق البرمجيات كخدمة (SaaS). مهما كان نوع عملك التجاري عبر الإنترنت ، فمن المحتمل أن تتعلم شيئًا أو اثنين من العلامات التجارية SaaS ، التي كانت منذ فترة طويلة منغمسة تمامًا في استراتيجيات المبيعات الرقمية الأولى. هذا جزئيًا عن طريق التصميم ، بالتأكيد ، ولكن في المقام الأول بسبب الخصائص الفريدة التي تجعل المبيعات عبر الإنترنت مناسبة بشكل طبيعي لصناعة SaaS.

بينما تسعى إلى بناء عملية مبيعات B2B عبر الإنترنت الخاصة بك ، من المفيد أن تفهم سبب أداء SaaS جيدًا في مشهد التسويق الرقمي. أولاً ، تستفيد SaaS من التوزيع الطبيعي عبر الإنترنت - المنتج موجود في مساحة رقمية ، لذلك من المنطقي أن يكون التسويق كذلك. تتمتع SaaS أيضًا بمتوسط ​​منخفض لقيمة العقد السنوي (ACV) ، والذي يشير إلى النفقات العامة (العمالة ، والمرافق ، وما إلى ذلك) مقسومة على جودة المخرجات. استجابة لضغط التحول الرقمي ، عملت العلامات التجارية SaaS على خفض تكاليف اكتساب العملاء وإدارة ميزانيات B2B من خلال تبني العمليات الآلية عبر الإنترنت.

ولكن لأغراضنا ، فإن السمتين الأكثر فائدة لاستراتيجيات التسويق SaaS هما:

• الشراء بدون احتكاك والتجارب المجانية: تم إعداد موفري SaaS بشكل مثالي لتزويد العملاء المحتملين بإصدارات مجانية وتجارب مجانية لمنتجاتهم. تمامًا مثل أخذ عينات من منتج غذائي في سوبر ماركت ، يمكن للتجربة التجريبية المرضية أن تحول بسرعة وكفاءة العميل المحتمل إلى عميل يدفع.

• دورة مبيعات سريعة للغاية: في عالم SaaS ، يمتلك عملاء B2B عادةً كل ما يحتاجون إليه لاتخاذ قرار دون الحاجة إلى رعاية طويلة وجهاً لوجه. لقد جربوا المنتج ، وهم الآن جاهزون للشراء.

الاقتراض من نجاح SaaS

إذا لم يكن الأمر واضحًا بالفعل ، فستحتاج إلى استعارة عناصر من تسويق SaaS لتعزيز استراتيجيتك الرقمية. يشير مصطلح تسويق الكود ، الذي صاغه Brian Halligan من HubSpot ، إلى تطبيق عرض SaaS التجريبي المجاني لاستراتيجيات تسويق أكثر عمومية.

من الواضح أن كيف يبدو تسويق الكود في الممارسة يختلف باختلاف طبيعة وخصائص عملك. لكن النقطة الأساسية هنا هي أنك تريد تمكين عملائك المحتملين من تجربة علامتك التجارية أو منتجك أو خدمتك قبل أن يلتزموا بشرائها.

للحصول على أقصى فائدة من مبادئ تسويق الكود ، ستحتاج إلى معرفة مجموعة من إجراءات تسويق الكود بناءً على تفاصيل عملك. ماذا نعني؟ دعنا نلقي نظرة على كيفية تطبيقنا لاستراتيجيات تسويق الكود على أعمالنا الخاصة:

دراسة حالة تسويق الكود: Gripped

ربما لن يكون مفاجئًا لك أن "حاول قبل الشراء" هو أساس مهم لنهج Gripped في المبيعات الرقمية والتسويق عبر الإنترنت. بصفتنا وكالة تسويق B2B ، نستخدم التكنولوجيا لتحقيق النتائج ، ولكن نظرًا لأن أعمالنا مدفوعة جدًا بالبشر ، فلا يمكننا تجميعها بسهولة كتجربة مجانية بنفس الطريقة التي يمكن لشركات SaaS القيام بها.

بدلاً من ذلك ، أصبحنا مبدعين وتبنينا مبادئ تسويق الكود بثلاث طرق رئيسية:

1. توسيع نطاق تسويق المحتوى القابل للتنفيذ لدينا: لقد استخدمنا دائمًا تسويق المحتوى في عملية التسويق الداخلية واستراتيجيات العميل. ومع ذلك ، في الأشهر الأخيرة ، حولنا تركيزنا إلى إنشاء المزيد من المحتوى القابل للتنفيذ الذي يشرح عمليات التخطيط الداخلية لدينا ويحدد قيمة الحملات الناجحة. لقد وجدنا أن هذا النوع من المحتوى العملي يمنح العملاء المحتملين إحساسًا أقوى بما قد يكون عليه العمل معنا بالفعل. وهنا بعض الأمثلة:

• دليل المؤسس لنمو B2B SaaS
• نموذج أفضل الممارسات: حدد أهداف التسويق الذكية الخاصة بك
• قائمة التحقق: كيفية تشغيل حملة تسويق داخلية
• B2B التسويق الداخلي العائد على الاستثمار حاسبة

2. إنشاء دراسات حالة مفصلة: كما هو الحال مع تسويق المحتوى ، كنا نقوم بدراسات الحالة لفترة من الوقت. ومع ذلك ، لتبني مبادئ تسويق الكود والاستفادة منها حقًا ، قررنا مضاعفة هذه المبادئ. لماذا ا؟ تساعد دراسات الحالة في بناء الثقة وإنشاء "دليل اجتماعي" وتسهيل تصورنا لعملائنا. ولتحقيق ذلك ، طلبنا من عملائنا الحاليين الإذن بنشر مزيد من التفاصيل على موقعنا الإلكتروني حول النتائج التي قدمناها لهم.
3. تقليل احتكاك دورة المبيعات: كقاعدة عامة ، نحاول تجنب العمل في المشروع. بدلاً من ذلك ، نركز على بناء علاقات طويلة الأمد ومستدامة مع عملائنا - ونعتقد أن هذا يهيئهم لتحقيق نجاح أكبر. ومع ذلك ، منذ الإغلاق ، عملنا على تسهيل تفاعل الشركات معنا من خلال خدمات لمرة واحدة أو خدمات تجريبية. نقدم الآن ورش عمل لبناء الشخصية ، ومشاريع مواقع ويب قائمة بذاتها ، وخطط تسويق للمحتوى وإدارة الحسابات لربع واحد.
   
   لقد قدمنا ​​أيضًا تقييمًا مجانيًا للنمو نقدم فيه خدمات استشارية أساسية مجانية. مثل نسخة تجريبية من SaaS أو نسخة مجانية ، تسمح هذه الخدمات لعملائنا المحتملين بتجربتنا قبل الالتزام على المدى الطويل. ومن جانبنا ، سهلت هذه التغييرات علينا تحويل العملاء المحتملين المؤهلين إلى عملاء. تذكر: القيمة الأولية ، والدليل الاجتماعي ، وموارد العميل أولاً ، والالتزامات المحدودة كلها تقلل من احتكاك دورة المبيعات.

الخطوة 3: قم بمواءمة فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك

تتمثل الخطوة الثالثة في تبني استراتيجية مبيعات رقمية أولاً في مواءمة فرق المبيعات والتسويق لديك. هذا مهم بغض النظر عن الصناعة التي تعمل فيها ، لكنه أكثر أهمية في سياق المبيعات الرقمية. بعد كل شيء ، عندما يتم ذلك بشكل صحيح ، يصبح التسويق هو الأساس الذي ستبني عليه علاقات المبيعات عبر الإنترنت وتحافظ عليها.

بالنظر مرة أخرى إلى تسويق B2B SaaS كمثال ، يعمل فريق المبيعات والتسويق دائمًا جنبًا إلى جنب. تساعد موارد التسويق وجمع البيانات في إنشاء تجربة مخصصة عبر الإنترنت تجذب العملاء. وتوفر أتمتة تدفق المعلومات الأساس لإدارة موارد العملاء وتسلط الضوء على اللحظة المناسبة لفريق المبيعات الخاص بك لالتقاط الهاتف وتحويل هذا العميل المحتمل إلى عميل .

تسويق المحتوى: سد الفجوة

كما أوضحنا ، يعمل تسويق المحتوى كأداة لجذب العملاء المحتملين ورعايتهم وكضمانة للمبيعات - وعلى هذا النحو ، فهو جسر حاسم بين فرق المبيعات والتسويق لديك. للانتقال بسلاسة إلى العالم الرقمي ، يجب أن تجعل تسويق المحتوى جزءًا أساسيًا من استراتيجية المبيعات / التسويق الخاصة بك.

فيما يلي بعض النصائح المؤيدة السريعة لنجاح تسويق المحتوى:

• لا تتعطل عن مُحسّنات محرّكات البحث: إذا كنت تتطلع إلى جذب حركة مرور عضوية ، فلا تنشغل كثيرًا بالوعي بشأن مُحسّنات محرّكات البحث وإنشاء محتوى يستهدف الكلمات الرئيسية. بدلاً من ذلك ، اكتب محتوى عالي الجودة وجذاب ومفيد. ثق في أن محركات البحث ستحدد نسخة جيدة عند مسحها ضوئيًا - اكتب جيدًا ولن تواجه آفاقك مشكلة في العثور عليك من خلال عمليات بحث Google الخاصة بهم.
• لا تحاول إعادة اختراع العجلة: لست بحاجة إلى ابتكار محتوى مبتكر وأصلي بالكامل في كل مرة - فأنت تريد إنشاء محتوى مفيد سيكون له صدى لدى جمهورك ، وبناء الوعي بالعلامة التجارية ورعاية العملاء المحتملين. لتحقيق هذه الغاية ، ركز على إنشاء محتوى يمكنك استخدامه خلال إستراتيجية التسويق الأوسع نطاقًا ، مثل رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها ضمن تدفقات عمل الرعاية.

لمزيد من المعلومات حول مواءمة فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك ، تحقق من:

• كيفية التوفيق بين فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك
• كيف يجب أن تعمل فرق التسويق والمبيعات B2B معًا
• بناء الجسور مع محاذاة المبيعات والتسويق
• 6 نصائح لتسويق محتوى B2B لشركات SaaS التي تقوم بالتحويل
• كيف ستبدو مبيعات B2B والتسويق في مرحلة ما بعد الجائحة

الشخصيات: مفتاح التسويق الفعال

كما تعلم بالفعل ، في التسويق ، تشير الشخصية إلى تمثيل النوع القياسي للأشخاص الذين من المرجح أن يستخدموا عرضك بطريقة قياسية. تعد شخصيات العملاء بمثابة "نقطة التقاء" ممتازة لفرق المبيعات والتسويق. لدينا نظرة أكثر تعمقًا على كيفية إنشاء شخصيات العملاء هنا ، ولكن بشكل أساسي ، يمكنك تحديد شخصية العميل الخاصة بك من خلال:

1. البحث عن جمهورك المستهدف: أنت بحاجة إلى رؤى حول من هم عملاؤك ومن المحتمل أن يتسوقوا في مكان آخر. تحصل العديد من العلامات التجارية على هذه المعلومات من خلال تحليلات التسويق أو استبيانات العملاء أو أشكال أخرى من أبحاث السوق.

2. تضييق أوجه التشابه: يتضمن ذلك تحديد الميزات المحددة التي تميز جمهورك عن الجمهور العام. ما الذي يجعلها مميزة أو مختلفة؟ بمجرد حصولك على هذه البيانات ، يمكنك استخدامها لتحديد الميزات غير الواضحة لقطاع السوق الخاص بك.

3. تقسيم جمهورك: بمجرد الانتهاء من البحث ، ستجد على الأرجح أن لديك بعض الأنواع المتميزة من العملاء. هذا يعني أنك ستحتاج إلى تقسيم جمهورك لإنشاء الشخصيات الأكثر تمثيلاً لمن هم.

4. صنع القوالب: تتطلب هذه الخطوة إنشاء ملفات تعريف مفصلة لعملائك المحتملين. يمكنك سرد المعلومات الشخصية ، والأدوار والمهارات المهنية ، والهوايات والعادات ، بالإضافة إلى الأهداف ونقاط الألم التي يمكن أن يرضيها منتجك.

5. التتبع والتكرار والاختبار: أخيرًا ، ستستخدم الشخصيات ، وإنشاء عدة إصدارات بديلة من موادك التسويقية. بمجرد القيام بذلك ، ستحتاج إلى تحديد أيهما أكثر فاعلية في توليد العملاء المحتملين وإنشاء التحويلات من خلال التتبع والتكرار والاختبار - يمكنك الحصول على هذه الأفكار من خلال التعليقات من فريق المبيعات الخاص بك.

هل تحتاج إلى مساعدة في تحسين شخصياتك؟ ️ ️

احجز في جلستك المجانية الفردية مع أحد خبراء النمو لدينا. سنقوم بتقييم استراتيجية المبيعات والتسويق الخاصة بك ووضع خطوات قابلة للتنفيذ من أجلك لبناء شخصيات تركز على الليزر.

الخطوة 4: استخدام البيانات والأتمتة

أخيرًا ، نصل إلى الخطوة الرابعة: استخدام البيانات والأتمتة. بصفتك نشاطًا تجاريًا عبر الإنترنت ، فإن البيانات هي بالتأكيد صديقك. تولد التفاعلات الرقمية قدرًا كبيرًا من البيانات - وربما من نافلة القول ، لكن الاستفادة الجيدة من بياناتك أمر بالغ الأهمية لنجاحك التسويقي.

للقيام بالبيانات والأتمتة بشكل صحيح ، يجب أن يكون لديك طريقة لتأهيل العملاء المتوقعين والاتصال بالآفاق في الوقت المناسب. يجب أن يركز تأهيل العميل على جمع البيانات وتطبيق تلك البيانات بشكل فعال. مرة أخرى ، يتطلب هذا التعاون بين فرق وعمليات المبيعات والتسويق لديك.

لاستخدام البيانات والأتمتة بأقصى إمكاناتها ضمن إستراتيجيتك التسويقية ، يجب عليك:

• استخدم المحتوى الرقمي الخاص بك لجمع بيانات مفيدة حول العملاء المحتملين.
• انشر التتبع وملفات تعريف الارتباط على موقع الويب الخاص بك لجمع معلومات حول العملاء المتوقعين ونشاط المستخدم.
• أنشئ تدفقات عمل تلقائية لرعاية البريد الإلكتروني باستخدام محتوى مخصص ومخصص. يمكنك بناء مهام سير العمل هذه على المشغلات ، مثل ملء بوابات المحتوى للوصول إلى المحتوى المتميز أو الكتب الإلكترونية ، أو زيارة الصفحات المقصودة للمنتج أو صفحات التسعير ، أو فتح أجزاء معينة من التسويق عبر البريد الإلكتروني.

تحويل البيانات إلى عملاء متوقعين

بمجرد حصولك على بياناتك ، ستحتاج إلى إدخالها في بطاقة أداء مؤهلة. سترغب في تعيين معيار لتحديد الوقت المناسب لاتخاذ الخطوة التالية وإجراء مكالمة مبيعات. عندما يحين ذلك الوقت ، ستحتاج أيضًا إلى التأكد من أن مندوب مبيعاتك لديه كل محفوظات البيانات المتاحة لهم حتى يتمكنوا من الدخول في المكالمة على علم تام. شجع فريق المبيعات لديك على الاحتفاظ بملاحظات تفصيلية - يمكنك استخدام المعلومات التي تم التقاطها أثناء هذه المكالمات لتغذية استراتيجيتك الأكبر ، وتحسين عملياتك وإنشاء أفكار محتوى جديدة. وأخيرًا ، سترغب في المتابعة بمزيد من عمليات سير العمل التنموية.

تعد أتمتة عمليات جمع البيانات والتحليلات باستخدام أدوات Martech مثل Hubspot طريقة رائعة لتوفير الوقت وحماية مواردك الداخلية. تعني الأتمتة أن فريق المبيعات لديك سيكون لديه المزيد من الوقت لرعاية العملاء المتوقعين الحاليين وأن فريق التسويق لديك سيكون لديه المزيد من الوقت لإنشاء محتوى ذي قيمة مضافة ، والذي بدوره سيولد المزيد من العملاء المحتملين.

لمزيد من الموارد حول استخدام تسويق المحتوى الخاص بك لجمع البيانات ، ورعاية العملاء المتوقعين وأتمتة عملياتك ، تحقق من:

• استراتيجيات B2B لجيل الرصاص
• B2B استراتيجيات رعاية الرصاص
• أدوات Martech الأساسية لكل فريق تسويق B2B
• 10 تكتيكات تسويق B2B يجب أن تستخدمها

كان الرقمية أولاً دائمًا مستقبل B2B

على مدى السنوات الأخيرة ، أدرك المزيد والمزيد من العلامات التجارية B2B القيمة في تبني قنوات التسويق الرقمي. أدى التباعد الاجتماعي فقط إلى تسريع هذا الاتجاه الحالي والمستمر. يعد التأكد من أن لديك استراتيجية مبيعات رقمية فعالة أمرًا بالغ الأهمية لنجاح علامتك التجارية الآن وطوال العقد القادم.

بالطبع ، نريد التأكيد على أن الأطر الزمنية المحددة للنجاح الرقمي أولاً ستختلف ، اعتمادًا على مؤسستك ومنتجك وأهدافك. ومع ذلك ، كما ذكرنا سابقًا ، نعتقد أن ستة أشهر هي هدف جيد لإعادة اكتشاف كيفية القيام بالمبيعات عبر الإنترنت وبناء إطار العمل الموضح هنا لدعم هذه العملية. إنه مشروع كبير ، نعم ، لكننا على ثقة من أنه سيؤتي ثماره.

هل أنت مستعد لتحويل استراتيجيتك الرقمية؟ ابدأ الآن - لا تزال هناك فرصة لتكون في المقدمة.