Cómo adoptar una estrategia de ventas digital primero B2B en 6 meses

En los últimos años, las ventas digitales se han convertido en una parte cada vez más importante de las estrategias de marketing y ventas de empresa a empresa (B2B). El distanciamiento social ha puesto ese cambio con esteroides. Invertir en ventas digitales es una inversión en el futuro y es lo que ayudará a su marca a sobrevivir y prosperar en esta nueva normalidad.

Por supuesto, pasar a una estrategia digital primero puede parecer inicialmente una perspectiva desalentadora. Además de los problemas provocados por el clima actual, las empresas B2B también enfrentan desafíos específicos cuando se trata de implementar estrategias de marketing digital: productos costosos, largos ciclos de ventas y dependencia tradicional de la construcción de relaciones cara a cara. Un cambio tan sísmico como este requiere nuevas técnicas y una buena cantidad de investigación para hacerlo bien.

En este artículo, le ofreceremos una guía paso a paso que explica cómo hacer que las ventas digitales funcionen en los mercados comerciales B2B.

Esencialmente, esto es todo lo que necesitas hacer:

1. Asegúrate de tener un gran sitio web
2. Aprenda de SaaS (marketing de código)
3. Alinee sus equipos de ventas y marketing
4. Usar datos y automatización

Creemos que seis meses es un plazo alcanzable para poner en marcha su estrategia de marketing digital B2B, pero el tiempo que le llevará a cualquier empresa ver resultados reales depende de numerosos factores. Y recuerde, puede realizar la mayoría de estos pasos al mismo tiempo; por ejemplo, crear un sitio web es un esfuerzo continuo, por lo que probablemente querrá embarcarse en los siguientes pasos antes de terminar el primero.

¿Listo para adoptar lo digital? ¡Empecemos!

Paso 1: Asegúrate de tener un gran sitio web

El primer paso para adoptar una primera estrategia de ventas digital es simple, pero con demasiada frecuencia se pasa por alto. En Internet, su sitio web es su escaparate. Por lo general, es el primer lugar donde los clientes potenciales encuentran su marca y, por lo tanto, es esencial que dé una buena primera impresión.

Como mínimo, su sitio web debe:

1. Luce bien, y esto deberá permanecer consistente en diferentes navegadores y formatos móviles.
2. Brindar información útil, relevante y de alta calidad.
3. Sea funcional y fácil de navegar.

Por supuesto, construir un gran sitio web nunca es tan fácil como parece. Si necesita un poco de ayuda, ofrecemos un servicio de proyecto de sitio web independiente. También puede consultar nuestra Guía GRATUITA: Cómo presupuestar el próximo rediseño de su sitio web. E independientemente, recuerde: crear y lanzar un sitio web es una tarea enorme. Dale tiempo y continúa con los siguientes pasos mientras esperas a que se desarrolle este proceso en particular.

Paso 2: Aprenda de SaaS (marketing de código)

El segundo paso para adoptar una estrategia digital primero es estudiar los esfuerzos y estrategias de marketing de software como servicio (SaaS). Independientemente del tipo de negocio en línea que tenga, probablemente pueda aprender una o dos cosas de las marcas de SaaS, que durante mucho tiempo han estado completamente inmersas en estrategias de ventas digitales. Esto es en parte por diseño, seguro, pero principalmente debido a las características únicas que hacen que las ventas en línea encajen de manera tan natural en la industria SaaS.

Mientras busca construir su propio proceso de ventas en línea B2B, es útil comprender por qué SaaS se ha desempeñado tan bien dentro del panorama del marketing digital. En primer lugar, SaaS se beneficia de la distribución natural en línea: el producto existe en un espacio digital, por lo que es lógico que el marketing también lo haga. SaaS también tiene un valor de contrato anual (ACV) promedio bajo, que se refiere a los gastos generales (mano de obra, servicios públicos, etc.) divididos por la calidad de la producción. En respuesta a la presión de la transformación digital, las marcas de SaaS han trabajado para reducir sus costos de adquisición de clientes y administraron los balances de B2B al adoptar procesos en línea automatizados.

Pero para nuestros propósitos, las dos características más útiles de las estrategias de marketing de SaaS son:

• Compra sin fricciones y pruebas gratuitas: los proveedores de SaaS están configurados idealmente para proporcionar a los clientes potenciales versiones gratuitas y pruebas gratuitas de sus productos. Al igual que probar un producto alimenticio en un supermercado, una experiencia de prueba satisfactoria puede transformar rápida y eficientemente a un cliente potencial indeciso en un cliente que paga.

• Un ciclo de ventas ultrarrápido: en el mundo de SaaS, los clientes B2B generalmente tienen todo lo que necesitan para decidir sin necesidad de una larga crianza de clientes potenciales cara a cara. Han probado el producto y ahora están listos para comprar.

Tomando prestado del éxito de SaaS

Si aún no está claro, querrá tomar prestados elementos del marketing de SaaS para impulsar su propia estrategia digital. El término marketing de código, que fue acuñado por Brian Halligan de HubSpot, se refiere a la aplicación de la oferta de prueba gratuita de SaaS a estrategias de marketing más generales.

El aspecto del marketing de código en la práctica obviamente varía según la naturaleza y las características específicas de su negocio. Pero el punto principal aquí es que desea permitir que sus posibles clientes experimenten su marca, producto o servicio antes de que se comprometan a comprarlo.

Para obtener el máximo beneficio de los principios del marketing de código, deberá idear un conjunto de acciones de marketing de código basadas en las características específicas de su negocio. ¿Qué queremos decir? Echemos un vistazo a cómo hemos aplicado estrategias de marketing de código a nuestro propio negocio:

Estudio de caso de marketing de código: Agarrado

Probablemente no le sorprenda que 'pruebe antes de comprar' sea una base fundamental del enfoque de Gripped para las ventas digitales y el marketing en línea. Como agencia de marketing B2B, utilizamos la tecnología para ofrecer resultados, pero debido a que nuestro negocio está muy impulsado por humanos, no podemos empaquetarlo fácilmente como una prueba gratuita de la misma manera que lo hacen las empresas de SaaS.

En su lugar, nos hemos vuelto creativos y hemos adoptado los principios del marketing de código de tres formas clave:

1. Ampliación de nuestro marketing de contenido procesable: siempre hemos utilizado el marketing de contenido en nuestro proceso de marketing interno y en las estrategias de los clientes. Sin embargo, en los últimos meses, hemos cambiado nuestro enfoque para crear más contenido práctico que explique nuestros procesos de planificación internos y defina el valor de las campañas exitosas. Descubrimos que este tipo de contenido práctico brinda a los clientes potenciales una idea más sólida de cómo sería trabajar con nosotros. Aquí hay unos ejemplos:

• La guía del fundador para el crecimiento de B2B SaaS
• Plantilla de mejores prácticas: determine sus objetivos de marketing SMART
• Lista de verificación: cómo ejecutar una campaña de marketing entrante
• Calculadora de ROI de marketing entrante B2B

2. Crear estudios de casos detallados: al igual que con el marketing de contenidos, hemos estado haciendo estudios de casos durante un tiempo. Sin embargo, para adoptar y beneficiarse realmente de los principios del marketing de códigos, decidimos duplicarlos. ¿Por qué? Los estudios de casos ayudan a generar confianza, crear 'prueba social' y hacen que sea aún más fácil para nuestros prospectos imaginar cómo sería ser nuestros clientes. Para que esto sea una realidad, les pedimos permiso a nuestros clientes actuales para publicar más detalles en nuestro sitio web sobre los resultados que les hemos brindado.
3. Minimizar la fricción del ciclo de ventas: Como regla general, tratamos de evitar el trabajo por proyectos. En cambio, nos enfocamos en construir relaciones sostenibles y a largo plazo con nuestros clientes; creemos que esto los prepara para un mayor éxito. Sin embargo, desde el cierre, hemos trabajado para facilitar que las empresas interactúen con nosotros a través de servicios únicos o de prueba. Ahora ofrecemos talleres de creación de personalidad, proyectos de sitios web independientes y planes de administración de cuentas y marketing de contenido de un solo trimestre.
   
   También presentamos una Evaluación de crecimiento GRATUITA en la que brindamos servicios básicos de consultoría gratuitos. Al igual que una versión de prueba o freemium de SaaS, estos servicios permiten a nuestros clientes potenciales probarnos antes de comprometerse a más largo plazo. Y por nuestra parte, estos cambios nos han facilitado convertir prospectos calificados en clientes. Recuerde: el valor inicial, la prueba social, los recursos para el cliente primero y los compromisos limitados minimizan la fricción del ciclo de ventas.

Paso 3: Alinee sus equipos de ventas y marketing

El tercer paso para adoptar una estrategia de ventas digital primero es alinear sus equipos de ventas y marketing. Esto es importante sin importar en qué industria se encuentre, pero es aún más crítico en el contexto de las ventas digitales. Después de todo, cuando se hace bien, el marketing se convierte en la base sobre la cual construirá y mantendrá sus relaciones de ventas en línea.

Mirando una vez más al marketing B2B SaaS como ejemplo, el equipo de ventas y marketing casi siempre trabaja de la mano. Los recursos de marketing y la recopilación de datos ayudan a crear la experiencia en línea personalizada que atrae a los clientes. Y la automatización del flujo de información proporciona la base para la gestión de recursos del cliente y destaca el momento adecuado para que su equipo de ventas tome el teléfono y convierta a ese prospecto en un cliente. .

Marketing de contenidos: cerrando la brecha

Como hemos explicado, el marketing de contenido funciona como una herramienta para capturar y nutrir clientes potenciales y como garantía de ventas, y como tal, es un puente fundamental entre sus equipos de ventas y marketing. Para pasar sin problemas al mundo digital, debe hacer que el marketing de contenido sea una parte central de su estrategia de ventas/marketing.

Aquí hay un par de consejos profesionales rápidos para el éxito del marketing de contenido:

• No se obsesione con el SEO: si está buscando atraer tráfico orgánico, no se obsesione demasiado con la conciencia de SEO y la creación de contenido orientado por palabras clave. En su lugar, escriba contenido de alta calidad, atractivo y útil. Confíe en que los motores de búsqueda identificarán una buena copia cuando la escaneen: escriba bien y sus prospectos no tendrán problemas para encontrarlo a través de sus búsquedas en Google.
• No intente reinventar la rueda: no necesita crear contenido innovador y totalmente original cada vez; desea crear contenido útil que resuene en su audiencia, genere conciencia de marca y alimente a los clientes potenciales. Con ese fin, concéntrese en crear contenido que pueda utilizar a lo largo de su estrategia de marketing más amplia, como los correos electrónicos que envía dentro de los flujos de trabajo de crianza.

Para obtener más información sobre la alineación de sus equipos de ventas y marketing, consulte:

• Cómo alinear sus equipos de ventas y marketing
• Cómo deben trabajar juntos los equipos de marketing y ventas B2B
• Construyendo puentes con la alineación de ventas y marketing
• 6 consejos de marketing de contenido B2B para empresas SaaS que convierten
• Cómo se verán las ventas y el marketing B2B después de la pandemia

Personas: la clave del marketing efectivo

Como probablemente ya sepa, en marketing, una persona se refiere a una representación del tipo estándar de personas que es más probable que usen su oferta de una manera estándar. Los personajes de los clientes sirven como un excelente "punto de encuentro" para sus equipos de ventas y marketing. Tenemos una mirada mucho más profunda sobre cómo crear personajes de clientes aquí, pero básicamente, puede definir su personaje de cliente de la siguiente manera:

1. Investigación de su público objetivo: necesita información sobre quiénes son sus clientes y quién es probable que compre en otro lugar. Muchas marcas obtienen esta información a través de análisis de marketing, encuestas a clientes u otras formas de investigación de mercado.

2. Reducir las similitudes: esto implica determinar qué características específicas diferencian a su audiencia de la población más general. ¿Qué los hace especiales o diferentes? Una vez que tenga estos datos, puede utilizarlos para localizar las características no tan obvias de su segmento de mercado.

3. Segmentación de su audiencia: una vez que haya investigado, probablemente encontrará que tiene algunos tipos distintos de clientes. Esto significa que deberá segmentar su audiencia para crear las personas que mejor representen quiénes son.

4. Hacer plantillas: este paso requiere que crees perfiles detallados de tus clientes potenciales. Puede enumerar información personal, roles y habilidades profesionales, pasatiempos y hábitos, así como objetivos y puntos débiles que su producto puede satisfacer.

5. Seguimiento, iteración y prueba: finalmente, pondrá a las personas en uso, creando varias versiones alternativas de sus materiales de marketing. Una vez que haya hecho eso, deberá determinar cuál es más efectivo para generar clientes potenciales y crear conversiones mediante el seguimiento, la iteración y las pruebas; puede obtener esta información a través de los comentarios de su equipo de ventas.

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Paso 4: Usar datos y automatización

Finalmente, llegamos al paso cuatro: uso de datos y automatización. Como negocio en línea, los datos definitivamente son tus amigos. Las interacciones digitales generan una cantidad considerable de datos, y probablemente no hace falta decirlo, pero hacer un buen uso de sus datos es fundamental para el éxito de su marketing.

Para hacer bien los datos y la automatización, debe tener una forma de calificar a los clientes potenciales y contactar a los prospectos en el momento adecuado. La calificación de plomo debe centrarse en la recopilación de datos y la aplicación efectiva de esos datos. Una vez más, esto requiere la cooperación entre sus equipos y procesos de ventas y marketing.

Para utilizar los datos y la automatización en todo su potencial dentro de su estrategia de marketing, debe:

• Utilice su contenido digital para recopilar datos útiles sobre posibles clientes.
• Implemente el seguimiento y las cookies en su sitio web para recopilar información sobre los clientes potenciales y la actividad del usuario.
• Cree flujos de trabajo de nutrición de correo electrónico automatizados utilizando contenido personalizado y adaptado. Puede crear estos flujos de trabajo en disparadores, como completar puertas de contenido para acceder a contenido premium o libros electrónicos, visitar páginas de destino de productos particulares o páginas de precios, o abrir piezas específicas de marketing por correo electrónico.

Transformando datos en prospectos

Una vez que tenga sus datos a mano, deberá introducirlos en un cuadro de mando calificado. Querrá establecer un punto de referencia para determinar cuándo es correcto dar el siguiente paso y hacer una llamada de ventas. Cuando llegue ese momento, también deberá asegurarse de que su representante de ventas tenga todo el historial de datos disponible para que asistan a la llamada completamente informados. Anime a su equipo de ventas a tomar notas detalladas: puede usar la información capturada durante estas llamadas para retroalimentar su estrategia más amplia, mejorar sus procesos y generar nuevas ideas de contenido. Y, por último, querrá seguir con más flujos de trabajo de crianza.

Automatizar sus procesos de recopilación y análisis de datos con herramientas de Martech como Hubspot es una excelente manera de ahorrar tiempo y proteger sus recursos internos. La automatización significa que su equipo de ventas tendrá más tiempo para fomentar los clientes potenciales existentes y su equipo de marketing tendrá más tiempo para crear contenido de valor agregado que, a su vez, generará aún más clientes potenciales.

Para obtener más recursos sobre el uso de su marketing de contenido para recopilar datos, nutrir clientes potenciales y automatizar sus procesos, consulte:

• Estrategias de generación de leads B2B
• Estrategias de crianza de prospectos B2B
• Herramientas esenciales de Martech para cada equipo de marketing B2B
• 10 tácticas de marketing B2B que deberías usar

Lo primero digital siempre fue el futuro de B2B

En los últimos años, cada vez más marcas B2B han reconocido el valor de adoptar canales de marketing digital. El distanciamiento social solo ha acelerado esta tendencia existente y en curso. Asegurarse de tener una estrategia de ventas digital efectiva es fundamental para el éxito de su marca ahora y durante la próxima década.

Por supuesto, queremos enfatizar que los plazos específicos para el éxito digital primero variarán, según su organización, producto y objetivos. Sin embargo, como se indicó anteriormente, creemos que seis meses es una buena meta para reinventar la forma de hacer ventas en línea y construir el marco descrito aquí para respaldar esa operación. Es un proyecto importante, sí, pero confiamos en que rendirá dividendos.

¿Listo para transformar tu estrategia digital? Comience ahora: todavía existe la posibilidad de estar a la vanguardia.