如何在 6 個月內採用 B2B 數字優先銷售策略

近年來，數字銷售已成為企業對企業 (B2B) 銷售和營銷策略中越來越重要的一部分。 社會疏離使這種轉變成為了類固醇。 投資數字銷售是對未來的投資，它將幫助您的品牌在這個新常態中生存和發展。

當然，轉向數字優先戰略最初可能會讓人望而生畏。 除了當前氣候帶來的問題外，B2B 公司在部署數字營銷策略時還面臨著特定的挑戰——昂貴的產品、較長的銷售週期以及傳統上對面對面建立關係的依賴。 像這次這樣地震般的轉變需要新技術和大量的研究才能做到正確。

在本文中，我們將為您提供分步指南，解釋如何在 B2B 商業市場中進行數字銷售。

本質上，這就是您需要做的所有事情：

1. 確保你有一個很棒的網站
2. 向 SaaS 學習（代碼營銷）
3. 調整您的銷售和營銷團隊
4. 使用數據和自動化

我們認為，六個月是製定 B2B 數字營銷策略的可實現時間框架，但任何企業需要多長時間才能看到真正的結果，這取決於許多因素。 請記住，您可以同時執行這些步驟中的大部分——例如，構建網站是一項持續的工作，因此您可能希望在完成第一步之前開始接下來的步驟。

準備好擁抱數字了嗎？ 讓我們開始吧！

第 1 步：確保您有一個出色的網站

採用數字優先銷售策略的第一步很簡單，但它經常被忽視。 在互聯網上，您的網站就是您的店面。 它通常是潛在客戶最先接觸您的品牌的地方——因此，給您留下良好的第一印象至關重要。

您的網站至少應該：

1. 看起來不錯——這需要在不同的瀏覽器和移動格式之間保持一致。
2. 提供有用的、相關的和高質量的信息。
3. 功能強大且易於導航。

當然，建立一個偉大的網站從來沒有聽起來那麼容易。 如果您需要一點幫助，我們提供獨立的網站項目服務。 您可能還想查看我們的免費指南：如何為您的下一個網站重新設計製定預算。 無論如何，請記住：建立和啟動網站是一項艱鉅的任務。 給它時間——並在等待這個特定過程展開時繼續執行後續步驟。

第 2 步：向 SaaS 學習（代碼營銷）

採用數字優先戰略的第二步是研究軟件即服務 (SaaS) 營銷工作和策略。 無論您擁有哪種類型的在線業務，您都可以從 SaaS 品牌那裡學到一兩件事，這些品牌長期以來一直完全沉浸在數字優先的銷售策略中。 當然，這部分是設計使然，但主要是由於在線銷售如此自然地適合 SaaS 行業的獨特特徵。

當您尋求建立自己的 B2B 在線銷售流程時，了解 SaaS 在數字營銷領域表現如此出色的原因會很有幫助。 首先，SaaS 受益於自然的在線分銷——產品存在於數字空間中，因此營銷也是合乎邏輯的。 SaaS 的平均年度合同價值 (ACV) 也較低，這是指間接費用（勞動力、公用事業等）除以輸出質量。 為應對數字化轉型的壓力，SaaS 品牌通過採用自動化在線流程來降低客戶獲取成本並管理 B2B 資產負債表。

但就我們的目的而言，SaaS 營銷策略的兩個最有用的特徵是：

• 無摩擦購買和免費試用： SaaS 提供商的理想設置是為潛在客戶提供免費增值版本和免費試用他們的產品。 就像在超市品嚐食品一樣，令人滿意的試用體驗可以快速有效地將猶豫不決的潛在客戶轉變為付費客戶。

• 閃電般快速的銷售週期：在 SaaS 世界中，B2B 客戶通常擁有他們需要決定的一切，而不需要冗長的面對面的潛在客戶培養。 他們已經試用了該產品，現在可以購買了。

借鑒 SaaS 的成功

如果還不清楚，您將需要從 SaaS 營銷中藉用元素來提升您自己的數字戰略。 由 HubSpot 的 Brian Halligan 創造的術語代碼營銷是指將免費 SaaS 試用產品應用於更一般的營銷策略。

代碼營銷在實踐中的表現顯然取決於您業務的性質和具體情況。 但這裡的重點是，您希望讓您的潛在客戶在他們承諾購買之前體驗您的品牌、產品或服務。

為了從代碼營銷原則中獲得最大收益，您需要根據您的業務細節找出一組代碼營銷行動。 我們是什麼意思？ 讓我們看看我們如何將代碼營銷策略應用到我們自己的業務中：

代碼營銷案例研究：Gripped

“先試后買”是 Gripped 數字銷售和在線營銷方法的重要基礎，您可能不會感到驚訝。 作為 B2B 營銷機構，我們使用技術來交付成果，但由於我們的業務非常受人為驅動，我們無法像 SaaS 公司那樣輕鬆地將其打包為免費試用。

相反，我們在三個關鍵方面獲得了創造性並接受了代碼營銷原則：

1. 擴大我們可操作的內容營銷：我們一直在我們的內部營銷流程和客戶策略中使用內容營銷。 但是，最近幾個月，我們將重點轉移到構建更具可操作性的內容上，這些內容解釋了我們的內部規劃流程並定義了成功活動的價值。 我們發現，這種實用的內容可以讓潛在客戶更深入地了解與我們實際合作的感覺。 這裡有些例子：

• B2B SaaS 增長的創始人指南
• 最佳實踐模板：確定您的 SMART 營銷目標
• 清單：如何開展入站營銷活動
• B2B 入站營銷投資回報率計算器

2. 創建詳細的案例研究：與內容營銷一樣，我們已經做了一段時間的案例研究。 然而，為了真正接受代碼營銷的原則並從中受益，我們決定加倍努力。 為什麼？ 案例研究有助於建立信任，創建“社會證明”，並使我們的潛在客戶更容易想像成為我們的客戶會是什麼樣子。 為了實現這一目標，我們要求我們現有的客戶允許在我們的網站上發布更多關於我們為他們提供的結果的詳細信息。
3. 最大限度地減少銷售週期摩擦：通常，我們會盡量避免項目工作。 相反，我們專注於與客戶建立長期和可持續的關係——我們相信這會讓他們取得更大的成功。 但是，自封鎖以來，我們一直致力於通過一次性或試用服務讓企業更容易與我們互動。 我們現在提供角色塑造研討會、獨立網站項目以及單季度內容營銷和客戶管理計劃。
   
   我們還推出了免費的成長評估，我們在其中提供免費的基本諮詢服務。 就像 SaaS 試用版或免費增值版一樣，這些服務允許我們的潛在客戶在做出長期承諾之前先試用我們。 就我們而言，這些變化使我們更容易將合格的潛在客戶轉化為客戶。 請記住：前期價值、社會認同、客戶至上的資源和有限的承諾都可以最大限度地減少銷售週期摩擦。

第 3 步：調整您的銷售和營銷團隊

採用數字優先銷售策略的第三步是調整您的銷售和營銷團隊。 無論您身處哪個行業，這一點都很重要，但在數字銷售的背景下更為重要。 畢竟，如果做得好，營銷將成為您建立和維護在線銷售關係的基礎。

再次以 B2B SaaS 營銷為例，銷售和營銷團隊幾乎總是攜手合作。 營銷資源和數據收集有助於創造吸引客戶的個性化在線體驗。自動化信息流為客戶資源管理提供了基礎，並突出了您的銷售團隊拿起電話並將潛在客戶轉化為客戶的正確時機.

內容營銷：彌合差距

正如我們所解釋的，內容營銷既可以作為捕獲和培養潛在客戶的工具，也可以作為銷售抵押品——因此，它是您的銷售和營銷團隊之間的重要橋樑。 為了無縫進入數字世界，您應該將內容營銷作為您的銷售/營銷策略的核心部分。

以下是內容營銷成功的一些快速專業提示：

• 不要沉迷於 SEO：如果您想吸引自然流量，請不要太沉迷於 SEO 意識和創建以關鍵字為目標的內容。 相反，要編寫高質量、引人入勝且有用的內容。 相信搜索引擎會在掃描時識別出好的副本——寫得好，你的潛在客戶通過他們的谷歌搜索找到你是沒有問題的。
• 不要試圖重新發明輪子：您不需要每次都想出突破性的、完全原創的內容——您想要創建能引起觀眾共鳴、建立品牌知名度和培養潛在客戶的有用內容。 為此，請專注於創建可以在更廣泛的營銷策略中使用的內容，例如您在培養工作流程中發送的電子郵件。

有關調整您的銷售和營銷團隊的更多信息，請查看：

• 如何協調您的銷售和營銷團隊
• B2B 銷售和營銷團隊應該如何合作
• 建立銷售和營銷協調的橋樑
• SaaS 公司的 6 個 B2B 內容營銷技巧
• 大流行後的 B2B 銷售和營銷將是什麼樣子

角色：有效營銷的關鍵

您可能已經知道，在營銷中，角色是指最有可能以標準方式使用您的產品的標準類型的人的代表。 客戶角色是您的銷售和營銷團隊的絕佳“交匯點”。 我們在這裡更深入地了解如何創建客戶角色，但基本上，您可以通過以下方式定義您的客戶角色：

1. 研究您的目標受眾：您需要了解您的客戶是誰以及誰可能在其他地方購物。 許多品牌通過營銷分析、客戶調查或其他形式的市場研究獲得這些信息。

2. 縮小相似性：這涉及確定哪些特定功能使您的受眾與更一般的人群區分開來。 是什麼讓它們特別或不同？ 一旦你有了這些數據，你就可以利用它來定位你的細分市場中不那麼明顯的特徵。

3. 細分受眾：完成研究後，您可能會發現您有幾種不同類型的客戶。 這意味著您需要對受眾進行細分，以創建最能代表他們身份的角色。

4. 製作模板：此步驟要求您創建潛在客戶的詳細資料。 你可以列出個人信息、職業角色和技能、愛好和習慣，以及你的產品可以滿足的目標和痛點。

5. 跟踪、迭代和測試：最後，您將使用角色，創建營銷材料的多個替代版本。 完成此操作後，您需要通過跟踪、迭代和測試確定哪一個在產生潛在客戶和創建轉化方面最有效——您可以通過銷售團隊的反饋獲得這些見解。

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第 4 步：使用數據和自動化

最後，我們到達第四步：使用數據和自動化。 作為在線業務，數據絕對是您的朋友。 數字交互會產生大量數據——這可能不言而喻，但充分利用數據對營銷成功至關重要。

要正確執行數據和自動化，您需要有一種方法來確定潛在客戶並在正確的時間聯繫潛在客戶。 主管資格應以數據收集和有效應用數據為中心。 再一次，這需要您的銷售和營銷團隊和流程之間的合作。

要在營銷策略中充分利用數據和自動化，您應該：

• 使用您的數字內容收集有關潛在客戶的有用數據。
• 在您的網站上部署跟踪和 cookie 以收集有關潛在客戶和用戶活動的信息。
• 使用個性化的定制內容創建自動化的電子郵件培養工作流程。 您可以在觸發器上構建這些工作流程，例如填寫內容門以訪問優質內容或電子書、訪問特定產品登錄頁面或定價頁面，或打開特定的電子郵件營銷部分。

將數據轉化為潛在客戶

掌握數據後，您需要將其輸入合格的記分卡。 您需要設置一個基準來確定何時可以採取下一步行動並進行銷售電話。 到那時，您還需要確保您的銷售代表擁有所有可用的數據歷史記錄，以便他們在通話時充分了解情況。 鼓勵您的銷售團隊保留詳細的記錄——您可以使用在這些電話中捕獲的信息來反饋您的更大戰略，改進您的流程並產生新的內容創意。 最後，您需要跟進更多的培養工作流程。

使用 Hubspot 等 Martech 工具自動化數據收集和分析流程是節省時間和保護內部資源的好方法。 自動化意味著您的銷售團隊將有更多的時間來培養現有的潛在客戶，而您的營銷團隊將有更多的時間來創建增值內容，這反過來又會產生更多的潛在客戶。

有關使用內容營銷來收集數據、培養潛在客戶和自動化流程的更多資源，請查看：

• B2B 潛在客戶生成策略
• B2B 潛在客戶培育策略
• 每個 B2B 營銷團隊必備的 Martech 工具
• 您應該使用的 10 種 B2B 營銷策略

數字優先始終是 B2B 的未來

近年來，越來越多的 B2B 品牌已經認識到擁抱數字營銷渠道的價值。 社交距離只會加速這種現有和持續的趨勢。 確保您擁有有效的數字銷售策略對於您的品牌現在和未來十年的成功至關重要。

當然，我們要強調的是，數字優先成功的具體時間框架會有所不同，具體取決於您的組織、產品和目標。 但是，如前所述，我們認為 6 個月是一個很好的目標，可以重新發明如何進行在線銷售並構建此處描述的框架以支持該操作。 這是一個重大項目，是的，但我們相信它會帶來回報。

準備好轉變您的數字戰略了嗎？ 現在就開始吧——仍有機會領先一步。