コーチングモデルとメンタリティを作成する：プロのようにコーチ担当者！

公開: 2022-04-10

コーチングモデルを作成するための5つのステップは次のとおりです

以前は、あなたがしなければならなかったのはあなたの番号を追いかけることだけでした。しかし、最近では、セールを心配するだけでは十分ではありません。割り当てに達する％やサイクルタイムなど、他にも多くのことが関係しています。コーチングモデルを作成する方法についてもっと知りましょう。

昇進に伴う多くの新しい責任があります。より多くの管理作業、取締役会の報告および予測を行うことを期待してください。

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金融サービスまたは銀行業界の会社
従業員が10人以上の人
それはアドワーズにお金を使う
Hubspotを使用する人
現在、マーケティング支援のための求人がある人
人事マネージャーの役割で
それは1年未満の間この役割になっているだけです

あなたにアイデアを与えるためだけに。

セールスコーチングを戦術的に行うための4つのステップ：

私が営業担当者を指導しているとき、私は彼らの役割の認識に焦点を合わせています。

あなたがセールスコーチであるなら、これらの4つのことにコミットしてください。

1.役割の認識を使用して、セールスコーチングモデルを改善します。

2.セールスコーチングで交渉不可能な4つにコミットします。

3.チーム全体に関連することを約束します。

4.担当者の目標を理解し、後戻りします。

営業担当者を成功させたいのであれば、彼らが彼らの目標を理解することが重要です。このようにして、彼らはそれらのポイントから逆方向に作業できるので、どのような手順を踏む必要があるかを知ることができます。

これらの4つのステップに従ってコーチングモデルを作成すると、同僚の成功に役立ちます。

営業担当副社長の平均在職期間が短くなると、このコーチングシリーズはあなたに優位性を与え、成功のチャンスを助けます！

ステップ1：役割の認識を活用してセールスコーチングモデルを改善する

コーチングモデルを作成するための成功した方法は、4つのレバーに基づいています。

1）あなたが雇う人のスキル。

適性は、個人の自然な贈り物の用語です。

あなたは自分自身に問いかけなければなりません：あなたはむしろ営業で自然に才能のある人を雇うのか、それともただ誰かを雇うのか？

2）リームメンバーのモチベーションのレベル。

モチベーションとは、チームが勝つために必要なことは何でもやる気があることです。

毎日チームをジャンプスタートする必要がないかもしれないという事実を考慮してください。

3）チームメンバーは何を持っていますか。

あなたは自分自身に問いかける必要があります：あなたはあなたのプロセスを動かすタスクで高いスキルレベルを持つチームが欲しいですか、それとも人々がまだ物事を理解していることを望みますか？

4）人の役割についての明確な知識。

役割とは、職場での人の責任が何であるかを理解することと定義されています。

私はいつも自分自身に問いかけます。明確に定義された仕事をしているチームを持っているのでしょうか、それとも常に混乱しているチームを持っているのでしょうか。

これらのうち、最速の勝利を推進するために最も重要なものはどれですか？

あなたの会社が多様で包括的であり、最も直接的な影響と持続可能性を確実にするための最良の方法は、役割の認識を通してです。

一部の雇用主は、モチベーションまたはスキルが短期的な成功に最も直接的な利益をもたらすと考えています。しかし、成功する組織は、持続的な成功のために、これらの資質の4つの要素すべてを必要とします。

役割の認識が重要なレバーであるのはなぜですか？

時間。

どの企業でも最も価値のあるリソースは、セールスリーダーを含むすべてのメンバーの時間です。

パフォーマンスに関しては、知覚がすべてです。それは、誰かがどのように時間を費やし、どのツールを使用するかを指示することができます。

営業担当者には7つまたは10の異なる役割があるのが一般的です。これは、彼らが何をすることが期待されているかが明確になっていないためです。

営業担当者は他のタスクに気を取られることが多いため、販売に費やす時間が少なくなります。この記事は、あなたの会社に適した営業担当者を雇う方法についてです。言い換えると、この考えを要約し、採用する前に潜在的な従業員に何を求めているかを理解することが重要であることを強調しています。 -仕事をうまくやるのに十分な体。

コーチングモデルを作成するとき、これはどのように影響しますか？

セールスリーダーは、時間の大部分を売上予測、調査、およびその他の管理業務に費やしています。彼らがコーチングに捧げる量は、本来あるべき量よりはるかに少ないです。

営業担当者の伝統的な役割は、生産することです。

あなたが営業担当者である場合、これはより多くの電話をかけるか、より多くの会議に行くことを意味する可能性があります。あなたがマーケティングと広告をしているなら、それはデジタルプラットフォームのための新しいクリエイティブを考え出すことを含むかもしれません。

リード。
顧客。
販売。
更新。
拡張。

セールスリーダーとして、あなたは一貫してあなたの従業員を指導し、彼らのスキルを開発することに取り組む必要があります。これは、彼らがこの役割で成功するために必要な特性を開発するのに役立ちます。

営業担当者の役割は生産することであり、彼らのリーダーは彼らをそこに導くスキルを再現する必要があります。彼らは、それらがどのように行われることができるかを示すことによって、これらのスキルの開発を支援する必要があります。

この考え方は、チームが高価値または低価値の活動とは何かを理解するのに役立つコーチングモデルを作成するのに役立ちます。

[概要]セールスコーチングにロールクラリティを活用する方法に関するアクションポイント：

各営業担当者が自分の仕事に何を求めているかを必ず把握してください。
あなたが目標を設定しているとき、彼らが成功がどのように見えるかを視覚化するのを手伝ってください。
あなたが雇う各営業担当者が彼らの目標を達成するのを助けるために最善を尽くすことを約束します。

ステップ2：セールスコーチングで4つの交渉不可能なものを使用することを約束する

1.コーチは、コーチされている人の成功に個人的な投資をしなければなりません。

2.最高のコーチは、たとえこれが営業担当者自身として成功しないことを意味するとしても、全力を尽くすことをいとわない。

3.セールスコーチングの専門家は、コーチングスキルと知識ベースに継続的に時間を投資することが重要であることを知っています。

4.コーチは、クライアントとの信頼を迅速に築くことができるように、優れた人材スキルを必要とします

1）一貫性

あらゆるビジネスで失敗する最大の理由は、一貫性の欠如です。

あなたが良いコーチになりたいのなら、一貫性が鍵となります。一貫性には2つの形式があります。

周波数：

組織がコーチングプログラムを開始したときのチームからの一般的な反応は、「これも合格する」です。

営業担当者との1対1の会議で一貫性がない主な理由は、セールスリーダーの役割がどうあるべきかを認識しているためです。

1：1は重要ですが、多くの場合、マネージャーは自分たちの時間がないことに気づきます。それはマネージャーが彼らの優先事項ではないというメッセージを従業員に送ります。

議題：

営業担当者は、1対1で何について話しているのかを常に知っておく必要があります。

あまりにも多くの組織が、コーチングと会話の違いを知りません。彼らは、誰かと話しているからといって、それは指導を受けていると見なされると考えています。

コーチングの芸術は、コミットメントのエンジニアリングの瞬間についてです。同僚と一緒に座るときに尋ねる質問がいくつかあります。-この会話から何が欲しいですか？ -どのように私たちはそれを一緒にコミットし、固執するための計画を作成できますか？ -コミットした場合の報酬はどうなりますか？また、フォローしなかった場合はどうなりますか？」

担当者の目標は何ですか？
彼らはどれほど積極的にコミットメントを行い、フォロースルーしましたか？
企業は、目標を変更して達成するためにどのような取り組みを行いますか？
これらの変更を行うのに問題がある人々をどのように助けることができますか？英語は習得するのが難しい言語です。翻訳で失われることもあるニュアンスはたくさんありますが、言い換えのスキルがあれば、文字通りになりすぎずにアイデアの本質を捉えることができます。
それらはどのように測定されますか？

担当者が1対1になると、担当者は自分自身を評価し、ゲームプランが何であるかを知ることができるはずです。彼らはまた、指導のための高レベルの指示を必要とします。

2）予測可能性

私が最初に採用を始めたとき、私はコーチングとディールチェイスの違いを知りませんでした。もっと積極的な販売手法で十分だと思いました。

人々が販売プロセスにあるときに何が起こるかを予測できるようにしたい場合は、彼らがそれをどのように行うべきかについて彼らに指導するだけです。コーチングモデルを作成するのが最善でしょう。あなたのコーチングが十分に強力であるならば、成功は容易に来るでしょう。

コーチとして行うべき最も重要なことの1つは、彼らが自分のプロセスを理解し、それに集中することを確認することです。

営業担当者は自信を持っている必要があるので、プレッシャーを感じてもらいたいのですが、あまり多くはありません。このプロセスにより、営業担当者の予測可能性が生まれ、営業担当者はより自信を持てるようになります。

3）レベルアップ精神

コーチングはすべての人のためのものです。

すべての営業担当者は、自分の数を打っている人でさえ、助けを必要としています。会社のマネージャーまたはリーダーとして、あなたは一人一人の次の目標がどうあるべきかについて考えなければなりません。

従業員が自分たちの目標を自分たちよりも早く、または自分たちよりも早く達成できるように支援できない場合、どのような価値を追加しますか？

あなたがあなたの営業担当者とつながるとき、彼らは会社にもっとコミットするようになります。

4）コラボレーション

コラボレーションリーダーは、従業員に指示するのではなく、可能な限り最高の仕事をするのを支援します。

プロセスに参加することで、営業担当者の学習を支援できます。

コーチングモデルを作成したい場合は、覚えておくことが重要です。あなたの仕事は、記事や本を読むことだけではありません。あなたはそこに出てそれをしなければなりません！

チームのすべてのメンバーを知ることで、市場で何が起こっているかを常に把握できます。あなたは彼らについてもっと学び、彼らが次の機会を見つけるのをどのように助けることができるかを学びます。

ステップ3：チーム全体に関連することを約束する

過去には、数人のトップセラーがあなたの収入の80％を占めることは完全に受け入れられていました。

8020の法則は単純です。チームの20％が作業の80％を実行します。つまり、すべての作業を行っているのは約10〜15人だけです。

しかし、非常に多くのセールスリーダーがコーチングの時間をどこに置くべきかを評価しているため、8080の原則を追いかけるのは難しいことが証明されています。

企業は、誰かが目標を達成したか、達成しなかったかのどちらかで、パフォーマンスを2つの方法で見る傾向があります。勝つことがすべてです。

目標を達成した担当者と達成しなかった担当者の2種類しかないという前提で業務を行う場合、これは危険な考え方です。

担当者が何を経験しているのか、完全には理解できないような気がします。

セグメント化とバイナリ

最高のセールスコーチは、チームを指導するためにセグメント化されたアプローチを採用しています。たとえば、次の5つのセグメントを作成します。年の初めに苦労していて、さらにトレーニングが必要な人。今年の前半を通して一貫して成功しているが、今では頭打ちになっている、または単独では克服できない障害にぶつかっているように見える人々。

コアパフォーマーは、目標を達成する人です。ハイコアまたはスターに上がることができ、ローコアまたはプアに落ちることもあります。

パフォーマンスレベルを分割することにより、営業担当者が成功または失敗の瞬間にコミットするのに役立つツールを作成できます。また、この情報を、彼らがすべきことの例として使用することもできます。

例を挙げて深く掘り下げる

大規模な金融機関で最も成功した営業チームの1つは、2017年の目標を20％上回りました。

今年は記録破りでした。これは、チームが予測モデルの予測よりも247％多くの販売プロセス活動を完了したためです。 EVPが来年の新しい目標を達成したとき、彼女は期待したものを達成できませんでした。

同社は新しい営業担当者により多くの投資をしましたが、彼らは割り当ての22％しか達成しませんでした。

彼女が雇った8人がレインメーカーだったので、彼女は目標を達成しました。

社長は、会社の他の78％からより良いリターンを得たいと考えており、50％の目標を設定しています。昨年のほぼ2倍です。

セールスリーダーは、各担当者が目標を設定し、はしごを上に移動する方法を提供することができました。

60日後、チームの達成度は38％向上し、目標を240％上回りました。

リーダーは、自分自身に集中するのではなく、従業員と彼らが何を望んでいるのかを認識する必要があります。

プロの担当者を指導するための説得力のあるタスク

一部のセールスマネージャーは、スターパフォーマーを指導するのは時間の無駄だと考えています。

「コーチ」という言葉は、「関連する」という言葉に置き換えることができます。たとえば、「スターを指導するにはどうすればよいですか？」「どうすれば自分の星との関連性を保つことができますか？」になる可能性があります。

これがあなたの最高の人々を指導することに時間を費やすことが重要である理由です：

スターによる5％の増加は、通常、コア従業員の給与の15％の増加よりも大きくなります。この数学は、スターのパフォーマーとその価値を知るのに役立ちます。
トップパフォーマーを維持するための最良の方法は、優れたコーチングを行うことです。あなたが彼らが幸せであることを確認したいなら、彼らの人生に関連性を保ち、彼らが彼らの目標を達成するのを手伝ってください。

ステップ4：担当者の目標を理解し、後方に取り組む

コーチングは、会話というよりも単なるコミットメントです。

セールスコーチングの専門家は、ツアーガイドの考え方を採用することで、コミットメントの瞬間を設計することができます。これには、会話の準備をし、希望する方向に会話を導き、クライアントが話している内容に確実に参加できるようにすることが含まれます。

ツアーガイド：オンラインで見つけるものとは異なる情報があり、旅行をエキサイティングにします。

旅行代理店には、さまざまな目的地に関するパンフレットや記事がいくつかあります。

営業担当者にコミットしてもらうには、ツアーガイドになる必要があります。最初のステップは、セグメント化された分布図のどこに着陸したいかを尋ねることです。彼らがそれが重要な目標を教えてくれたら、その理由を学びましょう。

最初に行う必要があるのは、営業担当者が何を望んでいるのか、なぜそれを望んでいるのかを判断することです。

[概要]担当者の目標に基づいてロードマップを設定する方法に関するアクションポイント：

担当者を将来の状態にするには、順番に何をする必要があるかを計画します。
従業員が特定のコンピテンシーレベルを満たすように動機付ける望ましい結果を定義します。
営業担当者に目標を達成してもらいたい場合は、営業担当者に必要なリソースがあることを確認してください。

結論

これは、営業担当者向けのコーチングスキルを開発する方法に関する5部構成のシリーズの最初の記事でした。コーチングは、次のような多くのことを行います。

生産が30％向上しました。
担当者の20％が目標を達成していることに気づき、その理由を知りたいと思いました。
CRMの使用は95％増加しました。
これらの変更により、離職率は30％低下しました。
勝率が25％向上。

販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？

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金融サービスまたは銀行業界の会社
従業員が10人以上の人
それはアドワーズにお金を使う
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