営業チームのためにそれらをより良く機能させるためのチームペルソナのヒント
公開: 2022-04-10これはテリー、54歳で、2人の子供と結婚しています。 彼はツイッターが嫌いで、机で食事をしたり、渋滞をしたりしますが、ゴルフをしたり、犬と一緒に遊んだりするのが大好きです。」
欠伸。
購入者のペルソナは重要ではないと考える人もいますが、実際には役に立たないのです。
テリーが結婚していて、スマーティーズを食べるのが大好きだということを知ることは、営業担当が売り上げを上げるのにどのように役立ちますか？ そして、あなたが注意深くまとめた技術幹部やマーケティングのペルソナのように、彼らは今どこにいますか？
購入した貧しいポリーは、おそらく食堂の掲示板にほこりを集めているか、会社の内部ネットワークのフォルダーの奥深くに埋もれていると考えられます。
あなたが注意を払っている今、私たちはきれいになることができます：バイヤーペルソナはすべての状況に完璧ではないかもしれませんが、それでも考慮することが重要です。
購入者のペルソナは、営業担当者が取引を成立させるための優れた方法です。
あなたのビジネスはバイヤーを満足させるために存在します。 そのためには、彼らが誰であり、何を望んでいるのかを深く理解する必要があります。
その人についてよく知っているほど、営業担当者が必要なものを販売しやすくなります。
- 見込み客にどのようにアプローチし、コミュニケーションをとるべきかを知ることが重要です。
- あなたがあなたの製品やサービスで適切な人々をターゲットにしていることを確認してください。
- 結果として、見込み客がより強いつながりを理解し、発展させるような方法で見込み客に話しかけます。
あなたの競争に打ち勝つために、あなたはあなたの顧客の深い感情的な理解を持たなければなりません。
フォーブスは、顧客との強い感情的なつながりを持つ企業は、競合他社を85％上回っていると述べました。
バイヤーのペルソナは正確で、営業チームが使用する必要があります。
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
バイヤーチームのペルソナが機能しない理由（およびそれについて何をすべきか）
一連のバイヤーペルソナを作成すると、ターゲットオーディエンスと、他のマーケティングキャンペーンの前に実行する必要があることをよりよく理解するのに役立ちます。
カスタマーインサイトがなければ、ペルソナはあなたのビジネスのために何もできません。 それらは適切な人々と共有され、アクセス可能な場所に保管される必要があります。
では、どこが間違っているのでしょうか。
1.バイヤーチームのペルソナはステレオタイプに焦点を当てています
購入者のペルソナは通常、役職、性格特性、および主要な責任についてなされた仮定に基づいています。2人のチームを運営するプログラマーのピーター（45）。 言い換えは、より良い音にするために、言われたことを単純化または要約することを必ずしも意味しないことを覚えておくことが重要です。 むしろ、可能な限り多くの意味が損なわれないように、それを再現するために最善を尽くす必要があります。 言い換えの重要な点は、文法に誤りがないことを確認することです。
ピーターは、従来の人事部門や営業部門に所属していない可能性がありますが、それは彼が彼らよりも課題が少ないという意味ではありません。
HRで働く場合は、チームがスムーズに運営されていることを確認するのはあなたの責任である可能性があります。 しかし、他の誰かが従業員をより効率的にする新しいソフトウェアを考え出すことを任されたとしたらどうでしょうか？
プログラマーのピーターが何に興味を持っているのかわざわざ調べないのであれば、彼はあなたの製品やサービスの潜在的な顧客ではないかもしれません。
購入者のペルソナは、製品またはサービスが対処できる主要な目的または課題に基づいている必要があります。 購入者があなたのような製品を選択する方法、時期、理由を理解するのに役立つ難しい洞察が何であるかを知る必要があります。
2.バイヤーチームのペルソナは人口統計に焦点を合わせているだけです
購入者の年齢、収入、民族を知ることは、販売に影響を与えないようです。 企業が多様性を追加するのは簡単な方法のように思えます。
製品やサービスが対処する問題とは関係のない個人情報に焦点を当てるほど、顧客が引き込まれる可能性は低くなります。BuyerPersona
表面レベルの人口統計を使用してドアに足を踏み入れるのは良い考えのように思えるかもしれませんが、感情的なレベルで彼らとつながるのに役立ちません。
あなたが心理的な情報を探しているなら、彼らの態度と願望について尋ねることから始めてください。 特定の状況で彼らがどのように感じるかを学び、彼らがそうする方法で物事を行うように彼らを動機付けるものを見つけてください。
人を知る最良の方法は、個人としての自分ではなく、その文脈について学ぶことだと思います。
- あなたは何か問題で彼らを助けたことがありますか？
- それは彼らをどのように感じさせますか？
- 彼らは何を望んでいますか？
- 彼らが解決策を見つけられない場合、いくつかの深刻な問題が発生するでしょう。
- 彼らが成功した場合、彼らは自分自身を誇りに思うでしょうか？
- 彼らは現在、発生する問題をどのように処理していますか？
- なぜ彼らは彼らのダイバーシティイニシアチブが効果的であると思うのですか？
ペルソナは、顧客の優先順位、成功要因、および意思決定基準に関する調査に基づいている必要があります。
BuyerPersonaは、顧客を理解することが重要であり、営業担当が機会をより早く見つけるのに役立つと述べています。
3.バイヤーチームのペルソナはどういうわけか本物ではありません
あなたの顧客を誰よりもよく知っているのは営業チームです。 これらの個人は、潜在的な購入者と話し、取引を成立させるのに苦労して交渉することに日々を費やしています。
見込み客の本当の意味を理解するための最良の方法は、実際の直接の話をすることです。 ざらざらした詳細が必要です。
顧客調査と市場インテリジェンスは、あなたが自分自身を表現する方法を形作るために不可欠です。 しかし、最前線の人々から実際の戦争の話を聞くことに勝るものはありません。
担当者は、知らなかった反対意見、発見されなかったニーズ、問題点など、多くのことを見つけることができます。
ペルソナを構築することは、より現実的な洞察を作成するための優れた方法であり、担当者からの賛同にも役立ちます。 つまり、販売プロセスでこの新しい知識や洞察をどのように活用できるかを示すと、彼らは参加しているだけでなく、関与しているということです。
ペルソナを作成したら、それらがすべての営業担当者によって使用されていることを確認してください。 それらを最新の状態に保ち、市場に関連性を持たせます。
購入者チームのペルソナが営業チームのために一生懸命働くのを助ける2つの方法
多くの企業は、顧客を理解するのに役立つペルソナの作成に多くの時間と労力を費やしています。 しかし、一度それらが行われると、その後はあまり注目されません。
以下は、慎重に作成されたペルソナが誰かの机の上ではなくゴミ箱にとどまるようにする2つの方法です。
チームのペルソナを活用して、成功する販売資料を作成する
ペルソナのアイデアは素晴らしいものですが、販売プロセスに確実に存在するようにすることで、ペルソナをさらに発展させる必要があります。
チームの効果的な販売資料を作成するには、バイヤーのペルソナから収集したデータや製品またはサービスに関するその他の情報を使用する必要があります。
営業担当者を支援する1つの方法は、話している相手を思い出させ、顧客のニーズごとに異なるアプローチを提供し、顧客固有の問題点に対処する実用的なペルソナベースの資料を提供することです。
- 競合他社のバトルカード
- セールススクリプト
- 製品の概要資料
ペルソナは、設計プロセスを支援するだけのものではありません。できるだけ早く使用する必要があります。
チームのペルソナを使用して、販売を可能にする資料を作成します
販売支援資料は、潜在的な顧客とのコミュニケーションを支援し、製品の購入プロセスを通じて、認識から購入に至るまでの顧客を奨励するために作成されます。
ソース
人々を訓練するために使用される材料は、顧客にとって簡単でなければなりません。 彼らはバイヤーの旅を理解し、それが営業担当者にどのように関係しているかを知る必要があります。
セールスファネルとプラットフォーム全体の目標は、顧客の問題を解決することです。 つまり、問題を解決するために製品やサービスを提供する前に、問題を理解し、それらを引き付けるコンテンツを作成する必要があります。
販売支援資料を作成するには、次のような多くの方法があります。
- ターゲットを絞ったメールキャンペーン
- ランディングページ
- ソーシャルメディアコンテンツ
- 有益なブログ投稿
- ケーススタディ
- 製品レビュー
- 販売後の資料
しかし、多様性は優れた販売資料の作成と何の関係があるのでしょうか。
混雑した市場で目立つのは難しいです。 そのためには、何があなたの会社を魅力的にし、顧客の注意を引くのかを理解する必要があります。
コンテンツの作成、メッセージの送信、およびプラットフォームの使用時には、作成したペルソナを使用することが重要です。 たとえば、顧客がTwitterを使用していない場合、Twitterでの高額なキャンペーンは、売り上げを伸ばすのに何の効果もありません。
あなたが彼らの注意を引いたら、あなたのペルソナを使って彼らが何を必要としているかを理解してください。 彼らの問題点は何ですか？ 彼らは何を達成したいのか、そして私たちはどのように彼らを助けることができますか？
顧客に直接語りかけるコンテンツは、売り込みを始めるための最良の方法です。 あなたが彼らの興味をつかんだら、それからあなたの営業担当者のチームがオファーで彼らを閉じることになります。
ウォームアップする時間
プロセスストリートでは、ペルソナを使用して販売支援資料を作成しています。 私たちはそこで働く人々のいくつかの異なるタイプを持っているので、彼らが含まれていると感じるようにします。
技術幹部には多くの時間的制約があり、長い議論やワッフルに耐えられないことがわかりました。 彼らはTwitterを頻繁に使用しており、会社の成長が彼らを夜更かししているのです。
そのため、購入者の旅の認識段階でのプロセスと効率に焦点を当てています。 Twitterを使用して、毛羽立ちのないダイレクトメッセージで注目を集めています。 彼らが関心を持って移動するとき、私たちはメッセージを問題点と目標に集中させます。
見込み客を目標到達プロセスから営業担当者に送るとき、これが彼らと彼らの会社にとって何を意味するのかを彼らが理解することが重要です。 彼らは、これらの製品がビジネスの拡大にどのように役立つかを知る必要があります。
私たちが技術幹部に売ることができる唯一の方法は、彼らが暖かいリードとして私たちの会社に入ってくるかどうかです。 これは、私の営業チームが最初に彼らと話をするとき、販売している人々がこれらの人々が何を望んでいるかを正確に知っているので、それはより簡単で保証されていることを意味します。
まず、購入者のペルソナを計画し、それを使用してマーケティング計画を作成する必要があります。
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LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。
さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです