创建教练模式和心态：像专业人士一样教练代表！

以下是您创建教练模型的五个步骤

过去，您所要做的就是追查您的号码。 但如今，仅仅担心销售是不够的。 还有许多其他的事情会发挥作用，例如达到配额的百分比或周期时间。 让我们更多地了解如何创建教练模型。

升职带来了许多新的责任。 期望做更多的行政工作、董事会报告和预测。

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• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年

策略性地进行销售指导的 4 个步骤：

当我指导销售人员时，我关注的是他们对角色的看法。

如果您是一名销售教练，请致力于这四件事。

1. 使用角色感知来改进您的销售指导模式。

2.承诺销售辅导中的4个不可商量。

3. 致力于与整个团队相关。

4. 了解您的代表的目标并向后工作。

如果你想拥有一个成功的销售人员，了解他们的目标对他们来说很重要。 这样他们就可以从这些点向后工作，这样他们就知道需要采取哪些步骤。

如果您按照这 4 个步骤创建教练模型，它将帮助您的同事取得成功。

随着销售副总裁的平均任期下降，这个辅导系列将为您提供优势并帮助您获得成功的机会！

第 1 步：利用角色感知来改进您的销售指导模型

创建教练模式的成功方法基于四个杠杆：

1）你雇用的人的技能。

资质是个人天赋的一个术语。

您必须问自己：您更愿意雇用天生具有销售才能的人还是随便雇用任何人？

2）学习者的积极性水平。

动机是愿意为你的团队赢得“不走捷径”做任何事情。

考虑一下您可能不需要每天都启动团队的事实。

3）团队成员拥有什么。

您应该问自己：您是否想要一个在为您的流程提供动力的任务中具有高技能水平的团队，或者您是否希望人们仍在解决问题？

4) 清楚了解一个人的角色。

角色被定义为对一个人在其工作岗位上的责任的理解。

我总是问自己：我宁愿拥有一个工作明确的团队，还是一个经常感到困惑的团队？

其中哪一项对于推动最快的胜利最重要？

确保您的公司多元化和包容性，以及最直接的影响和可持续性的最佳方式将是通过角色感知。

一些雇主认为动机或技能为短期成功提供了最直接的收益。 但是成功的组织需要这些品质的所有四个要素才能持续成功。

为什么角色感知是关键杠杆？

时间。

任何公司最宝贵的资源是每个成员的时间，包括销售主管。

在性能方面，感知就是一切。 它可以决定人们如何度过他们的时间和他们使用的工具。

销售人员有七到十个不同的角色是很常见的。 这是因为他们期望做什么缺乏明确性。

销售人员经常被其他任务分心，因此他们花在销售上的时间更少。 这篇文章是关于如何为您的公司雇用合适的销售人员。 意译总结了这个想法，并强调在雇用潜在员工之前了解您在潜在员工中寻找的东西很重要，因为如果没有，那么在尝试找到符合这些资格的人时可能会遇到一些困难同时也有能力-身体足够好，可以很好地完成工作。

这对您创建教练模型有什么影响？

销售主管将大部分时间花在销售预测、勘探和其他行政工作上。 他们用于指导的金额远低于应有的水平。

销售人员的传统角色是生产。

如果您是销售人员，这可能意味着要打更多电话或参加更多会议。 如果您从事营销和广告业务，则可能包括为数字平台提出新的创意。

• 线索。
• 顾客。
• 销售量。
• 续订。
• 扩展。

作为销售主管，您需要始终如一地指导您的员工并发展他们的技能。 这将帮助他们培养在这个角色中取得成功的必要特征。

销售人员的角色是生产，他们的领导者需要复制将他们带到那里的技能。 他们需要通过展示如何完成这些技能来帮助培养这些技能。

这种心态将帮助您为您的团队创建一个教练模型，帮助他们弄清楚什么是高价值或低价值活动。

[总结] 关于如何在销售指导中运用角色清晰的行动要点：

• 一定要知道每个销售人员想要从他们的工作中得到什么。
• 当你设定目标时，帮助他们想象成功的样子。
• 承诺尽最大努力帮助您雇用的每个销售人员实现他们的目标。

第 2 步：承诺在销售指导中使用 4 个不可谈判因素

1. 教练必须对被教练者的成功进行个人投资。

2. 最好的教练愿意全力以赴，即使这意味着他们自己作为销售人员不会成功。

3. 销售教练专业人士知道，持续投入时间在他们的教练技能和知识基础上是很重要的

4. 教练需要良好的人际交往能力，以便他们能够快速与客户建立信任

1) 一致性

任何企业失败的首要原因是不一致。

如果你想成为一名优秀的教练，一致性是关键。 一致性有两种形式：

频率：

当组织启动教练计划时，团队的共同反应是“这也会过去”。

与销售代表进行 1 对 1 会议时出现不一致的主要原因是对销售领导角色应该是什么的看法。

1:1 很重要，但经理们常常发现他们没有时间陪他们。 这向员工传达了一个信息，即经理不是他们的首要任务。

议程：

销售人员应该始终知道他们将在 1:1 中谈论什么。

太多的组织不知道辅导和对话之间的区别。 他们认为仅仅因为他们一直在与某人交谈，就可以算作是在接受指导。

教练的艺术是关于承诺的工程时刻。 以下是您与同事坐下来时要问的一些问题： - 我想从这次谈话中得到什么？ -我们如何制定一个共同承诺和坚持的计划？ -如果我们承诺会有什么回报，如果我们不坚持到底会发生什么？”

• 代表的目标是什么？
• 他们有多愿意做出承诺并坚持到底？
• 公司将做出哪些承诺来改变和实现他们的目标？
• 你如何帮助那些在做出这些改变时遇到困难的人？ 英语是一门很难掌握的语言。 许多细微差别有时会在翻译中丢失，但凭借良好的释义技巧，可以抓住一个想法的精髓，而不会过于直白。
• 他们将如何衡量？

当您的代表进行一对一时，他们应该能够评估自己并知道他们的游戏计划是什么。 他们还需要高水平的指导。

2) 可预测性

当我第一次开始招聘时，我不知道教练和交易追逐之间的区别。 我认为更积极的销售技巧足以激励他们。

如果您希望能够预测人们在销售过程中会发生什么，那么只需指导他们应该如何去做。 最好不要创建教练模型。 如果你的教练足够强大，成功就会轻而易举。

作为一名教练，最重要的事情之一就是确保他们了解他们的过程并专注于它。

销售人员需要对自己有信心，所以你希望他们感到压力，但不要太大。 这个过程应该为销售人员创造可预测性，这将使他们更有信心。

3）升级心态

教练适合每个人。

每个销售人员都需要帮助，即使是那些达到目标的销售人员。 作为公司的经理或领导，您必须考虑每个人的下一个目标应该是什么。

如果你不能帮助你的员工达到他们的目标，或者比他们自己更快，那么你在增加什么价值？

当您与销售人员建立联系时，他们将更加致力于公司。

4) 协作

协作型领导者不会对他们的员工发号施令，而是帮助他们尽可能地做好工作。

您可以通过参与该过程来帮助销售人员学习。

如果您想创建教练模型，请务必记住，您的工作不仅仅是阅读文章和书籍。 你必须出去做！

通过了解团队的每一位成员，您可以随时了解市场上正在发生的事情。 您将了解更多关于他们的信息以及如何帮助他们找到下一个机会。

第 3 步：致力于与整个团队相关

过去，让少数畅销书占您收入的 80% 是完全可以接受的。

8020 规则很简单：20% 的团队完成 80% 的工作。 这意味着只有大约 10-15 人在做所有的工作！

但是，事实证明，追逐 8080 原则是很困难的，因为有很多销售领导者评估辅导时间应该去哪里。

公司倾向于以二元的方式看待绩效，要么有人达到了他们的目标，要么他们没有。 一切都是为了胜利。

如果你假设只有两种类型的代表：达到目标的代表和没有达到目标的代表，那么这是一种危险的心态。

我觉得我无法完全理解我的代表正在经历的事情。

分段与二进制

最好的销售教练采用分段的方法来指导他们的团队。 他们创造了五个细分市场，例如：那些在年初苦苦挣扎并需要更多培训的人； 那些在今年上半年一直取得成功但现在似乎处于平稳状态或遇到无法独自克服的障碍的人。

核心执行者是达到目标的人。 他们可以上升到高核心或星级，也可以下降到低核心或差。

通过划分绩效级别，您可以创建一个工具来帮助销售人员在成功或失败的时刻做出承诺。 您还可以将此信息用作他们应该做什么的示例。

深入举例

一家大型金融机构最成功的销售团队之一将 2017 年的目标完成了 20%。

今年是创纪录的一年，这是因为团队完成的销售流程活动比他们的预测模型预测的多 247%。 当执行副总裁为她制定明年的新目标时，她并没有达到她的预期。

公司在新销售人员身上投入了更多资金，但他们只完成了 22% 的配额。

她实现了自己的目标，因为她雇用的 8 人都是造雨者。

总裁希望从公司其他 78% 的员工中获得更好的回报，并设定了 50% 的目标。 这几乎是去年的两倍。

销售主管能够为每个销售代表提供一种设定目标和提升阶梯的方法。

60天后，球队的成绩提高了38%，比目标高出240%。

领导者需要了解他们的员工和他们想要什么，而不是专注于自己。

指导您的专业代表的一项引人注目的任务

一些销售经理认为指导他们的明星员工是浪费时间。

“教练”一词可以用“相关”一词代替。 例如，“我如何指导我的明星？” 可能会变成“我如何与我的明星保持联系？”

这就是为什么花时间指导你最好的人很重要的原因：

• 5% 的加星幅度一般大于核心员工 15% 的加薪。 这个数学将帮助您了解您的明星表演者以及他们的价值。
• 保持最佳表现的最佳方法是通过出色的指导。 如果您想确保他们快乐，请在他们的生活中保持相关性并帮助他们实现目标。

第 4 步：了解您的代表的目标并向后工作

教练只是一种承诺，而不是对话。

销售教练专业人员能够通过采用导游的心态来设计承诺时刻。 这涉及为对话做好准备，将其引导到您想要的方向，并确保您的客户同意他们所说的话。

导游：提供与您在网上找到的不同的信息，让旅行充满乐趣。

旅行社有一些关于不同目的地的小册子和故事。

要让销售代表承诺，您需要成为他们的导游。 第一步是询问他们希望在分段分布图上的哪个位置。 一旦他们告诉您重要的目标，请了解原因。

您需要做的第一件事是确定销售代表想要什么以及他们想要什么。

[总结] 关于如何根据代表的目标设置路线图的行动要点：

• 为了让代表进入未来状态，请按顺序列出他们需要做的事情。
• 定义将激励员工达到某些能力水平的预期结果。
• 如果您希望您的销售人员实现目标，请确保他们拥有必要的资源。

结论

这是关于如何为销售人员培养教练技能的五部分系列文章中的第一篇。 教练做了很多事情，包括：

• 产量提高 30%。
• 我注意到我 20% 的代表都达到了他们的目标，我想知道为什么。
• CRM 使用率增加了 95%。
• 随着这些变化，我们的离职率下降了 30%。
• 胜率提高 25%。

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