Créez des modèles et une mentalité de coaching : les représentants de l'entraîneur comme un pro !

Publié: 2022-04-10

Voici cinq étapes pour créer un modèle de coaching

Dans le passé, tout ce que vous aviez à faire était de rechercher votre numéro. De nos jours cependant, il ne suffit pas de se soucier d'obtenir une vente ; il y a beaucoup d'autres choses qui entrent en jeu comme le pourcentage d'atteinte du quota ou le temps de cycle. En savoir plus sur la création d'un modèle de coaching.

Il y a beaucoup de nouvelles responsabilités qui viennent avec les promotions. Attendez-vous à faire plus de travail administratif, de rapports au conseil d'administration et de prévisions.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

4 étapes pour faire du coaching de vente de manière tactique :

Lorsque je coache des vendeurs, je me concentre sur leur perception du rôle.

Si vous êtes un coach de vente, engagez-vous sur ces quatre choses.

1. Utilisez la perception des rôles pour améliorer votre modèle de coaching commercial.

2.Engagez-vous sur les 4 points non négociables du coaching de vente.

3. Engagez-vous à être pertinent pour toute l'équipe.

4. Comprenez les objectifs de votre représentant et travaillez en arrière.

Si vous voulez avoir un vendeur performant, il est important qu'il comprenne ses objectifs. De cette façon, ils peuvent remonter à partir de ces points afin de savoir quelles mesures doivent être prises.

Si vous suivez ces 4 étapes pour créer un modèle de coaching, cela aidera vos collègues à réussir.

Avec la baisse du mandat moyen d'un vice-président des ventes, cette série de coaching vous donnera un avantage et augmentera vos chances de réussite !

Étape 1 : Utilisez la perception des rôles pour améliorer votre modèle de coaching commercial

Une façon réussie de créer un modèle de coaching repose sur quatre leviers :

1) Les compétences de la personne que vous embauchez.

L'aptitude est un terme désignant les dons naturels d'un individu.

Vous devez vous demander : préférez-vous embaucher des personnes naturellement douées pour la vente ou n'importe qui ?

2) Le niveau de motivation des membres du leam.

La motivation est la volonté de faire tout ce qu'il faut pour que votre équipe gagne, sans raccourcis.

Considérez le fait que vous n'aurez peut-être pas besoin de relancer votre équipe tous les jours.

3) Que possèdent les membres de l'équipe.

Vous devriez vous demander : voulez-vous une équipe avec des niveaux de compétence élevés dans les tâches qui alimentent votre processus, ou voulez-vous que les gens continuent à comprendre les choses ?

4) Une connaissance claire du rôle d'une personne.

Le rôle est défini comme la compréhension de la responsabilité d'une personne dans son poste au travail.

Je me demande toujours : aurais-je plutôt une équipe avec des tâches clairement définies ou une équipe constamment confuse ?

Lesquels de ces éléments sont les plus importants pour générer les gains les plus rapides ?

La meilleure façon de vous assurer que votre entreprise est diversifiée et inclusive, avec l'impact et la durabilité les plus immédiats, sera la perception des rôles.

Certains employeurs pensent que la motivation ou les compétences offrent les gains les plus immédiats pour un succès à court terme. Mais les organisations qui réussissent ont besoin des quatre éléments de ces qualités pour réussir durablement.

Pourquoi la perception des rôles est-elle un levier clé ?

Temps.

La ressource la plus précieuse dans toute entreprise est le temps de chaque membre, y compris le responsable des ventes.

En matière de performances, la perception est primordiale. Cela peut dicter la façon dont quelqu'un passe son temps et les outils qu'il utilise.

Il est courant que les vendeurs aient sept ou dix rôles différents. Cela est dû au manque de clarté de ce qu'ils sont censés faire.

Les vendeurs sont souvent distraits par d'autres tâches, ils passent donc moins de temps à vendre. L'article explique comment embaucher le bon vendeur pour votre entreprise. La paraphrase résume cette idée et souligne qu'il est important de comprendre ce que vous recherchez chez un employé potentiel avant de l'embaucher, car sinon, il peut y avoir des difficultés lorsque vous essayez de trouver quelqu'un qui correspond à ces qualifications tout en étant capable - assez corsé pour bien faire le travail.

Comment cela affecte-t-il lorsque vous créez un modèle de coaching ?

Les responsables commerciaux consacrent la majorité de leur temps à la prévision des ventes, à la prospection et à d'autres tâches administratives. Le montant qu'ils consacrent au coaching est bien inférieur à ce qu'il devrait être.

Le rôle traditionnel d'un vendeur est de produire.

Si vous êtes un vendeur, cela peut signifier passer plus d'appels ou assister à plus de réunions. Si vous êtes dans le marketing et la publicité, cela peut inclure la création de nouvelles créations pour les plateformes numériques.

Conduit.
Les clients.
Ventes.
Renouvellements.
Extensions.

En tant que leader des ventes, vous devez constamment travailler à l'encadrement de vos employés et au développement de leurs compétences. Cela les aidera à développer les traits nécessaires pour réussir dans ce rôle.

Le rôle du vendeur est de produire, et son dirigeant doit reproduire des compétences qui l'y mèneront. Ils doivent aider à développer ces compétences en montrant comment elles peuvent être réalisées.

Cet état d'esprit vous aidera à créer un modèle de coaching pour votre équipe qui les aidera à déterminer ce qui est une activité à haute ou à faible valeur.

[Résumé] Points d'action sur la façon d'utiliser la clarté des rôles dans votre coaching de vente :

Assurez-vous de savoir ce que chaque vendeur attend de son travail.
Lorsque vous définissez des objectifs, aidez-les à visualiser à quoi ressemble le succès.
Engagez-vous à faire de votre mieux pour aider chacun des vendeurs que vous embauchez à atteindre ses objectifs.

Étape 2 : Engagez-vous à utiliser les 4 non négociables dans le coaching de vente

1. Un coach doit s'investir personnellement dans le succès de ceux qui sont coachés.

2. Les meilleurs coachs sont prêts à tout, même si cela signifie qu'ils ne réussiront pas eux-mêmes en tant que vendeurs.

3. Les professionnels du coaching de vente savent qu'il est important d'investir continuellement du temps dans leurs compétences de coaching et leur base de connaissances

4. Les coachs ont besoin de bonnes compétences interpersonnelles pour pouvoir établir rapidement une relation de confiance avec leurs clients

1) Cohérence

La principale raison de l'échec de toute entreprise est l'incohérence.

Si vous voulez être un bon entraîneur, la cohérence est la clé. La cohérence prend deux formes :

La fréquence:

La réponse courante de l'équipe lorsqu'une organisation lance un programme de coaching est "Cela aussi passera".

La principale raison de l'incohérence dans les réunions 1: 1 avec les représentants est la perception de ce que devrait être le rôle d'un responsable des ventes.

Les 1:1 sont importants, mais souvent les managers constatent qu'ils n'ont pas le temps pour eux. Cela envoie un message aux employés que le gestionnaire n'est pas leur priorité.

Ordre du jour:

Les vendeurs doivent toujours savoir de quoi ils vont parler dans leur 1:1.

Trop d'organisations ne connaissent pas la différence entre le coaching et la conversation. Ils pensent que juste parce qu'ils ont parlé à quelqu'un, cela compte comme étant coaché.

L'art du coaching consiste à concevoir des moments d'engagement. Voici quelques questions à poser lorsque vous vous asseyez avec votre collègue : - Qu'est-ce que je veux de cette conversation ? -Comment pouvons-nous créer un plan pour s'engager et s'y tenir ensemble ? -Quelles seront les récompenses si nous nous engageons, et que pourrait-il arriver si nous ne donnons pas suite ? »

Quels sont les objectifs du représentant ?
Dans quelle mesure étaient-ils disposés à s'engager et à donner suite ?
Quels engagements les entreprises prendront-elles pour changer et atteindre leurs objectifs ?
Comment pouvez-vous aider les personnes qui ont du mal à effectuer ces changements ? L'anglais est une langue difficile à maîtriser. Il existe de nombreuses nuances qui se perdent parfois dans la traduction, mais avec de bonnes compétences en paraphrase, il est possible de saisir l'essence d'une idée sans être trop littérale à ce sujet.
Comment seront-ils mesurés ?

Lorsque vos représentants se présentent à un face-à-face, ils doivent être en mesure de s'évaluer et de savoir quel est leur plan de match. Ils ont également besoin d'une direction de haut niveau pour les guider.

2) Prévisibilité

Lorsque j'ai commencé à embaucher, je ne connaissais pas la différence entre le coaching et la recherche d'opportunités. Je pensais que des techniques de vente plus agressives suffiraient à les motiver.

Si vous voulez être en mesure de prédire ce qui se passera lorsque les gens seront dans le processus de vente, alors apprenez-leur simplement comment ils doivent le faire. Il serait préférable de créer un modèle de coaching. Si votre coaching est suffisamment solide, le succès viendra facilement.

L'une des choses les plus importantes à faire en tant que coach est de s'assurer qu'il comprend son processus et qu'il se concentre dessus.

Les vendeurs doivent avoir confiance en eux, vous voulez donc qu'ils ressentent de la pression mais pas trop. Le processus devrait créer de la prévisibilité pour le vendeur, ce qui le rendra plus confiant.

3) Une mentalité de niveau supérieur

L'entraînement est pour tout le monde.

Chaque vendeur a besoin d'aide, même ceux qui atteignent leurs chiffres. En tant que gestionnaire ou dirigeant de l'entreprise, vous devez réfléchir à ce que devrait être le prochain objectif de chacun.

Si vous ne pouvez pas aider vos employés à atteindre leurs objectifs aussi rapidement, ou plus rapidement qu'ils ne le pourraient par eux-mêmes, alors quelle valeur ajoutez-vous ?

Lorsque vous vous connectez avec vos vendeurs, ils s'engagent davantage envers l'entreprise.

4) Collaboration

Les leaders collaboratifs ne dictent pas à leurs employés, ils les aident à faire le meilleur travail possible.

Vous pouvez aider un vendeur à apprendre en participant au processus.

Si vous souhaitez créer un modèle de coaching, il est important de se rappeler que votre travail ne consiste pas seulement à lire des articles et des livres. Vous devez y aller et le faire!

Vous pouvez rester en contact avec ce qui se passe sur votre marché en apprenant à connaître chaque membre de l'équipe. Vous en apprendrez plus sur eux et comment vous pouvez les aider à trouver leur prochaine opportunité.

Étape 3 : Engagez-vous à être pertinent pour toute l'équipe

Dans le passé, il était parfaitement acceptable que quelques meilleurs vendeurs représentent 80 % de vos revenus.

La règle 8020 est simple : 20 % de votre équipe effectue 80 % du travail. Cela signifie que seulement 10 à 15 personnes font tout le travail !

Mais, poursuivre les principes 8080 s'est avéré difficile car de nombreux responsables commerciaux évaluent où le temps de coaching devrait aller.

Les entreprises ont tendance à considérer les performances de manière binaire, soit que quelqu'un ait atteint son objectif, soit qu'il ne l'a pas fait. Il s'agit de gagner.

Si vous partez du principe qu'il n'y a que deux types de représentants : ceux qui atteignent leurs objectifs et ceux qui ne le font pas, alors c'est un état d'esprit dangereux.

J'ai l'impression que je ne peux pas comprendre pleinement ce que vivent mes commerciaux.

Segmenté vs binaire

Les meilleurs coachs de vente adoptent une approche segmentée pour coacher leur équipe. Ils créent cinq segments, par exemple : ceux qui sont en difficulté en début d'année et qui ont besoin de plus de formation ; ceux qui ont constamment réussi tout au long du premier semestre de cette année, mais semblent maintenant plafonner ou se heurter à des obstacles qu'ils ne peuvent pas surmonter seuls.

Un interprète de base est quelqu'un qui atteint l'objectif. Ils peuvent monter à High Core ou Star, et ils peuvent également descendre à Low Core ou Poor.

En divisant les niveaux de performance, vous pouvez créer un outil pour aider les commerciaux à s'engager dans les moments de réussite ou d'échec. Vous pouvez également utiliser ces informations comme exemple de ce qu'ils devraient faire.

Plonger en profondeur avec des exemples

L'une des équipes de vente les plus performantes d'une grande institution financière a dépassé son objectif de 2017 de 20 %.

Cette année a battu tous les records, et c'est parce que l'équipe a réalisé 247 % d'activités de processus de vente en plus que prévu par son modèle prédictif. Lorsque l'EVP a obtenu son nouvel objectif pour l'année prochaine, elle n'a pas obtenu ce à quoi elle s'attendait.

L'entreprise avait investi davantage dans le nouveau vendeur, mais elle n'a atteint que 22 % de son quota.

Elle a atteint son objectif car 8 des personnes qu'elle a embauchées étaient des faiseurs de pluie.

Le président souhaite obtenir de meilleurs rendements des 78 % restants de l'entreprise et fixe un objectif de 50 %. C'est presque le double de ce qu'il était l'an dernier.

Le responsable des ventes a été en mesure de fournir à chaque représentant un moyen de se fixer des objectifs et de gravir les échelons.

Après 60 jours, les résultats de l'équipe s'étaient améliorés de 38 % et ils étaient 240 % au-dessus de l'objectif.

Les dirigeants doivent être conscients de leurs employés et de ce qu'ils veulent, plutôt que de se concentrer sur eux-mêmes.

Une tâche incontournable pour coacher vos représentants professionnels

Certains directeurs des ventes pensent que c'est une perte de temps de coacher leurs vedettes.

Le mot « entraîneur » peut être remplacé par le mot « pertinent ». Par exemple, "Comment coacher mes stars ?" pourrait devenir "Comment puis-je rester pertinent pour mes stars ?".

Voici pourquoi il est important de passer du temps à coacher vos meilleurs collaborateurs :

Une augmentation de 5 % avec les étoiles est généralement supérieure à une augmentation de salaire de 15 % pour les employés de base. Ce calcul vous aidera à connaître vos artistes vedettes et leur valeur.
La meilleure façon de garder vos meilleurs interprètes est grâce à un excellent coaching. Si vous voulez vous assurer qu'ils sont heureux, restez pertinent dans leur vie et aidez-les à atteindre leurs objectifs.

Étape 4 : Comprendre les objectifs de votre représentant et travailler à rebours

Le coaching est juste plus un engagement qu'une conversation.

Les professionnels du coaching de vente sont capables de créer des moments d'engagement en adoptant une mentalité de guide touristique. Cela implique d'être préparé pour la conversation, de la guider dans la direction souhaitée et de s'assurer que votre client est d'accord avec ce qu'il dit.

Guide touristique : contient des informations différentes de celles que vous trouverez en ligne et rend le voyage passionnant.

L'agent de voyage a quelques brochures et histoires sur différentes destinations.

Pour qu'un représentant commercial s'engage, vous devez être son guide touristique. La première étape consiste à leur demander où ils veulent atterrir sur le tableau de distribution segmenté. Une fois qu'ils vous ont dit pour quel objectif cela compte, apprenez pourquoi.

La première chose que vous devez faire est de déterminer ce que veut le représentant commercial et pourquoi il le veut.

[Résumé] Points d'action sur la façon de définir une feuille de route basée sur les objectifs de votre commercial :

Pour amener le représentant à l'état futur, définissez ce qu'il doit faire dans l'ordre.
Définissez les résultats souhaités qui motiveront les employés à atteindre certains niveaux de compétence.
Si vous voulez que votre vendeur atteigne un objectif, assurez-vous qu'il dispose des ressources nécessaires.

Conclusion

Il s'agissait du premier article d'une série en cinq parties sur la façon de développer des compétences de coaching pour les vendeurs. Le coaching fait beaucoup de choses, notamment :

30% d'amélioration de la production.
J'ai remarqué que 20 % de mes représentants atteignaient leurs objectifs, et je voulais savoir pourquoi.
L'utilisation du CRM a augmenté de 95 %.
Avec ces changements, notre taux de roulement a diminué de 30 %.
Amélioration de 25 % du taux de réussite.

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