코칭 모델 및 사고방식 만들기: 전문가처럼 담당자를 코칭하세요!
게시 됨: 2022-04-10코칭 모델을 만드는 5단계는 다음과 같습니다.
과거에는 번호를 추적하기만 하면 되었습니다. 하지만 요즘에는 판매에 대해 걱정하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 할당량 달성률이나 주기 시간과 같은 다른 많은 것들이 있습니다. 코칭 모델을 만드는 방법에 대해 자세히 알아보겠습니다.
승진에는 많은 새로운 책임이 따릅니다. 더 많은 관리 작업, 이사회 보고 및 예측을 수행할 것으로 기대합니다.
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- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
영업 코칭을 전술적으로 수행하는 4단계:
저는 영업 사원을 코칭할 때 역할에 대한 그들의 인식에 중점을 둡니다.
당신이 영업 코치라면 이 네 가지를 지키십시오.
1. 역할 인식을 사용하여 영업 코칭 모델을 개선하십시오.
2. 영업 코칭에서 협상할 수 없는 4가지 사항을 약속합니다.
3. 전체 팀과 관련이 있다고 약속합니다.
4. 담당자의 목표를 이해하고 역으로 작업하십시오.
성공적인 영업 사원을 보유하고 싶다면 영업 사원이 목표를 이해하는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 해당 지점에서 뒤로 작업할 수 있으므로 어떤 단계를 수행해야 하는지 알 수 있습니다.
이 4단계를 따라 코칭 모델을 만들면 동료의 성공에 도움이 됩니다.
영업 부사장의 평균 재임 기간이 줄어들면서 이 코칭 시리즈는 경쟁력을 높이고 성공 기회를 돕습니다!
1단계: 역할 인식을 활용하여 영업 코칭 모델 개선
코칭 모델을 만드는 성공적인 방법은 네 가지 지렛대를 기반으로 합니다.
1) 고용한 사람의 기술.
적성은 개인의 타고난 재능에 대한 용어입니다.
당신은 스스로에게 물어봐야 합니다. 당신은 영업에 타고난 재능이 있는 사람을 고용할 것입니까 아니면 아무나 고용할 것입니까?
2) Leam 구성원의 동기 부여 수준.
동기는 팀이 승리하기 위해 필요한 것은 무엇이든 하려는 의지입니다.” 지름길은 없습니다.
매일 팀을 시작할 필요가 없을 수도 있다는 사실을 고려하십시오.
3) 팀원들이 가지고 있는 것은 무엇인가.
다음과 같이 자문해야 합니다. 프로세스를 강화하는 작업에서 기술 수준이 높은 팀을 원하십니까, 아니면 사람들이 여전히 문제를 파악하기를 원하십니까?
4) 사람의 역할에 대한 명확한 지식.
역할은 직장에서 개인의 책임이 무엇인지에 대한 이해로 정의됩니다.
저는 항상 스스로에게 묻습니다. 명확하게 정의된 업무를 가진 팀을 원할까요, 아니면 끊임없이 혼란스러워하는 팀을 원할까요?
다음 중 가장 빠른 승리를 이끌어내는 데 가장 중요한 것은 무엇입니까?
가장 즉각적인 영향과 지속 가능성을 통해 귀하의 회사가 다양하고 포용적임을 보장하는 가장 좋은 방법은 역할 인식을 통하는 것입니다.
일부 고용주는 동기 부여 또는 기술이 단기 성공에 가장 즉각적인 이익을 제공한다고 생각합니다. 그러나 성공적인 조직은 지속적인 성공을 위해 이러한 자질의 네 가지 요소를 모두 필요로 합니다.
역할 인식이 핵심 수단인 이유는 무엇입니까?
시간.
모든 회사에서 가장 소중한 자원은 영업 리더를 포함한 모든 구성원의 시간입니다.
성능에 관해서는 인식이 전부입니다. 그것은 누군가가 시간을 어떻게 보내고 그들이 사용하는 도구를 지시할 수 있습니다.
영업 사원에게는 7~10개의 다른 역할이 있는 것이 일반적입니다. 이것은 그들이 할 일에 대한 명확성이 부족하기 때문입니다.
영업 사원은 종종 다른 작업에 주의가 산만해져서 판매에 더 적은 시간을 할애합니다. 이 기사는 회사에 적합한 영업 사원을 고용하는 방법에 관한 것입니다. 의역은 이 아이디어를 요약하고 잠재적인 직원을 고용하기 전에 자신이 원하는 것을 이해하는 것이 중요하다고 강조합니다. 그렇지 않으면 이러한 자격에 맞는 사람을 찾는 데 어려움이 있을 수 있기 때문입니다. - 일을 잘 할 수 있을 만큼 몸이 좋다.
코칭 모델을 만들 때 이것이 어떤 영향을 미칩니까?
영업 리더는 영업 예측, 잠재 고객 발굴 및 기타 관리 업무에 대부분의 시간을 보냅니다. 그들이 코칭에 할애하는 금액은 예상보다 훨씬 적습니다.
판매원의 전통적인 역할은 생산하는 것입니다.
영업 사원이라면 더 많은 전화를 걸거나 더 많은 회의에 참석해야 한다는 의미일 수 있습니다. 마케팅 및 광고 분야에 종사하는 경우 디지털 플랫폼을 위한 새로운 크리에이티브를 구상하는 것이 포함될 수 있습니다.
- 리드.
- 고객.
- 매상.
- 갱신.
- 확장.
영업 리더로서 직원을 코칭하고 기술을 개발하는 데 지속적으로 노력해야 합니다. 이것은 그들이 이 역할에서 성공하는 데 필요한 특성을 개발하는 데 도움이 될 것입니다.
판매원의 역할은 생산하는 것이며, 그들의 리더는 그들을 그곳으로 이끌 기술을 재생산해야 합니다. 그들은 어떻게 할 수 있는지 보여줌으로써 이러한 기술을 개발하도록 도와야 합니다.
이러한 사고 방식은 팀이 가치가 높은 활동 또는 가치가 낮은 활동을 파악하는 데 도움이 되는 코칭 모델을 만드는 데 도움이 됩니다.
[요약] 영업 코칭에 Role Clarity를 활용하는 방법에 대한 액션 포인트:
- 각 영업 사원이 업무에서 무엇을 원하는지 확인하십시오.
- 목표를 설정할 때 성공의 모습을 시각화할 수 있도록 도와주세요.
- 고용한 영업 사원이 목표를 달성할 수 있도록 최선을 다하십시오.
2단계: 판매 코칭에서 협상할 수 없는 4가지 요소를 사용하기로 약속
1. 코치는 코칭을 받는 사람들의 성공을 위해 개인적인 투자를 해야 합니다.
2. 최고의 코치는 설령 그들이 세일즈맨으로서 성공하지 못할지라도 기꺼이 전력을 다할 것입니다.
3. 영업 코칭 전문가는 코칭 기술과 지식 기반에 지속적으로 시간을 투자하는 것이 중요하다는 것을 알고 있습니다.
4. 코치는 고객과 빠르게 신뢰를 구축할 수 있는 좋은 사람 기술이 필요합니다.
1) 일관성
모든 사업에서 실패의 가장 큰 이유는 불일치입니다.
좋은 코치가 되고 싶다면 일관성이 중요합니다. 일관성은 두 가지 형태를 취합니다.
빈도:
조직이 코칭 프로그램을 시작했을 때 팀의 공통된 반응은 "이 또한 지나가리라"입니다.
담당자와의 1:1 미팅에서 불일치가 발생하는 주된 이유는 영업 리더의 역할이 무엇인지에 대한 인식 때문입니다.
1:1도 중요하지만 관리자는 종종 시간이 없다는 것을 알게 됩니다. 그것은 관리자가 그들의 우선순위가 아니라는 메시지를 직원들에게 보냅니다.
의제:
영업 사원은 항상 1:1에서 무엇에 대해 이야기할지 알고 있어야 합니다.
너무 많은 조직이 코칭과 대화의 차이를 모릅니다. 그들은 누군가와 이야기를 나누었다는 이유만으로 코칭을 받는 것으로 간주합니다.
코칭의 기술은 공학적 헌신의 순간에 관한 것입니다. 다음은 동료와 앉을 때 물어볼 몇 가지 질문입니다. -이 대화에서 내가 원하는 것은 무엇입니까? - 함께 약속하고 지킬 계획을 어떻게 세울 수 있습니까? - 약속을 하면 어떤 보상이 주어지고, 지키지 않으면 어떤 일이 벌어질까요?”
- 대표님의 목표는 무엇인가요?
- 그들은 얼마나 기꺼이 약속을 하고 이행하였습니까?
- 기업은 목표를 변경하고 달성하기 위해 어떤 약속을 할 것입니까?
- 이러한 변경에 어려움을 겪고 있는 사람들을 어떻게 도울 수 있습니까? 영어는 마스터하기 어려운 언어입니다. 번역에서 때때로 놓칠 수 있는 많은 뉘앙스가 있지만, 좋은 의역 기술을 사용하면 너무 직설적이지 않으면서 아이디어의 본질을 포착할 수 있습니다.
- 어떻게 측정됩니까?
담당자가 1:1로 진행되면 자신을 평가하고 게임 계획이 무엇인지 알 수 있어야 합니다. 그들은 또한 지도를 위한 높은 수준의 지시가 필요합니다.
2) 예측 가능성
처음 채용을 시작했을 때 코칭과 거래 추적의 차이를 몰랐습니다. 좀 더 공격적인 영업기법이면 충분히 동기부여가 되지 않을까 생각했다.
사람들이 영업 프로세스에 있을 때 어떤 일이 일어날지 예측할 수 있기를 원한다면 어떻게 해야 하는지에 대해 코칭하십시오. 코칭 모델을 만드는 것이 가장 좋습니다. 당신의 코칭이 충분히 강하다면 성공은 쉽게 올 것입니다.
코치로서 해야 할 가장 중요한 일 중 하나는 그들이 자신의 과정을 이해하고 집중하도록 하는 것입니다.
영업 사원은 자신에 대한 자신감이 있어야 하므로 압박감을 느끼지만 너무 많이 느끼지 않도록 해야 합니다. 이 프로세스는 영업 사원에게 예측 가능성을 제공하여 더 자신감을 갖게 해야 합니다.
3) 레벨업 마인드
코칭은 모두를 위한 것입니다.
모든 영업 사원은 목표를 달성한 영업 사원을 포함하여 도움이 필요합니다. 회사의 관리자 또는 리더로서 각 사람의 다음 목표는 무엇이어야 하는지 생각해야 합니다.
직원들이 스스로 목표를 달성할 수 있는 것보다 더 빨리 또는 더 빨리 목표를 달성하도록 도울 수 없다면 어떤 가치를 추가하시겠습니까?
영업 사원과 연결되면 회사에 더 헌신하게 될 것입니다.
4) 협업
협력적 리더는 직원에게 지시하지 않고 직원이 가능한 한 최고의 업무를 수행하도록 돕습니다.
프로세스에 참여하여 영업 사원이 배우도록 도울 수 있습니다.
코칭 모델을 만들고 싶다면, 당신의 직업이 단순히 기사와 책을 읽는 것이 아니라는 것을 기억하는 것이 중요합니다. 당신은 거기에 가서 그것을해야합니다!
팀의 모든 구성원을 알게 되면 시장에서 무슨 일이 일어나고 있는지 계속 확인할 수 있습니다. 당신은 그들에 대해 더 배우고 그들이 다음 기회를 찾도록 도울 수 있는 방법을 배우게 될 것입니다.
3단계: 전체 팀과 관련이 있다는 약속
과거에는 몇 명의 최고 판매자가 수익의 80%를 차지하는 것이 완벽하게 받아들여졌습니다.
8020 규칙은 간단합니다. 팀의 20%가 작업의 80%를 수행합니다. 즉, 약 10-15명만 모든 작업을 수행합니다!
그러나 많은 영업 리더가 코칭 시간을 어디로 가야 하는지 평가하기 때문에 8080 원칙을 따르는 것이 어려운 것으로 판명되었습니다.
기업은 성과를 이분법적으로 보는 경향이 있습니다. 누군가가 목표를 달성했든 달성하지 못했든 말입니다. 승리에 관한 모든 것입니다.
목표를 달성한 사람과 달성하지 못한 사람이라는 두 가지 유형의 담당자만 있다는 가정 하에 운영한다면 이것은 위험한 사고 방식입니다.
내 담당자가 겪고 있는 일과 완전히 관련이 없는 것 같습니다.
세그먼트 대 이진
최고의 영업 코치는 팀 코칭에 세분화된 접근 방식을 채택합니다. 예를 들어, 그들은 5개의 세그먼트를 만듭니다. 연초에 어려움을 겪고 더 많은 훈련이 필요한 사람들; 올 상반기 내내 꾸준히 성공했지만 지금은 정체 상태에 있거나 혼자서는 극복할 수 없는 장애물에 직면해 있는 사람들입니다.
핵심 수행자는 목표를 달성하는 사람입니다. 그들은 High Core 또는 Star로 올라갈 수 있으며 Low Core 또는 Poor로 미끄러질 수도 있습니다.
성과 수준을 나눔으로써 영업 사원이 성공 또는 실패의 순간에 헌신하도록 돕는 도구를 만들 수 있습니다. 또한 이 정보를 그들이 해야 할 일에 대한 예로 사용할 수 있습니다.
예를 통해 깊이 파고들기
대형 금융 기관의 가장 성공적인 영업 팀 중 하나는 2017년 목표를 20% 초과 달성했습니다.
올해는 기록을 깨는 한 해였으며 팀이 예측 모델이 예측한 것보다 247% 더 많은 영업 프로세스 활동을 완료했기 때문입니다. EVP가 내년에 새로운 목표를 세웠을 때 그녀는 기대했던 것을 얻지 못했습니다.
회사는 새로운 영업 사원에게 더 많은 투자를 했지만 할당량의 22%만 충족했습니다.
그녀가 고용한 사람 중 8명이 레인메이커였기 때문에 그녀는 목표를 달성했습니다.
사장은 회사의 나머지 78%로부터 더 나은 수익을 얻기를 원하고 50%에 대한 목표를 설정합니다. 작년의 거의 두 배입니다.
영업 리더는 각 담당자가 목표를 설정하고 사다리를 올라갈 수 있는 방법을 제공할 수 있었습니다.
60일 후, 팀의 성취도는 38% 향상되었고 목표보다 240% 더 높아졌습니다.
리더는 자신에게 집중하기보다 직원과 직원이 원하는 것이 무엇인지 알아야 합니다.
전문가를 코칭해야 하는 강력한 작업
일부 영업 관리자는 스타 수행자를 지도하는 것은 시간 낭비라고 생각합니다.
"coach"라는 단어는 "relevant"라는 단어로 대체될 수 있습니다. 예를 들어 "스타를 어떻게 지도합니까?" "내 스타와 관련성을 유지하려면 어떻게 해야 하나요?"가 될 수 있습니다.
최고의 사람들을 코칭하는 데 시간을 보내는 것이 중요한 이유는 다음과 같습니다.
- 별표와 함께 5% 인상은 일반적으로 핵심 직원의 급여가 15% 인상되는 것보다 큽니다. 이 수학은 당신의 스타 출연자들과 그들이 얼마나 가치가 있는지 알아가는 데 도움이 될 것입니다.
- 최고의 성과를 유지하는 가장 좋은 방법은 훌륭한 코칭을 받는 것입니다. 그들이 행복한지 확인하고 싶다면 그들의 삶에 관련성을 유지하고 목표를 달성하도록 도우십시오.
4단계: 담당자의 목표를 이해하고 거꾸로 작업하기
코칭은 대화보다 더 많은 약속입니다.
영업 코칭 전문가는 투어 가이드 사고 방식을 채택하여 헌신의 순간을 설계할 수 있습니다. 여기에는 대화를 준비하고, 원하는 방향으로 안내하고, 고객이 말하는 내용에 동의하는지 확인하는 것이 포함됩니다.
여행 가이드: 온라인에서 찾을 수 있는 것과 다른 정보를 제공하며 여행을 흥미진진하게 만듭니다.
여행사에는 다양한 목적지에 대한 몇 가지 브로셔와 이야기가 있습니다.
영업 담당자가 참여하도록 하려면 투어 가이드가 되어야 합니다. 첫 번째 단계는 세분화된 분포 차트에서 어디에 위치할 것인지 묻는 것입니다. 그들이 어떤 목표를 위해 중요한지 말하면 그 이유를 배우십시오.
가장 먼저 해야 할 일은 영업 담당자가 원하는 것과 그들이 원하는 이유를 결정하는 것입니다.
[요약] 담당자의 목표에 따라 로드맵을 설정하는 방법에 대한 조치 사항:
- 담당자를 미래 상태로 만들려면 순서대로 수행해야 할 작업을 매핑하십시오.
- 직원이 특정 역량 수준을 충족하도록 동기를 부여할 원하는 결과를 정의합니다.
- 영업 사원이 목표를 달성하도록 하려면 필요한 리소스가 있는지 확인하십시오.
결론
이것은 영업 사원을 위한 코칭 기술을 개발하는 방법에 대한 5부작 시리즈의 첫 번째 기사였습니다. 코칭은 다음을 포함하여 많은 일을 합니다.
- 생산력 30% 향상.
- 나는 내 담당자의 20%가 목표를 달성하고 있다는 것을 알았고 그 이유를 알고 싶었습니다.
- CRM 사용이 95% 증가했습니다.
- 이러한 변화로 이직률이 30% 감소했습니다.
- 승률 25% 향상.
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