Crea modelli e mentalità di coaching: ripetizioni di coaching come un professionista!

Pubblicato: 2022-04-10

Ecco cinque passaggi per creare un modello di coaching

In passato, tutto ciò che dovevi fare era inseguire il tuo numero. Al giorno d'oggi, però, non basta preoccuparsi di ottenere una vendita; ci sono molte altre cose che entrano in gioco come la percentuale di raggiungimento della percentuale o il tempo di ciclo. Scopriamo di più su come creare un modello di coaching.

Ci sono molte nuove responsabilità che derivano dalle promozioni. Aspettatevi di svolgere più lavoro amministrativo, reportistica e previsioni del consiglio di amministrazione.

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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.

4 passaggi per fare tatticamente coaching alle vendite:

Quando insegno i venditori, mi concentro sulla loro percezione del ruolo.

Se sei un coach delle vendite, impegnati in queste quattro cose.

1. Usa la percezione del ruolo per migliorare il tuo modello di coaching di vendita.

2. Impegnarsi per i 4 non negoziabili nel coaching di vendita.

3. Impegnarsi ad essere rilevanti per l'intero team.

4. Comprendi gli obiettivi del tuo rappresentante e lavora a ritroso.

Se vuoi avere un venditore di successo, è importante che capisca i suoi obiettivi. In questo modo possono lavorare a ritroso da quei punti in modo da sapere quali passi devono essere presi.

Se segui questi 4 passaggi per creare un modello di coaching, aiuterà i tuoi colleghi ad avere successo.

Con il mandato medio di un vicepresidente delle vendite in calo, questa serie di coaching ti darà un vantaggio e aumenterà le tue possibilità di successo!

Passaggio 1: utilizza la percezione del ruolo per migliorare il tuo modello di coaching delle vendite

Un modo efficace per creare un modello di coaching si basa su quattro leve:

1) Le competenze di chi assumi.

L'attitudine è un termine per i doni naturali di un individuo.

Devi chiederti: preferiresti assumere persone che hanno talento naturale nelle vendite o chiunque altro?

2) Il livello di motivazione degli allievi.

La motivazione è la volontà di fare tutto il necessario perché la tua squadra vinca, senza scorciatoie.

Considera il fatto che potresti non aver bisogno di far ripartire la tua squadra ogni singolo giorno.

3) Cosa possiedono i membri del team.

Dovresti chiederti: vuoi un team con alti livelli di abilità nelle attività che alimentano il tuo processo, o vuoi che le persone continuino a capire le cose?

4) Una chiara conoscenza del ruolo di una persona.

Il ruolo è definito come la comprensione di quale sia la responsabilità di una persona nella sua posizione lavorativa.

Mi chiedo sempre: preferirei avere un team con compiti ben definiti o uno costantemente confuso?

Quali di questi sono più importanti per ottenere le vittorie più veloci?

Il modo migliore per garantire che la tua azienda sia diversificata e inclusiva, con l'impatto e la sostenibilità più immediati sarà attraverso la percezione del ruolo.

Alcuni datori di lavoro pensano che la motivazione o l'abilità forniscano i guadagni più immediati per il successo a breve termine. Ma le organizzazioni di successo hanno bisogno di tutti e quattro gli elementi di queste qualità per un successo duraturo.

Perché la percezione del ruolo è una leva fondamentale?

Tempo.

La risorsa più preziosa in qualsiasi azienda è il tempo di ogni membro, compreso il leader delle vendite.

Quando si tratta di prestazioni, la percezione è tutto. Può dettare come una persona trascorre il proprio tempo e gli strumenti che utilizza.

È comune per i venditori avere sette o dieci ruoli diversi. Ciò è dovuto alla mancanza di chiarezza in ciò che ci si aspetta che facciano.

I venditori sono spesso distratti da altre attività, quindi dedicano meno tempo alla vendita. L'articolo riguarda come assumere il venditore giusto per la tua azienda. La parafrasi riassume questa idea e sottolinea che è importante capire cosa stai cercando in un potenziale dipendente prima di assumerlo perché in caso contrario potrebbero esserci delle difficoltà quando si cerca di trovare qualcuno che soddisfi queste qualifiche pur essendo in grado di abbastanza corposo per fare bene il lavoro.

In che modo questo influisce quando crei un modello di coaching?

I responsabili delle vendite trascorrono la maggior parte del loro tempo in previsioni di vendita, prospezione e altri compiti amministrativi. L'importo che dedicano al coaching è molto inferiore a quello che dovrebbe essere.

Il ruolo tradizionale di un venditore è quello di produrre.

Se sei un venditore, questo potrebbe significare fare più chiamate o partecipare a più riunioni. Se ti occupi di marketing e pubblicità, potrebbe includere la creazione di nuove creatività per piattaforme digitali.

Conduce.
Clienti.
I saldi.
Rinnovi.
Espansioni.

In qualità di leader delle vendite, devi lavorare costantemente per istruire i tuoi dipendenti e sviluppare le loro capacità. Questo li aiuterà a sviluppare i tratti necessari per avere successo in questo ruolo.

Il ruolo del venditore è produrre e il suo leader ha bisogno di riprodurre le abilità che lo condurranno lì. Hanno bisogno di aiutare a sviluppare queste abilità mostrando come possono essere fatte.

Questa mentalità ti aiuterà a creare un modello di coaching per la tua squadra che li aiuti a capire cos'è un'attività di alto o basso valore.

[Riepilogo] Punti d'azione su come utilizzare la chiarezza del ruolo nel coaching delle vendite:

Assicurati di sapere cosa vuole ogni venditore dal proprio lavoro.
Quando stabilisci degli obiettivi, aiutali a visualizzare come appare il successo.
Impegnati a fare del tuo meglio per aiutare ciascuno dei venditori che assumi a raggiungere i propri obiettivi.

Passaggio 2: Impegnati a utilizzare i 4 non negoziabili nel coaching delle vendite

1. Un coach deve avere un investimento personale nel successo di coloro che vengono allenati.

2. I migliori allenatori sono disposti a fare di tutto, anche se questo significa che non avranno successo come venditori.

3. I professionisti del coaching di vendita sanno che è importante investire continuamente tempo nelle loro capacità di coaching e nella base di conoscenze

4. Gli allenatori hanno bisogno di buone capacità di persone in modo che possano creare rapidamente fiducia con i loro clienti

1) Coerenza

Il motivo numero uno per il fallimento in qualsiasi azienda è l'incoerenza.

Se vuoi essere un buon allenatore, la costanza è la chiave. La coerenza assume due forme:

Frequenza:

La risposta comune del team quando un'organizzazione avvia un programma di coaching è "Anche questo passerà".

Il motivo principale dell'incoerenza negli incontri 1:1 con i rappresentanti è la percezione di quale dovrebbe essere il ruolo di un leader delle vendite.

I rapporti 1:1 sono importanti, ma spesso i manager scoprono di non avere tempo per loro. Questo invia un messaggio ai dipendenti che il manager non è la loro priorità.

Agenda:

I venditori dovrebbero sempre sapere di cosa parleranno nel loro rapporto 1:1.

Troppe organizzazioni non conoscono la differenza tra coaching e conversazione. Pensano che solo perché hanno parlato con qualcuno, conta come essere allenati.

L'arte del coaching riguarda i momenti di impegno ingegneristico. Ecco alcune domande da porre quando ti siedi con il tuo collega: -Cosa voglio da questa conversazione? -Come possiamo creare un piano per impegnarci e mantenerlo insieme? -Quali saranno le ricompense se ci impegniamo e cosa potrebbe succedere se non seguiamo?"

Quali sono gli obiettivi del rappresentante?
Quanto erano disposti a prendere un impegno e portare a termine?
Quali impegni assumeranno le aziende per cambiare e raggiungere i propri obiettivi?
Come puoi aiutare le persone che hanno problemi ad apportare queste modifiche? L'inglese è una lingua difficile da padroneggiare. Ci sono molte sfumature che a volte si perdono nella traduzione, ma con una buona capacità di parafrasi è possibile catturare l'essenza di un'idea senza essere troppo letterali al riguardo.
Come verranno misurati?

Quando i tuoi rappresentanti arrivano a un 1 contro 1, dovrebbero essere in grado di valutare se stessi e sapere qual è il loro piano di gioco. Hanno anche bisogno di una guida di alto livello per la guida.

2) Prevedibilità

Quando ho iniziato ad assumere, non conoscevo la differenza tra il coaching e la ricerca di accordi. Ho pensato che le tecniche di vendita più aggressive sarebbero state una motivazione sufficiente per loro.

Se vuoi essere in grado di prevedere cosa accadrà quando le persone saranno nel processo di vendita, allora istruiscili su come dovrebbero farlo. Sarebbe meglio non creare un modello di coaching. Se il tuo coaching è abbastanza forte, il successo arriverà facilmente.

Una delle cose più importanti da fare come allenatore è assicurarsi che comprendano il loro processo e si concentrino su di esso.

I venditori devono avere fiducia in se stessi, quindi vuoi che si sentano sotto pressione ma non troppo. Il processo dovrebbe creare prevedibilità per il venditore, il che lo renderà più sicuro.

3) Una mentalità di livello

Il coaching è per tutti.

Ogni venditore ha bisogno di aiuto, anche quelli che stanno colpendo i loro numeri. In qualità di manager o leader dell'azienda, devi pensare a quale dovrebbe essere il prossimo obiettivo di ogni persona.

Se non puoi aiutare i tuoi dipendenti a raggiungere i loro obiettivi più velocemente, o più velocemente di quanto potrebbero fare da soli, allora quale valore stai aggiungendo?

Quando ti connetti con i tuoi venditori, diventeranno più impegnati nell'azienda.

4) Collaborazione

I leader collaborativi non impongono ai loro dipendenti, li aiutano a fare il miglior lavoro possibile.

Puoi aiutare un venditore a imparare partecipando al processo.

Se vuoi creare un modello di coaching, è importante ricordare che il tuo lavoro non consiste solo nel leggere articoli e libri. Devi andare là fuori e farlo!

Puoi rimanere in contatto con ciò che sta accadendo nel tuo mercato conoscendo ogni membro del team. Imparerai di più su di loro e su come puoi aiutarli a trovare la loro prossima opportunità.

Passaggio 3: Impegnarsi a essere rilevanti per l'intero team

In passato, era perfettamente accettabile che alcuni top seller costituissero l'80% delle tue entrate.

La regola 8020 è semplice: il 20% della tua squadra fa l'80% del lavoro. Ciò significa che solo circa 10-15 persone stanno facendo tutto il lavoro!

Tuttavia, inseguire i principi 8080 si è rivelato difficile perché così tanti leader delle vendite valutano dove dovrebbe andare il tempo del coaching.

Le aziende tendono a guardare alle prestazioni in modo binario, o qualcuno ha raggiunto il proprio obiettivo o no. Si tratta di vincere.

Se operi partendo dal presupposto che ci siano solo due tipi di ripetizioni: quelle che raggiungono i loro obiettivi e quelle che non lo fanno, allora questa è una mentalità pericolosa.

Mi sento come se non riuscissi a relazionarmi completamente con ciò che stanno passando i miei rappresentanti.

Segmentato vs binario

I migliori coach di vendita adottano un approccio segmentato per allenare la propria squadra. Creano cinque segmenti, ad esempio: quelli che sono in difficoltà all'inizio dell'anno e hanno bisogno di più formazione; coloro che hanno avuto un successo costante durante la prima metà di quest'anno, ma ora sembrano essere in stallo o incappare in ostacoli che non possono superare da soli.

Un Core performer è qualcuno che raggiunge l'obiettivo. Possono salire a High Core o Star, e possono anche scivolare giù a Low Core o Poor.

Dividendo i livelli di prestazione, puoi creare uno strumento per aiutare i venditori a impegnarsi nei momenti di successo o di fallimento. Potresti anche usare queste informazioni come esempio per quello che dovrebbero fare.

Immergersi in profondità con esempi

Uno dei team di vendita di maggior successo per un grande istituto finanziario ha superato del 20% l'obiettivo del 2017.

Quest'anno è stato un record, ed è perché il team ha completato il 247% in più di attività del processo di vendita rispetto a quanto previsto dal modello predittivo. Quando l'EVP ha ottenuto il suo nuovo obiettivo per il prossimo anno, non ha ottenuto ciò che si aspettava.

L'azienda aveva investito di più nel nuovo venditore, ma ha raggiunto solo il 22% della propria quota.

Ha raggiunto il suo obiettivo perché 8 delle persone che ha assunto erano produttori di pioggia.

Il presidente vuole ottenere rendimenti migliori dall'altro 78% dell'azienda e fissare un obiettivo per il 50%. È quasi il doppio di quello che era l'anno scorso.

Il leader delle vendite è stato in grado di fornire a ciascun rappresentante un modo per fissare obiettivi e salire la scala.

Dopo 60 giorni, i risultati della squadra erano migliorati del 38% ed erano del 240% sopra l'obiettivo.

I leader devono essere consapevoli dei propri dipendenti e di ciò che vogliono, piuttosto che concentrarsi su se stessi.

Un compito avvincente per allenare i tuoi ripetitori professionisti

Alcuni responsabili delle vendite pensano che sia una perdita di tempo allenare i loro artisti di punta.

La parola "allenatore" può essere sostituita con la parola "rilevante". Ad esempio, "Come alleno le mie stelle?" potrebbe diventare "Come faccio a rimanere rilevante per le mie stelle?."

Ecco perché è importante dedicare del tempo ad allenare le persone migliori:

Un aumento del 5% con le stelle è generalmente maggiore di un aumento del 15% della retribuzione per i dipendenti di base. Questa matematica ti aiuterà a conoscere i tuoi artisti più famosi e quanto valgono.
Il modo migliore per mantenere i tuoi migliori risultati è attraverso un ottimo coaching. Se vuoi assicurarti che siano felici, rimani rilevante nella loro vita e aiutali a raggiungere i loro obiettivi.

Passaggio 4: comprendi gli obiettivi del tuo rappresentante e lavora a ritroso

Il coaching è solo più un impegno che una conversazione.

I professionisti del coaching commerciale sono in grado di progettare momenti di impegno adottando una mentalità da guida turistica. Ciò implica essere preparati per la conversazione, guidarla nella direzione desiderata e assicurarsi che il cliente sia d'accordo con ciò che sta dicendo.

Guida turistica: ha informazioni diverse da quelle che troverai online e rende il viaggio emozionante.

L'agente di viaggio ha alcuni opuscoli e storie su diverse destinazioni.

Per convincere un rappresentante di vendita a impegnarsi, devi essere la sua guida turistica. Il primo passo è chiedere loro dove vogliono atterrare sul grafico di distribuzione segmentato. Una volta che ti hanno detto per quale obiettivo è importante, scopri perché.

La prima cosa che devi fare è determinare cosa vuole il rappresentante di vendita e perché lo vuole.

[Riepilogo] Punti d'azione su come impostare una tabella di marcia in base agli obiettivi del tuo rappresentante:

Per portare il rappresentante allo stato futuro, traccia ciò che deve fare in ordine.
Definire i risultati desiderati che motiveranno i dipendenti a soddisfare determinati livelli di competenza.
Se vuoi che il tuo venditore raggiunga un obiettivo, assicurati che disponga delle risorse necessarie.

Conclusione

Questo è stato il primo articolo di una serie in cinque parti su come sviluppare le capacità di coaching per i venditori. Il coaching fa molte cose, tra cui:

Miglioramento della produzione del 30%.
Ho notato che il 20% delle mie ripetizioni stava raggiungendo i propri obiettivi e volevo sapere perché.
L'utilizzo del CRM è aumentato del 95%.
Con questi cambiamenti, il nostro tasso di turnover è sceso del 30%.
Miglioramento del 25% nella percentuale di vittorie.

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