2021年に営業チームのためにより良いリードを生み出す方法

質の高いリードを生み出すコンテンツを作成することは、今日のマーケターにとって最優先事項です。

もちろん、トラフィックの増加、オーディエンスの共感、サイトのSEOの改善もすべて重要です。 ただし、目標到達プロセスをリードで満たしていない場合、最大の影響はありません。

十分な量のリードがなければ、ビジネスは販売目標を達成できません。つまり、成長が制限されます。 チームを成長させたり、新しいテクノロジーに投資したり、新製品を効果的に宣伝したりすることはできません。

そのことを念頭に置いて、営業チームにとってより良いリードを生み出すための6つのステップを次に示します。

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1.ソートリーダーシップコンテンツに優先順位を付ける

効果的なリード生成には大きな秘密はありません。 あなたが人々に実際に読みたいタイプのコンテンツを提供し、それを効果的に宣伝すれば、彼らは喜んで彼らの詳細を引き渡し、あなたのセールスファネルに入ります。

ソートリーダーシップコンテンツは、マーケターがリードをもたらすために自由に使える最も強力なツールの1つです。 どうして？ B2Bバイヤーがそれを愛しているからです。 毎年、意思決定者は思考リーダーシップのコンテンツを読むことに多くの時間を費やしており、ほとんどの場合、少なくとも週に1時間は読んでいます。

それでも、私たちは思考のリーダーシップにそれにふさわしい信用を与えることができないことがよくあります。 実際、バイヤーからのフィードバックと比較して、需要創出と販売努力に対するソートリーダーシップの影響は、B2Bマーケターと営業担当者の両方によって大幅に過小評価されています。

ここでの教訓は明らかです。ソートリーダーシップコンテンツ（ウェビナーソフトウェアを使用してウェビナーを作成することもできます）に焦点を当てることで、意思決定者に連絡先の詳細を提供するように説得する可能性が最も高くなります。 それがまだあなたのコンテンツ戦略の一部でないなら、それは絶対にあるべきです。

2.適切なキーワードのランキングを開始します

事業開発担当者と話をしたことがあれば、販売の見通しが難しい場合があることをご存知でしょう。 実際、営業担当者の3分の2は、それが営業プロセスの最も難しい部分であると述べています。

マーケティング担当者は、意図に基づくキーワードのオーガニックランキングを改善することで、彼らの生活をはるかに楽にすることができます。 検索者がすでに購入に近づいていることを示すもの。 これらの用語を強くランク付けすると、営業チームは見込み客に費やす時間を減らし、インバウンドリードと話す時間を増やすことができます。

しかし、意図的なキーワードをランからどのように分離しますか？

さて、3つの基本的な検索クエリタイプがあります：

• 情報：特定の質問に答えたり、情報を見つけたりするように設計されています
• ナビゲーション：特定のWebサイトを見つけることを目的としています
• トランザクション：何かを購入しようとしている人によって実行されます

インテントドリブンキーワードは、その最終的なカテゴリに分類されます。 通常、次のようなフレーズが含まれます。

• 買う
• 割引
• 対処
• 一番
• 比較
• 【特定の商品名またはブランド名】

これらの用語は通常、他の2つよりも検索ボリュームが少なくなりますが、逆に、コンバージョン率がはるかに高くなります。

3.社会的可能性のある見込み客を引き込む

コンテンツの作成は、マーケターがリードを生み出す最も効果的な方法の1つですが、それが唯一の方法ではありません。

別のアプローチは、Facebookなどの製品やソリューションに関連するソーシャルメディアでの議論に参加することに多くの時間を費やすことです。

幸いなことに、ビジネス上の課題を解決することに専念しているコミュニティがたくさんあるため、これらの会話を見つけて参加するのは簡単です。 あなたはそれらを見つけることができます：

• Facebookグループ
• LinkedInグループ
• Twitterチャット

自分のブランドや製品に関連するコミュニティを見つけたら、すぐに飛び込んで自分自身について話し始めないでください。 会話を始めて、役立つアドバイスを提供してください。 例えば：

• LinkedInグループのメンバー：「私の営業担当者は、面倒な作業に多くの時間を浪費しています。 より効率的な営業チームを運営するためのアドバイスはありますか？」
• マーケター：「私はこれと同じ問題を抱えている多くの人々と話をしました。 これは、販売の自動化に関するすばらしいブログ投稿です。 物事をより効率的に実行するのに役立つ可能性があります。」

このような見込み客とのつながりを築き、最初の関係を築いたら、それらの見込み客を営業チームに渡します。

4.オーディエンスに真の価値を提供する

あなたのウェブサイトにアクセスするすべての人が、その場で購入する準備ができているわけではありません。 ただし、間もなくリリースされる可能性があるため、販売計画から完全に除外することは避けてください。

代わりに、連絡先の詳細を収集して、購入できるようになるまで育成することができます。

しかし、彼らがあなたの製品の市場にいない場合、どのように誰かに彼らの名前、電子メール、および電話番号を渡すように説得しますか？

それは簡単です：あなたは彼らに本物の価値のあるものを提供する必要があるだけです。 それは次のようになります。

• 無料ツール
• プロセステンプレート
• 一般的な問題へのガイド

作成に数週間かかる非常に複雑なコンテンツである必要はありません。 それはただあなたの聴衆に話しかけ、彼らが直面している挑戦で彼らを助ける必要があります。

このアプローチには2つの大きな利点があります。

• 見込み客の詳細を取得したら、それらを営業チームに渡して、追加のコンテンツを育成することができます。
• 見込み客があなたが作成したツール、ガイド、またはテンプレートを使用するたびに、彼らはあなたのことを考えます。つまり、彼らが購入する準備ができたときにあなたが頭に浮かぶでしょう。

5.既存の顧客にレビューを依頼する

口コミマーケティングとは、既存の顧客ベースが最大の販売資産の1つになる可能性があることを意味します。

B2B購入者の10人に9人以上が、最初に信頼できるレビューを読むことができれば、製品やサービスを購入する可能性が高いと述べています。したがって、できるだけ多くの顧客レビューを生成することはあなたの利益になります。

ただし、レビューを残すには時間がかかり、人々は忙しいことを覚えておくことが重要です。 あなたがレストランで素晴らしい食事をし、グーグルやトリップアドバイザーのレビューを書くことを計画したことがたぶんたくさんあるでしょうが、それは決してうまくいきませんでした。

クライアントがあなたをレビューするのをできるだけ簡単にします。 レビューを依頼してから、CapterraやG2などの関連するプラットフォームへのリンクを送信します。

テンプレートを含めることもできます。同じテンプレートを全員に送信しないでください。多くのIDレビューが発生することになります。

まだレビューを得るのに苦労していますか？ RightInboxの営業責任者であるJackWilsonは、サブスクリプションの1か月割引や、プレミアム製品機能への無料アクセスなどのインセンティブを提供することを推奨しています。

6.チャットボットをサイトに追加します

あなたがあなたのサイトに持っている多くのFAQとリソースコンテンツ、そしてあなたのランディングページがどんなに詳細であっても、時々見込み客は彼らが探している答えを単に見つけることができないでしょう。

それは問題です。なぜなら、彼らが答えを見つけられない場合、彼らは他の場所を探す可能性が高いからです。 そのように、あなたは潜在的に価値のあるリードを失いました。

チャットボットはそれを変えることができます。 見込み客を必要な情報に導くか、より複雑なクエリのためにSaaS営業担当者と直接連絡を取ることで、訪問者が欲求不満でサイトから直接跳ね返るリスクを軽減します。

インテリジェントに実装されたチャットボットは、リード生成の取り組みに大きな違いをもたらす可能性があります。 ある会社は、ホームページ全体を引き継ぐチャットボットを誤って構築し、他にナビゲートする場所がなかったために訪問者に会話を開始させることで、過去のコンバージョン率を3倍にしました。