Jak generować lepsze leady dla swojego zespołu sprzedaży w 2021 roku?

Tworzenie treści, które generują wysokiej jakości leady, jest obecnie priorytetem numer jeden dla marketerów.

Oczywiście ważny jest również rosnący ruch, rezonowanie z odbiorcami i poprawa SEO witryny. Ale jeśli nie wypełniasz lejka potencjalnymi klientami, nie masz największego możliwego wpływu.

Bez wystarczającej liczby potencjalnych klientów Twoja firma nigdy nie osiągnie swoich celów sprzedażowych, co oznacza, że ​​Twój rozwój będzie ograniczony. Nie będziesz w stanie rozwijać swojego zespołu, inwestować w nowe technologie ani skutecznie promować nowe produkty.

Mając to na uwadze, oto sześć kroków do generowania lepszych leadów dla Twojego zespołu sprzedaży.

Dowiedz się, jak publikować w kilka sekund, a nie godzin

Zarejestruj się teraz, aby uzyskać wyłączny dostęp do Wordable, a także dowiedzieć się, jak przesyłać, formatować i optymalizować zawartość w ciągu kilku sekund, a nie godzin.

Rozpocznij publikację

1. Nadaj priorytet treści przywództwa myślowego

Nie ma wielkiego sekretu skutecznego generowania leadów. Jeśli dasz ludziom rodzaj treści, które faktycznie chcą czytać i skutecznie je promujesz, z radością przekażą swoje dane i wejdą w Twój lejek sprzedaży.

Treści z myślą o przywództwie to jedno z najsilniejszych narzędzi, jakie marketerzy mają do dyspozycji, aby pozyskiwać leady. Czemu? Ponieważ kupujący B2B to uwielbiają. Z roku na rok decydenci spędzają więcej czasu na czytaniu treści dotyczących przywództwa myślowego, przy czym większość robi to przez co najmniej godzinę tygodniowo.

Jednak często nie przypisujemy kierownictwu myśli zasług, na jakie zasługuje. Rzeczywiście, w porównaniu z informacjami zwrotnymi od kupujących, wpływ przywództwa myślowego na generowanie popytu i wysiłki sprzedażowe jest znacznie niedoceniany zarówno przez marketerów B2B, jak i sprzedawców.

Lekcja tutaj jest jasna – skupiając się na treściach przywództwa myślowego (możesz nawet tworzyć webinary za pomocą oprogramowania do webinarów), masz największą szansę na przekonanie decydentów do podania swoich danych kontaktowych. Jeśli nie jest to już częścią Twojej strategii dotyczącej treści, zdecydowanie powinno tak być.

2. Zacznij ranking na właściwe słowa kluczowe

Jeśli kiedykolwiek rozmawiałeś z przedstawicielami ds. rozwoju biznesu, wiesz, że poszukiwanie możliwości sprzedaży może być trudne. W rzeczywistości dwie trzecie sprzedawców twierdzi, że jest to najtrudniejsza część procesu sprzedaży.

Jako marketer możesz znacznie ułatwić im życie, poprawiając swoje organiczne rankingi dla słów kluczowych opartych na zamiarach; te, które wskazują, że poszukiwacz jest już bliski dokonania zakupu. Wyróżnij te warunki, a Twój zespół sprzedaży może poświęcić mniej czasu na poszukiwanie, a więcej na rozmawianie z przychodzącymi potencjalnymi klientami.

Ale jak oddzielić słowa kluczowe o wysokiej intencji od tych, które również zostały uruchomione?

Cóż, istnieją trzy podstawowe typy zapytań wyszukiwania:

• Informacyjny : Zaprojektowany, aby odpowiedzieć na określone pytanie lub zlokalizować informację
• Nawigacyjny: mający na celu znalezienie konkretnej strony internetowej
• Transakcyjny: Wykonywany przez ludzi, którzy próbują coś kupić

Słowa kluczowe kierowane na zamiary należą do tej ostatniej kategorii. Zazwyczaj zawierają zwroty takie jak:

• Kup
• Zniżka
• Rozdać
• To, co najlepsze
• Porównanie
• [Konkretne nazwy produktów lub marek]

Terminy te mają zazwyczaj mniejszą liczbę wyszukiwań niż pozostałe dwa, ale z drugiej strony mają znacznie wyższe współczynniki konwersji.

3. Angażuj potencjalnych perspektyw w kontaktach społecznych

Tworzenie treści to jeden z najskuteczniejszych sposobów pozyskiwania leadów przez marketerów, ale nie jest to jedyny sposób.

Innym podejściem jest poświęcenie części czasu na zaangażowanie się w dyskusje w mediach społecznościowych, takich jak Facebook, które są istotne dla Twojego produktu lub rozwiązania.

Dobrą wiadomością jest to, że łatwo jest znaleźć i dołączyć do tych rozmów, ponieważ istnieje mnóstwo społeczności poświęconych rozwiązywaniu problemów biznesowych. Znajdziesz je na:

• Grupy na Facebooku
• Grupy LinkedIn
• Czaty na Twitterze

Gdy znajdziesz społeczności, które są istotne dla Twojej marki lub produktu, nie zanurkuj od razu i zacznij mówić o sobie. Nawiąż rozmowę i zaoferuj przydatne porady. Na przykład:

• Członek grupy LinkedIn: „Moi przedstawiciele handlowi marnują dużo czasu na drobne zadania. Czy ktoś ma jakieś rady dotyczące prowadzenia wydajniejszego zespołu sprzedaży?”
• Marketer: „Rozmawiałem z wieloma osobami na ten sam problem. Oto świetny wpis na blogu na temat automatyzacji sprzedaży; może to pomóc w znacznie wydajniejszym prowadzeniu rzeczy”.

Nawiąż takie kontakty z potencjalnymi klientami, a następnie przekaż tych potencjalnych klientów swojemu zespołowi sprzedaży, gdy już nawiążesz wstępną relację.

4. Oferuj prawdziwą wartość swoim odbiorcom

Nie każdy, kto odwiedzi Twoją witrynę, będzie gotowy do zakupu – lub rozpoczęcia rozmowy zakupowej – od razu. Jednak mogą być wkrótce, więc nie chcesz ich całkowicie pomijać w swoim planie sprzedaży.

Zamiast tego chcesz zebrać ich dane kontaktowe, aby móc je pielęgnować, dopóki nie będą w stanie dokonać zakupu.

Ale jak przekonać kogoś, aby przekazał swoje imię i nazwisko, adres e-mail i numer telefonu, jeśli nie ma go na rynku Twojego produktu?

To proste: wystarczy zaoferować im coś o prawdziwej wartości. Może to być:

• Darmowe narzędzie
• Szablon procesu
• Przewodnik po powszechnym problemie

Nie musi to być bardzo złożona treść, której stworzenie zajmuje tygodnie; wystarczy porozmawiać z odbiorcami i pomóc im stawić czoła wyzwaniu.

Takie podejście ma dwie duże zalety:

• Po zdobyciu szczegółów potencjalnego klienta możesz przekazać je swojemu zespołowi sprzedaży w celu opracowania dodatkowej zawartości.
• Za każdym razem, gdy potencjalny klient użyje utworzonego przez Ciebie narzędzia, przewodnika lub szablonu, pomyśli o Tobie – co oznacza, że ​​będziesz mieć na uwadze, gdy będzie gotowy do zakupu.

5. Zapytaj swoich obecnych klientów o recenzje

Marketing szeptany oznacza, że ​​istniejąca baza klientów może stać się jednym z największych aktywów sprzedażowych.

Ponad dziewięciu na dziesięciu kupujących B2B twierdzi, że jest bardziej prawdopodobne, że kupią produkt lub usługę, jeśli najpierw przeczytają zaufaną recenzję na ten temat, więc w Twoim interesie jest wygenerowanie jak największej liczby opinii klientów.

Należy jednak pamiętać, że pozostawienie recenzji wymaga czasu, a ludzie są zajęci. Prawdopodobnie wiele razy zdarzyło Ci się zjeść wspaniały posiłek w restauracji i zamierzałeś napisać recenzję Google lub TripAdvisor, ale po prostu nigdy się do tego nie udało.

Spraw, aby Twoi klienci mogli jak najprościej Cię oceniać. Poproś ich o recenzję, a następnie wyślij link do odpowiedniej platformy, takiej jak Capterra lub G2.

Możesz nawet chcieć dołączyć szablon — po prostu nie wysyłaj tego samego szablonu do wszystkich, ponieważ otrzymasz wiele recenzji identikitów.

Nadal masz problemy z uzyskaniem recenzji? Jack Wilson, szef sprzedaży w Right Inbox, zaleca oferowanie zachęty, takiej jak miesięczny rabat na subskrypcję lub bezpłatny dostęp do funkcji produktu premium.

6. Dodaj chatbota do swojej witryny

Bez względu na to, jak wiele najczęściej zadawanych pytań i zasobów masz w swojej witrynie oraz jak szczegółowe są Twoje strony docelowe, czasami potencjalni klienci po prostu nie będą w stanie znaleźć odpowiedzi, której szukają.

To problem, bo jeśli nie mogą znaleźć odpowiedzi, istnieje duża szansa, że ​​poszukają gdzie indziej. Tak po prostu, straciłeś potencjalnie wartościowy trop.

Chatboty mogą to zmienić. Kierując potencjalnych klientów do potrzebnych im informacji lub kontaktując ich bezpośrednio z przedstawicielami handlowymi SaaS w przypadku bardziej złożonych zapytań, zmniejszają ryzyko frustracji, że odwiedzający wyskoczą prosto z Twojej witryny.

Inteligentnie zaimplementowane chatboty mogą mieć ogromny wpływ na Twoje wysiłki związane z generowaniem leadów. Jedna firma nawet potroiła swój historyczny współczynnik konwersji, nieumyślnie tworząc chatbota, który przejął całą jej stronę główną, zmuszając odwiedzających do nawiązania rozmowy, ponieważ nie było dokąd nawigować!