Cara Menghasilkan Prospek yang Lebih Baik untuk Tim Penjualan Anda di tahun 2021

Membuat konten yang menghasilkan prospek berkualitas adalah prioritas nomor satu bagi pemasar saat ini.

Tentu saja, meningkatkan lalu lintas, beresonansi dengan audiens Anda, dan meningkatkan SEO situs Anda juga penting. Tetapi jika Anda tidak mengisi corong dengan prospek, Anda tidak akan mendapatkan dampak sebesar mungkin.

Tanpa volume prospek yang cukup, bisnis Anda tidak akan pernah mencapai sasaran penjualannya, yang berarti pertumbuhan Anda akan terhambat. Anda tidak akan dapat mengembangkan tim, berinvestasi dalam teknologi baru, atau mempromosikan produk baru secara efektif.

Dengan mengingat hal itu, berikut adalah enam langkah untuk menghasilkan prospek yang lebih baik bagi tim penjualan Anda.

Temukan cara mempublikasikan dalam hitungan detik, bukan jam

Daftar sekarang untuk mendapatkan akses eksklusif ke Wordable, bersama dengan dan cari tahu cara mengunggah, memformat, dan mengoptimalkan konten dalam hitungan detik, bukan jam.

Mulai penerbitan

1. Prioritaskan Konten Kepemimpinan Pemikiran

Tidak ada rahasia besar untuk menghasilkan prospek yang efektif. Jika Anda memberi orang jenis konten yang benar-benar ingin mereka baca, dan mempromosikannya secara efektif, mereka akan dengan senang hati menyerahkan detail mereka dan memasuki saluran penjualan Anda.

Konten kepemimpinan pemikiran adalah salah satu alat terkuat yang dimiliki pemasar untuk mendatangkan prospek. Mengapa? Karena pembeli B2B menyukainya. Tahun demi tahun, para pembuat keputusan menghabiskan lebih banyak waktu mereka untuk membaca konten kepemimpinan pemikiran, dengan sebagian besar melakukannya setidaknya satu jam seminggu.

Namun kita sering gagal memberikan penghargaan yang layak bagi kepemimpinan pemikiran. Memang, dibandingkan dengan umpan balik dari pembeli, dampak kepemimpinan pemikiran pada penciptaan permintaan dan upaya penjualan diremehkan secara signifikan oleh pemasar dan tenaga penjualan B2B.

Pelajaran di sini jelas – dengan berfokus pada konten kepemimpinan pemikiran (Anda bahkan dapat membuat webinar menggunakan perangkat lunak webinar), Anda memiliki peluang terbaik untuk membujuk pembuat keputusan agar memberikan detail kontak mereka kepada Anda. Jika itu belum menjadi bagian dari strategi konten Anda, itu benar-benar harus.

2. Mulai Peringkat untuk Kata Kunci yang Tepat

Jika Anda pernah berbicara dengan perwakilan pengembangan bisnis Anda, Anda akan tahu bahwa prospek penjualan bisa jadi sulit. Faktanya, dua pertiga tenaga penjualan mengatakan ini adalah bagian tersulit dari proses penjualan.

Sebagai pemasar, Anda dapat membuat hidup mereka jauh lebih mudah dengan meningkatkan peringkat organik Anda untuk kata kunci yang didorong oleh niat; yang menunjukkan bahwa pencari sudah hampir melakukan pembelian. Peringkat yang kuat untuk persyaratan ini dan tim penjualan Anda dapat menghabiskan lebih sedikit waktu untuk mencari calon pelanggan, dan lebih banyak waktu untuk berbicara dengan prospek masuk.

Tetapi bagaimana Anda memisahkan kata kunci dengan maksud tinggi dari yang juga berjalan?

Ada tiga jenis kueri penelusuran dasar:

• Informasional : Dirancang untuk menjawab pertanyaan tertentu atau menemukan sepotong informasi
• Navigasi: Ditujukan untuk menemukan situs web tertentu
• Transaksional: Dilakukan oleh orang-orang yang mencoba membeli sesuatu

Kata kunci yang didorong oleh niat termasuk dalam kategori terakhir itu. Mereka biasanya menyertakan frasa seperti:

• Membeli
• Diskon
• Sepakat
• Terbaik
• Perbandingan
• [Nama produk atau merek tertentu]

Istilah-istilah ini umumnya memiliki volume pencarian yang lebih rendah daripada dua lainnya, tetapi di sisi lain, mereka membanggakan tingkat konversi yang jauh lebih tinggi.

3. Libatkan Prospek Potensial Di Sosial

Pembuatan konten adalah salah satu cara paling efektif yang dapat dilakukan pemasar untuk menghasilkan prospek, tetapi itu bukan satu-satunya cara.

Pendekatan yang berbeda adalah mendedikasikan sebagian waktu untuk terlibat dalam diskusi di media sosial, seperti Facebook, yang relevan dengan produk atau solusi Anda.

Kabar baiknya adalah mudah untuk menemukan dan bergabung dalam percakapan ini, karena ada banyak komunitas yang berdedikasi untuk memecahkan tantangan bisnis. Anda dapat menemukannya di:

• Grup Facebook
• Grup LinkedIn
• obrolan Twitter

Setelah Anda menemukan komunitas yang relevan dengan merek atau produk Anda, jangan langsung masuk dan mulai berbicara tentang diri Anda sendiri. Mulailah percakapan dan tawarkan saran yang berguna. Misalnya:

• Anggota Grup LinkedIn: “Perwakilan penjualan saya membuang banyak waktu untuk tugas-tugas kasar. Adakah yang punya saran untuk menjalankan tim penjualan yang lebih efisien?”
• Pemasar: “Saya telah berbicara dengan banyak orang dengan masalah yang sama. Inilah posting blog yang bagus tentang otomatisasi penjualan; itu bisa membantu Anda menjalankan banyak hal dengan lebih efisien.”

Buat koneksi seperti ini dengan prospek, lalu berikan prospek tersebut ke tim penjualan Anda setelah Anda membangun hubungan awal.

4. Tawarkan Nilai Nyata kepada Audiens Anda

Tidak semua orang yang mengunjungi situs web Anda akan siap untuk membeli – atau memulai percakapan pembelian – saat itu juga. Namun, mereka mungkin akan segera hadir, jadi Anda tidak ingin menghilangkannya dari rencana penjualan Anda sama sekali.

Alih-alih, Anda ingin mengumpulkan detail kontak mereka, sehingga Anda dapat memelihara mereka sampai mereka siap untuk membeli.

Tetapi bagaimana Anda membujuk seseorang untuk menyerahkan nama, email, dan nomor telepon mereka jika mereka tidak ada di pasar untuk produk Anda?

Sederhana saja: Anda hanya perlu menawarkan sesuatu yang bernilai asli kepada mereka. Itu bisa berupa:

• Alat gratis
• Templat proses
• Panduan untuk masalah umum

Itu tidak perlu menjadi konten yang sangat kompleks yang membutuhkan waktu berminggu-minggu untuk Anda buat; itu hanya perlu berbicara dengan audiens Anda dan membantu mereka mengatasi tantangan yang mereka hadapi.

Pendekatan ini memiliki dua manfaat besar:

• Setelah Anda menangkap detail prospek, Anda dapat meneruskannya ke tim penjualan Anda untuk dipelihara melalui konten tambahan.
• Setiap kali prospek menggunakan alat, panduan, atau template yang Anda buat, mereka akan memikirkan Anda – yang berarti Anda akan berada di depan pikiran ketika mereka siap untuk membeli.

5. Mintalah Ulasan Pelanggan Anda yang Ada

Pemasaran dari mulut ke mulut berarti bahwa basis klien Anda yang ada dapat menjadi salah satu aset penjualan terbesar Anda.

Lebih dari sembilan dari sepuluh pembeli B2B mengatakan bahwa mereka lebih cenderung membeli produk atau layanan jika mereka dapat membaca ulasan tepercaya tentangnya terlebih dahulu, jadi Anda tertarik untuk menghasilkan ulasan pelanggan sebanyak mungkin.

Namun, penting untuk diingat bahwa meninggalkan ulasan membutuhkan waktu, dan orang-orang sibuk. Mungkin ada banyak waktu ketika Anda menikmati makanan yang luar biasa di restoran dan berencana untuk menulis ulasan Google atau TripAdvisor, tetapi tidak pernah sempat melakukannya.

Buatlah sesederhana mungkin bagi klien Anda untuk mengulas Anda. Mintalah ulasan dari mereka, lalu kirimkan tautan ke platform yang relevan, seperti Capterra atau G2.

Anda bahkan mungkin ingin menyertakan template – hanya saja, jangan mengirim template yang sama ke semua orang, karena Anda akan mendapatkan banyak ulasan yang identik.

Masih berjuang untuk mendapatkan ulasan? Jack Wilson, Kepala Penjualan di Right Inbox merekomendasikan untuk menawarkan insentif, seperti diskon satu bulan untuk langganan mereka, atau akses gratis ke fitur produk premium.

6. Tambahkan Chatbot ke Situs Anda

Betapapun banyak FAQ dan konten sumber daya yang Anda miliki di situs Anda, dan betapapun detail halaman arahan Anda, terkadang prospek tidak dapat menemukan jawaban yang mereka cari.

Itu masalah, karena jika mereka tidak dapat menemukan jawabannya, ada kemungkinan besar mereka akan mencari di tempat lain. Sama seperti itu, Anda kehilangan prospek yang berpotensi berharga.

Chatbots dapat mengubah itu. Dengan memandu prospek ke informasi yang mereka butuhkan, atau menghubungkan mereka langsung dengan perwakilan penjualan SaaS Anda untuk kueri yang lebih kompleks, mereka mengurangi risiko pengunjung langsung keluar dari situs Anda karena frustrasi.

Diimplementasikan dengan cerdas, chatbots dapat membuat perbedaan besar pada upaya Anda untuk menghasilkan prospek. Satu perusahaan bahkan melipatgandakan rasio konversi historisnya dengan secara tidak sengaja membangun chatbot yang mengambil alih seluruh berandanya, memaksa pengunjung untuk memulai percakapan karena tidak ada tempat lain untuk bernavigasi!