كيفية إنشاء عملاء محتملين أفضل لفريق المبيعات الخاص بك في عام 2021

يعد إنشاء محتوى يولد عملاء متوقعين ذوي جودة عالية هو الأولوية الأولى للمسوقين اليوم.

بالطبع ، تعد زيادة عدد الزيارات ، وصدى صدى لدى جمهورك ، وتحسين مُحسّنات محرّكات البحث لموقعك كلها عوامل مهمة أيضًا. ولكن إذا كنت لا تملأ القمع بالعملاء المتوقعين ، فلن يكون لديك أكبر تأثير ممكن.

بدون حجم كافٍ من العملاء المحتملين ، لن يحقق عملك أبدًا أهداف المبيعات الخاصة به ، مما يعني أن نموك سيكون مقيدًا. لن تتمكن من تنمية فريقك أو الاستثمار في التكنولوجيا الجديدة أو الترويج الفعال لمنتجات جديدة.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، إليك ست خطوات لتوليد عملاء محتملين أفضل لفريق المبيعات الخاص بك.

اكتشف كيف تنشر في ثوان وليس ساعات

اشترك الآن للحصول على وصول حصري إلى Wordable ، جنبًا إلى جنب مع ومعرفة كيفية تحميل المحتوى وتنسيقه وتحسينه في ثوانٍ ، وليس ساعات.

ابدأ النشر

1. إعطاء الأولوية لمحتوى قيادة الفكر

ليس هناك سر كبير لتوليد الرصاص الفعال. إذا أعطيت الأشخاص نوع المحتوى الذي يريدون حقًا قراءته ، وقمت بالترويج له بشكل فعال ، فسيسعدون بتسليم تفاصيلهم وإدخال مسار تحويل المبيعات الخاص بك.

يعد محتوى القيادة الفكرية أحد أقوى الأدوات التي يمتلكها المسوقون لجلب العملاء المتوقعين. لماذا ا؟ لأن مشتري B2B يحبونها. عامًا بعد عام ، يقضي صانعو القرار وقتًا أكبر في قراءة محتوى القيادة الفكرية ، ويقوم معظمهم بذلك لمدة ساعة واحدة على الأقل في الأسبوع.

ومع ذلك ، فإننا غالبًا ما نفشل في إعطاء الثقة للقيادة الفكرية التي تستحقها. في الواقع ، مقارنةً بالتعليقات الواردة من المشترين ، فإن تأثير القيادة الفكرية على توليد الطلب وجهود المبيعات يتم التقليل من شأنها بشكل كبير من قبل كل من المسوقين في B2B ومندوبي المبيعات.

الدرس هنا واضح - من خلال التركيز على محتوى القيادة الفكرية (يمكنك حتى إنشاء ندوات عبر الإنترنت باستخدام برنامج ندوات عبر الإنترنت) ، فأنت تتمتع بأفضل فرصة لإقناع صانعي القرار بإعطائك تفاصيل الاتصال الخاصة بهم. إذا لم تكن بالفعل جزءًا من استراتيجية المحتوى الخاصة بك ، فيجب أن تكون كذلك.

2. ابدأ في ترتيب الكلمات الرئيسية الصحيحة

إذا تحدثت من قبل إلى ممثلي تطوير الأعمال لديك ، فستعرف أن التنقيب عن المبيعات قد يكون صعبًا. في الواقع ، يقول ثلثا مندوبي المبيعات إن هذا هو أصعب جزء في عملية البيع.

بصفتك مسوقًا ، يمكنك جعل حياتهم أسهل كثيرًا من خلال تحسين تصنيفاتك العضوية للكلمات الرئيسية التي تعتمد على النية ؛ تلك التي تشير إلى أن الباحث قد اقترب بالفعل من إجراء عملية شراء. رتب جيدًا لهذه الشروط ويمكن لفريق المبيعات أن يقضي وقتًا أقل في التنقيب ، والمزيد من الوقت في التحدث إلى العملاء المتوقعين الوافدين.

ولكن كيف تفصل الكلمات الرئيسية عالية النية عن الكلمات الرئيسية أيضًا؟

حسنًا ، هناك ثلاثة أنواع أساسية من استعلامات البحث:

• معلوماتية : مصممة للإجابة على سؤال محدد أو تحديد جزء من المعلومات
• ملاحية : تهدف إلى إيجاد موقع ويب محدد
• المعاملات: يقوم بها الأشخاص الذين يحاولون شراء شيء ما

تقع الكلمات الرئيسية القائمة على النية ضمن تلك الفئة النهائية. عادة ما تتضمن عبارات مثل:

• يشتري
• خصم
• صفقة
• الأفضل
• مقارنة
• [أسماء منتجات أو علامات تجارية معينة]

تحتوي هذه المصطلحات بشكل عام على أحجام بحث أقل من المصطلحين الآخرين ، ولكن على الجانب الآخر ، فإنها تتميز بمعدلات تحويل أعلى بكثير.

3. إشراك الآفاق المحتملة على الشبكات الاجتماعية

يعد إنشاء المحتوى أحد أكثر الطرق فعالية التي يمكن للمسوقين من خلالها إنشاء عملاء محتملين ، ولكنها ليست الطريقة الوحيدة.

هناك نهج مختلف يتمثل في تخصيص جزء كبير من الوقت للمشاركة في المناقشات على وسائل التواصل الاجتماعي ، مثل Facebook ، ذات الصلة بمنتجك أو حلك.

الخبر السار هو أنه من السهل العثور على هذه المحادثات والانضمام إليها ، نظرًا لوجود عدد كبير من المجتمعات المخصصة لحل تحديات الأعمال. يمكنك العثور عليها على:

• مجموعات الفيسبوك
• مجموعات LinkedIn
• دردشات تويتر

بمجرد العثور على مجتمعات ذات صلة بعلامتك التجارية أو منتجك ، لا تغوص مباشرة وابدأ في الحديث عن نفسك. ابدأ محادثة وقدم نصائح مفيدة. على سبيل المثال:

• عضو مجموعة LinkedIn: "يضيع مندوبو المبيعات لدي الكثير من الوقت في مهام وضيعة. هل لدى أي شخص أي نصيحة بشأن إدارة فريق مبيعات أكثر كفاءة؟ "
• المسوق: "لقد تحدثت إلى الكثير من الأشخاص الذين لديهم نفس المشكلة. إليك منشور مدونة رائع حول أتمتة المبيعات ؛ يمكن أن يساعدك في إدارة الأشياء بكفاءة أكبر. "

قم بإجراء اتصالات مثل هذه مع العملاء المحتملين ، ثم قم بتمرير هذه التوقعات إلى فريق المبيعات الخاص بك بمجرد تكوين علاقة أولية.

4. تقديم قيمة حقيقية لجمهورك

لن يكون كل من يزور موقع الويب الخاص بك على استعداد للشراء - أو بدء محادثة شراء - هناك وبعد ذلك. ومع ذلك ، قد يتم طرحها قريبًا ، لذلك لا ترغب في حذفها من خطة المبيعات الخاصة بك تمامًا.

بدلاً من ذلك ، تريد جمع تفاصيل الاتصال الخاصة بهم ، حتى تتمكن من رعايتهم حتى يصبحوا في وضع يسمح لهم بالشراء.

ولكن كيف تقنع شخصًا ما بتسليم اسمه والبريد الإلكتروني ورقم الهاتف إذا لم يكن في السوق لمنتجك؟

الأمر بسيط: ما عليك سوى أن تقدم لهم شيئًا ذا قيمة حقيقية. يمكن أن يكون:

• أداة مجانية
• نموذج العملية
• دليل لمشكلة مشتركة

لا يلزم أن يكون محتوى معقدًا للغاية يستغرق منك أسابيع لإنشائه ؛ كل ما تحتاجه هو التحدث إلى جمهورك ومساعدتهم في مواجهة التحدي الذي يواجهونه.

هذا النهج له فائدتان كبيرتان:

• بمجرد التقاط تفاصيل العميل المحتمل ، يمكنك نقلها إلى فريق المبيعات الخاص بك لرعايتها من خلال محتوى إضافي.
• في كل مرة يستخدم فيها العميل المحتمل الأداة أو الدليل أو النموذج الذي قمت بإنشائه ، سوف يفكرون فيك - مما يعني أنك ستكون في مقدمة أذهانهم عندما يكونون على استعداد للشراء.

5. اسأل العملاء الحاليين عن المراجعات

التسويق الشفهي يعني أن قاعدة عملائك الحاليين يمكن أن تصبح واحدة من أكبر أصول مبيعاتك.

يقول أكثر من تسعة من كل عشرة مشترين من B2B إنهم أكثر احتمالية لشراء منتج أو خدمة إذا كانوا قادرين على قراءة مراجعة موثوقة حوله أولاً ، لذلك من مصلحتك إنشاء أكبر عدد ممكن من تقييمات العملاء.

ومع ذلك ، من المهم أن تتذكر أن ترك تعليق يستغرق وقتًا ، وأن الأشخاص مشغولون. من المحتمل أن تكون هناك أوقات كثيرة تناولت فيها وجبة رائعة في مطعم وخططت لكتابة تعليق على Google أو TripAdvisor ، ولكنك لم تتمكن من الوصول إليها مطلقًا.

اجعل الأمر بسيطًا قدر الإمكان على عملائك لمراجعتك. اطلب منهم المراجعة ، ثم أرسل لهم رابطًا إلى النظام الأساسي ذي الصلة ، مثل Capterra أو G2.

قد ترغب أيضًا في تضمين نموذج - فقط لا ترسل نفس القالب إلى الجميع ، لأنك ستنتهي بالكثير من مراجعات الهوية.

ما زلت تكافح للحصول على مراجعات؟ يوصي جاك ويلسون ، رئيس قسم المبيعات في Right Inbox ، بتقديم حافز ، مثل خصم لمدة شهر واحد على اشتراكهم ، أو الوصول المجاني إلى ميزة المنتج المتميز.

6. إضافة Chatbot إلى موقعك

بغض النظر عن الكثير من الأسئلة الشائعة ومحتوى الموارد الموجود على موقعك ، ومهما كانت صفحاتك المقصودة مفصلة ، فلن يتمكن العملاء المحتملون في بعض الأحيان من العثور على الإجابة التي يبحثون عنها.

هذه مشكلة ، لأنه إذا لم يتمكنوا من العثور على الإجابة ، فهناك فرصة جيدة للبحث في مكان آخر. تمامًا مثل هذا ، فقد فقدت عميلاً محتملاً يحتمل أن يكون ذا قيمة.

يمكن لروبوتات الدردشة تغيير ذلك. من خلال توجيه العملاء المحتملين نحو المعلومات التي يحتاجون إليها ، أو جعلهم على اتصال مباشر بمندوبي مبيعات SaaS لديك لاستفسارات أكثر تعقيدًا ، فإنهم يقللون من مخاطر ارتداد الزائرين مباشرة من موقعك في حالة إحباط.

يمكن لبرامج الدردشة الآلية ، التي يتم تنفيذها بذكاء ، أن تحدث فرقًا كبيرًا في جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين. حتى أن إحدى الشركات ضاعفت معدل التحويل التاريخي ثلاث مرات من خلال إنشاء روبوت محادثة عن غير قصد استحوذ على صفحتها الرئيسية بالكامل ، مما أجبر الزائرين على بدء محادثة لأنه لم يكن هناك مكان آخر للتنقل فيه!