Come generare lead migliori per il tuo team di vendita nel 2021

La creazione di contenuti che generano lead di qualità è la priorità numero uno per gli esperti di marketing di oggi.

Naturalmente, anche aumentare il traffico, entrare in risonanza con il tuo pubblico e migliorare la SEO del tuo sito è importante. Ma se non stai riempiendo l'imbuto di lead, non stai avendo il maggiore impatto possibile.

Senza un volume sufficiente di lead, la tua azienda non raggiungerà mai i suoi obiettivi di vendita, il che significa che la tua crescita sarà limitata. Non sarai in grado di far crescere il tuo team, investire in nuove tecnologie o promuovere efficacemente nuovi prodotti.

Con questo in mente, ecco sei passaggi per generare lead migliori per il tuo team di vendita.

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1. Dai priorità al contenuto della leadership di pensiero

Non c'è nessun grande segreto per una lead generation efficace. Se offri alle persone il tipo di contenuto che vogliono effettivamente leggere e lo promuovi in ​​modo efficace, saranno felici di consegnare i loro dettagli ed entrare nel tuo funnel di vendita.

Il contenuto della leadership di pensiero è uno degli strumenti più potenti che i marketer hanno a loro disposizione per attirare lead. Come mai? Perché gli acquirenti B2B lo adorano. Anno dopo anno, i decisori trascorrono più tempo a leggere contenuti sulla leadership di pensiero, e la maggior parte lo fa per almeno un'ora alla settimana.

Eppure spesso non riusciamo a dare alla leadership di pensiero il credito che merita. In effetti, rispetto al feedback degli acquirenti, l'impatto della leadership di pensiero sulla generazione della domanda e sugli sforzi di vendita è significativamente sottovalutato sia dai marketer B2B che dai venditori.

La lezione qui è chiara: concentrandosi sui contenuti della leadership di pensiero (puoi persino creare webinar utilizzando il software per webinar), hai le migliori possibilità di persuadere i decisori a fornirti i loro dettagli di contatto. Se non fa già parte della tua strategia di contenuto, dovrebbe assolutamente esserlo.

2. Inizia a classificare le parole chiave giuste

Se hai mai parlato con i tuoi rappresentanti per lo sviluppo aziendale, saprai che la prospezione delle vendite può essere difficile. In effetti, i due terzi dei venditori affermano che è la parte più difficile del processo di vendita.

In qualità di marketer, puoi semplificare la loro vita migliorando il tuo posizionamento organico per le parole chiave basate sull'intento; quelli che indicano che il ricercatore è già vicino all'acquisto. Posizionati bene per questi termini e il tuo team di vendita può dedicare meno tempo alla ricerca di potenziali clienti e più tempo a parlare con i lead in entrata.

Ma come si separano le parole chiave ad alto intento dai ranghi anche?

Bene, ci sono tre tipi di query di ricerca di base:

• Informativo : progettato per rispondere a una domanda specifica o individuare un'informazione
• Navigazione: mirato a trovare un sito Web specifico
• Transazionale: eseguito da persone che stanno cercando di acquistare qualcosa

Le parole chiave basate sull'intento rientrano in questa categoria finale. In genere includono frasi come:

• Acquistare
• Sconto
• Affare
• Migliore
• Confronto
• [Nomi di prodotti o marchi specifici]

Questi termini hanno generalmente volumi di ricerca inferiori rispetto agli altri due, ma d'altro canto vantano tassi di conversione molto più elevati.

3. Coinvolgi potenziali potenziali clienti sui social

La creazione di contenuti è uno dei modi più efficaci in cui i professionisti del marketing possono generare lead, ma non è l'unico modo.

Un approccio diverso consiste nel dedicare una parte del tempo al coinvolgimento in discussioni sui social media, come Facebook, che sono rilevanti per il tuo prodotto o soluzione.

La buona notizia è che è facile trovare e partecipare a queste conversazioni, perché ci sono tantissime comunità dedicate alla risoluzione delle sfide aziendali. Le trovi su:

• Gruppi Facebook
• Gruppi LinkedIn
• Chat di Twitter

Una volta trovate le community rilevanti per il tuo marchio o prodotto, non immergerti subito e iniziare a parlare di te stesso. Avvia una conversazione e offri consigli utili. Ad esempio:

• Membro del gruppo LinkedIn: “I miei rappresentanti di vendita sprecano molto tempo in compiti umili. Qualcuno ha qualche consiglio su come gestire un team di vendita più efficiente?"
• Marketer: “Ho parlato con molte persone con lo stesso problema. Ecco un ottimo post sul blog sull'automazione delle vendite; potrebbe aiutarti a gestire le cose in modo molto più efficiente.

Crea connessioni in questo modo con i potenziali clienti, quindi passa quei potenziali clienti al tuo team di vendita una volta instaurato un rapporto iniziale.

4. Offri un valore reale al tuo pubblico

Non tutti coloro che visitano il tuo sito web saranno pronti per l'acquisto, o per iniziare una conversazione di acquisto, lì per lì. Tuttavia, potrebbero essere presto, quindi non vuoi ometterli del tutto dal tuo piano di vendita.

Invece, vuoi raccogliere i loro dettagli di contatto, in modo da poterli coltivare fino a quando non saranno in grado di acquistare.

Ma come convincere qualcuno a consegnare il proprio nome, e-mail e numero di telefono se non è nel mercato per il tuo prodotto?

È semplice: devi solo offrire loro qualcosa di autentico valore. Potrebbe essere un:

• Strumento gratuito
• Modello di processo
• Guida a un problema comune

Non ha bisogno di essere un contenuto molto complesso che richiede settimane per essere creato; ha solo bisogno di parlare al tuo pubblico e aiutarlo con una sfida che stanno affrontando.

Questo approccio ha due grandi vantaggi:

• Dopo aver acquisito i dettagli di un potenziale cliente, puoi trasmetterli al tuo team di vendita per nutrirli attraverso contenuti aggiuntivi.
• Ogni volta che il potenziale cliente utilizza lo strumento, la guida o il modello che hai creato, penserà a te, il che significa che sarai in prima linea quando sarà pronto per l'acquisto.

5. Chiedi ai tuoi clienti esistenti per le recensioni

Il marketing del passaparola significa che la tua base di clienti esistente può diventare una delle tue maggiori risorse di vendita.

Più di nove acquirenti B2B su dieci affermano di avere maggiori probabilità di acquistare un prodotto o un servizio se sono stati in grado di leggere prima una recensione attendibile al riguardo, quindi è nel tuo interesse generare il maggior numero possibile di recensioni dei clienti.

Tuttavia, è importante ricordare che lasciare una recensione richiede tempo e le persone sono impegnate. Probabilmente ci sono state molte volte in cui hai mangiato benissimo in un ristorante e hai pianificato di scrivere una recensione su Google o TripAdvisor, ma non ci sei mai riuscito.

Fai in modo che i tuoi clienti possano recensirti nel modo più semplice possibile. Chiedi loro una recensione, quindi invia loro un link alla piattaforma pertinente, come Capterra o G2.

Potresti anche voler includere un modello, ma non inviare lo stesso modello a tutti, perché finirai con un sacco di recensioni di identikit.

Hai ancora difficoltà a ottenere recensioni? Jack Wilson, Head of Sales di Right Inbox, consiglia di offrire un incentivo, come uno sconto di un mese sull'abbonamento o l'accesso gratuito a una funzionalità premium del prodotto.

6. Aggiungi un chatbot al tuo sito

Per quanto molte domande frequenti e contenuti di risorse tu abbia sul tuo sito e per quanto dettagliate siano le tue pagine di destinazione, a volte i potenziali clienti semplicemente non saranno in grado di trovare la risposta che stanno cercando.

Questo è un problema, perché se non riescono a trovare la risposta, ci sono buone probabilità che guardino altrove. Proprio così, hai perso un vantaggio potenzialmente prezioso.

I chatbot possono cambiarlo. Guidando i potenziali clienti verso le informazioni di cui hanno bisogno o mettendoli in contatto diretto con i tuoi rappresentanti di vendita SaaS per domande più complesse, riducono il rischio che i visitatori rimbalzino direttamente dal tuo sito per la frustrazione.

Implementati in modo intelligente, i chatbot possono fare un'enorme differenza per i tuoi sforzi di lead generation. Un'azienda ha persino triplicato il suo tasso di conversione storico costruendo inavvertitamente un chatbot che ha occupato l'intera home page, costringendo i visitatori a iniziare una conversazione perché non c'era nessun altro posto dove navigare!