Cómo generar mejores clientes potenciales para su equipo de ventas en 2021

La creación de contenido que genere oportunidades de venta de calidad es la prioridad número uno para los especialistas en marketing de hoy.

Por supuesto, aumentar el tráfico, resonar con su audiencia y mejorar el SEO de su sitio también son importantes. Pero si no está llenando el embudo con clientes potenciales, no está teniendo el mayor impacto posible.

Sin un volumen suficiente de clientes potenciales, su empresa nunca alcanzará sus objetivos de ventas, lo que significa que su crecimiento se verá limitado. No podrá hacer crecer su equipo, invertir en nueva tecnología o promover de manera efectiva nuevos productos.

Con eso en mente, aquí hay seis pasos para generar mejores clientes potenciales para su equipo de ventas.

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1. Priorice el contenido de liderazgo intelectual

No existe un gran secreto para la generación eficaz de prospectos. Si le das a las personas el tipo de contenido que realmente quieren leer y lo promocionas de manera efectiva, con gusto te entregarán sus datos y entrarán en tu embudo de ventas.

El contenido de liderazgo intelectual es una de las herramientas más sólidas que los especialistas en marketing tienen a su disposición para atraer clientes potenciales. ¿Por qué? Porque a los compradores B2B les encanta. Año tras año, los responsables de la toma de decisiones pasan más tiempo leyendo contenido de liderazgo intelectual, y la mayoría lo hace durante al menos una hora a la semana.

Sin embargo, a menudo no le damos al liderazgo intelectual el crédito que se merece. De hecho, en comparación con los comentarios de los compradores, el impacto del liderazgo intelectual en la generación de demanda y los esfuerzos de ventas es subestimado significativamente tanto por los comercializadores B2B como por los vendedores.

La lección aquí es clara: al enfocarse en el contenido de liderazgo intelectual (incluso puede crear seminarios web utilizando software de seminarios web), tiene la mejor oportunidad de persuadir a los tomadores de decisiones para que le brinden sus datos de contacto. Si aún no forma parte de su estrategia de contenido, debería serlo.

2. Comience a clasificar las palabras clave adecuadas

Si alguna vez ha hablado con sus representantes de desarrollo comercial, sabrá que la prospección de ventas puede ser difícil. De hecho, dos tercios de los vendedores dicen que es la parte más difícil del proceso de ventas.

Como especialista en marketing, puede hacerles la vida mucho más fácil mejorando su clasificación orgánica para las palabras clave impulsadas por la intención; aquellos que indican que el buscador ya está cerca de realizar una compra. Clasifique fuertemente para estos términos y su equipo de ventas puede dedicar menos tiempo a la prospección y más tiempo a hablar con los clientes potenciales entrantes.

Pero, ¿cómo se separan las palabras clave de alta intención de las también rans?

Bueno, hay tres tipos básicos de consultas de búsqueda:

• Informativo : diseñado para responder una pregunta específica o localizar un dato
• Navegación: destinado a encontrar un sitio web específico
• Transaccional: Realizado por personas que intentan comprar algo.

Las palabras clave impulsadas por la intención se incluyen en esa categoría final. Por lo general, incluyen frases como:

• Comprar
• Descuento
• Acuerdo
• Mejor
• Comparación
• [Productos o marcas específicas]

Estos términos generalmente tienen volúmenes de búsqueda más bajos que los otros dos, pero por otro lado, cuentan con tasas de conversión mucho más altas.

3. Involucrar a los posibles clientes en las redes sociales

La creación de contenido es una de las formas más efectivas en que los especialistas en marketing pueden generar clientes potenciales, pero no es la única.

Un enfoque diferente es dedicar una gran cantidad de tiempo a participar en discusiones en las redes sociales, como Facebook, que sean relevantes para su producto o solución.

La buena noticia es que es fácil encontrar estas conversaciones y participar en ellas, porque hay toneladas de comunidades dedicadas a resolver desafíos comerciales. Puedes encontrarlos en:

• Grupos de Facebook
• Grupos de LinkedIn
• Chats de Twitter

Una vez que encuentre comunidades que sean relevantes para su marca o producto, no se sumerja directamente y comience a hablar sobre usted mismo. Inicie una conversación y ofrezca consejos útiles. Por ejemplo:

• Miembro de LinkedIn Group: “Mis representantes de ventas pierden mucho tiempo en tareas menores. ¿Alguien tiene algún consejo sobre cómo dirigir un equipo de ventas más eficiente? "
• Marketer: “He hablado con mucha gente con este mismo problema. Aquí hay una excelente publicación de blog sobre automatización de ventas; podría ayudarlo a ejecutar las cosas de manera mucho más eficiente ".

Establezca conexiones como esta con los prospectos, luego transmita esos prospectos a su equipo de ventas una vez que haya establecido una relación inicial.

4. Ofrezca un valor real a su audiencia

No todos los que visiten su sitio web estarán listos para comprar, o iniciar una conversación de compra, en ese momento. Sin embargo, es posible que lo sean pronto, por lo que no querrá omitirlos por completo de su plan de ventas.

En su lugar, desea recopilar sus datos de contacto, para poder nutrirlos hasta que estén en condiciones de comprar.

Pero, ¿cómo persuadir a alguien para que entregue su nombre, correo electrónico y número de teléfono si no está en el mercado de su producto?

Es simple: solo necesita ofrecerles algo de valor genuino. Eso podría ser un:

• Herramienta gratuita
• Plantilla de proceso
• Guía de un problema común

No es necesario que sea un contenido muy complejo que demore semanas en crearse; solo necesita hablar con su audiencia y ayudarlos con un desafío al que se enfrentan.

Este enfoque tiene dos grandes beneficios:

• Una vez que haya capturado los detalles de un cliente potencial, puede pasarlos a su equipo de ventas para nutrirlos a través de contenido adicional.
• Cada vez que el cliente potencial usa la herramienta, guía o plantilla que usted creó, pensará en usted, lo que significa que estará al frente de su mente cuando esté listo para comprar.

5. Pregunte a sus clientes actuales por reseñas

El marketing de boca en boca significa que su base de clientes existente puede convertirse en uno de sus mayores activos de ventas.

Más de nueve de cada diez compradores B2B dicen que es más probable que compren un producto o servicio si pudieran leer primero una reseña confiable al respecto, por lo que le conviene generar tantas reseñas de clientes como sea posible.

Sin embargo, es importante recordar que dejar una reseña lleva tiempo y la gente está ocupada. Es probable que haya habido muchas ocasiones en las que haya tenido una comida increíble en un restaurante y haya planeado escribir una reseña de Google o TripAdvisor, pero nunca lo logró.

Haz que sea lo más simple posible para que tus clientes te revisen. Pídales una revisión, luego envíeles un enlace a la plataforma relevante, como Capterra o G2.

Es posible que incluso desee incluir una plantilla, simplemente no envíe la misma plantilla a todos, porque terminará con muchas revisiones de identikit.

¿Sigues luchando por obtener reseñas? Jack Wilson, director de ventas de Right Inbox, recomienda ofrecer un incentivo, como un descuento de un mes en su suscripción o acceso gratuito a una función de producto premium.

6. Agregue un chatbot a su sitio

Independientemente de la cantidad de preguntas frecuentes y el contenido de recursos que tenga en su sitio, y por muy detalladas que sean sus páginas de destino, a veces los clientes potenciales simplemente no podrán encontrar la respuesta que buscan.

Eso es un problema, porque si no pueden encontrar la respuesta, es muy probable que busquen en otra parte. Así, ha perdido una pista potencialmente valiosa.

Los chatbots pueden cambiar eso. Al orientar a los clientes potenciales hacia la información que necesitan o al ponerlos en contacto directo con sus representantes de ventas de SaaS para consultas más complejas, reducen el riesgo de que los visitantes salgan de su sitio por frustración.

Implementados de manera inteligente, los chatbots pueden marcar una gran diferencia en sus esfuerzos de generación de prospectos. Una empresa incluso triplicó su tasa de conversión histórica al construir inadvertidamente un chatbot que se apoderó de toda su página de inicio, lo que obligó a los visitantes a entablar una conversación porque no había ningún otro lugar para navegar.