2021'de Satış Ekibiniz İçin Daha İyi Müşteri Adayları Nasıl Oluşturulur

Kaliteli müşteri adayları üreten içerik oluşturmak, günümüzde pazarlamacılar için bir numaralı önceliktir.

Tabii ki, artan trafik, hedef kitlenizde yankı uyandırmak ve sitenizin SEO'sunu geliştirmek de önemlidir. Ancak huniyi potansiyel müşterilerle doldurmuyorsanız, olası en büyük etkiyi yaratmıyorsunuz demektir.

Yeterli miktarda potansiyel müşteri olmadan, işletmeniz asla satış hedeflerine ulaşamaz, bu da büyümenizin kısıtlanacağı anlamına gelir. Ekibinizi büyütemeyecek, yeni teknolojiye yatırım yapamayacak veya yeni ürünleri etkili bir şekilde tanıtamayacaksınız.

Bunu göz önünde bulundurarak, satış ekibiniz için daha iyi müşteri adayları oluşturmanın altı adımını burada bulabilirsiniz.

Saatler değil saniyeler içinde nasıl yayınlayacağınızı keşfedin

Wordable'a özel erişim elde etmek ve içeriği saatler değil, saniyeler içinde nasıl yükleyeceğinizi, biçimlendireceğinizi ve optimize edeceğinizi öğrenmek için şimdi kaydolun.

Yayınlamaya başla

1. Düşünce Liderliği İçeriğine Öncelik Verin

Etkili olası satış yaratmanın büyük bir sırrı yoktur. İnsanlara gerçekten okumak istedikleri içerik türünü verirseniz ve bunu etkili bir şekilde tanıtırsanız, memnuniyetle ayrıntılarını verirler ve satış huninize girerler.

Düşünce liderliği içeriği, pazarlamacıların olası satışları getirmek için ellerinde bulunan en güçlü araçlardan biridir. Niye ya? Çünkü B2B alıcıları buna bayılıyor. Her yıl, karar vericiler zamanlarının çoğunu düşünce liderliği içeriğini okumaya harcıyor ve çoğu bunu haftada en az bir saat yapıyor.

Yine de düşünce liderliğine hak ettiği krediyi vermekte çoğu zaman başarısız oluyoruz. Gerçekten de, alıcılardan gelen geri bildirimlerle karşılaştırıldığında, düşünce liderliğinin talep yaratma ve satış çabaları üzerindeki etkisi hem B2B pazarlamacıları hem de satış görevlileri tarafından önemli ölçüde hafife alınmaktadır.

Buradaki ders açıktır - düşünce liderliği içeriğine odaklanarak (web semineri yazılımını kullanarak web seminerleri bile oluşturabilirsiniz), karar vericileri size iletişim bilgilerini vermeye ikna etme konusunda en iyi şansınız vardır. Halihazırda içerik stratejinizin bir parçası değilse, kesinlikle olmalıdır.

2. Doğru Anahtar Kelimeler için Sıralamaya Başlayın

İş geliştirme temsilcilerinizle daha önce konuştuysanız, satış araştırmasının zor olabileceğini bilirsiniz. Aslında, satış görevlilerinin üçte ikisi bunun satış sürecinin en zor kısmı olduğunu söylüyor.

Bir pazarlamacı olarak, amaca yönelik anahtar kelimeler için organik sıralamanızı geliştirerek hayatlarını çok daha kolaylaştırabilirsiniz; arayan kişinin bir satın alma işlemine zaten yakın olduğunu belirtenler. Bu şartlar için güçlü bir sıralama yapın ve satış ekibiniz potansiyel müşterilerle konuşmak için daha az zaman harcayabilir ve daha fazla zaman harcayabilir.

Ancak, yüksek amaçlı anahtar kelimeleri aynı zamanda ranlardan nasıl ayırırsınız?

Pekala, üç temel arama sorgusu türü vardır:

• Bilgilendirici : Belirli bir soruyu yanıtlamak veya bir bilgi parçasını bulmak için tasarlanmıştır
• Gezinme: Belirli bir web sitesini bulmaya yönelik
• İşlemsel: Bir şey satın almaya çalışan kişiler tarafından gerçekleştirilir.

Amaca yönelik anahtar kelimeler bu son kategoriye girer. Genellikle aşağıdaki gibi ifadeler içerirler:

• Satın almak
• İndirim
• Anlaşmak
• En iyi
• Karşılaştırmak
• [Belirli ürün veya marka adları]

Bu terimler genellikle diğer ikisinden daha düşük arama hacimlerine sahiptir, ancak diğer taraftan, çok daha yüksek dönüşüm oranlarına sahiptirler.

3. Potansiyel Beklentileri Sosyal Konularda Kullanın

İçerik oluşturma, pazarlamacıların olası satışlar oluşturmasının en etkili yollarından biridir, ancak tek yol bu değildir.

Farklı bir yaklaşım, Facebook gibi sosyal medyadaki ürününüzle veya çözümünüzle alakalı tartışmalara çok fazla zaman ayırmaktır.

İyi haber şu ki, iş zorluklarını çözmeye adanmış tonlarca topluluk olduğundan, bu sohbetleri bulmak ve bunlara katılmak kolay. Bunları şurada bulabilirsiniz:

• Facebook Grupları
• LinkedIn Grupları
• twitter sohbetleri

Markanız veya ürününüzle alakalı topluluklar bulduğunuzda, doğrudan konuya dalmayın ve kendinizden bahsetmeye başlayın. Bir konuşma başlatın ve faydalı tavsiyeler verin. Örneğin:

• LinkedIn Grubu üyesi: “Satış temsilcilerim önemsiz görevlerle çok zaman harcıyor. Daha verimli bir satış ekibi yönetme konusunda tavsiyesi olan var mı?”
• Pazarlamacı: “Aynı sorunu yaşayan birçok insanla konuştum. İşte satış otomasyonu üzerine harika bir blog yazısı; işleri çok daha verimli bir şekilde yürütmenize yardımcı olabilir.”

Potansiyel müşterilerle bunun gibi bağlantılar kurun, ardından bir miktar ilk ilişki kurduktan sonra bu potansiyel müşterileri satış ekibinize aktarın.

4. Kitlenize Gerçek Değer Sunun

Web sitenizi ziyaret eden herkes orada ve o anda satın almaya – veya bir satın alma görüşmesi başlatmaya – hazır olmayacaktır. Ancak, yakında olabilirler, bu yüzden onları satış planınızdan tamamen çıkarmak istemezsiniz.

Bunun yerine, iletişim bilgilerini toplamak istersiniz, böylece satın alma pozisyonuna gelene kadar onları besleyebilirsiniz.

Ancak, ürününüz için piyasada olmayan birini adını, e-posta adresini ve telefon numarasını vermeye nasıl ikna edersiniz?

Çok basit: onlara gerçek değeri olan bir şey sunmanız yeterli. Bu bir olabilir:

• Ücretsiz araç
• Süreç şablonu
• Sık karşılaşılan bir soruna yönelik kılavuz

Oluşturulması haftalar alan son derece karmaşık bir içerik parçası olması gerekmez; sadece hedef kitlenizle konuşması ve karşılaştıkları bir zorlukla onlara yardım etmesi gerekiyor.

Bu yaklaşımın iki büyük faydası vardır:

• Bir potansiyel müşterinin ayrıntılarını yakaladıktan sonra, ek içerikle beslemek için bunları satış ekibinize iletebilirsiniz.
• Potansiyel müşteri oluşturduğunuz aracı, kılavuzu veya şablonu her kullandığında sizi düşünürler - bu da satın almaya hazır olduklarında akıllarının önünde olacağınız anlamına gelir.

5. Mevcut Müşterilerinizden İnceleme İsteyin

Kulaktan kulağa pazarlama, mevcut müşteri tabanınızın en büyük satış varlıklarınızdan biri olabileceği anlamına gelir.

On B2B alıcısından dokuzundan fazlası, bir ürün veya hizmet hakkında önce güvenilir bir incelemeyi okuyabilirlerse satın alma olasılıklarının daha yüksek olduğunu söylüyor, bu nedenle mümkün olduğu kadar çok müşteri yorumu oluşturmak sizin yararınıza.

Ancak, yorum bırakmanın zaman aldığını ve insanların meşgul olduğunu unutmamak önemlidir. Bir restoranda harika bir yemek yediğiniz ve bir Google ya da TripAdvisor incelemesi yazmayı planladığınız, ancak bunu bir türlü gerçekleştiremediğiniz pek çok zaman olmuştur.

Müşterilerinizin sizi incelemesini mümkün olduğunca basit hale getirin. Onlardan bir inceleme isteyin, ardından onlara Capterra veya G2 gibi ilgili platforma bir bağlantı gönderin.

Hatta bir şablon eklemek isteyebilirsiniz – herkese aynı şablonu göndermeyin, çünkü sonunda çok sayıda özdeş incelemesi alırsınız.

Hâlâ yorum almakta zorlanıyor musunuz? Right Inbox Satış Müdürü Jack Wilson, aboneliklerinde bir aylık indirim veya premium ürün özelliğine ücretsiz erişim gibi bir teşvik sunmayı önerir.

6. Sitenize Chatbot Ekleyin

Sitenizde ne kadar çok SSS ve kaynak içeriğiniz olursa olsun ve açılış sayfalarınız ne kadar ayrıntılı olursa olsun, bazen potansiyel müşteriler aradıkları yanıtı bulamayacaklardır.

Bu bir problem çünkü cevabı bulamazlarsa, başka bir yere bakma ihtimalleri yüksek. Aynen böyle, potansiyel olarak değerli bir ipucunu kaybettin.

Chatbotlar bunu değiştirebilir. Potansiyel müşterileri ihtiyaç duydukları bilgilere doğru yönlendirerek veya daha karmaşık sorgular için onları SaaS satış temsilcilerinizle doğrudan iletişime geçerek, ziyaretçilerin hayal kırıklığı içinde sitenizden hemen çıkma riskini azaltırlar.

Akıllıca uygulanan sohbet robotları, olası satış yaratma çabalarınızda büyük bir fark yaratabilir. Hatta bir şirket, yanlışlıkla tüm ana sayfasını kaplayan bir sohbet robotu oluşturarak tarihi dönüşüm oranını üçe katladı ve gezinecek başka bir yer olmadığı için ziyaretçileri sohbet etmeye zorladı!