Как привлечь больше потенциальных клиентов для вашей команды продаж в 2021 году

Сегодня создание контента, который привлекает потенциальных клиентов, является приоритетом номер один для маркетологов.

Конечно, также важны рост трафика, резонанс с вашей аудиторией и улучшение SEO вашего сайта. Но если вы не заполняете воронку лидами, вы не окажете максимально возможного влияния.

Без достаточного количества потенциальных клиентов ваш бизнес никогда не достигнет поставленных целей по продажам, а это означает, что ваш рост будет ограничен. Вы не сможете развивать свою команду, инвестировать в новые технологии или эффективно продвигать новые продукты.

Имея это в виду, вот шесть шагов, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов для вашей команды продаж.

Узнайте, как публиковать за секунды, а не часы

Зарегистрируйтесь сейчас, чтобы получить эксклюзивный доступ к Wordable, а также узнать, как загружать, форматировать и оптимизировать контент за секунды, а не часы.

Начать публикацию

1. Сделайте приоритетным содержание идейного лидерства

Нет большого секрета в эффективном лидогенерации. Если вы дадите людям контент, который они действительно хотят читать, и эффективно его продвинете, они с радостью передадут свои данные и войдут в вашу воронку продаж.

Содержание идейного лидерства - один из сильнейших инструментов, имеющихся в распоряжении маркетологов для привлечения потенциальных клиентов. Почему? Потому что покупателям B2B это нравится. Из года в год лица, принимающие решения, тратят больше времени на чтение материалов по интеллектуальному лидерству, причем большинство из них делает это не менее одного часа в неделю.

Тем не менее, мы часто забываем отдать должное мыслительному руководству. Действительно, по сравнению с отзывами покупателей, влияние идейного лидерства на формирование спроса и усилия по продажам значительно недооценивается как B2B-маркетологами, так и продавцами.

Урок здесь ясен - сосредоточив внимание на содержании идейного лидерства (вы даже можете создавать веб-семинары с помощью программного обеспечения для веб-семинаров), у вас больше шансов убедить лиц, принимающих решения, предоставить вам свои контактные данные. Если это еще не часть вашей контент-стратегии, это обязательно должно быть.

2. Начните ранжирование по правильным ключевым словам.

Если вы когда-либо разговаривали с представителями по развитию вашего бизнеса, вы знаете, что поиск продаж может быть трудным. Фактически, две трети продавцов говорят, что это самая сложная часть процесса продаж.

Как маркетолог, вы можете значительно облегчить их жизнь, улучшив свой органический рейтинг по ключевым словам, основанным на намерениях; те, которые указывают на то, что поисковик уже близок к совершению покупки. Получите высокий рейтинг по этим условиям, и ваша команда по продажам сможет тратить меньше времени на поиски и больше времени на общение с потенциальными клиентами.

Но как отделить ключевые слова с высокими намерениями от простых запросов?

Итак, есть три основных типа поисковых запросов:

• Информационный : предназначен для ответа на конкретный вопрос или поиска информации.
• Навигация: нацелена на поиск определенного веб-сайта.
• Транзакционный: выполняется людьми, которые пытаются что-то купить.

Ключевые слова, основанные на намерениях, попадают в эту последнюю категорию. Обычно они включают такие фразы, как:

• Купить
• Скидка
• По рукам
• Лучший
• Сравнение
• [Конкретные названия продуктов или торговых марок]

Эти термины обычно имеют меньший объем поиска, чем два других, но, с другой стороны, они могут похвастаться гораздо более высокими коэффициентами конверсии.

3. Привлекайте потенциальных клиентов в соцсети.

Создание контента - один из наиболее эффективных способов привлечения потенциальных клиентов для маркетологов, но не единственный.

Другой подход - посвятить часть времени участию в обсуждениях в социальных сетях, таких как Facebook, которые имеют отношение к вашему продукту или решению.

Хорошая новость заключается в том, что таких разговоров легко найти и присоединиться к ним, потому что существует множество сообществ, посвященных решению бизнес-задач. Вы можете найти их на:

• Группы в Facebook
• LinkedIn группы
• Чаты Twitter

Как только вы найдете сообщества, которые имеют отношение к вашему бренду или продукту, не погружайтесь сразу же и не начинайте говорить о себе. Заведите разговор и дайте полезный совет. Например:

• Член группы LinkedIn: «Мои торговые представители тратят много времени на выполнение черных задач. Кто-нибудь может посоветовать более эффективную команду продаж? »
• Маркетолог: «Я разговаривал со многими людьми с этой же проблемой. Вот отличная запись в блоге об автоматизации продаж; это может помочь вам управлять делами более эффективно ».

Налаживайте подобные связи с потенциальными клиентами, а затем передайте их своим сотрудникам отдела продаж, как только вы наладите начальное взаимопонимание.

4. Предлагайте реальную ценность своей аудитории

Не каждый, кто посещает ваш сайт, будет готов купить - или начать разговор о покупке - здесь и сейчас. Однако они могут появиться в ближайшее время, поэтому не стоит вообще исключать их из своего плана продаж.

Вместо этого вы хотите собрать их контактные данные, чтобы вы могли воспитывать их, пока они не будут в состоянии совершить покупку.

Но как убедить кого-то сообщить свое имя, адрес электронной почты и номер телефона, если они не продают ваш продукт?

Все просто: вам просто нужно предложить им что-то действительно ценное. Это может быть:

• Бесплатный инструмент
• Шаблон процесса
• Путеводитель по общей проблеме

Это не обязательно должен быть очень сложный контент, на создание которого у вас уйдут недели; ему просто нужно поговорить с вашей аудиторией и помочь им решить проблему, с которой они сталкиваются.

У этого подхода есть два больших преимущества:

• После того, как вы зафиксировали детали потенциального клиента, вы можете передать их своему отделу продаж, чтобы они взрастили дополнительный контент.
• Каждый раз, когда потенциальный клиент использует созданный вами инструмент, руководство или шаблон, он будет думать о вас, а это значит, что вы будете в голове, когда они будут готовы к покупке.

5. Спросите у ваших существующих клиентов отзывы

Сарафанный маркетинг означает, что ваша существующая клиентская база может стать одним из ваших главных торговых активов.

Более девяти из десяти покупателей B2B говорят, что они с большей вероятностью купят продукт или услугу, если они смогут сначала прочитать заслуживающий доверия отзыв о нем, поэтому в ваших интересах создать как можно больше отзывов клиентов.

Однако важно помнить, что для того, чтобы оставить отзыв, нужно время и люди заняты. Вероятно, было много раз, когда вы вкусно поели в ресторане и планировали написать отзыв на Google или TripAdvisor, но так и не успели до него добраться.

Сделайте так, чтобы вашим клиентам было как можно проще оставлять отзывы о вас. Попросите их оставить отзыв, а затем отправьте ссылку на соответствующую платформу, например Capterra или G2.

Возможно, вы даже захотите включить шаблон - просто не отправляйте один и тот же шаблон всем, потому что в итоге вы получите множество обзоров фотороботов.

Все еще не можете получить отзывы? Джек Уилсон, глава отдела продаж Right Inbox, рекомендует предлагать поощрение, например скидку на месяц на их подписку или бесплатный доступ к функциям премиум-продукта.

6. Добавьте чат-бота на свой сайт.

Сколько бы часто задаваемых вопросов и ресурсов у вас ни было на вашем сайте, и сколь бы подробными ни были ваши целевые страницы, иногда потенциальные клиенты просто не смогут найти ответ, который они ищут.

Это проблема, потому что, если они не могут найти ответ, есть большая вероятность, что они будут искать в другом месте. Вот так вы потеряли потенциально ценный зацеп.

Чат-боты могут это изменить. Направляя потенциальных клиентов к необходимой им информации или давая им прямой контакт с вашими торговыми представителями SaaS для решения более сложных вопросов, они снижают риск разочарования посетителей, сразу покинувших ваш сайт.

При разумной реализации чат-боты могут существенно повлиять на ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов. Одна компания даже утроила свой исторический коэффициент конверсии, непреднамеренно создав чат-бота, который захватил всю ее домашнюю страницу, заставляя посетителей завязать разговор, потому что больше некуда было ориентироваться!