วิธีสร้างโอกาสในการขายที่ดีขึ้นสำหรับทีมขายของคุณในปี 2564

การสร้างเนื้อหาที่สร้างโอกาสในการขายที่มีคุณภาพเป็นสิ่งสำคัญอันดับหนึ่งสำหรับนักการตลาดในปัจจุบัน

แน่นอนว่าการเพิ่มปริมาณการเข้าชม สอดคล้องกับผู้ชมของคุณ และการปรับปรุง SEO ของเว็บไซต์ของคุณก็มีความสำคัญเช่นกัน แต่ถ้าคุณไม่ได้กรอกข้อมูลในช่องทางด้วยโอกาสในการขาย คุณจะไม่ได้รับผลกระทบมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

หากไม่มีปริมาณโอกาสในการขายที่เพียงพอ ธุรกิจของคุณจะไม่บรรลุเป้าหมายการขาย ซึ่งหมายความว่าการเติบโตของคุณจะถูกจำกัด คุณจะไม่สามารถพัฒนาทีมของคุณ ลงทุนในเทคโนโลยีใหม่ หรือโปรโมตผลิตภัณฑ์ใหม่ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ด้วยเหตุนี้ จึงมี 6 ขั้นตอนในการสร้างโอกาสในการขายที่ดีขึ้นสำหรับทีมขายของคุณ

ค้นพบวิธีเผยแพร่ในไม่กี่วินาที ไม่ใช่ชั่วโมง

ลงชื่อสมัครใช้ตอนนี้เพื่อรับสิทธิ์ในการเข้าถึง Wordable แบบเอกสิทธิ์เฉพาะบุคคล พร้อมด้วยและค้นหาวิธีอัปโหลด จัดรูปแบบ และปรับเนื้อหาให้เหมาะสมในไม่กี่วินาที ไม่ใช่ชั่วโมง

เริ่มเผยแพร่

1. จัดลำดับความสำคัญเนื้อหาความเป็นผู้นำทางความคิด

ไม่มีเคล็ดลับสำคัญในการสร้างลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพ หากคุณให้ประเภทของเนื้อหาที่พวกเขาต้องการอ่านแก่ผู้คนจริง ๆ และส่งเสริมมันอย่างมีประสิทธิภาพ พวกเขาจะมอบรายละเอียดของพวกเขาอย่างมีความสุขและเข้าสู่กระบวนการขายของคุณ

เนื้อหาเกี่ยวกับความเป็นผู้นำทางความคิดเป็นหนึ่งในเครื่องมือที่แข็งแกร่งที่สุดที่นักการตลาดมีพร้อมสำหรับการนำโอกาสในการขายเข้ามา ทำไม? เพราะผู้ซื้อ B2B รักมัน ปีต่อปี ผู้มีอำนาจตัดสินใจใช้เวลามากขึ้นในการอ่านเนื้อหาเกี่ยวกับความเป็นผู้นำทางความคิด โดยส่วนใหญ่อ่านอย่างน้อยหนึ่งชั่วโมงต่อสัปดาห์

แต่เรามักจะล้มเหลวในการให้เครดิตผู้นำทางความคิดอย่างที่สมควรได้รับ แท้จริงแล้ว เมื่อเทียบกับผลตอบรับจากผู้ซื้อ ผลกระทบของความเป็นผู้นำทางความคิดที่มีต่อการสร้างอุปสงค์และความพยายามในการขายนั้นถูกประเมินต่ำเกินไปอย่างมากจากทั้งนักการตลาด B2B และพนักงานขาย

บทเรียนที่นี่ชัดเจน โดยเน้นที่เนื้อหาความเป็นผู้นำทางความคิด (คุณยังสามารถสร้างการสัมมนาผ่านเว็บโดยใช้ซอฟต์แวร์การสัมมนาผ่านเว็บ) คุณมีโอกาสที่ดีที่สุดในการโน้มน้าวผู้มีอำนาจตัดสินใจให้รายละเอียดการติดต่อแก่คุณ หากไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์เนื้อหาของคุณ ก็ควรเป็นเช่นนั้น

2. เริ่มการจัดอันดับสำหรับคำหลักที่เหมาะสม

หากคุณเคยพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจของคุณ คุณจะรู้ว่าการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่อาจเป็นเรื่องยาก อันที่จริง 2 ใน 3 ของพนักงานขายกล่าวว่าส่วนที่ยากที่สุดของกระบวนการขาย

ในฐานะนักการตลาด คุณสามารถทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้นมากโดยการปรับปรุงการจัดอันดับทั่วไปสำหรับคำหลักที่ขับเคลื่อนด้วยความตั้งใจ ที่ระบุว่าผู้ค้นหาใกล้จะทำการซื้อแล้ว อยู่ในอันดับต้นๆ สำหรับข้อกำหนดเหล่านี้ และทีมขายของคุณสามารถใช้เวลาในการค้นหาลูกค้าน้อยลง และมีเวลามากขึ้นในการพูดคุยกับลูกค้าเป้าหมายขาเข้า

แต่คุณจะแยกคำหลักที่มีความตั้งใจสูงออกจากการเรียกใช้ด้วยได้อย่างไร

มีสามประเภทคำค้นหาพื้นฐาน:

• ข้อมูล : ออกแบบมาเพื่อตอบคำถามเฉพาะหรือค้นหาข้อมูล
• การนำทาง: มุ่งเป้าไปที่การค้นหาเว็บไซต์เฉพาะ
• การทำธุรกรรม: ดำเนินการโดยผู้ที่พยายามซื้ออะไรบางอย่าง

คำหลักที่ขับเคลื่อนโดยเจตนาจะจัดอยู่ในหมวดหมู่สุดท้ายนั้น โดยทั่วไปจะมีวลีเช่น:

• ซื้อ
• การลดราคา
• ข้อเสนอ
• ดีที่สุด
• การเปรียบเทียบ
• [เฉพาะผลิตภัณฑ์หรือชื่อแบรนด์]

คำเหล่านี้โดยทั่วไปมีปริมาณการค้นหาต่ำกว่าอีกสองคำ แต่ในทางกลับกัน คำเหล่านี้มีอัตราการแปลงที่สูงกว่ามาก

3. มีส่วนร่วมกับอนาคตที่มีศักยภาพในสังคม

การสร้างเนื้อหาเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดวิธีหนึ่งที่นักการตลาดสามารถสร้างลีดได้ แต่ไม่ใช่วิธีเดียว

แนวทางที่แตกต่างออกไปคือการอุทิศเวลาส่วนหนึ่งเพื่อมีส่วนร่วมในการอภิปรายบนโซเชียลมีเดีย เช่น Facebook ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันของคุณ

ข่าวดีก็คือง่ายต่อการค้นหาและเข้าร่วมการสนทนาเหล่านี้ เนื่องจากมีชุมชนมากมายที่ทุ่มเทให้กับการแก้ปัญหาทางธุรกิจ คุณสามารถค้นหาได้ที่:

• กลุ่มเฟสบุ๊ค
• กลุ่ม LinkedIn
• ทวิตเตอร์แชท

เมื่อคุณพบชุมชนที่เกี่ยวข้องกับแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว อย่าลงลึกและเริ่มพูดถึงตัวเอง เริ่มการสนทนาและให้คำแนะนำที่เป็นประโยชน์ ตัวอย่างเช่น:

• สมาชิกกลุ่ม LinkedIn: “ตัวแทนขายของฉันเสียเวลามากกับงานง่ายๆ ใครมีคำแนะนำเกี่ยวกับการบริหารทีมขายที่มีประสิทธิภาพมากกว่านี้ไหม”
• นักการตลาด: “ฉันได้พูดคุยกับผู้คนจำนวนมากเกี่ยวกับปัญหาเดียวกันนี้ นี่เป็นบล็อกโพสต์ที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับระบบอัตโนมัติในการขาย มันสามารถช่วยให้คุณทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น”

สร้างความสัมพันธ์ในลักษณะนี้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า จากนั้นส่งต่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าไปยังทีมขายของคุณ เมื่อคุณสร้างสายสัมพันธ์ในขั้นต้นแล้ว

4. มอบคุณค่าที่แท้จริงให้กับผู้ชมของคุณ

ไม่ใช่ทุกคนที่เข้าชมเว็บไซต์ของคุณจะพร้อมที่จะซื้อ – หรือเริ่มการสนทนาเกี่ยวกับการซื้อ – ในขณะนั้น อย่างไรก็ตาม อาจเป็นในเร็วๆ นี้ คุณจึงไม่ต้องการละเว้นจากแผนการขายทั้งหมด

แต่คุณต้องการรวบรวมรายละเอียดการติดต่อของพวกเขา เพื่อให้คุณสามารถดูแลพวกเขาได้จนกว่าพวกเขาจะอยู่ในฐานะที่จะซื้อได้

แต่คุณจะเกลี้ยกล่อมให้คนอื่นส่งชื่อ อีเมล และหมายเลขโทรศัพท์ได้อย่างไร หากพวกเขาไม่อยู่ในตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ

ง่ายมาก คุณเพียงแค่เสนอบางสิ่งที่มีคุณค่าอย่างแท้จริงให้พวกเขา นั่นอาจเป็น:

• เครื่องมือฟรี
• แม่แบบกระบวนการ
• คู่มือปัญหาทั่วไป

ไม่จำเป็นต้องเป็นเนื้อหาที่ซับซ้อนมากซึ่งใช้เวลาหลายสัปดาห์ในการสร้าง เพียงแค่ต้องพูดกับผู้ชมของคุณและช่วยพวกเขาด้วยความท้าทายที่พวกเขาเผชิญอยู่

แนวทางนี้มีประโยชน์ใหญ่สองประการ:

• เมื่อคุณทราบรายละเอียดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว คุณสามารถส่งต่อไปยังทีมขายเพื่อดูแลเนื้อหาเพิ่มเติมได้
• ทุกครั้งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใช้เครื่องมือ คู่มือ หรือแม่แบบที่คุณสร้างขึ้น พวกเขาจะนึกถึงคุณ ซึ่งหมายความว่าคุณจะนึกถึงเมื่อพร้อมที่จะซื้อ

5. ขอคำวิจารณ์จากลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ

การตลาดแบบปากต่อปากหมายความว่าฐานลูกค้าที่มีอยู่ของคุณสามารถเป็นหนึ่งในสินทรัพย์การขายที่ใหญ่ที่สุดของคุณ

ผู้ซื้อ B2B มากกว่า 9 ใน 10 กล่าวว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการหากพวกเขาสามารถอ่านบทวิจารณ์ที่เชื่อถือได้ก่อนได้ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องที่น่าสนใจของคุณที่จะสร้างรีวิวจากลูกค้าให้ได้มากที่สุด

อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้ว่าการเขียนรีวิวต้องใช้เวลา และผู้คนก็พลุกพล่าน อาจมีหลายครั้งที่คุณทานอาหารมื้ออร่อยที่ร้านอาหารและวางแผนที่จะเขียนรีวิวใน Google หรือ TripAdvisor แต่ไม่เคยได้ลองเลย

ทำให้ลูกค้าของคุณตรวจทานคุณได้ง่ายที่สุด ขอให้พวกเขาตรวจสอบ จากนั้นส่งลิงก์ไปยังแพลตฟอร์มที่เกี่ยวข้อง เช่น Capterra หรือ G2

คุณอาจต้องการรวมเทมเพลตด้วย – อย่าส่งเทมเพลตเดียวกันนี้ให้ทุกคน เพราะคุณจะลงเอยด้วยการตรวจทาน identikit จำนวนมาก

ยังคงดิ้นรนเพื่อรับรีวิว? Jack Wilson หัวหน้าฝ่ายขายของ Right Inbox แนะนำให้เสนอสิ่งจูงใจ เช่น ส่วนลดหนึ่งเดือนสำหรับการสมัครรับข้อมูล หรือการเข้าถึงคุณลักษณะผลิตภัณฑ์พรีเมียมฟรี

6. เพิ่ม Chatbot ในเว็บไซต์ของคุณ

ไม่ว่าคุณจะมีเนื้อหาคำถามที่พบบ่อยและเนื้อหาเกี่ยวกับทรัพยากรมากเพียงใดในไซต์ของคุณ และไม่ว่าหน้า Landing Page ของคุณให้รายละเอียดอย่างไร แต่บางครั้งผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก็ไม่สามารถพบคำตอบที่ต้องการได้

นั่นเป็นปัญหา เพราะหากพวกเขาไม่พบคำตอบ ก็มีโอกาสสูงที่พวกเขาจะมองหาที่อื่น ในทำนองเดียวกัน คุณสูญเสียโอกาสในการขายที่อาจมีค่า

Chatbots สามารถเปลี่ยนแปลงสิ่งนั้นได้ ด้วยการแนะนำผู้มีแนวโน้มจะเป็นข้อมูลที่ต้องการ หรือทำให้พวกเขาติดต่อโดยตรงกับตัวแทนขาย SaaS ของคุณสำหรับคำถามที่ซับซ้อนมากขึ้น พวกเขาลดความเสี่ยงที่ผู้เข้าชมจะเด้งออกจากไซต์ของคุณโดยตรงด้วยความหงุดหงิด

ใช้งานอย่างชาญฉลาด Chatbots สามารถสร้างความแตกต่างอย่างมากให้กับความพยายามในการสร้างลูกค้าเป้าหมายของคุณ บริษัทแห่งหนึ่งยังเพิ่มอัตราการแปลงเป็นสามเท่าด้วยการสร้างแชทบ็อตที่เข้าครอบงำหน้าแรกทั้งหมดโดยไม่ได้ตั้งใจ ทำให้ผู้เยี่ยมชมต้องเริ่มการสนทนาเพราะไม่มีที่อื่นให้นำทาง!