2021년 영업 팀을 위해 더 나은 리드를 생성하는 방법

양질의 리드를 생성하는 콘텐츠를 만드는 것은 오늘날 마케터의 최우선 과제입니다.

물론 트래픽 증가, 청중의 공감대 형성, 사이트의 SEO 개선도 모두 중요합니다. 그러나 유입경로를 리드로 채우지 않으면 가능한 가장 큰 영향을 미치지 않습니다.

충분한 양의 리드가 없으면 비즈니스가 판매 목표를 달성할 수 없으므로 성장이 제한됩니다. 팀을 성장시키거나, 신기술에 투자하거나, 신제품을 효과적으로 홍보할 수 없습니다.

이를 염두에 두고 다음은 영업 팀을 위해 더 나은 리드를 생성하는 6단계입니다.

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게시 시작

1. 사고 리더십 콘텐츠의 우선 순위 지정

효과적인 리드 생성에 큰 비결은 없습니다. 사람들에게 실제로 읽고 싶은 유형의 콘텐츠를 제공하고 효과적으로 홍보하면 사용자는 기꺼이 세부 정보를 전달하고 판매 유입경로에 들어갈 것입니다.

사고 리더십 콘텐츠는 마케터가 잠재 고객을 확보하기 위해 사용할 수 있는 가장 강력한 도구 중 하나입니다. 왜요? B2B 구매자가 그것을 좋아하기 때문입니다. 매년 의사 결정권자들은 사고 리더십 콘텐츠를 읽는 데 더 많은 시간을 할애하고 있으며 대부분은 일주일에 한 시간 이상 읽습니다.

그러나 우리는 종종 사고 리더십이 마땅히 받아야 할 공로를 인정하지 않습니다. 실제로 구매자의 피드백과 비교할 때 사고 리더십이 수요 창출 및 판매 노력에 미치는 영향은 B2B 마케터와 영업 사원 모두에 의해 상당히 과소평가되었습니다.

여기서의 교훈은 분명합니다. 사고 리더십 콘텐츠(웹 세미나 소프트웨어를 사용하여 웹 세미나를 만들 수도 있음)에 초점을 맞추면 의사 결정자가 연락처 세부 정보를 제공하도록 설득할 수 있는 가장 좋은 기회를 얻을 수 있습니다. 이미 콘텐츠 전략의 일부가 아닌 경우 반드시 그래야 합니다.

2. 적합한 키워드에 대한 순위 지정 시작

비즈니스 개발 담당자와 이야기를 나눈 적이 있다면 판매 전망이 어려울 수 있다는 것을 알게 될 것입니다. 실제로 영업 사원의 3분의 2는 영업 프로세스에서 가장 어려운 부분이라고 말합니다.

마케팅 담당자는 의도 기반 키워드에 대한 유기적 순위를 개선하여 그들의 삶을 훨씬 더 쉽게 만들 수 있습니다. 검색자가 이미 구매에 임박했음을 나타냅니다. 이러한 조건에 대해 높은 순위를 매기면 영업 팀이 잠재 고객을 찾는 시간을 줄이고 인바운드 리드와 대화하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

그러나 의도가 높은 키워드를 또한 실행된 키워드와 어떻게 분리합니까?

세 가지 기본 검색 쿼리 유형이 있습니다.

• 정보용 : 특정 질문에 답하거나 정보를 찾도록 설계됨
• 탐색: 특정 웹사이트를 찾는 것을 목표로 함
• 거래: 무언가를 구매하려는 사람들이 수행

의도 기반 키워드는 최종 범주에 속합니다. 일반적으로 다음과 같은 문구가 포함됩니다.

• 구입
• 할인
• 거래
• 최상의
• 비교
• [특정 제품 또는 브랜드 이름]

이 용어는 일반적으로 다른 두 용어보다 검색량이 적지만 반대로 훨씬 더 높은 전환율을 자랑합니다.

3. 소셜에서 잠재적인 잠재고객 참여

콘텐츠 생성은 마케터가 리드를 생성할 수 있는 가장 효과적인 방법 중 하나이지만 유일한 방법은 아닙니다.

다른 접근 방식은 제품 또는 솔루션과 관련된 Facebook과 같은 소셜 미디어에서 토론에 참여하는 데 많은 시간을 할애하는 것입니다.

좋은 소식은 비즈니스 문제 해결에 전념하는 수많은 커뮤니티가 있기 때문에 이러한 대화를 쉽게 찾고 참여할 수 있다는 것입니다. 다음에서 찾을 수 있습니다.

• 페이스북 그룹
• 링크드인 그룹
• 트위터 채팅

귀하의 브랜드 또는 제품과 관련된 커뮤니티를 찾으면 곧바로 뛰어들어 자신에 대해 이야기하지 마십시오. 대화를 시작하고 유용한 조언을 제공하십시오. 예를 들어:

• LinkedIn 그룹 회원: “내 영업 담당자는 하찮은 일에 많은 시간을 낭비합니다. 더 효율적인 영업 팀을 운영하는 방법에 대한 조언이 있으신가요?”
• 마케터: “이와 같은 문제로 많은 사람들과 이야기를 나눴습니다. 다음은 영업 자동화에 대한 훌륭한 블로그 게시물입니다. 훨씬 더 효율적으로 운영하는 데 도움이 될 수 있습니다."

잠재 고객과 이와 같은 관계를 맺은 다음 초기 관계를 구축한 후 해당 잠재 고객을 영업 팀에 전달하십시오.

4. 청중에게 진정한 가치 제공

귀하의 웹사이트를 방문하는 모든 사람이 그때마다 구매할 준비가 되어 있거나 구매 대화를 시작할 수 있는 것은 아닙니다. 그러나 곧 있을 수 있으므로 판매 계획에서 완전히 생략하고 싶지는 않습니다.

대신 연락처 정보를 수집하여 구매할 수 있을 때까지 양육할 수 있습니다.

그러나 당신의 제품이 시장에 나와 있지 않다면 어떻게 누군가에게 그들의 이름, 이메일, 전화번호를 넘겨주도록 설득할 수 있습니까?

간단합니다. 그들에게 진정한 가치를 제공하기만 하면 됩니다. 다음과 같을 수 있습니다.

• 무료 도구
• 프로세스 템플릿
• 일반적인 문제에 대한 안내

만드는 데 몇 주가 걸리는 매우 복잡한 콘텐츠일 필요는 없습니다. 청중에게 이야기하고 그들이 직면한 문제를 해결하는 데 도움을 주기만 하면 됩니다.

이 접근 방식에는 두 가지 큰 이점이 있습니다.

• 잠재 고객의 세부 정보를 캡처한 후에는 이를 영업 팀에 전달하여 추가 콘텐츠를 통해 육성할 수 있습니다.
• 잠재 고객은 귀하가 만든 도구, 안내서 또는 템플릿을 사용할 때마다 귀하를 생각할 것입니다. 즉, 구매할 준비가 되었을 때 귀하를 가장 먼저 생각하게 될 것입니다.

5. 기존 고객에게 리뷰를 요청하십시오.

입소문 마케팅은 기존 고객 기반이 가장 큰 판매 자산 중 하나가 될 수 있음을 의미합니다.

B2B 구매자 ​​10명 중 9명 이상이 먼저 신뢰할 수 있는 리뷰를 읽을 수 있다면 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 더 높다고 말합니다. 따라서 가능한 한 많은 고객 리뷰를 생성하는 것이 귀하의 관심사입니다.

그러나 리뷰를 남기는 데 시간이 걸리고 사람들이 바쁘다는 것을 기억하는 것이 중요합니다. 레스토랑에서 멋진 식사를 하고 Google 또는 TripAdvisor 리뷰를 작성할 계획을 세웠지만 실행에 옮기지 못한 경우가 많습니다.

고객이 귀하를 검토할 수 있도록 가능한 한 간단하게 만드십시오. 검토를 요청한 다음 Capterra 또는 G2와 같은 관련 플랫폼에 대한 링크를 보내십시오.

템플릿을 포함하고 싶을 수도 있습니다. 동일한 템플릿을 모든 사람에게 보내지 마십시오. 결국 많은 identikit 리뷰를 받게 될 것이기 때문입니다.

아직도 리뷰를 받기가 어려우신가요? Right Inbox의 영업 책임자인 Jack Wilson은 구독에 대한 1개월 할인 또는 프리미엄 제품 기능에 대한 무료 액세스와 같은 인센티브를 제공할 것을 권장합니다.

6. 사이트에 챗봇 추가

사이트에 아무리 많은 FAQ 및 리소스 콘텐츠가 있고 방문 페이지가 아무리 상세하더라도 잠재 고객이 원하는 답변을 찾지 못할 때가 있습니다.

그것이 문제입니다. 왜냐하면 그들이 답을 찾을 수 없다면 다른 곳을 찾을 가능성이 높기 때문입니다. 그와 마찬가지로 잠재적으로 가치 있는 리드를 잃었습니다.

챗봇은 이를 바꿀 수 있습니다. 잠재 고객에게 필요한 정보를 안내하거나 더 복잡한 쿼리를 위해 SaaS 영업 담당자와 직접 연락하여 방문자가 좌절감을 느끼며 사이트를 이탈할 위험을 줄입니다.

지능적으로 구현된 챗봇은 리드 생성 노력에 큰 차이를 만들 수 있습니다. 한 회사는 홈페이지 전체를 차지하는 챗봇을 실수로 구축하여 방문자가 다른 곳으로 이동할 수 없었기 때문에 대화를 시작하게 함으로써 역사적 전환율을 세 배로 늘렸습니다!