Como gerar melhores leads para sua equipe de vendas em 2021

A criação de conteúdo que gere leads de qualidade é a prioridade número um para os profissionais de marketing hoje.

Claro, aumentar o tráfego, ressoar com o seu público e melhorar o SEO do seu site também são importantes. Mas, se você não estiver preenchendo o funil com leads, não terá o maior impacto possível.

Sem um volume suficiente de leads, sua empresa nunca atingirá suas metas de vendas, o que significa que seu crescimento será limitado. Você não conseguirá aumentar sua equipe, investir em novas tecnologias ou promover novos produtos com eficácia.

Com isso em mente, aqui estão seis etapas para gerar melhores leads para sua equipe de vendas.

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1. Priorize o conteúdo de liderança inovadora

Não há nenhum grande segredo para a geração de leads eficaz. Se você fornecer às pessoas o tipo de conteúdo que elas realmente desejam ler e promovê-lo de forma eficaz, elas ficarão felizes em ceder seus detalhes e entrar em seu funil de vendas.

O conteúdo de liderança inovadora é uma das ferramentas mais fortes que os profissionais de marketing têm à disposição para atrair leads. Por quê? Porque os compradores B2B adoram. Ano após ano, os tomadores de decisão estão gastando mais tempo lendo conteúdo de liderança inovadora, com a maioria fazendo isso por pelo menos uma hora por semana.

No entanto, muitas vezes deixamos de dar à liderança inovadora o crédito que ela merece. Na verdade, em comparação com o feedback dos compradores, o impacto da liderança inovadora na geração de demanda e nos esforços de vendas é significativamente subestimado pelos profissionais de marketing e vendedores B2B.

A lição aqui é clara - ao focar no conteúdo de liderança inovadora (você pode até criar webinars usando software de webinar), você tem a melhor chance de persuadir os tomadores de decisão a fornecer seus detalhes de contato. Se ainda não faz parte da sua estratégia de conteúdo, com certeza deveria fazer.

2. Comece a classificar as palavras-chave certas

Se você já conversou com seus representantes de desenvolvimento de negócios, sabe que a prospecção de vendas pode ser difícil. Na verdade, dois terços dos vendedores dizem que é a parte mais difícil do processo de vendas.

Como profissional de marketing, você pode tornar a vida deles muito mais fácil melhorando suas classificações orgânicas para palavras-chave baseadas em intenções; aqueles que indicam que o pesquisador já está perto de fazer uma compra. Classifique fortemente para esses termos e sua equipe de vendas pode gastar menos tempo em prospecção e mais tempo falando com leads inbound.

Mas como você separa as palavras-chave de alta intenção das também rans?

Bem, existem três tipos básicos de consulta de pesquisa:

• Informativo : projetado para responder a uma pergunta específica ou localizar uma informação
• Navegacional: com o objetivo de encontrar um site específico
• Transacional: realizado por pessoas que estão tentando comprar algo

Palavras-chave baseadas na intenção se enquadram nessa categoria final. Eles normalmente incluem frases como:

• Comprar
• Desconto
• Negócio
• Melhor
• Comparação
• [Nomes específicos de produtos ou marcas]

Esses termos geralmente têm volumes de pesquisa menores do que os outros dois, mas por outro lado, eles apresentam taxas de conversão muito mais altas.

3. Envolva possíveis clientes em potencial nas redes sociais

A criação de conteúdo é uma das maneiras mais eficazes de os profissionais de marketing gerar leads, mas não é a única.

Uma abordagem diferente é dedicar uma parte do tempo para se envolver em discussões nas redes sociais, como o Facebook, que sejam relevantes para o seu produto ou solução.

A boa notícia é que é fácil encontrar e participar dessas conversas, porque existem inúmeras comunidades dedicadas a resolver desafios de negócios. Você pode encontrá-los em:

• Grupos do Facebook
• Grupos do LinkedIn
• Bate-papos no Twitter

Depois de encontrar comunidades que são relevantes para sua marca ou produto, não mergulhe direto e comece a falar sobre você. Inicie uma conversa e dê conselhos úteis. Por exemplo:

• Membro do Grupo LinkedIn: “Meus representantes de vendas perdem muito tempo com tarefas servis. Alguém tem algum conselho sobre como administrar uma equipe de vendas mais eficiente? ”
• Profissional de marketing: “Falei com muitas pessoas com esse mesmo problema. Aqui está uma ótima postagem no blog sobre automação de vendas; pode ajudá-lo a administrar as coisas com muito mais eficiência. ”

Faça conexões como essa com os clientes em potencial e, em seguida, transmita esses clientes em potencial à sua equipe de vendas, assim que criar um relacionamento inicial.

4. Ofereça valor real ao seu público

Nem todo mundo que visita seu site estará pronto para comprar - ou iniciar uma conversa de compra - naquele momento. No entanto, eles podem ser em breve, então você não quer omiti-los de seu plano de vendas.

Em vez disso, você deseja reunir seus detalhes de contato, para que possa nutri-los até que estejam em posição de comprar.

Mas como persuadir alguém a revelar seu nome, e-mail e número de telefone se não estiver interessado em seu produto?

É simples: você só precisa oferecer a eles algo de valor genuíno. Isso poderia ser:

• Ferramenta grátis
• Modelo de processo
• Guia para um problema comum

Não precisa ser um conteúdo altamente complexo que leva semanas para ser criado; ele só precisa falar com o seu público e ajudá-los com um desafio que estão enfrentando.

Essa abordagem tem dois grandes benefícios:

• Depois de capturar os detalhes de um cliente potencial, você pode passá-los para sua equipe de vendas para alimentá-los por meio de conteúdo adicional.
• Cada vez que o cliente em potencial usar a ferramenta, guia ou modelo que você criou, ele pensará em você - o que significa que você estará na memória quando estiver pronto para comprar.

5. Peça Avaliações aos Seus Clientes Existentes

O marketing boca a boca significa que sua base de clientes existente pode se tornar um de seus maiores ativos de vendas.

Mais de nove em cada dez compradores B2B dizem que são mais propensos a comprar um produto ou serviço se pudessem ler uma avaliação confiável sobre ele primeiro, portanto, é do seu interesse gerar o maior número possível de avaliações de clientes.

No entanto, é importante lembrar que deixar um comentário leva tempo e as pessoas estão ocupadas. Provavelmente, muitas vezes você teve uma refeição incrível em um restaurante e planejou escrever uma avaliação no Google ou no TripAdvisor, mas nunca teve tempo para isso.

Torne o mais simples possível para seus clientes avaliarem você. Peça uma avaliação e envie um link para a plataforma relevante, como Capterra ou G2.

Você pode até querer incluir um modelo - apenas não envie o mesmo modelo para todos, porque você acabará com muitas análises de identikit.

Ainda está lutando para obter avaliações? Jack Wilson, chefe de vendas da Right Inbox recomenda oferecer um incentivo, como um desconto de um mês na assinatura ou acesso gratuito a um recurso premium do produto.

6. Adicione um chatbot ao seu site

Por maior que seja a FAQ e o conteúdo de recursos que você tem em seu site, e por mais detalhadas que sejam suas páginas de destino, às vezes os clientes em potencial simplesmente não serão capazes de encontrar a resposta que procuram.

Isso é um problema, porque se eles não conseguirem encontrar a resposta, há uma boa chance de que procurem em outro lugar. Simplesmente assim, você perdeu um lead potencialmente valioso.

Os chatbots podem mudar isso. Ao orientar os clientes em potencial em relação às informações de que precisam ou colocá-los em contato direto com seus representantes de vendas SaaS para consultas mais complexas, eles reduzem o risco de os visitantes saírem do seu site diretamente em frustração.

Implementados de forma inteligente, os chatbots podem fazer uma grande diferença em seus esforços de geração de leads. Uma empresa até triplicou sua taxa de conversão histórica ao construir inadvertidamente um chatbot que assumiu o controle de toda a sua página inicial, forçando os visitantes a iniciar uma conversa porque não havia outro lugar para navegar!