Comment générer de meilleurs prospects pour votre équipe de vente en 2021

La création de contenu qui génère des prospects de qualité est la priorité numéro un pour les spécialistes du marketing aujourd'hui.

Bien sûr, augmenter le trafic, toucher votre public et améliorer le référencement de votre site sont également importants. Mais si vous ne remplissez pas l'entonnoir de prospects, vous n'aurez pas le plus grand impact possible.

Sans un volume suffisant de leads, votre entreprise n'atteindra jamais ses objectifs de vente, ce qui signifie que votre croissance sera limitée. Vous ne pourrez pas développer votre équipe, investir dans de nouvelles technologies ou promouvoir efficacement de nouveaux produits.

Dans cet esprit, voici six étapes pour générer de meilleurs prospects pour votre équipe de vente.

Découvrez comment publier en quelques secondes, pas en quelques heures

Inscrivez-vous maintenant pour obtenir un accès exclusif à Wordable, ainsi que découvrir comment télécharger, formater et optimiser le contenu en quelques secondes, pas en heures.

Commencer la publication

1. Donner la priorité au contenu de leadership éclairé

Il n'y a pas de grand secret pour une génération de leads efficace. Si vous donnez aux gens le type de contenu qu'ils veulent réellement lire et que vous en faites la promotion de manière efficace, ils se feront un plaisir de transmettre leurs coordonnées et d'entrer dans votre entonnoir de vente.

Le contenu de leadership éclairé est l'un des outils les plus puissants dont disposent les spécialistes du marketing pour attirer des prospects. Pourquoi? Parce que les acheteurs B2B l'adorent. Année après année, les décideurs passent plus de temps à lire du contenu sur le leadership éclairé, la plupart le faisant au moins une heure par semaine.

Pourtant, nous échouons souvent à accorder au leadership éclairé le mérite qu'il mérite. En effet, par rapport aux commentaires des acheteurs, l'impact du leadership éclairé sur la génération de la demande et les efforts de vente est considérablement sous-estimé à la fois par les spécialistes du marketing B2B et les vendeurs.

La leçon ici est claire : en vous concentrant sur le contenu de leadership éclairé (vous pouvez même créer des webinaires à l'aide d'un logiciel de webinaire), vous avez les meilleures chances de persuader les décideurs de vous donner leurs coordonnées. Si cela ne fait pas déjà partie de votre stratégie de contenu, cela devrait absolument l'être.

2. Commencez à vous classer pour les bons mots clés

Si vous avez déjà parlé à vos chargés de développement commercial, vous savez que la prospection commerciale peut être difficile. En fait, les deux tiers des vendeurs disent que c'est la partie la plus difficile du processus de vente.

En tant que spécialiste du marketing, vous pouvez leur faciliter la vie en améliorant votre classement organique pour les mots-clés axés sur l'intention ; ceux qui indiquent que le chercheur est déjà sur le point de faire un achat. Classez-vous fortement pour ces termes et votre équipe de vente peut passer moins de temps à prospecter et plus de temps à parler aux prospects entrants.

Mais comment séparez-vous les mots-clés à haute intention des rans également ?

Eh bien, il existe trois types de requêtes de recherche de base :

• Informationnel : Conçu pour répondre à une question spécifique ou localiser une information
• Navigation : visant à trouver un site Web spécifique
• Transactionnel : effectué par des personnes qui essaient d'acheter quelque chose

Les mots-clés axés sur l'intention entrent dans cette dernière catégorie. Ils incluent généralement des expressions telles que :

• Acheter
• Remise
• Accord
• Meilleur
• Comparaison
• [Noms de produits ou de marques spécifiques]

Ces termes ont généralement des volumes de recherche plus faibles que les deux autres, mais d'un autre côté, ils offrent des taux de conversion beaucoup plus élevés.

3. Engager des prospects potentiels sur les réseaux sociaux

La création de contenu est l'un des moyens les plus efficaces pour les spécialistes du marketing de générer des prospects, mais ce n'est pas le seul.

Une approche différente consiste à consacrer une partie du temps à s'impliquer dans des discussions sur les réseaux sociaux, comme Facebook, qui sont pertinentes pour votre produit ou votre solution.

La bonne nouvelle est qu'il est facile de trouver et de participer à ces conversations, car il existe des tonnes de communautés dédiées à la résolution des défis commerciaux. Vous pouvez les retrouver sur :

• Groupes Facebook
• Groupes LinkedIn
• Discussions sur Twitter

Une fois que vous avez trouvé des communautés pertinentes pour votre marque ou votre produit, ne vous lancez pas directement et commencez à parler de vous. Engagez une conversation et offrez des conseils utiles. Par exemple:

• Membre du groupe LinkedIn : « Mes commerciaux perdent beaucoup de temps sur des tâches subalternes. Quelqu'un a-t-il des conseils pour gérer une équipe de vente plus efficace ? »
• Marketeur : « J'ai parlé à de nombreuses personnes ayant le même problème. Voici un excellent article de blog sur l'automatisation des ventes ; cela pourrait vous aider à gérer les choses beaucoup plus efficacement.

Établissez des liens comme celui-ci avec des prospects, puis transmettez ces prospects à votre équipe de vente une fois que vous avez établi un premier rapport.

4. Offrez une valeur réelle à votre public

Tous ceux qui visitent votre site Web ne seront pas prêts à acheter - ou à entamer une conversation d'achat - sur-le-champ. Cependant, ils pourraient arriver bientôt, vous ne voulez donc pas les omettre complètement de votre plan de vente.

Au lieu de cela, vous souhaitez recueillir leurs coordonnées afin de pouvoir les nourrir jusqu'à ce qu'ils soient en mesure d'acheter.

Mais comment persuader quelqu'un de donner son nom, son e-mail et son numéro de téléphone s'il n'est pas sur le marché pour votre produit ?

C'est simple : il vous suffit de leur offrir quelque chose de véritable valeur. Cela peut être un :

• Outil gratuit
• Modèle de processus
• Guide d'un problème commun

Il n'est pas nécessaire que ce soit un contenu très complexe qui vous prend des semaines à créer ; il a juste besoin de parler à votre public et de l'aider à relever un défi auquel il est confronté.

Cette approche présente deux grands avantages :

• Une fois que vous avez capturé les détails d'un prospect, vous pouvez les transmettre à votre équipe de vente pour qu'elle les nourrisse de contenu supplémentaire.
• Chaque fois que le prospect utilisera l'outil, le guide ou le modèle que vous avez créé, il pensera à vous, ce qui signifie que vous serez en tête lorsqu'il sera prêt à acheter.

5. Demandez des avis à vos clients existants

Le marketing de bouche à oreille signifie que votre clientèle existante peut devenir l'un de vos plus gros atouts commerciaux.

Plus de neuf acheteurs B2B sur dix déclarent qu'ils sont plus susceptibles d'acheter un produit ou un service s'ils ont d'abord pu lire un avis de confiance à ce sujet, il est donc dans votre intérêt de générer autant d'avis de clients que possible.

Cependant, il est important de se rappeler que laisser un avis prend du temps et que les gens sont occupés. Il y a probablement eu de nombreuses fois où vous avez eu un excellent repas dans un restaurant et avez prévu d'écrire un avis sur Google ou TripAdvisor, mais vous n'avez tout simplement jamais réussi à le faire.

Faites en sorte qu'il soit aussi simple que possible pour vos clients de vous évaluer. Demandez-leur un avis, puis envoyez-leur un lien vers la plateforme appropriée, comme Capterra ou G2.

Vous voudrez peut-être même inclure un modèle – n'envoyez simplement pas le même modèle à tout le monde, car vous vous retrouverez avec de nombreuses critiques d'identités.

Vous avez toujours du mal à obtenir des avis ? Jack Wilson, responsable des ventes chez Right Inbox, recommande d'offrir une incitation, comme une remise d'un mois sur leur abonnement, ou un accès gratuit à une fonctionnalité de produit premium.

6. Ajoutez un chatbot à votre site

Quelle que soit la quantité de FAQ et de ressources que vous avez sur votre site, et quel que soit le niveau de détail de vos pages de destination, parfois les prospects ne seront tout simplement pas en mesure de trouver la réponse qu'ils recherchent.

C'est un problème, car s'ils ne trouvent pas la réponse, il y a de fortes chances qu'ils cherchent ailleurs. Juste comme ça, vous avez perdu une piste potentiellement précieuse.

Les chatbots peuvent changer cela. En guidant les prospects vers les informations dont ils ont besoin, ou en les mettant en contact direct avec vos commerciaux SaaS pour des requêtes plus complexes, ils réduisent le risque que les visiteurs rebondissent directement de votre site avec frustration.

Mis en œuvre intelligemment, les chatbots peuvent faire une énorme différence dans vos efforts de génération de leads. Une entreprise a même triplé son taux de conversion historique en créant par inadvertance un chatbot qui a repris toute sa page d'accueil, forçant les visiteurs à engager une conversation car il n'y avait nulle part où naviguer !