Cum să generați clienți potențiali mai buni pentru echipa dvs. de vânzări în 2021

Crearea de conținut care generează clienți potențiali de calitate este prioritatea numărul unu pentru agenții de marketing astăzi.

Desigur, creșterea traficului, rezonanța cu publicul dvs. și îmbunătățirea SEO a site-ului dvs. sunt, de asemenea, importante. Dar dacă nu umpleți pâlnia cu clienți potențiali, nu aveți cel mai mare impact posibil.

Fără un volum suficient de clienți potențiali, afacerea ta nu își va atinge niciodată obiectivele de vânzări, ceea ce înseamnă că creșterea ta va fi constrânsă. Nu veți putea să vă creșteți echipa, să investiți în noi tehnologii sau să promovați în mod eficient noi produse.

Având în vedere acest lucru, iată șase pași pentru a genera clienți potențiali mai buni pentru echipa ta de vânzări.

Descoperiți cum să publicați în câteva secunde, nu în ore

Înscrieți-vă acum pentru a obține acces exclusiv la Wordable, împreună cu și pentru a afla cum să încărcați, formatați și optimizați conținutul în câteva secunde, nu ore.

Începeți să publicați

1. Prioritizează Conținutul de Leadership Gândire

Nu există un mare secret pentru generarea eficientă de clienți potențiali. Dacă le oferiți oamenilor tipul de conținut pe care doresc să îl citească și îl promovați eficient, aceștia își vor preda cu plăcere detaliile și vor intra în canalul dvs. de vânzări.

Conținutul de leadership gândit este unul dintre cele mai puternice instrumente pe care marketerii le au la dispoziție pentru a atrage clienți potențiali. De ce? Pentru că cumpărătorilor B2B le place. An de an, factorii de decizie își petrec mai mult timp citind conținutul liderului gândit, majoritatea făcând acest lucru timp de cel puțin o oră pe săptămână.

Cu toate acestea, adesea nu reușim să acordăm liderului de gândire creditul pe care îl merită. Într-adevăr, în comparație cu feedback-ul de la cumpărători, impactul leadership-ului de gândire asupra generării cererii și eforturilor de vânzări este subestimat semnificativ atât de agenții de marketing B2B, cât și de agenții de vânzări.

Lecția de aici este clară – concentrându-vă pe conținutul liderului gândit (puteți chiar să creați seminarii web folosind software-ul de webinar), aveți cea mai bună șansă de a convinge factorii de decizie să vă ofere datele de contact. Dacă nu face deja parte din strategia ta de conținut, ar trebui neapărat să fie.

2. Începeți clasarea pentru cuvintele cheie potrivite

Dacă ați vorbit vreodată cu reprezentanții dvs. de dezvoltare a afacerii, veți ști că prospectarea vânzărilor poate fi dificilă. De fapt, două treimi dintre oamenii de vânzări spun că este cea mai grea parte a procesului de vânzare.

În calitate de agent de marketing, le puteți face viața mult mai ușoară, îmbunătățindu-vă clasamentul organic pentru cuvintele cheie bazate pe intenție; cele care indică căutătorul este deja aproape de a face o achiziție. Clasați-vă bine pentru acești termeni, iar echipa dvs. de vânzări poate petrece mai puțin timp prospectând și mai mult timp vorbind cu clienții potențiali de intrare.

Dar cum separă cuvintele cheie cu intenție înaltă de rulările de asemenea?

Ei bine, există trei tipuri de interogări de căutare de bază:

• Informațional : conceput pentru a răspunde la o anumită întrebare sau pentru a localiza o informație
• Navigație: menită să găsească un anumit site web
• Tranzacțional: Efectuat de oameni care încearcă să cumpere ceva

Cuvintele cheie bazate pe intenție se încadrează în acea categorie finală. Acestea includ de obicei expresii precum:

• Cumpără
• Reducere
• Afacere
• Cel mai bun
• Comparaţie
• [Nume specifice de produse sau mărci]

Acești termeni au, în general, volume de căutare mai mici decât ceilalți doi, dar, pe de altă parte, se laudă cu rate de conversie mult mai mari.

3. Angajați potențialele perspective pe rețelele sociale

Crearea de conținut este una dintre cele mai eficiente moduri prin care agenții de marketing pot genera clienți potențiali, dar nu este singura modalitate.

O abordare diferită este să dedici o bucată de timp implicării în discuții pe rețelele sociale, cum ar fi Facebook, care sunt relevante pentru produsul sau soluția ta.

Vestea bună este că este ușor să găsiți și să vă alăturați acestor conversații, deoarece există o mulțime de comunități dedicate rezolvării provocărilor de afaceri. Le puteti gasi pe:

• Grupuri Facebook
• Grupuri LinkedIn
• Chat-uri pe Twitter

Odată ce găsiți comunități relevante pentru marca sau produsul dvs., nu vă aruncați direct și începeți să vorbiți despre dvs. Inițiază o conversație și oferă sfaturi utile. De exemplu:

• Membru al grupului LinkedIn: „Reprezentanții mei de vânzări pierd mult timp cu sarcini ușoare. Are cineva vreun sfat cu privire la conducerea unei echipe de vânzări mai eficiente?”
• Marketer: „Am vorbit cu o mulțime de oameni cu aceeași problemă. Iată o postare grozavă pe blog despre automatizarea vânzărilor; te-ar putea ajuta să conduci lucrurile mult mai eficient.”

Faceți astfel de legături cu clienții potențiali, apoi transmiteți acești clienți potențiali echipei dvs. de vânzări după ce ați creat o relație inițială.

4. Oferiți valoare reală publicului dvs

Nu toți cei care vă vizitează site-ul web vor fi pregătiți să cumpere – sau să înceapă o conversație de cumpărare – acolo și apoi. Cu toate acestea, ar putea fi în curând, așa că nu doriți să le omiteți cu totul din planul dvs. de vânzări.

În schimb, doriți să adunați detaliile lor de contact, astfel încât să le puteți îngriji până când sunt în măsură să cumpere.

Dar cum convingi pe cineva să-și predea numele, adresa de e-mail și numărul de telefon dacă nu este pe piață pentru produsul tău?

Este simplu: trebuie doar să le oferi ceva de valoare reală. Acesta ar putea fi un:

• Instrument gratuit
• Șablon de proces
• Ghid pentru o problemă comună

Nu trebuie să fie un conținut extrem de complex, care vă ia săptămâni pentru a crea; trebuie doar să vorbească cu publicul și să-l ajute cu o provocare cu care se confruntă.

Această abordare are două mari beneficii:

• Odată ce ați capturat detaliile unui client potențial, le puteți transmite echipei dvs. de vânzări pentru a le alimenta prin conținut suplimentar.
• De fiecare dată când prospectul folosește instrumentul, ghidul sau șablonul pe care l-ai creat, se va gândi la tine – ceea ce înseamnă că vei fi în fața minții când este gata să cumpere.

5. Solicitați recenzii clienților dvs. existenți

Marketingul din gură în gură înseamnă că baza de clienți existentă poate deveni unul dintre cele mai mari active ale tale de vânzări.

Mai mult de nouă din zece cumpărători B2B spun că au șanse mai mari să cumpere un produs sau un serviciu dacă au putut citi mai întâi o recenzie de încredere despre acesta, așa că este în interesul tău să generezi cât mai multe recenzii ale clienților.

Cu toate acestea, este important să rețineți că lăsarea unei recenzii necesită timp, iar oamenii sunt ocupați. Probabil că au existat o mulțime de momente în care ați luat o masă uimitoare la un restaurant și ați plănuit să scrieți o recenzie pe Google sau TripAdvisor, dar pur și simplu nu ați reușit să o faceți.

Faceți cât mai simplu posibil pentru clienții dvs. să vă revizuiască. Cereți-le o recenzie, apoi trimiteți-le un link către platforma relevantă, cum ar fi Capterra sau G2.

S-ar putea să doriți chiar să includeți un șablon - pur și simplu nu trimiteți același șablon tuturor, deoarece veți ajunge cu o mulțime de recenzii identikit.

Încă te străduiești să obții recenzii? Jack Wilson, șeful de vânzări la Right Inbox recomandă oferirea unui stimulent, cum ar fi o reducere de o lună la abonamentul lor sau acces gratuit la o funcție de produs premium.

6. Adăugați un Chatbot pe site-ul dvs

Oricât de multe întrebări frecvente și conținut de resurse aveți pe site-ul dvs. și oricât de detaliat sunt paginile dvs. de destinație, uneori clienții potențiali pur și simplu nu vor putea găsi răspunsul pe care îl caută.

Aceasta este o problemă, pentru că dacă nu găsesc răspunsul, sunt șanse mari să caute în altă parte. La fel, ai pierdut un avantaj potențial valoros.

Chatboții pot schimba asta. Îndrumând clienții potențiali către informațiile de care au nevoie sau punându-i în contact direct cu reprezentanții dvs. de vânzări SaaS pentru interogări mai complexe, ei reduc riscul ca vizitatorii să sară direct de pe site-ul dvs. frustrați.

Implementați în mod inteligent, chatboții pot face o diferență enormă în eforturile dvs. de generare de clienți potențiali. O companie și-a triplat chiar rata de conversie istorică, construind din neatenție un chatbot care a preluat întreaga sa pagină de pornire, forțând vizitatorii să inițieze o conversație pentru că nu mai avea unde să navigheze!