初日から成功する国際営業チームを構築した方法
公開: 2022-04-10私が最初に国際営業チームを作り始めたとき、私は26歳でした。私は楽観的すぎて、国際営業チームで成功するために必要な仕事を過小評価していました。
私はまだショーを運営していましたが、拡大する必要があることを知っていたので、その一部になりたいと思いました。
この機会に多くの経験と訓練を得ることができ、他の仕事にも応用することができました。
米国外または本社国以外で国際営業チームを立ち上げることを考えている場合は、私の間違いがあなたがそれらを作る必要がないのに役立つことを願っています。
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- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
国際営業チームの構築
国際的な営業チームを始めるとき、重要なのは強力な着陸チームを持つことです。 あなたの会社がどれほど大きいかは関係ありません。 自分をスタートアップだと考えて、たくさんの帽子をかぶる準備をしてください。
私が最初に会社を始めたとき、私たちはすでに新入社員を迎える準備ができている小さなチームを持っていました。
私には、テクノロジーシーンをすでに知っている知識豊富なリクルーターがいました。 私たちは3人の候補者を上陸させ、署名しました。さらに、2か国から他の同僚が移動する準備ができていました。
これが私たちの着陸チームでした。
私たちの国際営業チームの全員は、業界について経験豊富で知識が豊富です。
正しい候補を選んでください
私たちはすべての採用を非常に真剣に受け止めました。 会社の成否は、この最初の採用に大きく依存します。
私たちが最初にしたことは、オープンな役割を定義することでした。 それらが定義されたら、それは私たちのプロファイルに合う人を見つけることの問題でした。
役割の定義
Webサイトのトラフィックと既存のアカウントを調べて、最初に採用する必要のある役割を決定しました。
私たちはテクノロジーの早期採用を探し、それが利用可能な地域との関係でどこで起こっているのかを分析しました。
成長の可能性が最も高い地域と言語は、私たちが最初に調査したものでした。 彼らが私たちのビジネスを始めるのに良い場所になることを私たちは知っていました。
この情報を利用して、最初の採用決定を行いました。
候補者プロファイルの定義
現在、これらの役職の通常の要件に加えて、候補者を宣教師と傭兵の2つのカテゴリに分類しました。 宣教師は会社のチームの使命によって動かされ、商人は販売によって動機づけられます。
宣教師にとってお金は主な動機ではありませんが、それでも宣教師はあなたのために働きたいと思うかもしれません。 同様に、あなたの会社と協力することは彼らの主な目標ではありませんが、傭兵も給料を享受します。
私たちは特に、国際営業チームに加わる宣教師を探しました。
あなたは基本的に真新しい真新しいものであり、国際市場での信頼性はありません。 グループ全体の旅と成功に尽力する人々が必要でした。
テイクアウェイ
設立された国際営業チームは単なる営業チームではありませんが、採用プロセスに時間をかけることが重要です。 あなたは、あなたとお互いにぴったり合う人を求めています。
最初の数人の営業担当者を採用することで、各地域へのアプローチ方法、成功の様子、新しいオフィス文化の形成が決まります。
新しい国際営業チームが彼らのために働く企業文化を持っていることを確認することが重要です。 古い、時代遅れの企業文化を新しい国際営業チームに強制することはできません。
新しい人を雇うときは、彼らの文化的適合性を考慮してください。
1年目の焦点
新しい地域での最初の1年は、基礎を築き、2つの基本的な質問に答えることです。 あなたはおそらく多くの売上を上げないでしょうが、それは問題ではありません。
私たちはどのように販売しており、会社はどこにありますか？
どこ？
始める前はどの国が優先事項であるかを大まかに特定していましたが、その後はヨーロッパを地域に分割することでした。
担当者は数人とCSMは2人しかいなかったので、国をまとめて最善の仕事をしました。
セールスリーダーと会い、調査を行った後、地域を選びました。
場合によっては、担当者を1つのリージョンにのみ割り当てました。 その他の地域（「B」または「C」市場と見なされる地域）では、すべての分野に適切な量のエネルギーが投資されるように、それらをまとめました。
私が最初に会社を設立し始めたとき、地域やターゲット市場ごとに整理することで、市場が成熟したときに備えることができました。
たとえば、フランスとイタリアだけで立ち上げたとき、コストを正当化するのに十分な市場がありませんでした。 しかし、それらをバンドルすると、それらを組み合わせたTAMと既存の顧客ベースは十分に大きくなりました。
以前は国ごとにリードを追跡するシステムがありましたが、現在はすべてをまとめて追跡しています。 これは、市場が成熟した後、彼らが異なるチームに簡単に分かれられるようにするためです。
どのように？
あなたは各地域で販売するための最良の方法を知る必要があります。
企業は、国際的なバイヤーの視点を考慮に入れていない場合にこれを行うことがよくあります。
それが本当に成功するわけではありませんよね？ 私は皮肉を言っています。
私が最初に始めたとき、私の間違いは多様性に焦点を合わせないことでした。
私は成功した米国のアプローチから逸脱せず、それをチームに任せました。
私の国際営業チームは、私のアイデアがうまくいかなかったことをすぐに指摘しました。 それは米国のやり方に基づいていましたが、他の国では異なります。
職場の多様性に関しては、データが非常に役立つことを学びました。
いくつか例を挙げましょう。
ドイツでは、テクノロジーの購入が一定額を超え、従業員の仕事に影響を与えた場合（私たちのように）、その決定は労働者評議会によって毎月のみ行うことができました。
私たちが予期していなかったこの評議会の承認プロセスは、私たちのパイプラインを混乱させ、私たちの予測を台無しにしました。 また、準備ができていなかったため、一部の取引の緊急性も停滞しました。
何を変えましたか？
私たちがこれについて見込み客と話し合ったとき、それは常に早くそして頻繁でした。 私たちは一緒に会議をゲームで計画し、彼らのために練習しました。
サインアップページをフランス語に翻訳したとき、それは以前と同じ意味を持っていませんでした。
私たちは翻訳について十分な調査をしていませんでした。 これは私たちがすぐに修正した大きな間違いでした。
他にも自分が間違っていることがたくさんあることに気付くのに少し時間がかかりました。
あなたは問題なく米国であなたの個人的な電話を呼ぶことができます。
英国でもOKです。
ドイツではできません。 雇用主から明示的に許可されていない限り、しないでください。
それぞれの地域を調査するのに時間をかけないという間違いを犯しました。 彼らが私の会社の資格を持っていれば、どの分野にも適していると思いました。
この市場に適した製品はありますか？
この国にバイヤーはいますか？ もしそうなら、彼または彼女の肩書きと権限レベルは何ですか？
素人の言葉であなたの製品の利点は何ですか？
マーケティングを行うとき、顧客の知覚価値を考慮に入れていますか？
あなたの顧客の購買習慣は何ですか？ あなたの製品やサービスを購入するプロセスを通して、どのように彼らを助けることができますか？
何かがうまくいかないように思われる場合は、データを調査する必要があります。 何が悪いのかを見つけて、できるだけ早く修正してください。
テイクアウェイ
本社の外に進出するときは、各国や文化を別々に考えることが重要です。
異文化の人々について思い込みをしないでください。 それはあなたの成功を著しく妨げるでしょう。
最後に、各領域を個別に測定します。 そこから、洞察を作成し、影響を与えるための実用的な手順を実行できます。
成功するモデルを開発すれば、それは他の市場でも機能します。
一人でやらないでください
それは小さく、最初は焦点を絞っていましたが、私たちはそれを重要な収入源に成長させたかったのです。 スケーリングする必要がありました。
規模を拡大するにつれて、採用から顧客の成功に至るまで、ますます多くのことをやりくりしていることに気づきました。
私は顧客の成功、見本市、会議などの経験がありませんでした。 私は雇用法について何も知りませんでした。
私たちはビジネスを成長させるにつれて、ますます多くの人を雇いました。
自分の弱点が私たちを阻んでいることに気づいたとき、私は自分よりも上手に仕事ができる人を雇いました。
私は彼らの仕事が本当に上手ないくつかのbadassesを見つけることができました。 彼らは、この地域で企業を小規模から大規模に移行した経験があります。
彼らは私たちがビジネスを成長させるのを助けただけでなく、私をより良いマネージャーとリーダーにしてくれました。
テイクアウェイ
できるだけ早くチームに適切な人を配置するのが最善です。
従業員に仕事を任せましょう。 彼らはある理由でスペシャリストであり、彼らが何をしているのかを知っています。
採用に関しては、ポジションを調査し、データに従ってください。 候補者について知っていることを信頼してください。
国際的な企業を構築することは、大量のデータ収集を伴う、ゆっくりとした徹底的なプロセスです。
私が他の国でローンチするために使用したプロセスは同じですが、国際的にローンチするかどうかを判断するためのすべての事前作業が含まれているわけではありません。
それは別の日のトピックです。
新しい国や地域で立ち上げるときは、できるだけ多くの顧客調査を行ってください。 何が機能するかについてオープンマインドを持ってください。
あなたは途中でいくつかの間違いを犯すでしょう、そしてそれは大丈夫です。 重要なことは、それらが大きな問題にならないように、それらをすばやく識別できる文化を確立することです。
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