첫날부터 성공적인 국제 영업 팀을 구축한 방법
게시 됨: 2022-04-10내가 처음 국제 영업 팀을 구성하기 시작했을 때 나는 26세였습니다. 저는 너무 낙관적이었고 국제 영업 팀에서 성공하는 데 필요한 작업을 과소 평가했습니다.
나는 여전히 쇼를 운영하고 있었지만 우리가 확장해야 한다는 것을 알고 있었고 그 일부가 되고 싶었습니다.
이 기회는 저에게 다른 직업에 적용할 수 있었던 많은 경험과 훈련을 주었습니다.
미국이나 본사 국가 이외의 국가에서 국제 영업 팀을 시작할 생각이라면 내 실수가 도움이 되길 바랍니다.
뛰어들어봅시다.
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- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
국제 영업 팀 구축
국제 영업 팀을 시작할 때 핵심은 강력한 상륙 팀을 확보하는 것입니다. 회사의 규모는 중요하지 않습니다. 자신을 스타트업이라고 생각하고 많은 모자를 쓸 준비를 하십시오.
내가 처음 회사를 시작했을 때 우리는 이미 새로운 직원을 환영할 준비가 되어 있는 작은 팀을 가지고 있었습니다.
나는 이미 기술 현장을 알고 있는 정통한 채용 담당자가 있었습니다. 우리는 착륙하여 3명의 후보자에게 서명했고, 2개국에서 온 다른 동료들도 이직을 준비하고 있었습니다.
이것은 우리의 상륙 팀이었습니다.
국제 영업 팀의 모든 직원은 업계에 대해 경험이 풍부하고 지식이 풍부합니다.
올바른 후보자를 선택하십시오
우리는 모든 고용을 매우 진지하게 받아들였습니다. 회사의 성패는 이 초기 고용에 크게 좌우됩니다.
우리가 가장 먼저 한 일은 열린 역할을 정의하는 것이었습니다. 일단 정의되면 우리 프로필에 맞는 사람을 찾는 것이 중요합니다.
역할 정의
어떤 역할을 먼저 고용해야 하는지 결정하기 위해 웹사이트 트래픽과 기존 계정을 살펴보았습니다.
우리는 우리 기술의 조기 채택을 찾은 다음 사용 가능한 지역과 관련하여 발생 위치를 분석했습니다.
가장 성장 가능성이 높은 지역과 언어는 우리가 먼저 조사한 지역과 언어였습니다. 우리는 그들이 우리 사업을 시작하기에 좋은 곳이라는 것을 알고 있었습니다.
우리는 이 정보를 가져와 초기 고용 결정을 내리는 데 사용했습니다.
후보자 프로필 정의
이제 이러한 직책에 대한 일반적인 요구 사항 외에도 후보자를 선교사와 용병의 두 범주로 나누었습니다. 선교사는 회사 팀 임무에 따라 움직이는 반면 용병은 판매에 의해 동기가 부여됩니다.
돈이 선교사들의 주된 동기는 아니지만 그들은 여전히 여러분을 위해 일하기를 원할 수 있습니다. 마찬가지로, 회사와 함께 일하는 것이 그들의 주요 목표는 아니지만 용병도 급여를 받을 것입니다.
우리는 특히 국제 영업 팀에 합류할 선교사를 찾았습니다.
당신은 기본적으로 완전히 새로운 브랜드이며 국제 시장에서 신뢰가 없습니다. 우리는 전체 그룹의 여정과 성공에 전념할 사람들이 필요했습니다.
테이크아웃
창립 국제 영업 팀은 또 다른 영업 팀이 아니지만 채용 프로세스에 시간을 들이는 것이 중요합니다. 당신은 당신과 서로에게 잘 맞는 사람을 원합니다.
처음 몇 명의 영업 사원을 고용하면 각 지역에 접근하는 방법, 성공 여부, 새로운 사무실 문화를 형성하는 방법이 결정됩니다.
새로운 국제 영업 팀이 그들에게 적합한 회사 문화를 가지고 있는지 확인하는 것이 중요합니다. 구식의 구식 회사 문화를 새로운 국제 영업 팀에 강요할 수는 없습니다.
새로운 사람을 고용할 때 그들의 문화적 적합성을 고려하십시오.
1년차 집중
새로운 지역에서의 첫 해는 기초를 다지고 두 가지 근본적인 질문에 답하는 것입니다. 당신은 아마 많은 판매를 하지 않을 것이지만 그것은 중요하지 않습니다.
우리는 어떻게 판매하고 있으며 회사는 어디에 있습니까?
어디에?
시작하기 전에 어느 국가가 우선 순위인지 느슨하게 식별했지만 그 후에는 유럽을 지역으로 나누는 것에 불과했습니다.
나는 소수의 담당자와 2개의 CSM만 가지고 있었기 때문에 내가 할 수 있는 최선의 일을 하기 위해 여러 국가를 함께 묶었습니다.
영업 리더와 만나고 몇 가지 조사를 한 후 우리는 지역을 선택했습니다.
어떤 경우에는 한 지역에만 담당자를 할당했습니다. 다른 지역("B" 또는 "C" 시장으로 간주되는 지역)에서는 적절한 양의 에너지가 모든 영역에 투자되도록 이들을 함께 묶었습니다.
제가 처음 회사를 설립할 때 지역별, 타겟 시장별로 정리하는 것이 시장 성숙기에 대비하는 데 도움이 되었습니다.
예를 들어 프랑스와 이탈리아에서만 출시했을 때 비용을 정당화할 수 있는 시장이 충분하지 않았습니다. 그러나 일단 우리가 그것들과 그들의 결합된 TAM을 우리와 우리의 기존 고객 기반과 함께 묶고 나면 충분히 컸습니다.
이전에는 리드를 국가별로 추적하는 시스템이 있었지만 이제는 모두 일괄적으로 추적합니다. 이는 시장이 성숙되면 다른 팀으로 쉽게 분리할 수 있도록 하기 위한 것입니다.
어떻게?
각 지역에서 가장 좋은 판매 방법을 알아야 합니다.
기업은 국제 구매자의 관점을 고려하지 않을 때 종종 이것을 합니다.
정말 성공할 것 같지는 않잖아요? 나는 비꼬고 있어요.
처음 시작할 때 내 실수는 다양성에 초점을 맞추지 않은 것입니다.
나는 우리의 성공적인 미국식 접근 방식에서 벗어나지 않았고 팀에 맡겼습니다.
내 국제 영업 팀은 내 아이디어가 효과가 없다는 것을 빠르게 지적했습니다. 미국식으로 하는 것이지만 다른 나라에서는 다릅니다.
데이터가 직장의 다양성과 관련하여 정말 도움이 될 수 있다는 것을 배웠습니다.
몇 가지 예를 들어보겠습니다.
독일에서는 기술 구매가 일정 금액 이상이고 직원의 업무에 영향을 미칠 경우(우리처럼) 해당 결정은 노동자 위원회에서만 매월 내릴 수 있었습니다.
우리가 예상하지 못한 이 의회 승인 절차는 우리 파이프라인을 혼란에 빠뜨리고 우리 예측을 망쳤습니다. 또한 우리가 준비되지 않았기 때문에 일부 거래의 긴급성을 지연시켰습니다.
우리는 무엇을 변경 했습니까?
우리가 이것을 잠재 고객과 논의할 때, 그것은 항상 일찍 그리고 자주 발생했습니다. 우리는 함께 회의를 계획하고 그들을 위해 연습했습니다.
가입 페이지를 프랑스어로 번역했을 때 이전과 같은 의미가 아니었습니다.
우리는 번역에 대한 충분한 조사를 하지 않았습니다. 이것은 우리가 신속하게 수정한 큰 실수였습니다.
내가 잘못하고 있는 다른 것들이 너무 많다는 것을 깨닫는 데는 시간이 걸렸습니다.
미국에서는 문제 없이 개인 전화로 전화를 걸 수 있습니다.
영국에서도 OK.
독일에서는 할 수 없습니다. 고용주가 명시적으로 부여한 경우가 아니면 하지 마십시오.
시간을 내어 각 지역을 조사하지 못한 실수를 저질렀습니다. 나는 그들이 우리 회사에 적격이라면 어느 분야에서나 잘 어울릴 것이라고 생각했습니다.
이 시장에 적합한 제품이 있습니까?
이 나라에 구매자가 있습니까? 그렇다면, 그의 직위와 권한 수준은 무엇입니까?
평신도 관점에서 제품의 이점은 무엇입니까?
마케팅할 때 고객의 인식 가치를 고려합니까?
고객의 구매 습관은 무엇입니까? 제품이나 서비스를 구매하는 과정에서 어떻게 그들을 도울 수 있습니까?
뭔가 잘 되지 않는 것 같으면 데이터를 조사해야 합니다. 무엇이 잘못되었는지 찾아서 가능한 한 빨리 수정하십시오.
테이크아웃
본사 외부로 확장할 때 각 국가와 문화를 별도로 생각하는 것이 중요합니다.
다른 문화권의 사람들에 대해 가정하지 마십시오. 그것은 당신의 성공을 크게 방해할 것입니다.
마지막으로 각 영역을 개별적으로 측정합니다. 여기에서 통찰력을 만들고 영향을 미치기 위한 실행 가능한 단계를 수행할 수 있습니다.
성공적인 모델을 개발하면 다른 시장에서도 작동합니다.
혼자서 하지마
처음에는 규모가 작고 집중했지만, 우리는 그것을 중요한 수익원으로 키우고 싶었습니다. 규모를 조정해야 했습니다.
규모를 확장하면서 고용에서 고객 성공에 이르기까지 점점 더 많은 것을 저글링하는 자신을 발견했습니다.
나는 고객 성공, 무역 박람회 또는 회의와 같은 일에 대한 경험이 없었습니다. 나는 고용법에 대해 아는 것이 없었다.
우리는 사업을 성장시키면서 점점 더 많은 사람들을 고용했습니다.
내 개인적인 약점이 우리를 가로막고 있음을 깨달았을 때, 나는 나보다 일을 더 잘할 수 있는 사람들을 고용했습니다.
나는 그들의 일을 정말 잘하는 나쁜 사람들을 찾을 수 있었습니다. 그들은 이 지역의 소규모 회사에서 큰 회사로 전환한 경험이 있습니다.
그들은 우리가 비즈니스를 성장시키는 데 도움을 주었을 뿐만 아니라 저를 더 나은 관리자와 리더로 만들어주었습니다.
테이크아웃
가능한 한 빨리 적절한 사람을 팀에 합류시키는 것이 가장 좋습니다.
직원들이 일을 하도록 하십시오. 그들은 이유가 있는 전문가이고 그들이 하는 일을 알고 있습니다.
고용과 관련하여 위치를 조사하고 데이터를 따르십시오. 후보자에 대해 알고 있는 것을 믿으십시오.
국제적인 회사를 구축하는 것은 방대한 데이터 수집을 수반하는 느리고 철저한 프로세스입니다.
다른 나라에서 런칭할 때 사용한 프로세스는 동일하지만 해외 런칭 여부를 결정하는 사전 작업이 모두 포함되어 있지는 않습니다.
그것은 다른 날의 주제입니다.
새로운 국가나 지역에서 출시할 때 가능한 한 많은 고객 조사를 수행하십시오. 무엇이 효과가 있을지 열린 마음을 가지세요.
도중에 약간의 실수를 하게 되겠지만 괜찮습니다. 중요한 것은 더 큰 문제가 되지 않도록 빠르게 식별할 수 있는 문화를 구축하는 것입니다.
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