Come ho costruito un team di vendita internazionale di successo sin dal primo giorno
Pubblicato: 2022-04-10Quando ho iniziato a creare un team di vendita internazionale avevo 26 anni. Ero troppo ottimista e avevo sottovalutato il lavoro necessario per avere successo in un team di vendita internazionale.
Stavo ancora dirigendo lo spettacolo, ma sapevo che dovevamo espanderci e volevo farne parte.
Questa opportunità mi ha dato molta esperienza e formazione che ho potuto applicare in altri miei lavori.
Se stai pensando di avviare un team di vendita internazionale al di fuori degli Stati Uniti o del tuo paese sede centrale, spero che i miei errori ti aiutino a non doverli commettere.
Immergiamoci.
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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
Costruisci il tuo team di vendita internazionale
Quando si avvia un team di vendita internazionale, la chiave è avere un team di atterraggio forte. Non importa quanto sia grande la tua azienda; pensa a te stesso come a una startup e preparati a indossare molti cappelli.
Quando ho avviato la mia azienda per la prima volta, avevamo un piccolo team che era già pronto ad accogliere nuovi dipendenti.
Avevo un reclutatore esperto che conosceva già la scena tecnologica; abbiamo ottenuto e firmato 3 candidati, in più c'erano altri colleghi di 2 paesi pronti a fare la mossa.
Questa era la nostra squadra di atterraggio.
Tutti i membri del nostro team di vendita internazionale sono esperti e ben informati sul settore.
Scegli i candidati corretti
Abbiamo preso tutte le nostre assunzioni molto sul serio. Il successo o il fallimento dell'azienda dipenderebbero in gran parte da questa assunzione iniziale.
La prima cosa che abbiamo fatto è stata definire i ruoli che erano aperti. Una volta definiti, si trattava solo di trovare persone che si adattassero al nostro profilo.
Definizione dei ruoli
Abbiamo esaminato il traffico del nostro sito Web e gli account esistenti per determinare quali ruoli dovremmo assumere per primi.
Abbiamo cercato un'adozione precoce della nostra tecnologia, quindi abbiamo analizzato dove stava accadendo in relazione alle regioni disponibili.
Le regioni e le lingue con il maggior potenziale di crescita sono state quelle che abbiamo studiato per prime. Sapevamo che sarebbero stati un buon posto per avviare la nostra attività.
Abbiamo preso queste informazioni e le abbiamo utilizzate per prendere le decisioni iniziali di assunzione.
Definizione del profilo del candidato
Ora, oltre ai soliti requisiti per queste posizioni, abbiamo diviso i candidati in due categorie: missionari e mercenari. I missionari sono guidati dalle missioni del team aziendale mentre i mercenari sono motivati dalle vendite.
Sebbene il denaro non sia la motivazione principale per i missionari, potrebbero comunque voler lavorare per te. Allo stesso modo, sebbene non sia il loro obiettivo principale nel lavorare con la tua compagnia, anche i mercenari godranno di uno stipendio.
Abbiamo cercato specificamente dei missionari da inserire nel nostro team di vendita internazionale.
Sei praticamente nuovo di zecca e senza credibilità nel mercato internazionale. Avevamo bisogno di persone impegnate nel viaggio e nel successo dell'intero gruppo.
L'asporto
Sebbene il team di vendita internazionale fondatore non sia solo un altro team di vendita, è importante prendersi del tempo con il processo di assunzione. Vuoi persone che si adatteranno bene a te e l'una all'altra.
L'assunzione dei primi venditori determinerà il modo in cui ti avvicini a ciascuna regione, qual è il tuo successo e modellerà anche una nuova cultura dell'ufficio.
È importante assicurarsi che il tuo nuovo team di vendita internazionale abbia una cultura aziendale che funzioni per loro. Non puoi forzare una vecchia cultura aziendale obsoleta nel nuovo team di vendita internazionale.
Quando assumi una nuova persona, considera il suo adattamento culturale.
Anno 1 Focus
Il tuo primo anno in una nuova regione consiste nel gettare le basi e nel rispondere a due domande fondamentali. Probabilmente non farai molte vendite, ma non importa.
Come vendiamo e dove si trova l'azienda?
In cui si?
Avevo vagamente identificato quali paesi fossero una priorità prima di iniziare, ma dopo si trattava solo di dividere l'Europa in regioni.
Avevo solo poche ripetizioni e 2 CSM, quindi ho raggruppato i paesi per fare il miglior lavoro che potevo.
Dopo aver incontrato i responsabili delle vendite e aver svolto alcune ricerche, abbiamo scelto le nostre aree geografiche.
In alcuni casi, abbiamo assegnato le ripetizioni a una sola regione. In altri – regioni considerate mercati “B” o “C” – li abbiamo raggruppati insieme in modo da investire la giusta quantità di energia in tutte le aree.
Quando ho iniziato a costruire la mia azienda, l'organizzazione per regione e mercato di riferimento ci ha aiutato a essere pronti per la maturazione dei mercati.
Ad esempio, quando abbiamo lanciato solo in Francia e in Italia, non avevano abbastanza mercato per giustificare il costo. Ma una volta che li abbiamo raggruppati e la loro TAM combinata con la nostra e la nostra base di clienti esistente era abbastanza grande.
Avevamo un sistema in cui i lead venivano tracciati per paese, ma ora li monitoriamo tutti collettivamente. Questo è così che è più facile dividersi in squadre diverse una volta che il mercato è maturo.
Come?
Devi conoscere il modo migliore per vendere in ogni regione.
Le aziende spesso lo fanno quando non tengono conto del punto di vista dell'acquirente internazionale.
Non è che sarebbe davvero un successo, giusto? Sono sarcastico.
Quando ho iniziato, il mio errore è stato di non concentrarmi sulla diversità.
Non ho deviato dal nostro approccio di successo negli Stati Uniti e l'ho lasciato al team.
Il mio team di vendita internazionale ha subito fatto notare che la mia idea non funzionava. Era basato sul modo di fare le cose degli Stati Uniti, ma sono diverse negli altri paesi.
Ho imparato che i dati possono essere davvero utili quando si tratta di diversità sul posto di lavoro.
Ti faccio alcuni esempi:
In Germania, se l'acquisto di tecnologia supera un certo importo e ha un impatto sul lavoro dei dipendenti (come ha fatto il nostro), tale decisione potrebbe essere presa solo mensilmente dal Consiglio dei lavoratori.
Questo processo di approvazione del consiglio, che non ci aspettavamo, ha gettato il nostro gasdotto in disordine e ha rovinato le nostre previsioni. Ha anche bloccato l'urgenza di alcuni accordi perché non eravamo preparati.
Cosa abbiamo cambiato?
Quando ne discutevamo con i potenziali clienti, era sempre presto e spesso. Pianificheremmo insieme l'incontro e ci esercitavamo per loro.
Quando abbiamo tradotto la pagina di registrazione in francese, non aveva lo stesso significato di prima.
Non avevamo fatto abbastanza ricerche sulle nostre traduzioni. Questo è stato un grosso errore che abbiamo subito corretto.
Mi ci è voluto un po' per capire che c'erano così tante altre cose che stavo sbagliando.
Puoi chiamare il tuo telefono personale negli Stati Uniti senza problemi.
Nel Regno Unito, anche OK.
In Germania non puoi. A meno che non ti sia stato esplicitamente concesso dal datore di lavoro, non farlo.
Ho commesso l'errore di non prendere tempo per ricercare ogni regione. Ho solo pensato che se fossero stati qualificati per la mia azienda, sarebbero stati adatti in qualsiasi area.
Hai il prodotto giusto per questo mercato?
Hai un acquirente in questo paese? In caso affermativo, qual è il suo titolo e livello di autorità?
Quali sono i vantaggi del tuo prodotto in parole povere?
Quando si commercializza, si tiene conto del valore percepito dal cliente?
Quali sono le abitudini di acquisto dei tuoi clienti? Come puoi aiutarli durante il processo di acquisto dei tuoi prodotti o servizi?
Se qualcosa non sembra andare bene, dovresti esaminare i dati. Scopri cosa c'è che non va e correggilo il prima possibile.
L'asporto
Quando ti espandi al di fuori del tuo quartier generale, è importante pensare a ciascun paese e cultura separatamente.
Non fare supposizioni su persone di culture diverse. Questo ostacolerà in modo significativo il tuo successo.
Infine, misura ogni regione separatamente. Da lì puoi creare approfondimenti e adottare misure attuabili per avere un impatto.
Se sviluppi un modello di successo, funzionerà anche in altri mercati.
Non fare tutto da solo
All'inizio era piccolo e mirato, ma volevamo trasformarlo in una significativa fonte di entrate. Abbiamo dovuto ridimensionare.
Man mano che crescevo, mi sono ritrovato a destreggiarmi sempre più di tutto, dalle assunzioni al successo dei clienti.
Non avevo esperienza in cose come il successo dei clienti, fiere o conferenze. Non sapevo nulla di diritto del lavoro.
Abbiamo assunto sempre più persone man mano che aumentavamo il business.
Quando ho notato che le mie debolezze personali ci stavano trattenendo, ho assunto persone che potevano fare il lavoro meglio di me.
Sono stato in grado di trovare alcuni tosti che erano davvero bravi nel loro lavoro. Avevano esperienza nel portare le aziende da piccole a grandi nella regione.
Non solo ci hanno aiutato a far crescere il business, ma mi hanno reso un manager e un leader migliore.
L'asporto
È meglio ottenere le persone giuste nella tua squadra il prima possibile.
Lascia che i tuoi dipendenti facciano il loro lavoro. Sono specialisti per un motivo e sanno cosa stanno facendo.
Quando si tratta di assumere, ricerca la posizione e segui i tuoi dati. Fidati di ciò che sai di un candidato.
Costruire un'azienda internazionale è un processo lento e completo con una raccolta di dati pesante.
Il processo che ho utilizzato per il lancio in altri paesi è lo stesso, ma non include tutto il lavoro preliminare necessario per capire se lanciare a livello internazionale o meno.
Questo è un argomento per un altro giorno.
Quando lanci in un nuovo paese o territorio, fai quante più ricerche possibili sui clienti. Avere una mente aperta su ciò che funzionerà.
Farai degli errori lungo la strada, e va bene. L'importante è stabilire una cultura in cui puoi identificarli rapidamente in modo che non diventino problemi più grandi.
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