Wie ich vom ersten Tag an ein erfolgreiches internationales Vertriebsteam aufgebaut habe
Veröffentlicht: 2022-04-10Als ich anfing, ein internationales Vertriebsteam aufzubauen, war ich 26. Ich war zu optimistisch und hatte die Arbeit unterschätzt, die erforderlich ist, um in einem internationalen Vertriebsteam erfolgreich zu sein.
Ich leitete die Show immer noch, wusste aber, dass wir expandieren mussten, und ich wollte ein Teil davon sein.
Diese Gelegenheit hat mir viel Erfahrung und Ausbildung gebracht, die ich in meinen anderen Jobs anwenden konnte.
Wenn Sie darüber nachdenken, ein internationales Verkaufsteam außerhalb der USA oder Ihres Hauptsitzes zu gründen, hoffe ich, dass meine Fehler Ihnen helfen werden, sie nicht zu machen.
Tauchen wir ein.
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- Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
- die mehr als 10 Mitarbeiter haben
- Das Geld für Adwords ausgeben
- Wer nutzt Hubspot
- Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
- Mit der Rolle des Personalleiters
- Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion
Aufbau Ihres internationalen Vertriebsteams
Wenn Sie ein internationales Vertriebsteam aufbauen, ist der Schlüssel ein starkes Landing-Team. Es spielt keine Rolle, wie groß Ihr Unternehmen ist; Betrachten Sie sich als Startup und seien Sie bereit, viele Hüte zu tragen.
Als ich mein Unternehmen gegründet habe, hatten wir ein kleines Team, das bereits bereit war, neue Mitarbeiter willkommen zu heißen.
Ich hatte einen versierten Recruiter, der die Tech-Szene bereits kannte; Wir haben 3 Kandidaten gelandet und unter Vertrag genommen, außerdem waren noch andere Kollegen aus 2 Ländern bereit, den Schritt zu machen.
Das war unser Landeteam.
Jeder in unserem internationalen Vertriebsteam ist erfahren und kennt sich in der Branche aus.
Wählen Sie die richtigen Kandidaten aus
Wir haben alle unsere Neueinstellungen sehr ernst genommen. Der Erfolg oder Misserfolg des Unternehmens würde weitgehend von dieser Ersteinstellung abhängen.
Als erstes haben wir die offenen Rollen definiert. Wenn sie einmal definiert waren, ging es nur noch darum, Leute zu finden, die zu unserem Profil passen.
Rollen definieren
Wir haben uns unseren Website-Traffic und bestehende Konten angesehen, um festzustellen, welche Rollen wir zuerst einstellen sollten.
Wir suchten nach einer frühzeitigen Einführung unserer Technologie und analysierten dann, wo dies in Bezug auf die verfügbaren Regionen geschah.
Die Regionen und Sprachen mit dem größten Wachstumspotenzial haben wir zuerst recherchiert. Wir wussten, dass sie ein guter Ort sein würden, um unser Geschäft zu starten.
Wir nahmen diese Informationen und nutzten sie, um die ersten Einstellungsentscheidungen zu treffen.
Definition des Kandidatenprofils
Zusätzlich zu den üblichen Anforderungen für diese Positionen haben wir die Kandidaten jetzt in zwei Kategorien eingeteilt: Missionare und Söldner. Missionare werden von Unternehmensteam-Missionen angetrieben, während Söldner durch Verkäufe motiviert werden.
Obwohl Geld nicht die Hauptmotivation für Missionare ist, möchten sie vielleicht trotzdem für Sie arbeiten. Obwohl dies nicht ihr Hauptziel bei der Zusammenarbeit mit Ihrer Firma ist, werden Söldner ebenfalls einen Gehaltsscheck genießen.
Wir suchten gezielt nach Missionaren für unser internationales Verkaufsteam.
Sie sind im Grunde brandneu, brandneu und ohne Glaubwürdigkeit auf dem internationalen Markt. Wir brauchten Menschen, die sich für die Reise und den Erfolg der gesamten Gruppe einsetzen.
Das wegnehmen
Während das Gründungsteam des internationalen Vertriebs nicht einfach nur ein weiteres Vertriebsteam ist, ist es wichtig, dass Sie sich Zeit für Ihren Einstellungsprozess nehmen. Sie wollen Menschen, die gut zu Ihnen und zueinander passen.
Die Einstellung der ersten Vertriebsmitarbeiter bestimmt, wie Sie die einzelnen Regionen angehen, wie Ihr Erfolg aussieht, und prägt auch die neue Bürokultur.
Es ist wichtig sicherzustellen, dass Ihr neues internationales Vertriebsteam eine Unternehmenskultur hat, die für sie funktioniert. Man kann dem neuen internationalen Vertriebsteam keine alte, überholte Unternehmenskultur aufzwingen.
Berücksichtigen Sie bei der Einstellung einer neuen Person deren kulturelle Eignung.
Fokus Jahr 1
In Ihrem ersten Jahr in einer neuen Region geht es darum, die Grundlagen zu schaffen und zwei grundlegende Fragen zu beantworten. Sie werden wahrscheinlich nicht viele Verkäufe tätigen, aber das spielt keine Rolle.
Wie verkaufen wir und wo befindet sich das Unternehmen?
Woher?
Ich hatte vor Beginn grob festgelegt, welche Länder Priorität haben, aber danach ging es nur noch darum, Europa in Regionen aufzuteilen.
Ich hatte nur ein paar Wiederholungen und 2 CSMs, also habe ich Länder zusammengelegt, um meine Arbeit so gut wie möglich zu machen.
Nachdem wir uns mit Vertriebsleitern getroffen und einige Nachforschungen angestellt hatten, wählten wir unsere Regionen aus.
In einigen Fällen haben wir Vertriebsmitarbeiter nur einer Region zugewiesen. In anderen – Regionen, die als „B“- oder „C“-Märkte gelten – haben wir sie gebündelt, damit in allen Bereichen die richtige Energie investiert wurde.
Als ich mit dem Aufbau meines Unternehmens begann, half uns die Organisation nach Region und Zielmarkt, für die Reife der Märkte gerüstet zu sein.
Als wir beispielsweise nur in Frankreich und Italien auf den Markt kamen, hatten sie nicht genug Markt, um die Kosten zu rechtfertigen. Aber sobald wir sie und ihren kombinierten TAM mit unserem gebündelt hatten, war unser bestehender Kundenstamm groß genug.
Früher hatten wir ein System, in dem Leads nach Ländern verfolgt wurden, aber jetzt verfolgen wir sie alle gemeinsam. Dies geschieht, damit sie leichter in verschiedene Teams aufbrechen können, sobald der Markt gereift ist.
Wie?
Sie müssen wissen, wie Sie in jeder Region am besten verkaufen.
Unternehmen tun dies oft, wenn sie die internationale Käuferperspektive nicht berücksichtigen.
Es ist nicht so, dass das wirklich ein Erfolg wäre, oder? Ich bin sarkastisch.
Als ich anfing, war mein Fehler, mich nicht auf Vielfalt zu konzentrieren.
Ich bin nicht von unserem erfolgreichen US-Ansatz abgewichen und habe es dem Team überlassen.
Mein internationales Vertriebsteam wies schnell darauf hin, dass meine Idee nicht funktionierte. Es basierte auf der US-amerikanischen Art, Dinge zu tun, aber sie sind in anderen Ländern anders.
Ich habe gelernt, dass Daten sehr hilfreich sein können, wenn es um Vielfalt am Arbeitsplatz geht.
Lassen Sie mich Ihnen einige Beispiele geben:
Wenn in Deutschland der Kauf von Technologie eine bestimmte Summe überschreitet und sich auf die Arbeit der Mitarbeiter auswirkt (wie bei uns), kann diese Entscheidung nur monatlich vom Betriebsrat getroffen werden.
Dieser Ratsgenehmigungsprozess, den wir nicht erwartet hatten, brachte unsere Pipeline durcheinander und vermasselte unsere Prognose. Es verzögerte auch die Dringlichkeit einiger Geschäfte, weil wir nicht darauf vorbereitet waren.
Was haben wir geändert?
Wenn wir dies mit Interessenten besprachen, war es immer früh und oft. Wir würden das Treffen gemeinsam planen und für sie üben.
Als wir die Anmeldeseite ins Französische übersetzten, hatte sie nicht die gleiche Bedeutung wie zuvor.
Wir hatten unsere Übersetzungen nicht ausreichend recherchiert. Das war ein großer Fehler, den wir schnell korrigiert haben.
Ich brauchte eine Weile, um zu erkennen, dass ich so viele andere Dinge falsch machte.
Sie können Ihr privates Telefon in den USA problemlos anrufen.
In UK auch ok.
In Deutschland geht das nicht. Tun Sie es nicht, es sei denn, der Arbeitgeber hat es Ihnen ausdrücklich gewährt.
Ich habe den Fehler gemacht, mir nicht die Zeit zu nehmen, jede Region zu recherchieren. Ich bin einfach davon ausgegangen, dass sie, wenn sie für mein Unternehmen qualifiziert sind, in jedem Bereich gut passen würden.
Haben Sie das richtige Produkt für diesen Markt?
Haben Sie einen Käufer in diesem Land? Wenn ja, welchen Titel und welche Autoritätsstufe hat er/sie?
Was sind die Vorteile Ihres Produkts in Laiensprache?
Berücksichtigen Sie beim Marketing den wahrgenommenen Wert des Kunden?
Wie sind die Kaufgewohnheiten Ihrer Kunden? Wie können Sie ihnen beim Kauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen helfen?
Wenn etwas nicht gut zu laufen scheint, sollten Sie die Daten untersuchen. Finden Sie heraus, was falsch ist, und beheben Sie es so schnell wie möglich.
Das wegnehmen
Wenn Sie außerhalb Ihres Hauptsitzes expandieren, ist es wichtig, über jedes Land und jede Kultur separat nachzudenken.
Machen Sie keine Annahmen über Menschen aus anderen Kulturen. Es wird Ihren Erfolg erheblich behindern.
Messen Sie abschließend jede Region separat. Von dort aus können Sie Erkenntnisse gewinnen und umsetzbare Schritte unternehmen, um etwas zu bewirken.
Wenn Sie ein erfolgreiches Modell entwickeln, funktioniert es auch in anderen Märkten.
Machen Sie nicht alles alleine
Es war zunächst klein und konzentriert, aber wir wollten es zu einer bedeutenden Einnahmequelle ausbauen. Wir mussten skalieren.
Als ich skalierte, stellte ich fest, dass ich immer mehr alles unter einen Hut brachte, von der Einstellung bis zum Kundenerfolg.
Ich hatte keine Erfahrung mit Dingen wie Kundenerfolg, Messen oder Konferenzen. Ich hatte keine Ahnung von Arbeitsrecht.
Wir stellten immer mehr Leute ein, als wir das Geschäft wuchsen.
Als ich merkte, dass mich meine eigenen persönlichen Schwächen zurückhielten, stellte ich Leute ein, die den Job besser machen konnten als ich.
Ich konnte einige Badasses finden, die wirklich gut in ihrem Job waren. Sie hatten Erfahrung darin, Unternehmen von klein bis groß in der Region zu führen.
Sie haben uns nicht nur geholfen, das Geschäft auszubauen, sondern mich zu einem besseren Manager und einer besseren Führungskraft gemacht.
Das wegnehmen
Es ist am besten, so schnell wie möglich die richtigen Leute in Ihr Team zu holen.
Lassen Sie Ihre Mitarbeiter ihre Arbeit machen. Sie sind aus gutem Grund Spezialisten und wissen, was sie tun.
Wenn es um die Einstellung geht, recherchieren Sie die Position und folgen Sie Ihren Daten. Vertrauen Sie dem, was Sie über einen Kandidaten wissen.
Der Aufbau eines internationalen Unternehmens ist ein langsamer, gründlicher Prozess mit umfangreicher Datenerfassung.
Der Prozess, den ich für die Markteinführung in anderen Ländern verwendet habe, ist derselbe, aber er beinhaltet nicht die gesamte Vorarbeit, die erforderlich ist, um herauszufinden, ob eine internationale Markteinführung erfolgen soll oder nicht.
Das ist ein Thema für einen anderen Tag.
Führen Sie bei der Markteinführung in einem neuen Land oder Territorium so viel Kundenrecherche wie möglich durch. Seien Sie offen für das, was funktionieren wird.
Sie werden auf dem Weg einige Fehler machen, und das ist in Ordnung. Das Wichtigste ist, eine Kultur zu etablieren, in der Sie sie schnell identifizieren können, damit sie nicht zu größeren Problemen werden.
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- Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
- die mehr als 10 Mitarbeiter haben
- Das Geld für Adwords ausgeben
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