我是如何從第一天開始建立成功的國際銷售團隊的
已發表: 2022-04-10當我第一次開始建立國際銷售團隊時，我 26 歲。我過於樂觀，低估了在國際銷售團隊中取得成功所需的工作。
我仍然在主持這個節目，但我知道我們需要擴大規模，我想成為其中的一員。
這個機會給了我很多經驗和培訓，我可以將這些經驗應用到我的其他工作中。
如果您正在考慮在美國或您的總部國家/地區之外建立一個國際銷售團隊，我希望我的錯誤可以幫助您避免犯錯。
讓我們潛入水中。
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- 金融服務或銀行業的公司
- 員工人數超過 10 人
- 花錢買 Adwords
- 誰使用 Hubspot
- 誰目前有營銷幫助的職位空缺
- 具有人力資源經理的角色
- 僅擔任該職位不到 1 年
建立您的國際銷售團隊
組建國際銷售團隊時，關鍵是要有強大的落地團隊。 你的公司有多大並不重要。 把自己想像成一家初創公司，並準備好戴上許多帽子。
當我第一次創辦公司時，我們有一個小團隊，已經準備好歡迎新員工。
我有一位精通技術領域的招聘人員。 我們登陸並簽下了 3 名候選人，另外還有來自 2 個國家的其他同事準備採取行動。
這是我們的登陸隊。
我們國際銷售團隊中的每個人都對這個行業有豐富的經驗和知識。
選擇正確的候選人
我們非常認真地對待所有員工。 公司的成敗在很大程度上取決於最初的招聘。
我們做的第一件事是定義開放的角色。 一旦他們被定義，那麼只需找到適合我們個人資料的人。
定義角色
我們查看了我們的網站流量和現有帳戶，以確定我們應該首先僱用哪些角色。
我們希望儘早採用我們的技術，然後我們分析了與可用區域相關的情況。
最有增長潛力的地區和語言是我們首先研究的地區和語言。 我們知道他們將是開展業務的好地方。
我們收集了這些信息並用它來做出最初的招聘決定。
定義候選人資料
現在，除了這些職位的通常要求外，我們將候選人分為兩類：傳教士和僱傭兵。 傳教士受公司團隊使命驅動，而傭兵受銷售驅動。
雖然錢不是傳教士的主要動機，但他們可能仍然想為你工作。 同樣，雖然這不是他們與貴公司合作的主要目標，但僱傭兵也將享受薪水。
我們專門尋找傳教士加入我們的國際銷售團隊。
你基本上是全新的全新，在國際市場上沒有信譽。 我們需要那些致力於整個團隊的旅程和成功的人。
外賣
雖然創始國際銷售團隊不僅僅是另一個銷售團隊，但在招聘過程中花時間很重要。 你想要那些非常適合你和彼此的人。
聘用前幾名銷售人員將決定你如何接近每個地區，你的成功是什麼樣的，也會塑造新的辦公室文化。
確保您的新國際銷售團隊擁有適合他們的公司文化非常重要。 您不能將陳舊過時的公司文化強加給新的國際銷售團隊。
僱用新人時，請考慮他們的文化契合度。
第一年重點
您在新地區的第一年是奠定基礎並回答兩個基本問題。 您可能不會進行很多銷售，但這沒關係。
我們如何銷售，公司位於何處？
在哪裡？
在我開始之前，我大致確定了哪些國家是優先考慮的，但在那之後，我只是將歐洲劃分為多個區域。
我只有幾個代表和 2 個 CSM，所以我把國家聚集在一起，盡我所能做最好的工作。
在與銷售領導會面並進行一些研究後，我們選擇了我們的地區。
在某些情況下，我們只將代表分配到一個地區。 在其他地區——被認為是“B”或“C”市場的地區——我們將它們捆綁在一起，以便在所有領域投入適量的能源。
當我剛開始建立公司時，按地區和目標市場組織有助於我們為市場成熟做好準備。
例如，當我們僅在法國和意大利推出時，他們沒有足夠的市場來證明成本合理。 但是一旦我們將它們和他們的 TAM 與我們的組合在一起，我們現有的客戶群就足夠大了。
我們曾經有一個按國家/地區跟踪線索的系統，但現在我們對它們進行了集體跟踪。 這樣一來，一旦市場成熟，他們就更容易分成不同的團隊。
如何？
您需要知道在每個地區銷售的最佳方式。
當公司沒有考慮到國際買家的觀點時，他們通常會這樣做。
這不會真的是成功的，對吧？ 我是在諷刺。
當我剛開始的時候，我的錯誤是沒有關注多樣性。
我沒有偏離我們成功的美國方法，我把它留給了團隊。
我的國際銷售團隊很快指出我的想法行不通。 它是基於美國的做事方式，但在其他國家是不同的。
我了解到，在工作場所的多樣性方面，數據真的很有幫助。
讓我舉幾個例子：
在德國，如果購買的技術超過一定數量並且對員工的工作產生了影響（就像我們一樣），這個決定只能由工人委員會每月做出。
這個出乎我們意料的議會批准過程使我們的管道陷入混亂，並搞砸了我們的預測。 這也使一些交易的緊迫性停滯不前，因為我們沒有為此做好準備。
我們改變了什麼？
當我們與潛在客戶討論這個問題時，總是很早而且經常。 我們會一起計劃會議並為他們練習。
當我們將註冊頁面翻譯成法語時，它的含義與以前不同。
我們沒有對我們的翻譯做足夠的研究。 這是一個很大的錯誤，我們很快就糾正了。
我花了一段時間才意識到我做錯了很多其他事情。
您可以毫無問題地在美國撥打您的個人電話。
在英國，也OK。
在德國，你不能。 除非雇主明確授予您，否則不要這樣做。
我犯了沒有花時間研究每個地區的錯誤。 我只是假設如果他們有資格進入我的公司，那麼他們將非常適合任何領域。
你有適合這個市場的產品嗎？
你在這個國家有買家嗎？ 如果是這樣，他或她的頭銜和權限級別是多少？
用外行的話來說，你的產品有什麼好處？
當您進行營銷時，您是否考慮到客戶的感知價值？
您的客戶的購買習慣是什麼？ 您如何在購買您的產品或服務的過程中幫助他們？
如果某些事情似乎進展不順利，您應該調查數據。 找出問題所在並儘快修復。
外賣
當您在總部之外擴張時，分別考慮每個國家和文化是很重要的。
不要對來自不同文化的人做出假設。 這將極大地阻礙你的成功。
最後，分別測量每個區域。 從那裡您可以創建見解並採取可操作的步驟來產生影響。
如果你開發了一個成功的模型，它也將適用於其他市場。
不要自己做這一切
起初它很小而且很專注，但我們想把它發展成一個重要的收入來源。 我們必須擴大規模。
隨著規模的擴大，我發現自己越來越多地兼顧從招聘到客戶成功的方方面面。
我在客戶成功、貿易展覽或會議等方面沒有經驗。 我對勞動法一無所知。
隨著業務的發展，我們僱傭了越來越多的人。
當我注意到自己的個人弱點阻礙了我們時，我聘請了比我做得更好的人。
我能夠找到一些非常擅長工作的壞蛋。 他們有在該地區將公司從小到大的經驗。
他們不僅幫助我們發展業務，而且使我成為更好的經理和領導者。
外賣
最好盡快讓合適的人加入您的團隊。
讓您的員工完成他們的工作。 他們是專家是有原因的，他們知道自己在做什麼。
在招聘方面，請研究職位並關注您的數據。 相信你對候選人的了解。
建立一家國際公司是一個緩慢而徹底的過程，需要大量的數據收集。
我用於在其他國家/地區發布的過程是相同的，但它不包括確定是否在國際上發布的所有前期工作。
這是另一天的話題。
在新的國家或地區推出時，盡可能多地進行客戶調查。 對可行的方法持開放態度。
你會在這個過程中犯一些錯誤，這沒關係。 重要的是建立一種文化，讓您可以快速識別它們，以免它們成為更大的問題。
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