Comment j'ai construit une équipe de vente internationale performante dès le premier jour

Publié: 2022-04-10

Lorsque j'ai commencé à constituer une équipe de vente internationale, j'avais 26 ans. J'étais trop optimiste et j'avais sous-estimé le travail nécessaire pour réussir dans une équipe de vente internationale.

Je dirigeais toujours le spectacle, mais je savais que nous devions nous développer et je voulais en faire partie.

Cette opportunité m'a apporté beaucoup d'expérience et de formation que j'ai pu appliquer dans mes autres emplois.

Si vous envisagez de lancer une équipe de vente internationale en dehors des États-Unis ou de votre pays de siège, j'espère que mes erreurs vous aideront à ne pas en commettre.

Plongeons dedans.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Construire votre équipe de vente internationale

Lorsque vous démarrez une équipe de vente internationale, la clé est d'avoir une solide équipe de débarquement. Peu importe la taille de votre entreprise ; considérez-vous comme une startup et soyez prêt à porter plusieurs chapeaux.

Lorsque j'ai démarré mon entreprise, nous avions une petite équipe qui était déjà prête à accueillir de nouveaux employés.

J'avais un recruteur chevronné qui connaissait déjà la scène technologique ; nous avons atterri et signé 3 candidats, en plus il y avait d'autres collègues de 2 pays prêts à faire le pas.

C'était notre équipe d'atterrissage.

Tous les membres de notre équipe de vente internationale sont expérimentés et connaissent bien l'industrie.

Choisissez les bons candidats

Nous avons pris toutes nos embauches très au sérieux. Le succès ou l'échec de l'entreprise dépendrait en grande partie de cette embauche initiale.

La première chose que nous avons faite a été de définir les rôles qui étaient ouverts. Une fois définis, il ne restait plus qu'à trouver des personnes correspondant à notre profil.

Définir les rôles

Nous avons examiné le trafic de notre site Web et les comptes existants pour déterminer les rôles que nous devrions embaucher en premier.

Nous avons recherché une adoption précoce de notre technologie, puis nous avons analysé où cela se passait par rapport aux régions disponibles.

Les régions et les langues avec le plus grand potentiel de croissance sont celles que nous avons étudiées en premier. Nous savions qu'ils seraient un bon endroit pour démarrer notre entreprise.

Nous avons pris ces informations et les avons utilisées pour prendre les premières décisions d'embauche.

Définir le profil du candidat

Désormais, en plus des exigences habituelles pour ces postes, nous avons divisé les candidats en deux catégories : les missionnaires et les mercenaires. Les missionnaires sont motivés par les missions de l'équipe de l'entreprise tandis que les mercenaires sont motivés par les ventes.

Bien que l'argent ne soit pas la principale motivation des missionnaires, ils peuvent quand même vouloir travailler pour vous. De même, bien que ce ne soit pas leur objectif principal en travaillant avec votre entreprise, les mercenaires bénéficieront également d'un salaire.

Nous avons spécifiquement recherché des missionnaires pour rejoindre notre équipe de vente internationale.

Vous êtes fondamentalement tout neuf et sans crédibilité sur le marché international. Nous avions besoin de personnes engagées dans le parcours et le succès de tout le groupe.

Les plats à emporter

Bien que l'équipe de vente internationale fondatrice ne soit pas simplement une autre équipe de vente, il est important de prendre du temps avec votre processus d'embauche. Vous voulez des gens qui vont bien s'adapter à vous et les uns aux autres.

L'embauche des premiers vendeurs déterminera votre approche de chaque région, votre succès et façonnera également la nouvelle culture du bureau.

Il est important de s'assurer que votre nouvelle équipe de vente internationale a une culture d'entreprise qui lui convient. Vous ne pouvez pas imposer une culture d'entreprise ancienne et dépassée à la nouvelle équipe de vente internationale.

Lorsque vous embauchez une nouvelle personne, tenez compte de son adéquation culturelle.

Objectif de l'année 1

Votre première année dans une nouvelle région consiste à jeter les bases et à répondre à deux questions fondamentales. Vous ne ferez probablement pas beaucoup de ventes, mais cela n'a pas d'importance.

Comment vendons-nous et où est située l'entreprise ?

Où?

J'avais vaguement identifié quels pays étaient une priorité avant de commencer, mais après cela, il s'agissait simplement de diviser l'Europe en régions.

Je n'avais que quelques représentants et 2 CSM, j'ai donc regroupé les pays pour faire le meilleur travail possible.

Après avoir rencontré des responsables des ventes et effectué des recherches, nous avons choisi nos zones géographiques.

Dans certains cas, nous avons affecté des représentants à une seule région. Dans d'autres - régions considérées comme des marchés « B » ou « C » - nous les avons regroupés afin que la bonne quantité d'énergie soit investie dans tous les domaines.

Lorsque j'ai commencé à créer mon entreprise, l'organisation par région et par marché cible nous a aidés à être prêts lorsque les marchés arriveront à maturité.

Par exemple, lorsque nous nous sommes lancés uniquement en France et en Italie, ils n'avaient pas suffisamment de marché pour justifier le coût. Mais une fois que nous les avons regroupés et que leur TAM combiné avec le nôtre et notre clientèle existante étaient suffisamment importants.

Auparavant, nous avions un système où les prospects étaient suivis par pays, mais maintenant nous les suivons tous collectivement. C'est pour qu'ils soient plus faciles à répartir en différentes équipes une fois que le marché a mûri.

Comment?

Vous devez connaître la meilleure façon de vendre dans chaque région.

Les entreprises le font souvent lorsqu'elles ne tiennent pas compte du point de vue de l'acheteur international.

Ce n'est pas comme si ce serait vraiment un succès, non ? Je suis sarcastique.

Quand j'ai commencé, mon erreur a été de ne pas mettre l'accent sur la diversité.

Je n'ai pas dévié de notre approche américaine réussie et j'ai laissé le soin à l'équipe.

Mon équipe commerciale internationale m'a rapidement fait remarquer que mon idée ne fonctionnait pas. Cela avait été basé sur la façon de faire des États-Unis, mais ils sont différents dans d'autres pays.

J'ai appris que les données peuvent être très utiles en matière de diversité sur le lieu de travail.

Laisse moi te donner quelques exemples:

En Allemagne, si l'achat de technologie dépassait un certain montant et avait un impact sur le travail des employés (comme le nôtre), cette décision ne pouvait être prise que mensuellement par le comité d'entreprise.

Ce processus d'approbation du conseil, auquel nous ne nous attendions pas, a plongé notre pipeline dans le désarroi et a bousillé nos prévisions. Cela a également retardé l'urgence de certaines transactions parce que nous n'y étions pas préparés.

Qu'avons-nous changé ?

Lorsque nous en parlions avec des prospects, c'était toujours tôt et souvent. Nous planifiions la réunion ensemble et nous nous entraînions pour eux.

Quand on a traduit la page d'inscription en français, ça n'avait plus le même sens qu'avant.

Nous n'avions pas fait suffisamment de recherches sur nos traductions. C'était une grosse erreur que nous avons rapidement corrigée.

Il m'a fallu un certain temps pour réaliser qu'il y avait tellement d'autres choses que je faisais mal.

Vous pouvez appeler votre téléphone personnel aux États-Unis sans aucun problème.

Au Royaume-Uni, OK aussi.

En Allemagne, vous ne pouvez pas. Sauf si cela vous a été explicitement accordé par l'employeur, ne le faites pas.

J'ai fait l'erreur de ne pas prendre le temps de faire des recherches sur chaque région. J'ai juste supposé que s'ils étaient qualifiés pour mon entreprise, ils conviendraient dans n'importe quel domaine.

Avez-vous le bon produit pour ce marché ?

Avez-vous un acheteur dans ce pays ? Si oui, quel est son titre et son niveau d'autorité ?

Quels sont les avantages de votre produit en termes simples ?

Lorsque vous commercialisez, tenez-vous compte de la valeur perçue par le client ?

Quelles sont les habitudes d'achat de votre client ? Comment pouvez-vous les aider dans le processus d'achat de vos produits ou services ?

Si quelque chose ne semble pas bien se passer, vous devriez examiner les données. Découvrez ce qui ne va pas et corrigez-le dès que possible.

Les plats à emporter

Lorsque vous vous développez en dehors de votre siège social, il est important de penser à chaque pays et culture séparément.

Ne faites pas de suppositions sur les personnes de cultures différentes. Cela entravera considérablement votre réussite.

Enfin, mesurez chaque région séparément. À partir de là, vous pouvez créer des informations et prendre des mesures concrètes pour avoir un impact.

Si vous développez un modèle réussi, il fonctionnera également sur d'autres marchés.

Ne faites pas tout par vous-même

C'était petit et ciblé au début, mais nous voulions en faire une source de revenus importante. Nous avons dû évoluer.

Au fur et à mesure que j'évoluais, je me suis retrouvé à jongler de plus en plus avec tout, de l'embauche à la réussite des clients.

Je n'avais aucune expérience dans des domaines tels que la réussite des clients, les salons professionnels ou les conférences. Je ne connaissais rien au droit du travail.

Nous avons embauché de plus en plus de personnes au fur et à mesure de la croissance de l'entreprise.

Quand j'ai remarqué que mes propres faiblesses personnelles nous retenaient, j'ai embauché des gens qui pouvaient mieux faire le travail que moi.

J'ai pu trouver des durs à cuire qui étaient vraiment bons dans leur travail. Ils avaient l'expérience de faire passer des entreprises de petite à grande taille dans la région.

Non seulement ils nous ont aidés à développer l'entreprise, mais ils ont fait de moi un meilleur gestionnaire et leader.

Les plats à emporter

Il est préférable de recruter les bonnes personnes dans votre équipe dès que possible.

Laissez vos employés faire leur travail. Ce sont des spécialistes pour une raison et ils savent ce qu'ils font.

En matière d'embauche, recherchez le poste et suivez vos données. Faites confiance à ce que vous savez d'un candidat.

Construire une entreprise internationale est un processus lent et minutieux avec une collecte de données lourde.

Le processus que j'ai utilisé pour le lancement dans d'autres pays est le même, mais il n'inclut pas tout le travail préalable nécessaire pour déterminer s'il faut se lancer à l'international ou non.

C'est un sujet pour un autre jour.

Lors du lancement dans un nouveau pays ou territoire, effectuez autant de recherches client que possible. Ayez l'esprit ouvert sur ce qui fonctionnera.

Vous ferez des erreurs en cours de route, et ce n'est pas grave. L'important est d'établir une culture où vous pouvez les identifier rapidement afin qu'ils ne deviennent pas de plus gros problèmes.

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