Marketing automotriz para principiantes: todo lo que necesita saber
Publicado: 2021-02-18A medida que el viaje de los compradores ha evolucionado para ser predominantemente digital, la cantidad de oportunidades para los profesionales del marketing automotriz está en su punto más alto. Pero eso también significa que la competencia en el nicho de marketing automotriz continuamente pone el listón más alto, mientras que los trucos tradicionales del oficio simplemente no son efectivos en el panorama digital.
Para ayudarlo a impulsar su carrera en el marketing automotriz, le pedimos a cuatro expertos establecidos de la industria que compartieran sus mejores consejos para cualquier aspirante a novato, junto con los pasos prácticos que puede tomar para diferenciarse realmente de sus competidores.
Aquí están sus consejos y trucos:
#1 Aproveche su entorno digital como vía de compra con herramientas de marketing automotriz
Atrás quedaron los días en que quienes buscaban un automóvil nuevo simplemente vagaban por la ciudad para encontrar un concesionario que tuviera la mejor oferta. Hoy en día, el doble de compradores de vehículos comienzan su investigación en línea en comparación con un concesionario según Google. No solo eso, sino que hasta el 95% de los compradores también confían en lo digital como fuente de información.
Debido al hecho de que el viaje del cliente se ha vuelto mucho menos físico, el primer punto de contacto para la mayoría (si no todos) de sus compradores potenciales probablemente estará en el panorama digital.
Jack Middleton , Gerente de Desarrollo de Negocios en GForces Australia, proveedor de software y servicios digitales para la industria automotriz ganador de múltiples premios, enfatiza la importancia de este aspecto.
“Casi todo el viaje del cliente automotriz tiene lugar antes de ingresar a un concesionario. Eso significa que los vendedores exitosos están cambiando su enfoque de atraer personas sin cita previa para establecer conexiones mucho antes al aprovechar su entorno digital como una vía de compra .
La clave es, como dice Middleton, establecer sus activos en línea no solo como un medio de información sino también como una plataforma de construcción de relaciones que es un elemento importante en el proceso de compra.
“Para permitir esto, los sitios web de los distribuidores en todo el mundo deben evolucionar más allá de las fuentes estáticas de información y, en su lugar, reflejar los entornos minoristas dinámicos que los consumidores usan con confianza en muchos otros sectores”.
Middleton sugiere que para ofrecer esta poderosa estrategia, los vendedores automotrices exitosos deben tener acceso a:
- Un sistema de gestión de contenidos flexible,
- marketing digital inteligente,
- Herramientas de comercio electrónico diseñadas específicamente para eliminar la fricción y mejorar la experiencia del cliente.
Lo sorprendente es que hay tantas oportunidades para conectarse con clientes potenciales en estas primeras fases y convertirlos en compradores, siempre que utilice lo digital en todo su potencial.
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#2 Centrarse en el 91% de la población sin intención de compra
Tradicionalmente, los especialistas en marketing automotriz se enfocan en las personas que buscan un automóvil nuevo en el mercado. Puede parecer lógico, ya que la mayoría de las personas que ingresan a un concesionario de automóviles ya saben qué vehículo quieren: el concesionario simplemente los ayuda a obtenerlo.
Pero esto no es lo que cree el copropietario de Turbo Marketing Solutions, una agencia de marketing y ventas de automóviles especializada en las necesidades del comercio minorista digital de automóviles, Sean Cassy . es el enfoque correcto para dirigirse a los clientes potenciales.
Este es el por qué:
“Todos los fabricantes, portales, publicaciones, empresas de marketing automotriz y los miles de concesionarios de automóviles nuevos y usados en América del Norte están anunciando al mismo 7-9% de la población en el mercado de un vehículo. Todo el mundo está luchando por la atención de un pequeño porcentaje del pastel que eleva los precios de los anuncios tradicionales y los pagos por clic, mientras que el otro 91 % de la población está en juego”.
Como explica Cassy, el concepto de vender a personas que no tienen intención de hacerlo puede no funcionar para todas las industrias, pero el negocio de los automóviles es muy diferente. “Todo el mundo cambiaría su vehículo hoy por algo más grande, mejor, más rápido, más eficiente en combustible, con más espacio de carga o más tecnología; simplemente no saben que pueden .“
“Lo que mantiene a los prospectos pensando que no pueden cambiar su vehículo es su percepción errónea de uno o más de estos cinco puntos de fricción :
- Precio
- Pago
- Efectivo requerido
- Crédito
- Valor comercial
Los no interesados no creen que sea el mejor momento para obtener el mejor precio. No creen que el pago se ajuste a su presupuesto. Creen que se requerirá demasiado efectivo para completar la transacción. No saben si calificarán para el crédito y no saben si obtendrán lo suficiente para su comercio”, agrega Cassy.
¿La solución?
Cree contenido de marketing que cambie las creencias de los no interesados con respecto a estas cinco percepciones erróneas. Así es como los moverá instantáneamente al mercado como compradores calientes, y obtendrá la primera patada en la lata.
#3 Comercializa el por qué , no el qué
A pesar de lo difícil que puede ser competir con otras marcas, competir con otros concesionarios que venden la misma marca que usted puede ser aún más difícil. El hecho de que venda los mismos productos, a menudo por el mismo precio, puede ser un desafío desde una perspectiva de marketing.
Entonces, si el producto y el precio no son los factores decisivos, ¿qué lo es? Un estudio de Walker encontró que para fines de 2020, la experiencia del cliente superará al precio y al producto como el diferenciador clave de la marca .
Esa es la razón por la que Dakota Snow , gerente de marketing de Jackson Automotive Group, aboga por generar valor en uno mismo .
“La industria automotriz es única en el sentido de que cuando se trata de competir con otros distribuidores que venden la misma marca que usted, no hay diferenciación de productos. Para lograr que un consumidor elija comprar contigo, debes crear valor en ti mismo. Quién eres, lo que representas y lo que haces para retribuir importa más al final del día que cuán bajo será el precio”, explica Snow.
“Cualquiera puede anunciar un precio más bajo y hacer que sea una carrera hasta el fondo del barril”, dice, “pero para encontrar el éxito a largo plazo, la marca personal de su empresa significa más que un precio bajo. Comercialice el por qué, no el qué .“
En lugar de reducir el precio, puede atribuir más a la experiencia general del cliente al hacer que el proceso se sienta como algo más que una simple transacción.
En ese sentido, su enfoque, principios y valores pueden ser un activo valioso para establecer una relación con compradores potenciales. Y si puede conectarse con los clientes en un nivel más personal, les da una razón importante para comprar con usted una y otra vez.
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#4 Utilice videos para marketing automotriz
El contenido de video en la industria automotriz no es nuevo, pero su popularidad está aumentando significativamente. El tiempo de reproducción de videos de pruebas de manejo y reseñas de autos en YouTube ha aumentado más del 65% en los últimos 2 años, lo que indica el nivel de interés de los clientes en este tipo de contenido.
De hecho, mientras investigaba a los expertos en marketing automotriz para este blog, los videos de Jacob Sotiris , director digital de Caliber Group Solutions, fueron algo que me llamó la atención.
Como dice el mismo Sotiris, “ el video sigue dominando todo lo que hacemos en nuestras vidas. Desde verificar si un producto es adecuado antes de realizar un pedido en línea, hasta ver videos de YouTube antes de acostarse. ¡Estamos cautivados por el contenido de video!“
Sin embargo, la industria automotriz es una de las más lentas en seguir el ejemplo, adaptarse y hacer el cambio. Los fabricantes a menudo impulsan las ventas en línea y las respuestas instantáneas de clientes potenciales durante el horario de oficina estándar de 8 a. .
Sin embargo, existe la oportunidad de estar allí para sus clientes las 24 horas del día, los 7 días de la semana y brindar instantáneamente las respuestas que buscan y a las que pueden volver en cualquier momento, y es a través de video.
“Confiamos en las personas que sentimos que conocemos y puedo garantizar que si su estrella favorita en línea o de televisión recomienda un producto o servicio, es menos probable que sea escéptico al respecto. Aunque en realidad no conoces a esta persona, ha creado una conexión subliminal en línea y una relación contigo, por lo que confías en ella. Tener la capacidad de llevar esto al entorno empresarial es la razón por la que los influencers y los vlogs son tan populares en el mundo actual. Anhelamos la capacidad de sentir una conexión.“
Sotiris concluye que volverse proactivo en lo digital hoy, construir una conexión con nuestros clientes en línea sin tener que estar físicamente con ellos y estar presente donde están sus clientes será la superpotencia en el futuro en el comercio automotriz.
Los beneficios de lo digital ya se demostraron a raíz de la pandemia de coronavirus. La pandemia requirió un ajuste rápido y sin problemas de lo físico a lo digital en muchas industrias en todo el mundo. Ninguna industria, incluida la automotriz, quedó exenta de cumplir con las exigencias de la nueva situación.
Uno de los primeros obstáculos fue el Salón del Automóvil de Ginebra. Los fabricantes de automóviles de todo el mundo se encontraron repentinamente con el desafío de trasladar su exhibición al ciberespacio, mientras intentaban mantener el mismo nivel de calidad, curiosidad y disfrute que la audiencia normalmente espera. Consulte un análisis de Internet más detallado del primer GIMS digital.
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