Marketing automobile pour les débutants : tout ce que vous devez savoir
Publié: 2021-02-18Alors que le parcours des acheteurs a évolué pour devenir principalement numérique, le nombre d'opportunités pour les professionnels du marketing automobile n'a jamais été aussi élevé. Mais cela signifie également que la concurrence dans le créneau du marketing automobile place continuellement la barre plus haut, tandis que les astuces traditionnelles du métier ne sont tout simplement pas efficaces dans le paysage numérique.
Pour vous aider à démarrer votre carrière dans le marketing automobile, nous avons demandé à quatre experts reconnus de l'industrie de partager leurs meilleurs conseils pour tout novice en herbe, ainsi que des mesures concrètes que vous pouvez prendre pour vraiment vous différencier de vos concurrents.
Voici leurs trucs et astuces :
#1 Tirez parti de votre environnement numérique comme parcours d'achat avec des outils de marketing automobile
Il est révolu le temps où ceux qui cherchaient une nouvelle voiture parcouraient simplement la ville afin de trouver un concessionnaire qui a la meilleure offre. De nos jours, deux fois plus d'acheteurs de véhicules commencent leurs recherches en ligne que chez un concessionnaire selon Google. Non seulement cela, mais jusqu'à 95 % des acheteurs s'appuient également sur le numérique comme source d'information.
Étant donné que le parcours client est devenu beaucoup moins physique, le premier point de contact pour la plupart (sinon la totalité) de vos acheteurs potentiels se situera probablement dans le paysage numérique.
Jack Middleton , responsable du développement commercial chez GForces L'Australie, fournisseur de logiciels et de services numériques multi-primés pour l'industrie automobile, souligne l'importance de cet aspect.
"Presque tout le parcours client automobile se déroule avant d' entrer dans une concession. Cela signifie que les spécialistes du marketing qui réussissent ne se concentrent plus sur le fait d'attirer des visiteurs sans rendez-vous, mais sur l'établissement de relations beaucoup plus tôt en tirant parti de leur environnement numérique comme voie d'achat .“
La clé est, comme le dit Middleton, d'établir vos actifs en ligne non seulement comme un moyen d'information, mais aussi comme une plate-forme de création de relations qui est un élément majeur dans le processus d'achat.
"Pour ce faire, les sites Web des concessionnaires du monde entier doivent évoluer au-delà des sources d'informations statiques et refléter à la place les environnements de vente au détail dynamiques que les consommateurs utilisent en toute confiance dans de nombreux autres secteurs."
Middleton suggère que pour mettre en œuvre cette stratégie puissante, les spécialistes du marketing automobile qui réussissent doivent avoir accès à :
- Un système de gestion de contenu flexible,
- Marketing numérique intelligent,
- Des outils de commerce électronique spécialement conçus pour éliminer les frictions et améliorer l'expérience client.
Ce qui est étonnant, c'est qu'il existe de nombreuses opportunités de se connecter avec des clients potentiels dans ces premières phases et de les transformer en acheteurs, à condition que vous utilisiez le numérique à son plein potentiel.
Lecture suggérée : Salon de Genève, mais numérique : une analyse en ligne
#2 Focus sur 91% de la population sans intention d'achat
Traditionnellement, les spécialistes du marketing automobile se concentrent sur les personnes qui recherchent une nouvelle voiture. Cela peut sembler logique, car la plupart des gens qui entrent dans un concessionnaire automobile savent déjà quel véhicule ils veulent - le concessionnaire les aide simplement à l'obtenir.
Mais ce n'est pas ce que pense le copropriétaire de Turbo Marketing Solutions, une agence de vente et de marketing automobile spécialisée pour les besoins de la vente au détail numérique automobile, Sean Cassy . est la bonne approche pour cibler les clients potentiels.
Voici pourquoi:
«Chaque fabricant, portail, publication, société de marketing automobile et les milliers de concessionnaires de voitures neuves et d'occasion en Amérique du Nord font tous de la publicité auprès des mêmes 7 à 9% de la population sur le marché pour un véhicule. Tout le monde se bat pour attirer l'attention d'un petit pourcentage du gâteau qui fait grimper les prix des publicités traditionnelles et des paiements par clic, tandis que les 91 % restants de la population sont à gagner. »
Comme l'explique Cassy, le concept de vente à des non-intentionnels peut ne pas fonctionner pour toutes les industries, mais le secteur automobile est très différent. « Tout le monde changerait son véhicule aujourd'hui pour quelque chose de plus grand, meilleur, plus rapide, plus économe en carburant, avec plus d'espace de chargement ou plus de technologie ; ils ne savent tout simplement pas qu'ils peuvent . "
"Ce qui fait que les prospects pensent qu'ils ne peuvent pas changer de véhicule, c'est leur perception erronée d'un ou plusieurs de ces cinq points de friction :
- Prix
- Paiement
- Argent comptant requis
- Crédit
- Valeur commerciale
Les non-intentionnels ne croient pas que ce soit le meilleur moment pour obtenir le meilleur prix. Ils ne croient pas que le paiement rentrera dans leur budget. Ils pensent qu'il faudra trop d'argent pour conclure la transaction. Ils ne savent pas s'ils auront droit au crédit, et ils ne savent pas s'ils obtiendront assez pour leur métier », ajoute Cassy.
La solution?
Créez un marketing de contenu qui change les croyances des non-intentionnels concernant ces cinq perceptions erronées. C'est ainsi que vous les déplacerez instantanément sur le marché en tant qu'acheteurs chauds, et vous obtiendrez le premier coup de pied dans la boîte.
#3 Commercialisez le pourquoi , pas le quoi
Aussi difficile que puisse être la concurrence avec d'autres marques, la concurrence avec d'autres concessionnaires qui vendent la même marque que vous pourrait être encore plus difficile. Le fait que vous vendiez les mêmes produits, souvent au même prix, peut être difficile d'un point de vue marketing.
Donc, si le produit et le prix ne sont pas les facteurs décisifs, qu'est-ce qui l'est ? Une étude de Walker a en fait révélé que d'ici la fin de 2020, l'expérience client dépassera le prix et le produit en tant que différenciateur clé de la marque .
C'est la raison pour laquelle Dakota Snow , directrice du marketing de Jackson Automotive Group, préconise de créer de la valeur en soi .
"L'industrie automobile est unique en ce sens que lorsqu'il s'agit de concurrencer d'autres concessionnaires qui vendent la même marque que vous, il n'y a pas de différenciation des produits. Pour amener un consommateur à choisir d'acheter avec vous, vous devez créer de la valeur en vous-même. Qui vous êtes, ce que vous représentez et ce que vous faites pour redonner importent plus en fin de compte que le prix que vous allez payer », explique Snow.
« N'importe qui peut annoncer un prix inférieur et en faire une course vers le bas du baril », dit-il, « mais pour réussir à long terme, la marque personnelle de votre entreprise signifie plus qu'un prix bas. Commercialisez le pourquoi, pas le quoi .“
Plutôt que de baisser le prix, vous pouvez attribuer davantage à l'expérience client globale en faisant en sorte que le processus ressemble à plus qu'une simple transaction.
En ce sens, votre approche, vos principes et vos valeurs peuvent être un atout précieux pour établir une relation avec des acheteurs potentiels. Et si vous pouvez vous connecter avec les clients à un niveau plus personnel, vous leur donnez une raison importante d'acheter avec vous encore et encore.
Suggestion de lecture : Le marketing automobile change de cap : l'essor des publicités pour les véhicules électriques
#4 Utiliser la vidéo pour le marketing automobile
Le contenu vidéo dans l'industrie automobile n'est pas nouveau, mais sa popularité augmente considérablement. Le temps de visionnage des vidéos d'essais routiers et d'évaluations de voitures sur YouTube a augmenté de plus de 65 % au cours des deux dernières années, ce qui indique le niveau d'intérêt des clients pour ce type de contenu.
En fait, pendant que je recherchais des experts en marketing automobile pour ce blog, les vidéos de Jacob Sotiris , directeur numérique pour Caliber Group Solutions, ont été celles qui ont le plus retenu mon attention.
Comme le dit Sotiris lui-même, « la vidéo continue de dominer tout ce que nous faisons dans nos vies. Qu'il s'agisse de vérifier qu'un produit convient avant de commander en ligne ou de regarder des vidéos YouTube avant de se coucher. Nous sommes captivés par le contenu vidéo !“
Pourtant, l'industrie automobile est l'une des plus lentes à emboîter le pas, à s'adapter et à opérer le changement. Les fabricants poussent souvent pour les ventes en ligne et les réponses instantanées aux prospects pendant les heures de bureau standard de 8 h à 18 h, manquant ainsi les clients qui parcourent le stock à 22 h et veulent voir comment fonctionne Apple Carplay ou comment la rangée arrière de sièges se replie. .
Il existe cependant une opportunité d'être là pour vos clients 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 et de fournir instantanément les réponses qu'ils recherchent et auxquelles ils peuvent revenir à tout moment, et c'est par le biais de la vidéo.
"Nous faisons confiance aux personnes que nous avons l'impression de connaître et je peux vous garantir que si votre star préférée en ligne ou à la télévision recommande un produit ou un service, vous êtes moins susceptible d'être sceptique à ce sujet. Même si vous ne connaissez pas réellement cette personne, elle a établi une connexion et un rapport subliminaux en ligne avec vous, vous lui faites donc confiance. Avoir la capacité d'intégrer cela dans le monde des affaires est la raison pour laquelle les influenceurs et les vlogs sont si populaires dans le monde d'aujourd'hui. Nous aspirons à la capacité de ressentir une connexion.“
Sotiris conclut que devenir proactif dans le numérique aujourd'hui, établir une connexion avec nos clients en ligne sans avoir à être physiquement avec eux et être présent là où se trouvent vos clients sera la superpuissance du futur dans le commerce automobile.
Déjà, les bienfaits du numérique ont fait leurs preuves dans le sillage de la pandémie de coronavirus. La pandémie a nécessité un ajustement rapide et transparent du physique au numérique dans de nombreuses industries à travers le monde. Aucune industrie, y compris l'industrie automobile, n'a été exemptée de répondre aux exigences de la nouvelle situation.
L'un des tout premiers obstacles a été le salon de l'automobile de Genève. Les constructeurs automobiles du monde entier ont soudainement été confrontés au défi de déplacer leur exposition dans le cyberespace, tout en essayant de maintenir le même niveau de qualité, de curiosité et de plaisir auquel le public s'attend habituellement. Découvrez une analyse Internet plus approfondie du premier GIMS numérique.
Essayez vous-même de suivre et d'analyser les sujets et événements importants !
