Автомобильный маркетинг для начинающих: все, что вам нужно знать
Опубликовано: 2021-02-18Поскольку путь покупателей стал преимущественно цифровым, количество возможностей для специалистов по автомобильному маркетингу находится на рекордно высоком уровне. Но это также означает, что конкуренция в нише автомобильного маркетинга постоянно поднимает планку, в то время как традиционные уловки торговли просто неэффективны в цифровой среде.
Чтобы помочь вам начать карьеру в автомобильном маркетинге, мы попросили четырех признанных отраслевых экспертов поделиться своими лучшими советами для любого начинающего новичка, а также практическими шагами, которые вы можете предпринять, чтобы действительно выделиться среди конкурентов.
Вот их советы и рекомендации:
#1 Используйте цифровую среду в качестве пути для совершения покупок с помощью инструментов автомобильного маркетинга
Прошли те времена, когда те, кто ищет новую машину, просто бродили по городу, чтобы найти автосалон с лучшим предложением. По данным Google, в настоящее время в два раза больше покупателей автомобилей начинают поиск в Интернете , чем через дилеров. Не только это, но и 95% покупателей также полагаются на цифровые технологии как на источник информации.
Из-за того, что путь клиента стал гораздо менее физическим, первая точка контакта для большинства (если не для всех) ваших потенциальных покупателей, скорее всего, будет в цифровом ландшафте.
Джек Миддлтон , менеджер по развитию бизнеса в GForces Австралия, отмеченный множеством наград поставщик программного обеспечения и цифровых услуг для автомобильной промышленности, подчеркивает важность этого аспекта.
«Почти весь путь покупателя автомобиля проходит до того , как он попадает в дилерский центр. Это означает, что успешные маркетологи переключают свое внимание с привлечения случайных посетителей на установление связей гораздо раньше, используя свою цифровую среду в качестве пути для совершения покупки ».
Ключ, как говорит Миддлтон, заключается в том, чтобы сделать ваши онлайн-активы не только средством получения информации, но и платформой для построения отношений, которая является основным элементом в процессе покупки.
«Для этого веб-сайты дилеров по всему миру должны выходить за рамки статических источников информации и вместо этого отражать динамичную розничную среду, которую потребители уверенно используют во многих других секторах».
Миддлтон предполагает, что для реализации этой мощной стратегии успешные автомобильные маркетологи должны иметь доступ к:
- Гибкая система управления контентом ,
- Интеллектуальный цифровой маркетинг,
- Инструменты электронной коммерции, специально разработанные для устранения разногласий и повышения качества обслуживания клиентов.
Удивительно то, что существует так много возможностей связаться с потенциальными клиентами на этих ранних этапах и превратить их в покупателей, при условии, что вы используете цифровые технологии в полной мере.
Рекомендуем прочитать: Женевский автосалон, но в цифровом виде: онлайн-анализ
# 2 Сосредоточьтесь на 91% населения без намерения совершить покупку
Традиционно автомобильные маркетологи сосредотачиваются на людях, которые ищут новый автомобиль. Это может показаться логичным, так как большинство людей, заходящих в автосалон, уже знают, какой автомобиль им нужен – автосалон просто помогает им его получить.
Но это не то, что считает совладелец Turbo Marketing Solutions, автомобильного агентства по продажам и маркетингу, специализирующегося на нуждах автомобильного цифрового ритейла, Шон Кэсси . правильный подход к работе с потенциальными клиентами.
Вот почему:
«Каждый производитель, портал, издание, автомобильная маркетинговая компания и тысячи продавцов новых и подержанных автомобилей в Северной Америке — все рекламируют одни и те же 7-9% населения на рынке транспортных средств. Все борются за внимание небольшой доли пирога, которая увеличивает цены на традиционную рекламу и плату за клики, в то время как остальные 91% населения находятся в розыске».
Как объясняет Кэсси, концепция продажи тем, кто не имеет намерений, может работать не во всех отраслях, но автомобильный бизнес совсем другой. «Сегодня каждый сменил бы свой автомобиль на что-то большее, лучшее, более быстрое, более экономичное, с большим грузовым пространством или с большим количеством технологий; они просто не знают, что могут ».
«Что заставляет потенциальных клиентов думать, что они не могут изменить свое транспортное средство, так это их неправильное восприятие одного или нескольких из этих пяти слабых мест :
- Цена
- Оплата
- Требуются наличные
- Кредит
- Торговая стоимость
Не-намеренные не верят, что это - лучшее время, чтобы получить лучшую цену. Они не верят, что оплата впишется в их бюджет. Они считают, что для завершения сделки потребуется слишком много наличных денег. Они не знают, будут ли они претендовать на кредит, и они не знают, получат ли они достаточно для своей торговли», — добавляет Кэсси.
Решение?
Создайте контент-маркетинг, который изменит убеждения непреднамеренных лиц относительно этих пяти заблуждений. Так вы моментально выведете их на рынок в качестве горячих покупателей и получите первый пинок в банке.
#3 Продавайте « почему », а не « что »
Какой бы сложной ни была конкуренция с другими брендами, конкурировать с другими дилерскими центрами, которые продают тот же бренд, что и вы, может быть еще сложнее. Тот факт, что вы продаете одни и те же продукты, часто по одной и той же цене, может быть сложной задачей с точки зрения маркетинга.
Итак, если продукт и цена не являются решающими факторами, то что? Исследование Уокера показало, что к концу 2020 года клиентский опыт превзойдет цену и продукт в качестве ключевого отличия бренда .
Именно по этой причине Дакота Сноу , менеджер по маркетингу компании Jackson Automotive Group, выступает за повышение собственной ценности .
«Автомобильная промышленность уникальна в том отношении, что когда дело доходит до конкуренции с другими дилерами, которые продают ту же марку, что и вы, нет никакой дифференциации продуктов. Чтобы покупатель решил покупать у вас, вы должны создать в себе ценность. Кто вы, за что вы стоите и что вы делаете, чтобы отдать взамен, в конце концов важнее, чем то, как низко вы снизите цену», — уточняет Сноу.
«Каждый может рекламировать более низкую цену и превратить ее в гонку на самое дно, — говорит он, — но для достижения долгосрочного успеха личный бренд вашей компании означает нечто большее, чем низкая цена. Продавайте «почему», а не «что ».
Вместо того, чтобы снижать цену, вы можете приписать общему впечатлению клиентов больше, сделав процесс более похожим на транзакцию.
В этом смысле ваш подход, принципы и ценности могут стать ценным активом в установлении отношений с потенциальными покупателями. И если вы можете общаться с клиентами на более личном уровне, вы даете им вескую причину покупать у вас снова и снова.
Рекомендуем прочитать: Автомобильный маркетинг меняет передачи: рост рекламы электромобилей
#4 Используйте видео для автомобильного маркетинга
Видеоконтент в автомобильной индустрии не нов, но его популярность значительно возрастает. Время просмотра видеороликов с тест-драйвами и обзорами автомобилей на YouTube за последние 2 года выросло более чем на 65%, что свидетельствует об уровне интереса клиентов к этому типу контента.
На самом деле, пока я искал экспертов по автомобильному маркетингу для этого блога, видео Джейкоба Сотириса , цифрового директора Caliber Group Solutions, больше всего привлекли мое внимание.
Как говорит сам Сотирис, « видео продолжает доминировать во всем, что мы делаем в нашей жизни. От проверки пригодности продукта перед онлайн-заказом до просмотра видео на YouTube перед сном. Мы очарованы видеоконтентом!»
Тем не менее, автомобильная промышленность является одной из самых медленных, чтобы следовать этому примеру, адаптироваться и вносить изменения. Производители часто настаивают на онлайн-продажах и мгновенных ответах потенциальных клиентов в стандартные рабочие часы с 8:00 до 18:00, таким образом упуская клиентов, которые просматривают товары в 22:00 и хотят увидеть, как работает Apple Carplay или как складывается задний ряд сидений. .
Тем не менее, есть возможность быть рядом с вашими клиентами 24/7 и мгновенно давать ответы, которые они ищут, и к которым они могут вернуться в любое время, и это с помощью видео.
«Мы доверяем людям, которых, как нам кажется, мы знаем, и я могу гарантировать, что если ваша любимая онлайн-звезда или телезвезда порекомендует продукт или услугу, вы с меньшей вероятностью отнесетесь к этому скептически. Даже если вы на самом деле не знаете этого человека, он установил с вами онлайн-подсознательную связь и взаимопонимание, поэтому вы ему доверяете. Возможность использовать это в бизнес-среде — вот причина, по которой инфлюенсеры и влоги так популярны в современном мире. Мы жаждем возможности чувствовать связь».
Сотирис приходит к выводу, что активное использование цифровых технологий сегодня, установление связи с нашими клиентами в Интернете без необходимости физического присутствия с ними и присутствие там, где находятся ваши клиенты, станет суперсилой в будущем в автомобильной торговле.
Преимущества цифровых технологий уже доказали себя после пандемии коронавируса. Пандемия потребовала быстрого и плавного перехода от физического к цифровому во многих отраслях по всему миру. Ни одна отрасль, в том числе и автомобильная, не была освобождена от требований новой ситуации.
Одним из самых первых препятствий стал Женевский автосалон. Автопроизводители по всему миру внезапно столкнулись с проблемой переноса своей выставки в киберпространство, пытаясь при этом сохранить тот же уровень качества, любопытства и удовольствия, которого обычно ожидает публика. Ознакомьтесь с более подробным интернет-анализом первой цифровой GIMS.
Попробуйте самостоятельно отслеживать и анализировать важные темы и события!
