تسويق السيارات للمبتدئين: كل ما تريد معرفته

نظرًا لتطور رحلة المشترين لتصبح رقمية في الغالب ، فإن عدد الفرص المتاحة لمتخصصي تسويق السيارات في أعلى مستوياته على الإطلاق. ولكن ، هذا يعني أيضًا أن المنافسة في مجال تسويق السيارات ترفع باستمرار المعايير ، في حين أن الحيل التقليدية للتجارة ليست فعالة في المشهد الرقمي.

لمساعدتك على بدء حياتك المهنية في تسويق السيارات ، طلبنا من أربعة خبراء صناعة معترف بهم مشاركة أفضل نصائحهم لأي مبتدئ طموح ، إلى جانب الخطوات العملية التي يمكنك اتخاذها لتمييز نفسك حقًا عن منافسيك.

فيما يلي نصائحهم وحيلهم:

# 1 استفد من بيئتك الرقمية كمسار شراء باستخدام أدوات تسويق السيارات

لقد ولت الأيام التي كان يبحث فيها عن سيارة جديدة يجوبون المدينة ببساطة من أجل العثور على وكيل لديه أفضل عرض. في الوقت الحاضر ، بدأ ضعف عدد مشتري السيارات بحثهم عبر الإنترنت مقابل تاجر وفقًا لـ Google. ليس هذا فقط ، ولكن ما يصل إلى 95٪ من المشترين يعتمدون أيضًا على الرقمية كمصدر للمعلومات.

نظرًا لحقيقة أن رحلة العميل أصبحت أقل واقعية ، فمن المحتمل أن تكون نقطة الاتصال الأولى لمعظم (إن لم يكن جميع) المشترين المحتملين في المشهد الرقمي.

جاك ميدلتون ، مدير تطوير الأعمال في GForces تؤكد أستراليا ، الحائزة على العديد من البرامج والخدمات الرقمية لصناعة السيارات ، على أهمية هذا الجانب.

"تتم رحلة عميل السيارات بالكامل تقريبًا قبل الدخول في وكالة بيع. وهذا يعني أن المسوقين الناجحين يغيرون تركيزهم من جذب الزيارات إلى إنشاء اتصالات قبل ذلك بكثير من خلال الاستفادة من بيئتهم الرقمية كمسار شراء ".

المفتاح ، كما يقول ميدلتون ، هو إنشاء الأصول الخاصة بك على الإنترنت ليس فقط كوسيلة للمعلومات ولكن أيضًا كمنصة لبناء العلاقات والتي تعد عنصرًا رئيسيًا في عملية الشراء.

"لتمكين ذلك ، يجب أن تتطور مواقع الوكلاء في جميع أنحاء العالم بما يتجاوز المصادر الثابتة للمعلومات ، وأن تعكس بدلاً من ذلك بيئات البيع بالتجزئة الديناميكية التي يستخدمها المستهلكون بثقة في العديد من القطاعات الأخرى."

يقترح ميدلتون أنه من أجل تقديم هذه الإستراتيجية القوية ، يجب أن يتمكن مسوقو السيارات الناجحون من الوصول إلى:

1. نظام إدارة محتوى مرن ،
2. التسويق الرقمي الذكي ،
3. أدوات التجارة الإلكترونية المصممة خصيصًا لإزالة الاحتكاك وتحسين تجربة العملاء.

الشيء المدهش هو أن هناك العديد من الفرص للتواصل مع العملاء المحتملين في هذه المراحل المبكرة وتحويلهم إلى مشترين ، بشرط أن تستخدم الرقمية إلى أقصى إمكاناتها.

يُقترح قراءة: معرض جنيف للسيارات ، لكن رقمي: تحليل عبر الإنترنت

# 2 التركيز على 91٪ من السكان بدون نية شراء

تقليديا ، يركز مسوقو السيارات على الأشخاص الموجودين في السوق لشراء سيارة جديدة. قد يبدو ذلك منطقيًا ، لأن معظم الأشخاص الذين يدخلون إلى وكالة سيارات يعرفون بالفعل السيارة التي يريدونها - يساعدهم الوكيل ببساطة في الحصول عليها.

ولكن ، ليس هذا ما يعتقده الشريك في ملكية Turbo Marketing Solutions ، وهي وكالة مبيعات وتسويق سيارات متخصصة في تلبية احتياجات تجارة التجزئة الرقمية للسيارات ، كما يعتقد شون كاسي هو النهج الصحيح لاستهداف العملاء المحتملين.

هذا هو السبب:

"كل مصنع ، بوابة ، منشور ، شركة تسويق سيارات وآلاف من تجار السيارات الجديدة والمستعملة في أمريكا الشمالية يعلنون جميعًا لنفس 7-9٪ من السكان في السوق عن سيارة. الجميع يقاتل من أجل جذب نسبة صغيرة من الكعكة التي تؤدي إلى ارتفاع أسعار الإعلانات التقليدية والدفع مقابل النقرات ، في حين أن نسبة 91٪ الأخرى من السكان جاهزة للاستيلاء ".

كما يشرح كاسي ، قد لا ينجح مفهوم البيع لغير العاقدين في جميع الصناعات ، لكن مجال صناعة السيارات مختلف تمامًا. "كان الجميع يغيرون سيارتهم اليوم لشيء أكبر ، وأفضل ، وأسرع ، وأكثر كفاءة في استهلاك الوقود ، مع مساحة أكبر للشحن ، أو المزيد من التكنولوجيا ؛ هم فقط لا يعرفون أنهم يستطيعون .

"ما يجعل العملاء المحتملين يفكرون في عدم قدرتهم على تغيير سيارتهم هو فهمهم الخاطئ لواحدة أو أكثر من نقاط الاحتكاك الخمس هذه:

1. السعر
2. دفع
3. النقدية المطلوبة
4. الإئتمان
5. قيمة التداول

لا يعتقد غير الراغبين في ذلك أن هذا هو أفضل وقت للحصول على أفضل سعر. إنهم لا يعتقدون أن الدفع سيتناسب مع ميزانيتهم. إنهم يعتقدون أن هناك حاجة إلى الكثير من النقود لإكمال المعاملة. إنهم لا يعرفون ما إذا كانوا سيتأهلون للحصول على الائتمان ، ولا يعرفون ما إذا كانوا سيحصلون على ما يكفي لتجارتهم "، يضيف كاسي.

الحل؟

قم بإنشاء محتوى تسويقي يغير المعتقدات غير المقصودة فيما يتعلق بهذه المفاهيم الخاطئة الخمسة. هذه هي الطريقة التي ستنقلهم بها إلى السوق على الفور كمشترين مثيرين ، وستحصل على أول دفعة من العلبة.

# 3 سوق لماذا وليس ماذا

على الرغم من صعوبة التنافس مع العلامات التجارية الأخرى ، فإن التنافس مع الوكلاء الآخرين الذين يبيعون نفس العلامة التجارية قد يكون أصعب. حقيقة أنك تبيع نفس المنتجات ، غالبًا بنفس السعر ، يمكن أن يمثل تحديًا من منظور التسويق.

إذن ، إذا لم يكن المنتج والسعر هما العاملان الحاسمان ، فماذا يكون؟ وجدت دراسة أجرتها شركة Walker أنه بحلول نهاية عام 2020 ، ستتفوق تجربة العملاء على السعر والمنتج بصفتهما العامل الرئيسي الذي يميز العلامة التجارية .

هذا هو السبب في أن داكوتا سنو ، مديرة التسويق في Jackson Automotive Group ، تدعو إلى بناء قيمة في نفسك .

"صناعة السيارات فريدة من نوعها من حيث أنه عندما يتعلق الأمر بالتنافس مع التجار الآخرين الذين يبيعون نفس العلامة التجارية مثلك ، فلا يوجد تمايز في المنتج. لجعل المستهلك يختار الشراء معك ، يجب أن تبني قيمة في نفسك. من أنت ، وما الذي تمثله ، وما تفعله لرد الجميل أكثر أهمية في نهاية اليوم من مدى انخفاض السعر "، يوضح سنو.

يقول: "يمكن لأي شخص الإعلان عن سعر أقل وجعله سباقًا إلى أسفل البرميل" ، "ولكن لتحقيق النجاح على المدى الطويل ، فإن العلامة التجارية الشخصية لشركتك تعني أكثر من سعر منخفض. سوق لماذا وليس ماذا ".

بدلاً من خفض السعر ، قد تنسب تجربة العميل الإجمالية أكثر من خلال جعل العملية تبدو وكأنها أكثر من مجرد معاملة.

بهذا المعنى ، يمكن أن يكون نهجك ومبادئك وقيمك أحد الأصول القيمة في إقامة علاقة مع المشترين المحتملين. وإذا تمكنت من التواصل مع العملاء على مستوى شخصي أكثر ، فأنت تمنحهم سببًا مهمًا للشراء معك مرارًا وتكرارًا.

يُقترح قراءة: تغيير التروس في تسويق السيارات: ظهور إعلانات المركبات الكهربائية

# 4 استخدم الفيديو لتسويق السيارات

محتوى الفيديو في صناعة السيارات ليس جديدًا ، لكن شعبيته تزداد بشكل ملحوظ. زاد وقت مشاهدة مقاطع فيديو اختبار القيادة ومقاطع الفيديو الخاصة بمراجعة السيارات على YouTube بنسبة تزيد عن 65٪ في العامين الماضيين ، مما يشير إلى مستوى اهتمام العملاء بهذا النوع من المحتوى.

في الواقع ، أثناء بحثي عن خبراء تسويق السيارات لهذه المدونة ، كانت مقاطع الفيديو التي أعدها Jacob Sotiris ، المدير الرقمي لحلول Caliber Group Solutions ، من أكثر الأشياء التي لفتت انتباهي.

كما يقول سوتيريس نفسه ، " يستمر الفيديو في السيطرة على كل ما نقوم به في حياتنا. من التحقق من منتج مناسب قبل الطلب عبر الإنترنت ، إلى مشاهدة مقاطع فيديو YouTube قبل النوم. نحن مفتونون بمحتوى الفيديو! "

ومع ذلك ، فإن صناعة السيارات هي واحدة من أبطأ الصناعات في أن تحذو حذوها ، وتتكيف وتحدث التغيير. غالبًا ما يدفع المصنعون للمبيعات عبر الإنترنت والاستجابات الفورية للعملاء خلال ساعات العمل القياسية من الساعة 8 صباحًا حتى 6 مساءً ، وبالتالي يفقدون العملاء الذين يتصفحون المخزون في الساعة 10 مساءً ويرغبون في معرفة كيفية عمل Apple Carplay أو كيفية طي الصف الخلفي من المقاعد لأسفل .

ومع ذلك ، هناك فرصة للتواجد من أجل عملائك على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع وتقديم الإجابات التي يبحثون عنها على الفور ويمكنهم العودة إليها في أي وقت ، وذلك من خلال الفيديو.

"نحن نثق في الأشخاص الذين نشعر أننا نعرفهم ويمكنني أن أضمن أنه إذا أوصى نجمك المفضل على الإنترنت أو نجمك التلفزيوني بمنتج أو خدمة ، فمن غير المرجح أن تكون متشككًا في ذلك. على الرغم من أنك لا تعرف هذا الشخص في الواقع ، فقد أنشأوا اتصالاً وعلاقة مموهة عبر الإنترنت معك ، لذا فأنت تثق بهم. إن امتلاك القدرة على أخذ ذلك في سياق الأعمال التجارية هو السبب وراء شهرة المؤثرين ومدونات الفيديو في عالم اليوم. نحن نتوق إلى القدرة على الشعور بالاتصال ".

يخلص سوتيريس إلى أن كونك استباقيًا في المجال الرقمي اليوم ، وبناء اتصال مع عملائنا عبر الإنترنت دون الحاجة إلى أن تكون معهم فعليًا وأن تكون حاضرًا حيث يكون عملاؤك سيكون القوة العظمى في المستقبل في تجارة السيارات.

بالفعل ، أثبتت فوائد الرقمية نفسها في أعقاب جائحة فيروس كورونا. تطلب الوباء تعديلاً سريعًا وسلسًا من التعديل المادي إلى الرقمي في العديد من الصناعات في جميع أنحاء العالم. لم يتم إعفاء أي صناعة ، بما في ذلك صناعة السيارات ، من تلبية متطلبات الوضع الجديد.

كان معرض جنيف للسيارات واحدة من أولى العقبات. واجه صانعو السيارات في جميع أنحاء العالم فجأة التحدي المتمثل في نقل معرضهم إلى الفضاء الإلكتروني ، بينما كانوا لا يزالون يحاولون الحفاظ على نفس المستوى من الجودة والفضول والاستمتاع الذي يتوقعه الجمهور عادةً. تحقق من تحليل الإنترنت الأكثر تعمقًا لأول GIMS رقمي.

جرب تتبع وتحليل الموضوعات والأحداث المهمة بنفسك!

خذني إلى صفحة الاشتراك!