Marketing automotivo para iniciantes: tudo o que você precisa saber
Publicados: 2021-02-18À medida que a jornada do comprador evoluiu para ser predominantemente digital, o número de oportunidades para profissionais de marketing automotivo está em alta. Mas isso também significa que a concorrência no nicho de marketing automotivo aumenta continuamente o nível, enquanto os truques tradicionais do comércio simplesmente não são eficazes no cenário digital.
Para ajudá-lo a iniciar sua carreira no marketing automotivo, pedimos a quatro especialistas do setor para compartilhar seus melhores conselhos para qualquer novato aspirante, juntamente com etapas práticas que você pode seguir para realmente se diferenciar de seus concorrentes.
Aqui estão suas dicas e truques:
#1 Aproveite seu ambiente digital como um caminho de compra com ferramentas de marketing automotivo
Já se foram os dias em que aqueles que procuravam um carro novo simplesmente perambulavam pela cidade para encontrar uma concessionária que tivesse a melhor oferta. Hoje em dia, duas vezes mais compradores de veículos iniciam suas pesquisas on-line em comparação com um revendedor, de acordo com o Google. Não apenas isso, mas até 95% dos compradores também confiam no digital como fonte de informação.
Devido ao fato de que a jornada do cliente se tornou muito menos física, o primeiro ponto de contato para a maioria (se não todos) de seus potenciais compradores provavelmente será no cenário digital.
Jack Middleton , gerente de desenvolvimento de negócios da GForces A Austrália, fornecedora de software e serviços digitais multipremiada para a indústria automotiva, enfatiza a importância desse aspecto.
“Quase toda a jornada do cliente automotivo ocorre antes de entrar em uma concessionária. Isso significa que profissionais de marketing bem-sucedidos estão mudando seu foco de atrair visitantes para estabelecer conexões muito mais cedo, aproveitando seu ambiente digital como um caminho de compra .”
A chave é, como diz Middleton, estabelecer seus ativos online não apenas como um meio de informação, mas também como uma plataforma de construção de relacionamento que é um elemento importante no processo de compra.
“Para permitir isso, os sites de revendedores em todo o mundo devem evoluir além das fontes estáticas de informação e, em vez disso, refletir os ambientes dinâmicos de varejo que os consumidores usam com confiança em vários outros setores”.
Middleton sugere que, para entregar essa estratégia poderosa, os profissionais de marketing automotivo de sucesso devem ter acesso a:
- Um sistema de gerenciamento de conteúdo flexível,
- Marketing digital inteligente,
- Ferramentas de comércio eletrônico projetadas especificamente para remover atritos e aprimorar a experiência do cliente.
O incrível é que há tantas oportunidades para se conectar com clientes em potencial nessas fases iniciais e transformá-los em compradores, desde que você utilize o digital em todo o seu potencial.
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#2 Foco em 91% da população sem intenção de compra
Tradicionalmente, os profissionais de marketing automotivo se concentram em pessoas que estão no mercado para um carro novo. Pode parecer lógico, pois a maioria das pessoas que entra em uma concessionária de carros já sabe qual veículo deseja – a concessionária simplesmente as ajuda a obtê-lo.
Mas não é isso que o coproprietário da Turbo Marketing Solutions, agência de vendas e marketing automotivo especializada nas necessidades do varejo digital automotivo, acredita Sean Cassy é a abordagem certa para segmentar clientes em potencial.
Aqui está o porquê:
“Todo fabricante, portal, publicação, empresa de marketing automotivo e os milhares de revendedores de carros novos e usados na América do Norte estão anunciando para os mesmos 7-9% da população no mercado de um veículo. Todo mundo está lutando pela atenção de uma pequena porcentagem do bolo que impulsiona os preços dos anúncios tradicionais e dos pay-per-clicks, enquanto os outros 91% da população estão em disputa.”
Como explica Cassy, o conceito de vender para não-intencionais pode não funcionar para todos os setores, mas o negócio de automóveis é muito diferente. “Todo mundo trocaria seu veículo hoje por algo maior, melhor, mais rápido, mais econômico, com mais espaço de carga ou mais tecnologia; eles simplesmente não sabem que podem .”
“O que mantém os prospects pensando que não podem trocar de veículo é a percepção errônea de um ou mais desses cinco pontos de atrito :
- Preço
- Pagamento
- Dinheiro necessário
- Crédito
- Valor comercial
Os não-intendentes não acreditam que seja o melhor momento para obter o melhor preço. Eles não acreditam que o pagamento vai caber em seu orçamento. Eles acreditam que muito dinheiro será necessário para concluir a transação. Eles não sabem se vão se qualificar para o crédito e não sabem se vão conseguir o suficiente para o seu comércio”, acrescenta Cassy.
A solução?
Crie um marketing de conteúdo que mude as crenças dos não intencionais em relação a esses cinco equívocos. É assim que você os moverá instantaneamente para o mercado como compradores quentes e receberá o primeiro chute na lata.
#3 Comercialize o porquê , não o quê
Por mais difícil que possa ser competir com outras marcas, competir com outras concessionárias que vendem a mesma marca que você pode ser ainda mais difícil. O fato de você vender os mesmos produtos, muitas vezes pelo mesmo preço, pode ser um desafio do ponto de vista do marketing.
Então, se produto e preço não são os fatores decisivos, o que é? Um estudo da Walker descobriu que, até o final de 2020, a experiência do cliente ultrapassará o preço e o produto como o principal diferencial da marca .
Essa é a razão pela qual o gerente de marketing do Jackson Automotive Group, Dakota Snow , defende a criação de valor em si mesmo .
“A indústria automotiva é única no sentido de que, quando se trata de competir com outras concessionárias que vendem a mesma marca que você, não há diferenciação de produto. Para fazer com que um consumidor escolha comprar com você, você deve criar valor em si mesmo. Quem você é, o que você representa e o que você faz para retribuir importa mais no final do dia do que o quão baixo você descerá no preço“, elabora Snow.
“Qualquer um pode anunciar um preço mais baixo e torná-lo uma corrida para o fundo do barril”, diz ele, “mas para encontrar sucesso a longo prazo, a marca pessoal da sua empresa significa mais do que um preço baixo. Comercialize o porquê, não o quê .”
Em vez de reduzir o preço, você pode atribuir mais à experiência geral do cliente, fazendo com que o processo pareça mais do que apenas uma transação.
Nesse sentido, sua abordagem, princípios e valores podem ser um ativo valioso no estabelecimento de um relacionamento com potenciais compradores. E se você puder se conectar com os clientes em um nível mais pessoal, dará a eles um motivo significativo para comprar com você repetidamente.
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#4 Utilize vídeo para marketing automotivo
O conteúdo de vídeo na indústria automotiva não é novo, mas sua popularidade está aumentando significativamente. O tempo de exibição de vídeos de test drive e avaliação de carros no YouTube cresceu mais de 65% nos últimos 2 anos, indicando o nível de interesse dos clientes por esse tipo de conteúdo.
Na verdade, enquanto eu pesquisava especialistas em marketing automotivo para este blog, os vídeos de Jacob Sotiris , diretor digital da Caliber Group Solutions, foram algo que mais me chamou a atenção.
Como o próprio Sotiris diz, “ o vídeo continua a dominar tudo o que fazemos em nossas vidas. Desde verificar se um produto é adequado antes de fazer o pedido on-line até assistir a vídeos do YouTube antes de dormir. Estamos cativados pelo conteúdo de vídeo!”
No entanto, a indústria automotiva é uma das mais lentas para seguir o exemplo, se adaptar e fazer a mudança. Os fabricantes geralmente pressionam por vendas on-line e respostas instantâneas de leads durante o horário comercial padrão das 8h às 18h, perdendo clientes que navegam no estoque às 22h e querem ver como o Apple Carplay funciona ou como a fileira de trás dos assentos se dobra para baixo .
Há uma oportunidade, no entanto, de estar disponível para seus clientes 24 horas por dia, 7 dias por semana e fornecer instantaneamente as respostas que eles procuram e às quais podem voltar a qualquer momento, e é por meio de vídeo.
“Confiamos nas pessoas que sentimos que conhecemos e posso garantir que, se sua estrela de TV ou online favorita recomendar um produto ou serviço, é menos provável que você seja cético quanto a isso. Mesmo que você realmente não conheça essa pessoa, ela construiu uma conexão subliminar on-line e um relacionamento com você, então você confia nela. Ter a capacidade de levar isso para o ambiente de negócios é a razão pela qual influenciadores e vlogs são tão populares no mundo de hoje. Desejamos a capacidade de sentir uma conexão.”
Sotiris conclui que se tornar proativo no digital hoje, construir uma conexão com nossos clientes online sem precisar estar fisicamente com eles e estar presente onde seus clientes estão será a superpotência no futuro no comércio automotivo.
Os benefícios do digital já se provaram após a pandemia de coronavírus. A pandemia exigiu um ajuste rápido e contínuo do físico para o digital em muitos setores em todo o mundo. Nenhuma indústria, incluindo a indústria automotiva, estava isenta de atender às demandas da nova situação.
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