Marketing auto pentru începători: tot ce trebuie să știți
Publicat: 2021-02-18Pe măsură ce călătoria cumpărătorilor a evoluat pentru a fi predominant digitală, numărul de oportunități pentru profesioniștii în marketingul auto este la cote maxime. Dar asta înseamnă, de asemenea, că concurența în nișa de marketing auto stabilește constant ștacheta mai sus, în timp ce trucurile tradiționale ale meseriei pur și simplu nu sunt eficiente în peisajul digital.
Pentru a vă ajuta să vă începeți cariera în marketingul auto, am cerut patru experți consacrați din industrie să împărtășească cele mai bune sfaturi pentru orice novice care aspiră, împreună cu pași pe care îi puteți lua pentru a vă diferenția cu adevărat de concurenții dvs.
Iată sfaturile și trucurile lor:
# 1 Profitați de mediul dvs. digital ca o cale de cumpărare cu instrumente de marketing auto
Au trecut vremurile în care cei care căutau o mașină nouă cutreierau pur și simplu orașul pentru a găsi un dealer care are cea mai bună ofertă. În zilele noastre, de două ori mai mulți cumpărători de vehicule își încep cercetările online față de un dealer, conform Google. Nu numai atât, dar până la 95% dintre cumpărători se bazează și pe digital ca sursă de informații.
Datorită faptului că călătoria clientului a devenit mult mai puțin fizică, primul punct de contact pentru majoritatea (dacă nu toți) potențialii cumpărători se va afla probabil în peisajul digital.
Jack Middleton , un manager de dezvoltare a afacerilor la GForces Australia, furnizor de software și servicii digitale multi-premiat pentru industria auto, subliniază importanța acestui aspect.
„Aproape întreaga călătorie a clienților auto are loc înainte de a păși într-o reprezentanță. Acest lucru înseamnă că specialiștii în marketing de succes își schimbă atenția de la atragerea de persoane care nu au acces la stabilirea de conexiuni mult mai devreme, valorificând mediul lor digital ca cale de cumpărare .”
Cheia este, așa cum spune Middleton, să vă stabiliți activele online nu numai ca mijloc de informare, ci și ca platformă de construire a relațiilor, care este un element major în procesul de cumpărare.
„Pentru a permite acest lucru, site-urile web ale dealerilor din întreaga lume trebuie să evolueze dincolo de sursele statice de informații și, în schimb, să reflecte mediile dinamice de retail pe care consumatorii le folosesc cu încredere în numeroase alte sectoare.”
Middleton sugerează că, pentru a oferi această strategie puternică, agenții de marketing auto de succes trebuie să aibă acces la:
- Un sistem flexibil de management al conținutului ,
- Marketing digital inteligent,
- Instrumente de comerț electronic special concepute pentru a elimina fricțiunile și pentru a îmbunătăți experiența clienților.
Lucrul uimitor este că există atât de multe oportunități de a intra în legătură cu potențialii clienți în aceste faze incipiente și de a-i transforma în cumpărători, cu condiția să utilizați digitalul la întregul său potențial.
Lectură sugerată: Salonul Auto de la Geneva, dar digital: o analiză online
#2 Concentrați-vă pe 91% din populație fără intenție de cumpărare
În mod tradițional, agenții de marketing auto se concentrează pe oamenii care caută o mașină nouă. Ar putea părea logic, deoarece majoritatea persoanelor care intră într-un dealer de mașini știu deja ce vehicul doresc – reprezentanța îi ajută pur și simplu să-l obțină.
Dar, acest lucru nu este ceea ce coproprietarul Turbo Marketing Solutions, o agenție de vânzări și marketing auto specializată pentru nevoile retailului digital auto, crede Sean Cassy . este abordarea corectă pentru a viza clienții potențiali.
Iata de ce:
„Fiecare producător, portal, publicație, companie de marketing auto și miile de dealeri de mașini noi și second hand din America de Nord fac reclamă acelorași 7-9% din populație pe piața unui vehicul. Toată lumea se luptă pentru atenția unui mic procent din plăcintă care duce la creșterea prețurilor reclamelor tradiționale și a plății-pe-clic, în timp ce celelalte 91% din populație sunt la dispoziție.”
După cum explică Cassy, conceptul de vânzare către cei care nu intenționează ar putea să nu funcționeze pentru toate industriile, dar afacerea cu mașini este foarte diferită. „Toată lumea și-ar schimba vehiculul astăzi pentru ceva mai mare, mai bun, mai rapid, mai eficient din punct de vedere al consumului de combustibil, cu mai mult spațiu de marfă sau mai multă tehnologie; pur și simplu nu știu că pot .”
„Ceea ce îi face pe potențiali să creadă că nu își pot schimba vehiculul este percepția lor greșită asupra unuia sau mai multor dintre aceste cinci puncte de frecare :
- Preț
- Plată
- Sunt necesare numerar
- Credit
- Valoarea comercială
Cei care nu intenționează nu cred că este cel mai bun moment pentru a obține cel mai bun preț. Ei nu cred că plata se va încadra în bugetul lor. Ei cred că vor fi necesari prea mulți bani pentru a finaliza tranzacția. Ei nu știu dacă se vor califica pentru credit și nu știu dacă vor primi suficient pentru tranzacția lor“, adaugă Cassy.
Soluția?
Creați marketing de conținut care schimbă convingerile celor care nu intenționează cu privire la aceste cinci percepții greșite. Așa îi vei muta instantaneu pe piață ca cumpărători fierbinți și vei primi prima lovitură la cutie.
# 3 Piața de ce , nu ce
Oricât de greu poate fi concurența cu alte mărci, concurența cu alte dealeri care vând aceeași marcă ca și tine ar putea fi și mai dificilă. Faptul că vinzi aceleași produse, adesea la același preț, poate fi o provocare din perspectiva marketingului.
Deci, dacă produsul și prețul nu sunt factorii decisivi, care este? Un studiu Walker a constatat de fapt că până la sfârșitul anului 2020, experiența clienților va depăși prețul și produsul ca diferențiere cheie a mărcii .
Acesta este motivul pentru care Dakota Snow , directorul de marketing al Jackson Automotive Group, pledează pentru construirea valorii în tine .
„Industria auto este unică prin faptul că atunci când vine vorba de a concura cu alți dealeri care vând aceeași marcă ca și tine, nu există nicio diferențiere a produsului. Pentru a determina un consumator să aleagă să cumpere cu tine, trebuie să construiești valoare în tine. Cine sunteți, ce reprezentați și ce faceți pentru a da înapoi contează mai mult la sfârșitul zilei decât cât de scăzut veți merge pe preț“, detaliază Snow.
„Oricine poate face publicitate la un preț mai mic și poate face din acesta o cursă până la capătul barilului”, spune el, „dar pentru a obține succesul pe termen lung, brandul personal al companiei dumneavoastră înseamnă mai mult decât un preț scăzut. Piață de ce, nu ce .“
În loc să scădeți prețul, ați putea atribui experienței globale a clienților mai mult, făcând ca procesul să se simtă ca mai mult decât o simplă tranzacție.
În acest sens, abordarea, principiile și valorile dvs. pot fi un atu valoros în stabilirea unei relații cu potențialii cumpărători. Și dacă poți intra în legătură cu clienții la un nivel mai personal, le oferi un motiv semnificativ să cumpere cu tine din nou și din nou.
Lectură sugerată: Marketingul auto schimbând vitezele: creșterea reclamelor pentru vehicule electrice
#4 Utilizați videoclipuri pentru marketingul auto
Conținutul video din industria auto nu este nou, dar popularitatea sa este în creștere semnificativă. Timpul de vizionare a videoclipurilor de testare a condusului și a recenziilor auto pe YouTube a crescut cu peste 65% în ultimii 2 ani, indicând nivelul de interes al clienților pentru acest tip de conținut.
De fapt, în timp ce cercetam experți în marketing auto pentru acest blog, videoclipurile lui Jacob Sotiris , un director digital pentru Caliber Group Solutions, au fost ceva care mi-a atras cel mai mult atenția.
După cum spune Sotiris însuși, „ videoclipul continuă să domine tot ceea ce facem în viața noastră. De la verificarea unui produs potrivit înainte de a comanda online, până la vizionarea videoclipurilor YouTube înainte de culcare. Suntem captivați de conținutul video!“
Cu toate acestea, industria auto este una dintre cele mai lente în a urma exemplul, a se adapta și a face schimbarea. Producătorii insistă adesea pentru vânzări online și răspunsuri instantanee ale clienților potențiali în timpul orelor standard de birou, între 8:00 și 18:00, pierzând astfel clienții care caută stocuri la 22:00 și doresc să vadă cum funcționează Apple Carplay sau cum se rabatează rândul din spate al scaunelor. .
Există totuși o oportunitate de a fi acolo pentru clienții tăi 24/7 și de a oferi instantaneu răspunsurile pe care le caută și la care pot reveni oricând, și este prin video.
„Avem încredere în oamenii pe care simțim că îi cunoaștem și vă pot garanta că, dacă vedeta dvs. preferată online sau TV recomandă un produs sau serviciu, este mai puțin probabil să fiți sceptici în privința acestuia. Chiar dacă nu cunoști de fapt această persoană, ea și-a construit o conexiune subliminală online și un raport cu tine, așa că ai încredere în ea. Abilitatea de a introduce acest lucru în mediul de afaceri este motivul pentru care influencerii și vlogurile sunt atât de populare în lumea de astăzi. Ne dorim capacitatea de a simți o conexiune.”
Sotiris concluzionează că a deveni proactiv în digital astăzi, a construi o conexiune cu clienții noștri online fără a fi nevoit să fii fizic cu ei și a fi prezent acolo unde sunt clienții tăi va fi superputerea care va merge în viitor în comerțul auto.
Deja, beneficiile digitalului s-au dovedit în urma pandemiei de coronavirus. Pandemia a necesitat o ajustare rapidă și fără probleme de la fizic la digital în multe industrii din întreaga lume. Nicio industrie, inclusiv industria auto, nu a fost scutită de a răspunde cerințelor noii situații.
Unul dintre primele obstacole a fost Salonul Auto de la Geneva. Producătorii de mașini din întreaga lume s-au întâmpinat brusc cu provocarea de a-și muta expoziția în spațiul cibernetic, încercând în același timp să mențină același nivel de calitate, curiozitate și plăcere la care publicul se așteaptă de obicei. Consultați o analiză mai aprofundată pe internet a primului GIMS digital.
Încercați să urmăriți și să analizați subiecte și evenimente importante!
