Automobilmarketing für Einsteiger: Alles, was Sie wissen müssen
Veröffentlicht: 2021-02-18Da sich die Reise des Käufers zu einem überwiegend digitalen Weg entwickelt hat, ist die Zahl der Möglichkeiten für Marketingfachleute im Automobilbereich so hoch wie nie zuvor. Das bedeutet aber auch, dass der Wettbewerb in der Nische des Automobilmarketings die Messlatte immer höher legt, während traditionelle Tricks des Handwerks in der digitalen Landschaft einfach nicht funktionieren.
Um Ihnen beim Start Ihrer Karriere im Automobilmarketing zu helfen, haben wir vier etablierte Branchenexperten gebeten, ihre besten Ratschläge für aufstrebende Neulinge zu geben, zusammen mit umsetzbaren Schritten, die Sie unternehmen können, um sich wirklich von Ihren Mitbewerbern abzuheben.
Hier sind ihre Tipps und Tricks:
#1 Nutzen Sie Ihre digitale Umgebung als Kaufpfad mit Marketing-Tools für die Automobilindustrie
Vorbei sind die Zeiten, in denen Neuwagensuchende einfach durch die Stadt streiften, um einen Händler mit dem besten Angebot zu finden. Heutzutage beginnen laut Google doppelt so viele Fahrzeugkäufer ihre Recherche online im Vergleich zu einem Händler. Nicht nur das, sondern bis zu 95 % der Käufer verlassen sich auch auf digitale Informationen als Informationsquelle.
Aufgrund der Tatsache, dass die Customer Journey viel weniger physisch geworden ist, wird der erste Kontaktpunkt für die meisten (wenn nicht alle) Ihrer potenziellen Käufer wahrscheinlich in der digitalen Landschaft liegen.
Jack Middleton , Business Development Manager bei GForces Australien, mehrfach ausgezeichneter Software- und Digitaldienstleister für die Automobilindustrie, betont die Bedeutung dieses Aspekts.
„Fast die gesamte automobile Customer Journey findet statt, bevor man ein Autohaus betritt. Das bedeutet, dass erfolgreiche Vermarkter ihren Fokus von der Gewinnung von Laufkundschaft auf den viel früheren Aufbau von Verbindungen verlagern, indem sie ihre digitale Umgebung als Kaufpfad nutzen . “
Der Schlüssel liegt, wie Middleton sagt, darin, Ihre Online-Assets nicht nur als Informationsmittel zu etablieren, sondern auch als Plattform zum Aufbau von Beziehungen , die ein wichtiges Element im Kaufprozess ist.
„Um dies zu ermöglichen, müssen Händler-Websites auf der ganzen Welt über statische Informationsquellen hinausgehen und stattdessen die dynamischen Einzelhandelsumgebungen widerspiegeln, die Verbraucher in zahlreichen anderen Sektoren selbstbewusst nutzen.“
Middleton schlägt vor, dass erfolgreiche Automobilvermarkter zur Umsetzung dieser leistungsstarken Strategie Zugang zu Folgendem haben müssen:
- Ein flexibles Content-Management-System ,
- Intelligentes digitales Marketing,
- E-Commerce-Tools , die speziell entwickelt wurden, um Reibungsverluste zu beseitigen und das Kundenerlebnis zu verbessern.
Das Erstaunliche ist, dass es so viele Möglichkeiten gibt, in diesen frühen Phasen mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und sie zu Käufern zu machen, vorausgesetzt, Sie nutzen das digitale Potenzial voll aus.
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#2 Konzentrieren Sie sich auf 91 % der Bevölkerung ohne Kaufabsicht
Traditionell konzentrieren sich Automobilvermarkter auf Menschen, die auf der Suche nach einem Neuwagen sind. Es mag logisch erscheinen, da die meisten Leute, die ein Autohaus betreten, bereits wissen, welches Fahrzeug sie wollen – das Autohaus hilft ihnen einfach dabei, es zu bekommen.
Aber das ist nicht das, was der Mitinhaber von Turbo Marketing Solutions, einer auf die Bedürfnisse des digitalen Automobilhandels spezialisierten Vertriebs- und Marketingagentur für Automobile, Sean Cassy , glaubt ist der richtige Ansatz, um potenzielle Kunden anzusprechen.
Hier ist der Grund:
„Jeder Hersteller, jedes Portal, jede Veröffentlichung, jedes Automobilmarketingunternehmen und die Tausenden von Neu- und Gebrauchtwagenhändlern in Nordamerika werben alle bei den gleichen 7-9 % der Bevölkerung auf dem Markt für ein Fahrzeug. Jeder kämpft um die Aufmerksamkeit eines kleinen Prozentsatzes des Kuchens, der die Preise für traditionelle Anzeigen und Pay-per-Clicks in die Höhe treibt, während die anderen 91 % der Bevölkerung zu gewinnen sind.“
Wie Cassy erklärt, funktioniert das Konzept des Verkaufs an Nicht-Interessenten möglicherweise nicht für alle Branchen, aber das Autogeschäft ist sehr unterschiedlich. „Jeder würde heute sein Fahrzeug gegen etwas Größeres, Besseres, Schnelleres, Spritsparenderes, mit mehr Laderaum oder mehr Technologie eintauschen; sie wissen einfach nicht, dass sie es können .“
„Was Interessenten glauben lässt, dass sie ihr Fahrzeug nicht wechseln können, ist ihre falsche Wahrnehmung eines oder mehrerer dieser fünf Reibungspunkte :
- Preis
- Zahlung
- Bargeld erforderlich
- Kredit
- Handelswert
Nicht-Intendanten glauben nicht, dass es der beste Zeitpunkt ist, um den besten Preis zu erzielen. Sie glauben nicht, dass die Zahlung in ihr Budget passt. Sie glauben, dass zu viel Bargeld erforderlich sein wird, um die Transaktion abzuschließen. Sie wissen nicht, ob sie sich für den Kredit qualifizieren werden, und sie wissen nicht, ob sie genug für ihren Handel bekommen werden“, fügt Cassy hinzu.
Die Lösung?
Erstellen Sie Content-Marketing, das die Überzeugungen von Nicht-Intendanten in Bezug auf diese fünf Fehlwahrnehmungen ändert . So holen Sie sie sofort als heiße Käufer in den Markt und bekommen den ersten Kick auf die Dose.
#3 Vermarkte das Warum , nicht das Was
So hart der Wettbewerb mit anderen Marken auch sein kann, der Wettbewerb mit anderen Händlern, die dieselbe Marke wie Sie verkaufen, könnte noch schwieriger sein. Die Tatsache, dass Sie die gleichen Produkte oft zum gleichen Preis verkaufen, kann aus Marketingsicht herausfordernd sein.
Wenn also Produkt und Preis nicht die entscheidenden Faktoren sind, was dann? Eine Walker-Studie ergab sogar, dass bis Ende 2020 das Kundenerlebnis den Preis und das Produkt als wichtigstes Unterscheidungsmerkmal von Marken überholen wird .
Aus diesem Grund befürwortet Dakota Snow , Marketing Manager der Jackson Automotive Group, den Aufbau von Wert in sich selbst .
„Die Automobilindustrie ist insofern einzigartig, als es im Wettbewerb mit anderen Händlern, die die gleiche Marke wie Sie verkaufen, keine Produktdifferenzierung gibt. Um einen Verbraucher dazu zu bringen, bei Ihnen zu kaufen, müssen Sie einen Wert in sich selbst aufbauen. Wer du bist, wofür du stehst und was du tust, um etwas zurückzugeben, zählt am Ende des Tages mehr als der niedrige Preis“, führt Snow aus.
„Jeder kann für einen niedrigeren Preis werben und es zu einem Wettlauf auf den Boden des Fasses machen“, sagt er, „aber um langfristigen Erfolg zu erzielen, bedeutet die persönliche Marke Ihres Unternehmens mehr als nur einen niedrigen Preis. Vermarkte das Warum, nicht das Was .“
Anstatt den Preis zu senken, könnten Sie dem gesamten Kundenerlebnis mehr zuschreiben, indem Sie den Prozess mehr als nur eine Transaktion erscheinen lassen.
In diesem Sinne können Ihr Ansatz, Ihre Prinzipien und Ihre Werte ein wertvolles Gut beim Aufbau einer Beziehung zu potenziellen Käufern sein. Und wenn Sie auf einer persönlicheren Ebene mit Kunden in Kontakt treten können, geben Sie ihnen einen wichtigen Grund, immer wieder bei Ihnen zu kaufen.
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#4 Verwenden Sie Videos für das Automobilmarketing
Videoinhalte in der Automobilindustrie sind nicht neu, aber ihre Popularität nimmt deutlich zu. Die Wiedergabezeit von Videos zu Probefahrten und Autobewertungen auf YouTube ist in den letzten zwei Jahren um mehr als 65 % gestiegen, was auf das Interesse der Kunden an dieser Art von Inhalten hinweist.
Als ich für diesen Blog nach Automobilmarketing-Experten recherchierte, erregten Videos von Jacob Sotiris , Digital Director bei Calibre Group Solutions, meine größte Aufmerksamkeit.
Wie Sotiris selbst sagt: „ Video dominiert weiterhin alles, was wir in unserem Leben tun. Von der Überprüfung, ob ein Produkt geeignet ist, bevor Sie online bestellen, bis hin zum Ansehen von YouTube-Videos vor dem Schlafengehen. Bewegtbildinhalte faszinieren uns!“
Dennoch ist die Automobilindustrie eine der langsamsten, die nachzieht, sich anpasst und den Wandel vollzieht. Hersteller drängen oft auf Online-Verkäufe und sofortige Lead-Antworten während der normalen Bürozeiten von 8 bis 18 Uhr und verpassen so Kunden, die um 22 Uhr im Lager stöbern und sehen möchten, wie das Apple Carplay funktioniert oder wie die hintere Sitzreihe umgeklappt wird .
Es besteht jedoch die Möglichkeit, rund um die Uhr für Ihre Kunden da zu sein und sofort Antworten zu geben, nach denen sie suchen und auf die sie jederzeit zurückgreifen können, und zwar per Video.
„Wir vertrauen Menschen, von denen wir glauben, dass wir sie kennen, und ich kann garantieren, dass Sie weniger skeptisch sind, wenn Ihr Lieblings-Online- oder TV-Star ein Produkt oder eine Dienstleistung empfiehlt. Auch wenn Sie diese Person nicht wirklich kennen, hat sie eine unterschwellige Online-Verbindung und Beziehung zu Ihnen aufgebaut, also vertrauen Sie ihr. Die Fähigkeit, dies in das Geschäftsumfeld zu übernehmen, ist der Grund, warum Influencer und Vlogs in der heutigen Welt so beliebt sind. Wir sehnen uns danach, eine Verbindung zu spüren.“
Sotiris kommt zu dem Schluss, dass es die Supermacht der Zukunft im Automobilhandel sein wird, heute digital proaktiv zu werden, eine Verbindung zu unseren Kunden online aufzubauen, ohne physisch bei ihnen sein zu müssen, und dort präsent zu sein, wo Ihre Kunden sind .
Bereits im Zuge der Corona-Pandemie haben sich die Vorteile des Digitalen bewährt. Die Pandemie erforderte in vielen Branchen auf der ganzen Welt eine schnelle und nahtlose Umstellung von physisch auf digital. Keine Branche, auch die Automobilindustrie, war davon ausgenommen, den Anforderungen der neuen Situation gerecht zu werden.
Eine der allerersten Hürden war der Genfer Autosalon. Automobilhersteller auf der ganzen Welt standen plötzlich vor der Herausforderung, ihre Ausstellung in den Cyberspace zu verlegen und gleichzeitig zu versuchen, das gleiche Maß an Qualität, Neugier und Vergnügen aufrechtzuerhalten, das das Publikum normalerweise erwartet. Sehen Sie sich eine ausführlichere Internetanalyse der ersten digitalen GIMS an.
Probieren Sie selbst aus, wichtige Themen und Ereignisse zu tracken und zu analysieren!
