Pemasaran Otomotif untuk Pemula: Yang Perlu Anda Ketahui
Diterbitkan: 2021-02-18Karena perjalanan pembeli telah berkembang menjadi sebagian besar digital, jumlah peluang bagi para profesional pemasaran otomotif berada pada titik tertinggi sepanjang masa. Tapi, itu juga berarti persaingan di ceruk pemasaran otomotif terus menetapkan standar yang lebih tinggi, sementara trik perdagangan tradisional sama sekali tidak efektif di lanskap digital.
Untuk membantu Anda memulai karir Anda dalam pemasaran otomotif, kami meminta empat pakar industri mapan untuk membagikan saran terbaik mereka bagi calon pemula, bersama dengan langkah-langkah yang dapat Anda ambil untuk benar-benar membedakan diri Anda dari pesaing Anda.
Berikut tips dan trik mereka:
#1 Manfaatkan lingkungan digital Anda sebagai jalur pembelian dengan alat pemasaran otomotif
Lewatlah sudah hari-hari ketika mereka yang mencari mobil baru hanya akan berkeliaran di kota untuk menemukan dealer yang memiliki penawaran terbaik. Saat ini, pembeli kendaraan dua kali lebih banyak memulai penelitian mereka secara online versus dealer menurut Google. Tak hanya itu, sebanyak 95% pembeli juga mengandalkan digital sebagai sumber informasi.
Karena kenyataan bahwa perjalanan pelanggan menjadi jauh lebih sedikit fisik, titik kontak pertama untuk sebagian besar (jika tidak semua) pembeli potensial Anda kemungkinan besar akan berada di lanskap digital.
Jack Middleton , Manajer Pengembangan Bisnis di GForces Australia, penyedia perangkat lunak dan layanan digital peraih banyak penghargaan untuk industri otomotif, menekankan pentingnya aspek ini.
“Hampir seluruh perjalanan pelanggan otomotif terjadi sebelum melangkah ke dealer. Itu berarti pemasar yang sukses mengalihkan fokus mereka dari menarik pengunjung langsung ke membangun koneksi lebih awal dengan memanfaatkan lingkungan digital mereka sebagai jalur pembelian .“
Kuncinya adalah, seperti yang dikatakan Middleton, untuk membangun aset online Anda tidak hanya sebagai sarana informasi tetapi juga sebagai platform pembangunan hubungan yang merupakan elemen utama dalam proses pembelian.
“Untuk mengaktifkan ini, situs web dealer di seluruh dunia harus berkembang melampaui sumber informasi statis , dan sebagai gantinya mencerminkan lingkungan ritel dinamis yang digunakan konsumen dengan percaya diri di berbagai sektor lainnya.”
Middleton menyarankan bahwa untuk menyampaikan strategi yang kuat ini, pemasar otomotif yang sukses harus memiliki akses ke:
- Sistem manajemen konten yang fleksibel,
- Pemasaran digital yang cerdas,
- Alat eCommerce yang dirancang khusus untuk menghilangkan gesekan dan meningkatkan pengalaman pelanggan.
Hebatnya, ada begitu banyak peluang untuk terhubung dengan pelanggan potensial di fase awal ini dan mengubahnya menjadi pembeli, asalkan Anda memanfaatkan digital secara maksimal.
Disarankan dibaca: Geneva Motor Show, tapi digital: analisis online
#2 Fokus pada 91% populasi tanpa niat membeli
Secara tradisional, pemasar otomotif fokus pada orang-orang yang berada di pasar untuk mobil baru. Ini mungkin tampak logis, karena sebagian besar orang yang masuk ke dealer mobil sudah tahu kendaraan mana yang mereka inginkan – dealer hanya membantu mereka mendapatkannya.
Tapi, bukan itu yang dilakukan co-owner Turbo Marketing Solutions, agen penjualan dan pemasaran otomotif yang mengkhususkan diri untuk kebutuhan ritel digital otomotif, Sean Cassy yakin adalah pendekatan yang tepat untuk menargetkan pelanggan potensial.
Inilah alasannya:
“Setiap pabrikan, portal, publikasi, perusahaan pemasaran otomotif dan ribuan dealer mobil baru dan bekas di Amerika Utara semuanya beriklan ke 7-9% populasi yang sama di pasar untuk kendaraan. Semua orang berjuang untuk mendapatkan perhatian dari persentase kecil kue yang mendorong harga iklan tradisional dan bayar per klik naik, sementara 91% populasi lainnya siap untuk diperebutkan.”
Seperti yang dijelaskan Cassy, konsep menjual kepada orang yang tidak berminat mungkin tidak berlaku untuk semua industri, tetapi bisnis mobil sangat berbeda. “Semua orang akan mengganti kendaraan mereka hari ini untuk sesuatu yang lebih besar, lebih baik, lebih cepat, lebih hemat bahan bakar, dengan lebih banyak ruang kargo, atau lebih banyak teknologi; mereka hanya tidak tahu bahwa mereka bisa .”
“Apa yang membuat prospek berpikir bahwa mereka tidak dapat mengubah kendaraan mereka adalah persepsi yang salah tentang satu atau lebih dari lima titik gesekan ini:
- Harga
- Pembayaran
- Diperlukan uang tunai
- Kredit
- Nilai perdagangan
Non-inender tidak percaya ini waktu terbaik untuk mendapatkan harga terbaik. Mereka tidak percaya pembayaran akan sesuai dengan anggaran mereka. Mereka percaya terlalu banyak uang tunai akan diperlukan untuk menyelesaikan transaksi. Mereka tidak tahu apakah mereka akan memenuhi syarat untuk kredit, dan mereka tidak tahu apakah mereka akan mendapatkan cukup untuk perdagangan mereka”, Cassy menambahkan.
Solusinya?
Buat pemasaran konten yang mengubah keyakinan non-pemberi niat mengenai lima kesalahan persepsi ini. Begitulah cara Anda akan langsung memindahkan mereka ke pasar sebagai pembeli panas, dan Anda akan mendapatkan tendangan pertama di kaleng.
#3 Pasarkan alasannya , bukan apanya
Sekeras apapun bersaing dengan merek lain, bersaing dengan dealer lain yang menjual merek yang sama dengan Anda mungkin akan lebih sulit lagi. Fakta bahwa Anda menjual produk yang sama, seringkali dengan harga yang sama dapat menjadi tantangan dari perspektif pemasaran.
Jadi, jika produk dan harga bukanlah faktor penentu, apakah itu? Sebuah studi Walker benar-benar menemukan bahwa pada akhir tahun 2020, pengalaman pelanggan akan mengambil alih harga dan produk sebagai pembeda merek utama .
Itulah alasan mengapa Manajer Pemasaran Jackson Automotive Group, Dakota Snow , menganjurkan membangun nilai dalam diri Anda .
“Industri otomotif itu unik dalam hal bersaing dengan dealer lain yang menjual merek yang sama dengan Anda, tidak ada diferensiasi produk. Untuk membuat konsumen memilih untuk membeli dengan Anda, Anda harus membangun nilai dalam diri Anda. Siapa Anda, apa yang Anda perjuangkan, dan apa yang Anda lakukan untuk mengembalikan lebih penting di penghujung hari daripada seberapa rendah Anda akan membayar harganya”, Snow menjelaskan.
“Siapa pun dapat mengiklankan harga yang lebih rendah dan membuatnya berlomba sampai ke dasar”, katanya, “tetapi untuk menemukan kesuksesan jangka panjang, merek pribadi perusahaan Anda berarti lebih dari sekadar harga rendah. Pasarkan alasannya, bukan apanya .”
Daripada menurunkan harga, Anda mungkin lebih menghubungkan pengalaman pelanggan secara keseluruhan dengan membuat prosesnya terasa lebih dari sekadar transaksi.
Dalam hal ini, pendekatan, prinsip, dan nilai Anda dapat menjadi aset berharga dalam menjalin hubungan dengan calon pembeli. Dan jika Anda dapat terhubung dengan pelanggan pada tingkat yang lebih pribadi, Anda memberi mereka alasan yang signifikan untuk membeli dengan Anda berulang kali.
Disarankan dibaca: Pemasaran otomotif mengubah persneling: munculnya iklan kendaraan listrik
#4 Memanfaatkan video untuk pemasaran otomotif
Konten video di industri otomotif bukanlah hal baru, tetapi popularitasnya meningkat secara signifikan. Waktu tonton video test drive dan ulasan mobil di YouTube telah tumbuh lebih dari 65% dalam 2 tahun terakhir, menunjukkan tingkat minat pelanggan terhadap jenis konten ini.
Bahkan, ketika saya sedang meneliti pakar pemasaran otomotif untuk blog ini, video oleh Jacob Sotiris , Direktur Digital untuk Solusi Grup Kaliber, adalah sesuatu yang paling menarik perhatian saya.
Seperti yang dikatakan Sotiris sendiri, “ video terus mendominasi semua yang kita lakukan dalam hidup kita. Dari mengecek kecocokan produk sebelum memesan secara online, hingga menonton video YouTube sebelum tidur. Kami terpikat oleh konten video!”
Namun, industri otomotif adalah salah satu yang paling lambat untuk mengikuti, beradaptasi, dan membuat perubahan. Pabrikan sering mendorong penjualan online dan tanggapan prospek instan selama jam kerja standar pukul 8 pagi – 6 sore, sehingga kehilangan pelanggan yang melihat-lihat stok pada pukul 10 malam dan ingin melihat cara kerja Apple Carplay atau bagaimana barisan belakang kursi terlipat ke bawah. .
Namun, ada peluang untuk berada di sana untuk pelanggan Anda 24/7 dan langsung memberikan jawaban yang mereka cari dan dapat kembali kapan saja, dan itu melalui video.
“Kami memercayai orang-orang yang kami rasa kami kenal dan saya dapat menjamin bahwa jika bintang online atau TV favorit Anda merekomendasikan produk atau layanan, Anda cenderung tidak skeptis tentangnya. Meskipun Anda tidak benar-benar mengenal orang ini, mereka telah membangun koneksi dan hubungan bawah sadar online dengan Anda, jadi Anda memercayai mereka. Memiliki kemampuan untuk memasukkan ini ke dalam lingkungan bisnis adalah alasan mengapa influencer dan vlog sangat populer di dunia saat ini. Kami mendambakan kemampuan untuk merasakan koneksi.”
Sotiris menyimpulkan bahwa menjadi proaktif dalam digital hari ini, membangun hubungan dengan pelanggan kami secara online tanpa harus secara fisik bersama mereka dan hadir di tempat pelanggan Anda akan menjadi kekuatan super di masa depan dalam perdagangan otomotif.
Sudah, manfaat digital membuktikan diri setelah pandemi coronavirus. Pandemi membutuhkan penyesuaian yang cepat dan mulus dari fisik ke digital di banyak industri di seluruh dunia. Tak satu pun industri, termasuk industri otomotif, yang dikecualikan untuk memenuhi tuntutan situasi baru.
Salah satu rintangan pertama adalah Geneva Motor Show. Pembuat mobil di seluruh dunia tiba-tiba dihadapkan pada tantangan untuk memindahkan pameran mereka ke dunia maya, sambil tetap berusaha mempertahankan tingkat kualitas, rasa ingin tahu, dan kenikmatan yang sama seperti yang biasanya diharapkan oleh penonton. Lihat analisis internet yang lebih mendalam tentang GIMS digital pertama.
Cobalah melacak dan menganalisis sendiri topik dan peristiwa penting!
