初学者汽车营销：所有你需要知道的
已发表: 2021-02-18随着购买者的旅程已经发展为主要是数字化的，汽车营销专业人士的机会数量创历史新高。 但是，这也意味着汽车营销领域的竞争不断提高标准，而传统的交易技巧在数字领域根本无效。
为了帮助您开始您的汽车营销职业生涯，我们请了四位知名行业专家分享他们对任何有抱负的新手的最佳建议，以及您可以采取的切实可行的步骤，以真正将自己与竞争对手区分开来。
以下是他们的提示和技巧：
#1 利用您的数字环境作为汽车营销工具的购买途径
那些寻找新车的人只需在镇上漫游以找到提供最佳报价的经销商的日子已经一去不复返了。 根据谷歌的数据，如今，与经销商相比，在线购买汽车的人数是经销商的两倍。 不仅如此，多达 95% 的买家还依赖数字作为信息来源。
由于客户旅程变得不那么实际，大多数（如果不是全部）潜在买家的第一个联系点可能会在数字环境中。
GForces 的业务发展经理Jack Middleton 澳大利亚是汽车行业屡获殊荣的软件和数字服务提供商，强调了这一方面的重要性。
“几乎整个汽车客户旅程都发生在进入经销商之前。 这意味着成功的营销人员正在将他们的重点从吸引上门拜访转移到通过利用他们的数字环境作为购买途径来更早地建立联系。“
正如米德尔顿所说，关键是要建立您的在线资产，不仅是一种信息手段，而且是一个建立关系的平台，这是购买过程中的一个主要元素。
“为了实现这一点，世界各地的经销商网站必须超越静态信息来源，而是反映消费者在许多其他领域自信地使用的动态零售环境。”
米德尔顿建议，为了实现这一强大的战略，成功的汽车营销人员必须能够获得：
- 灵活的内容管理系统，
- 智能数字营销，
- 专门设计用于消除摩擦和增强客户体验的电子商务工具。
令人惊奇的是，只要您充分利用数字技术的潜力，在这些早期阶段就有很多机会与潜在客户建立联系并将他们转变为买家。
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#2 关注 91% 没有购买意向的人群
传统上，汽车营销人员专注于在市场上购买新车的人。 这似乎是合乎逻辑的，因为大多数走进汽车经销商的人已经知道他们想要哪辆车——经销商只是帮助他们获得它。
但是，这不是 Turbo Marketing Solutions 的共同所有人，这是一家专门满足汽车数字零售需求的汽车销售和营销机构， Sean Cassy认为 是瞄准潜在客户的正确方法。
原因如下：
“北美的每个制造商、门户网站、出版物、汽车营销公司以及成千上万的新车和二手车经销商都在向市场上相同的7-9%的人口投放汽车广告。 每个人都在争夺一小部分的注意力，这推动了传统广告价格和每次点击付费的上涨，而其他91%的人口则在争夺。
正如 Cassy 解释的那样，向非意向者销售的概念可能并不适用于所有行业，但汽车行业却大不相同。 “今天，每个人都会将他们的车辆换成更大、更好、更快、更省油、有更多载货空间或更多技术的东西； 他们只是不知道他们可以。“
“让潜在客户认为他们无法更换车辆的是他们对以下五个摩擦点中的一个或多个的误解：
- 价钱
- 支付
- 需要现金
- 信用
- 贸易价值
非有意者不认为这是获得最优惠价格的最佳时机。 他们不相信这笔款项会符合他们的预算。 他们认为完成交易需要太多现金。 他们不知道他们是否有资格获得信贷，他们也不知道他们是否能获得足够的交易机会”，Cassy 补充道。
解决方案？
创建内容营销，改变非意向者对这五个误解的看法。 这就是您将如何立即将他们作为热门买家推向市场的方式，您将获得第一脚。
#3 推销为什么，而不是什么
与其他品牌竞争可能很艰难，但与销售与您相同品牌的其他经销商竞争可能会更加困难。 从营销的角度来看，您通常以相同的价格销售相同的产品这一事实可能具有挑战性。
那么，如果产品和价格不是决定因素，那是什么？ Walker 的一项研究实际上发现，到 2020 年底，客户体验将超过价格和产品，成为关键的品牌差异化因素。
这就是杰克逊汽车集团的营销经理Dakota Snow提倡建立自我价值的原因。
“汽车行业的独特之处在于，在与销售与您相同品牌的其他经销商竞争时，没有产品差异化。 要让消费者选择与您一起购买，您必须建立自己的价值。 你是谁，你代表什么，以及你在一天结束时所做的回馈比你将价格降到多低更重要”，Snow 详细说明。
他说：“任何人都可以宣传更低的价格，让它竞相跌至谷底，但要获得长期成功，贵公司的个人品牌不仅仅意味着低价。 推销为什么，而不是什么。“
与其降低价格，您还可以通过让流程感觉不仅仅是交易来更多地归因于整体客户体验。
从这个意义上说，您的方法、原则和价值观可以成为与潜在买家建立关系的宝贵资产。 如果你能在更个人的层面上与客户建立联系，你就会给他们一个重要的理由一次又一次地和你一起购买。
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#4 利用视频进行汽车营销
汽车行业的视频内容并不新鲜，但其受欢迎程度正在显着提高。 过去 2 年， YouTube 上试驾和汽车评论视频的观看时长增长了 65% 以上，表明客户对此类内容的兴趣程度。
事实上，当我为这个博客研究汽车营销专家时，Calibre Group Solutions 的数字总监Jacob Sotiris的视频最吸引了我的注意力。
正如 Sotiris 自己所说，“视频继续主导着我们生活中所做的一切。 从在线订购前检查产品是否适合，到睡前观看 YouTube 视频。 我们被视频内容迷住了！“
然而，汽车行业是最慢跟随、适应和做出改变的行业之一。 制造商经常在标准的上午 8 点至下午 6 点办公时间推动在线销售和即时潜在客户响应，因此错过了晚上 10 点浏览库存并想了解 Apple Carplay 工作原理或后排座椅如何折叠的客户.
但是，您有机会 24/7 全天候为您的客户服务，并立即提供他们寻找的答案，并且可以随时返回，而且是通过视频。
“我们相信我们认识的人，我可以保证，如果您最喜欢的在线或电视明星推荐产品或服务，您就不太可能对此持怀疑态度。 即使您实际上并不认识此人，但他们已经与您建立了在线潜意识联系和融洽关系，因此您信任他们。 能够将其融入商业环境是影响者和视频博客在当今世界如此受欢迎的原因。 我们渴望感受到一种联系的能力。“
Sotiris 得出的结论是，今天在数字化方面变得积极主动，与我们的客户建立在线联系，而无需亲自与他们在一起，并且在您的客户所在的地方出现，这将是未来汽车行业的超级大国。
在冠状病毒大流行之后，数字技术的好处已经证明了自己。 这场大流行需要在世界各地的许多行业中进行从物理到数字的快速无缝调整。 包括汽车行业在内的任何一个行业都不能幸免于新形势的要求。
第一个障碍是日内瓦车展。 全球汽车制造商突然面临将展览转移到网络空间的挑战，同时仍试图保持观众通常期望的相同水平的质量、好奇心和乐趣。 查看对第一个数字 GIMS 的更深入的互联网分析。
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