초보자를 위한 자동차 마케팅: 알아야 할 모든 것

구매자의 여정이 주로 디지털 방식으로 발전함에 따라 자동차 마케팅 전문가 를 위한 기회의 수는 사상 최고치를 기록했습니다. 그러나 이는 또한 자동차 마케팅 틈새 시장의 경쟁이 계속해서 기준을 더 높게 설정하는 반면, 전통적인 거래 트릭은 디지털 환경에서 단순히 효과적이지 않다는 것을 의미합니다.

자동차 마케팅 경력을 시작하는 데 도움이 되도록 4명의 저명한 업계 전문가에게 야심 찬 초보자를 위한 최고의 조언과 경쟁자와 차별화하기 위해 취할 수 있는 실행 가능한 단계를 공유 하도록 요청했습니다.

다음은 그들의 팁과 요령입니다.

#1 자동차 마케팅 도구로 디지털 환경을 구매 경로로 활용

새 차를 찾는 사람들이 최고의 제안을 제공하는 대리점을 찾기 위해 단순히 도시를 돌아다니던 시대는 지났습니다. 오늘날 Google에 따르면 딜러 보다 두 배 많은 차량 구매자가 온라인으로 조사를 시작합니다 . 뿐만 아니라 구매자의 95%가 정보 소스로 디지털에 의존합니다.

고객 여정이 훨씬 덜 물리적이라는 사실로 인해 잠재 구매자의 대부분(전부는 아닐지라도)의 첫 번째 접촉 지점은 디지털 환경에 있을 가능성이 높습니다.

Jack Middleton , GForces의 비즈니스 개발 관리자 여러 수상 경력에 빛나는 자동차 산업의 소프트웨어 및 디지털 서비스 제공업체인 호주는 이 측면의 중요성을 강조합니다.

“거의 전체 자동차 고객 여정은 대리점에 들어가기 전에 발생합니다. 이는 성공적인 마케터 들이 방문 유치에서 디지털 환경을 구매 경로로 활용하여 훨씬 더 일찍 연결을 구축하는 것으로 초점을 전환하고 있음을 의미합니다."

Middleton이 말했듯이 핵심은 온라인 자산을 정보 수단으로뿐만 아니라 구매 프로세스의 주요 요소 인 관계 구축 플랫폼 으로 설정하는 것입니다.

"이를 가능하게 하려면 전 세계의 딜러 웹사이트 가 정적인 정보 소스를 넘어 진화 해야 하며 대신 소비자가 자신 있게 다른 여러 부문에서 사용하는 역동적인 소매 환경을 반영해야 합니다."

Middleton은 이 강력한 전략을 제공하기 위해 성공적인 자동차 마케터가 다음에 액세스할 수 있어야 한다고 제안합니다.

1. 유연한 콘텐츠 관리 시스템 ,
2. 지능형 디지털 마케팅,
3. 마찰을 제거하고 고객 경험을 향상시키도록 특별히 설계된 전자 상거래 도구 .

놀라운 점은 디지털을 최대한 활용한다면 이러한 초기 단계에서 잠재 고객과 연결하고 구매자로 전환할 수 있는 많은 기회가 있다는 것입니다.

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#2 구매 의도가 없는 인구의 91%에 집중

전통적으로 자동차 마케터는 새 차 시장에 있는 사람들에게 초점을 맞춥니다. 자동차 판매점에 들어가는 대부분의 사람들은 이미 자신이 원하는 차량을 알고 있기 때문에 논리적으로 보일 수 있습니다.

그러나 이것은 자동차 디지털 소매의 요구를 전문으로 하는 자동차 판매 및 마케팅 대행사인 Turbo Marketing Solutions의 공동 소유자가 아니라고 Sean Cassy는 믿습니다. 잠재 고객을 타겟팅하는 올바른 접근 방식입니다.

이유는 다음과 같습니다.

“북미의 모든 제조업체, 포털, 출판물, 자동차 마케팅 회사, 수천 명의 신규 및 중고차 딜러는 모두 시장 인구의 동일한 7-9% 에게 차량을 광고하고 있습니다. 모두가 전통적인 광고의 가격과 클릭당 지불(pay-per-click)의 가격을 높이는 소수의 파이의 관심을 끌기 위해 싸우고 있는 반면, 나머지 91% 의 인구는 손에 쥘 수 있는 상태입니다."

Cassy가 설명하듯이, 비의도자에게 판매한다는 개념은 산업 분야에서 통하지 않을 수 있지만 자동차 비즈니스는 매우 다릅니다. "오늘날 모든 사람들은 더 많은 화물 공간 또는 더 많은 기술을 갖춘 더 크고, 더 좋고, 더 빠르고, 더 연료 효율적인 차량으로 차량을 바꿀 것입니다. 그들은 단지 그들이 할 수 있다는 것을 모릅니다 ."

"잠재고객이 차량을 변경할 수 없다고 생각하게 만드는 것은 다음 다섯 가지 마찰 지점 중 하나 이상에 대한 잘못된 인식입니다.

1. 가격
2. 지불
3. 현금 필요
4. 신용 거래
5. 거래 가치

의도하지 않은 사람들은 지금이 가장 좋은 가격을 얻을 수 있는 가장 좋은 시기라고 믿지 않습니다. 그들은 지불이 예산에 맞지 않을 것이라고 생각합니다. 그들은 거래를 완료하는 데 너무 많은 현금이 필요할 것이라고 생각합니다. 그들은 신용을 받을 자격이 있는지, 거래에 필요한 만큼을 얻을 수 있을지도 모릅니다.”라고 Cassy는 덧붙입니다.

해결책?

이러한 5가지 오해에 대한 비의도적 신념을 바꾸는 콘텐츠 마케팅을 만드십시오. 그렇게 하면 뜨거운 구매자로 즉시 시장에 진출할 수 있으며 첫 번째 기회를 얻을 수 있습니다.

#3 무엇 보다 왜 를 마케팅하라

다른 브랜드와 경쟁하는 것이 힘든 만큼 동일한 브랜드를 판매하는 다른 대리점과 경쟁하는 것은 훨씬 더 어려울 수 있습니다. 같은 제품을 종종 같은 가격에 판매한다는 사실은 마케팅 관점에서 볼 때 어려울 수 있습니다.

그렇다면 제품과 가격이 결정적인 요소가 아니라면 무엇인가? Walker 연구에 따르면 실제로 2020년 말까지 고객 경험이 주요 브랜드 차별화 요소로 가격과 제품을 추월할 것으로 나타났습니다.

이것이 Jackson Automotive Group의 마케팅 관리자 Dakota Snow 가 자신의 가치를 구축 하는 것을 옹호하는 이유입니다.

“자동차 산업은 당신과 같은 브랜드를 판매하는 다른 딜러와 경쟁할 때 제품 차별화가 없다는 점에서 독특합니다. 소비자가 함께 구매하도록 선택하려면 스스로 가치를 구축해야 합니다. 당신이 누구이고, 당신이 무엇을 지지하고, 당신이 되돌려주기 위해 무엇을 하느냐가 하루가 끝날 때 가격을 얼마나 낮출 것인가보다 더 중요합니다.”라고 Snow는 설명합니다.

그는 "누구나 더 낮은 가격을 광고하고 배럴의 바닥을 향한 경쟁으로 만들 수 있습니다"라고 말합니다. 왜가 아니라 무엇을 마케팅하세요 ."

가격을 낮추는 대신 프로세스를 단순한 거래 이상으로 느끼게 하여 전반적인 고객 경험에 더 많은 기여를 할 수 있습니다.

그런 의미에서 귀하의 접근 방식, 원칙 및 가치는 잠재 구매자와 관계를 구축하는 데 귀중한 자산이 될 수 있습니다. 그리고 보다 개인적인 수준에서 고객과 연결할 수 있다면 고객이 계속해서 구매해야 하는 중요한 이유를 제공할 수 있습니다.

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#4 자동차 마케팅에 동영상 활용

자동차 산업의 비디오 콘텐츠는 새로운 것이 아니지만 그 인기는 크게 증가하고 있습니다. YouTube의 시승 및 자동차 리뷰 동영상 시청 시간은 지난 2년 동안 65% 이상 증가하여 이러한 유형의 콘텐츠에 대한 고객의 관심 수준을 나타냅니다.

사실, 이 블로그에서 자동차 마케팅 전문가를 조사하는 동안 Calibre Group Solutions의 디지털 디렉터인 Jacob Sotiris 의 비디오가 가장 눈길을 끌었습니다.

Sotiris 자신이 말했듯이 “ 비디오는 우리가 삶에서 하는 모든 일을 계속해서 지배 하고 있습니다. 온라인 주문 전 제품이 맞는지 확인하는 것부터 자기 전에 유튜브 영상을 보는 것까지. 우리는 비디오 콘텐츠에 매료되었습니다!”

그러나 자동차 산업은 변화를 따르고 적응하며 변화를 만드는 데 가장 느린 산업 중 하나입니다. 제조업체는 표준 근무 시간인 오전 8시부터 오후 6시까지 온라인 판매 및 즉각적인 리드 응답을 요구하는 경우가 많습니다. 따라서 오후 10시에 재고를 검색하고 Apple Carplay가 어떻게 작동하는지 또는 뒷좌석이 어떻게 접히는지 보고 싶어하는 고객을 놓치게 됩니다. .

하지만 고객을 위해 연중무휴 24시간 대기하고 고객이 찾고 있는 답변을 즉시 제공하고 언제든지 다시 돌아올 수 있는 기회가 있으며 이는 비디오를 통해 이루어집니다.

“우리는 우리가 알고 있다고 느끼는 사람들을 신뢰하며, 좋아하는 온라인 또는 TV 스타가 제품이나 서비스를 추천하면 그것에 대해 회의적일 가능성이 줄어듭니다. 비록 당신이 이 사람을 실제로 알지는 못하지만, 그들은 당신과 잠재적인 온라인 연결을 구축하고 관계를 맺었으므로 당신은 그들을 신뢰합니다. 이를 비즈니스 환경에 적용할 수 있는 능력이 있기 때문에 인플루언서와 브이로그가 오늘날 세계에서 인기를 얻고 있습니다. 우리는 연결을 느낄 수 있는 능력을 갈망합니다."

Sotiris는 오늘날 디지털 분야에서 적극적으로 나서 물리적으로 고객과 함께할 필요 없이 온라인으로 고객과 연결을 구축하고 고객 이 있는 곳 에서 현장에 있는 것이 미래 자동차 무역의 초강대국이 될 것이라고 결론지었습니다.

이미 디지털의 이점은 코로나바이러스 전염병의 여파로 입증되었습니다. 팬데믹은 전 세계의 많은 산업에서 물리적에서 디지털로 빠르고 원활한 조정이 필요했습니다. 자동차 산업을 비롯한 어느 산업도 새로운 상황의 요구에서 면제되지 않았습니다.

첫 번째 장애물 중 하나는 제네바 모터쇼였습니다. 전 세계의 자동차 제조업체는 청중이 일반적으로 기대하는 것과 동일한 수준의 품질, 호기심 및 즐거움을 유지하려고 노력하면서 전시회를 사이버 공간으로 옮겨야 하는 도전에 갑자기 직면했습니다. 최초의 디지털 GIMS에 대한 보다 심층적인 인터넷 분석을 확인하세요.

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