Marketing automobilistico per principianti: tutto ciò che devi sapere
Pubblicato: 2021-02-18Poiché il percorso degli acquirenti si è evoluto per essere prevalentemente digitale, il numero di opportunità per i professionisti del marketing automobilistico è ai massimi livelli. Ma ciò significa anche che la concorrenza nella nicchia del marketing automobilistico alza continuamente il livello, mentre i tradizionali trucchi del mestiere semplicemente non sono efficaci nel panorama digitale.
Per aiutarti a dare il via alla tua carriera nel marketing automobilistico, abbiamo chiesto a quattro affermati esperti del settore di condividere i loro migliori consigli per qualsiasi aspirante principiante, insieme a passi attuabili che puoi intraprendere per differenziarti davvero dalla concorrenza.
Ecco i loro suggerimenti e trucchi:
#1 Sfrutta il tuo ambiente digitale come percorso di acquisto con strumenti di marketing automobilistico
Sono finiti i giorni in cui chi cercava un'auto nuova vagava semplicemente per la città per trovare una concessionaria che avesse la migliore offerta. Al giorno d'oggi, secondo Google, il doppio degli acquirenti di veicoli inizia la propria ricerca online rispetto a un rivenditore. Non solo, ma ben il 95% degli acquirenti si affida anche al digitale come fonte di informazioni.
A causa del fatto che il percorso del cliente è diventato molto meno fisico, il primo punto di contatto per la maggior parte (se non tutti) dei potenziali acquirenti sarà probabilmente nel panorama digitale.
Jack Middleton , responsabile dello sviluppo aziendale presso GForces L'Australia, pluripremiato fornitore di software e servizi digitali per l'industria automobilistica, sottolinea l'importanza di questo aspetto.
“Quasi l'intero percorso del cliente automobilistico avviene prima di entrare in una concessionaria. Ciò significa che i marketer di successo stanno spostando la loro attenzione dall'attrarre contatti a stabilire connessioni molto prima sfruttando il loro ambiente digitale come percorso di acquisto .
La chiave è, come dice Middleton, stabilire le tue risorse online non solo come mezzo di informazione ma anche come piattaforma di costruzione di relazioni che è un elemento importante nel processo di acquisto.
"Per consentire ciò, i siti Web dei rivenditori in tutto il mondo devono evolversi oltre le fonti di informazioni statiche e riflettere invece gli ambienti di vendita al dettaglio dinamici che i consumatori utilizzano con sicurezza in numerosi altri settori".
Middleton suggerisce che per realizzare questa potente strategia, i marketer automobilistici di successo devono avere accesso a:
- Un sistema flessibile di gestione dei contenuti ,
- Marketing digitale intelligente,
- Strumenti di eCommerce progettati specificamente per rimuovere l'attrito e migliorare l'esperienza del cliente.
La cosa sorprendente è che ci sono così tante opportunità per entrare in contatto con potenziali clienti in queste prime fasi e trasformarli in acquirenti, a condizione che tu utilizzi il digitale al massimo delle sue potenzialità.
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#2 Concentrati sul 91% della popolazione senza alcuna intenzione di acquisto
Tradizionalmente, i marketer automobilistici si concentrano su persone che sono nel mercato per una nuova auto. Potrebbe sembrare logico, poiché la maggior parte delle persone che entrano in un concessionario di automobili sanno già quale veicolo vogliono: il concessionario semplicemente li aiuta a ottenerlo.
Ma questo non è ciò che crede Sean Cassy , co-proprietario di Turbo Marketing Solutions, un'agenzia di vendita e marketing automobilistica specializzata per le esigenze del retail digitale automobilistico è l'approccio giusto per indirizzare potenziali clienti.
Ecco perché:
“Ogni produttore, portale, pubblicazione, società di marketing automobilistico e le migliaia di concessionari di auto nuove e usate in Nord America stanno tutti facendo pubblicità allo stesso 7-9% della popolazione nel mercato per un veicolo. Tutti si battono per l'attenzione di una piccola percentuale della torta che fa salire i prezzi degli annunci tradizionali e dei pay-per-click, mentre l'altro 91% della popolazione è in palio".
Come spiega Cassy, il concetto di vendita a non intenditori potrebbe non funzionare per tutti i settori, ma il settore automobilistico è molto diverso. “Oggi tutti cambierebbero il proprio veicolo per qualcosa di più grande, migliore, più veloce, più efficiente nei consumi, con più spazio di carico o più tecnologia; semplicemente non sanno di poterlo fare .“
“Ciò che fa pensare ai potenziali clienti di non poter cambiare veicolo è la loro errata percezione di uno o più di questi cinque punti di attrito :
- Prezzo
- Pagamento
- Contanti richiesti
- Credito
- Valore commerciale
I non intenditori non credono che sia il momento migliore per ottenere il prezzo migliore. Non credono che il pagamento rientrerà nel loro budget. Credono che saranno necessari troppi contanti per completare la transazione. Non sanno se si qualificheranno per il credito, e non sanno se otterranno abbastanza per il loro mestiere”, aggiunge Cassy.
La soluzione?
Crea contenuti di marketing che cambino le convinzioni dei non intenditori riguardo a queste cinque percezioni errate. È così che li sposterai istantaneamente sul mercato come acquirenti caldi e otterrai il primo calcio in lattina.
# 3 Commercializza il perché , non il cosa
Per quanto difficile possa essere competere con altri marchi, competere con altri concessionari che vendono il tuo stesso marchio potrebbe essere ancora più difficile. Il fatto che tu vendi gli stessi prodotti, spesso allo stesso prezzo, può essere difficile dal punto di vista del marketing.
Quindi, se il prodotto e il prezzo non sono i fattori decisivi, qual è? Uno studio Walker ha effettivamente rilevato che entro la fine del 2020, l'esperienza del cliente supererà il prezzo e il prodotto come elemento chiave di differenziazione del marchio .
Questo è il motivo per cui Dakota Snow , responsabile marketing del Jackson Automotive Group, sostiene la creazione di valore in te stesso .
“L'industria automobilistica è unica in quanto quando si tratta di competere con altri rivenditori che vendono il tuo stesso marchio, non c'è differenziazione di prodotto. Per convincere un consumatore a scegliere di acquistare con te, devi creare valore in te stesso. Chi sei, cosa rappresenti e cosa fai per restituire alla fine della giornata è più importante di quanto scenderai sul prezzo“, spiega Snow.
“Chiunque può pubblicizzare un prezzo più basso e farne una corsa verso il fondo del barile”, dice, “ma per trovare il successo a lungo termine, il marchio personale della tua azienda significa più di un prezzo basso. Commercializza il perché, non il cosa .“
Piuttosto che abbassare il prezzo, potresti attribuire di più all'esperienza complessiva del cliente facendo sembrare il processo qualcosa di più di una semplice transazione.
In questo senso, il tuo approccio, i tuoi principi e i tuoi valori possono essere una risorsa preziosa per stabilire una relazione con potenziali acquirenti. E se riesci a connetterti con i clienti a un livello più personale, dai loro un motivo significativo per acquistare con te più e più volte.
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#4 Utilizza video per il marketing automobilistico
I contenuti video nell'industria automobilistica non sono nuovi, ma la loro popolarità sta aumentando notevolmente. Il tempo di visualizzazione dei video di test drive e recensioni di auto su YouTube è cresciuto di oltre il 65% negli ultimi 2 anni, indicando il livello di interesse dei clienti per questo tipo di contenuti.
In effetti, mentre stavo ricercando esperti di marketing automobilistico per questo blog, i video di Jacob Sotiris , un direttore digitale di Calibre Group Solutions, sono stati qualcosa che ha attirato di più la mia attenzione.
Come dice lo stesso Sotiris, “ il video continua a dominare tutto ciò che facciamo nelle nostre vite. Dalla verifica dell'idoneità di un prodotto prima dell'ordine online, alla visione dei video di YouTube prima di coricarsi. Siamo affascinati dai contenuti video!“
Eppure, l'industria automobilistica è una delle più lente a seguire l'esempio, adattarsi e apportare il cambiamento. I produttori spesso spingono per le vendite online e le risposte istantanee dei lead durante l'orario di ufficio standard dalle 8:00 alle 18:00, perdendo così i clienti che sfogliano le scorte alle 22:00 e vogliono vedere come funziona l'Apple Carplay o come si ripiega l'ultima fila di sedili .
C'è un'opportunità, tuttavia, di essere lì per i tuoi clienti 24 ore su 24, 7 giorni su 7 e fornire immediatamente le risposte che cercano e a cui possono tornare in qualsiasi momento, ed è tramite video.
“Ci fidiamo delle persone che riteniamo di conoscere e posso garantire che se la tua star online o TV preferita consiglia un prodotto o servizio, è meno probabile che tu sia scettico al riguardo. Anche se in realtà non conosci questa persona, ha costruito una connessione subliminale online e un rapporto con te, quindi ti fidi di loro. Avere la capacità di portarlo nell'ambiente aziendale è il motivo per cui influencer e vlog sono così popolari nel mondo di oggi. Desideriamo la capacità di sentire una connessione.“
Sotiris conclude che diventare proattivi nel digitale oggi, costruire una connessione con i nostri clienti online senza dover essere fisicamente con loro ed essere presenti dove si trovano i tuoi clienti sarà la superpotenza che entrerà nel futuro nel settore automobilistico.
I vantaggi del digitale si sono già dimostrati sulla scia della pandemia di coronavirus. La pandemia ha richiesto un adeguamento rapido e senza interruzioni dal fisico al digitale in molti settori in tutto il mondo. Nessun settore, compresa l'industria automobilistica, è stato esente dal soddisfare le esigenze della nuova situazione.
Uno dei primi ostacoli è stato il Salone di Ginevra. Le case automobilistiche di tutto il mondo si sono improvvisamente trovate di fronte alla sfida di spostare la loro mostra nel cyberspazio, pur cercando di mantenere lo stesso livello di qualità, curiosità e divertimento che il pubblico si aspetta di solito. Dai un'occhiata a un'analisi Internet più approfondita del primo GIMS digitale.
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