Una guía para la estrategia de medios pagados de SaaS

Llegar a los clientes en línea es, sin duda, competitivo: en cualquier momento, está compitiendo con otras empresas por el mismo grupo de clientes. ¿Qué pasaría si hubiera una manera de llegar a los clientes de manera más efectiva?

Sí, siempre hay una manera, y los medios pagados son una técnica eficiente para hacer crecer su marca y aumentar sus ingresos rápidamente, cuando se hace bien. Hasta el 45 % de las pequeñas empresas utilizan anuncios pagados para publicitar sus productos, y algunas informan un retorno de la inversión (ROI) de hasta el 200 %. Eso es bastante convincente, ¿verdad?

Por lo tanto, si ha decidido utilizar medios pagos para difundir el mensaje de su marca o comercializar sus productos, es fundamental aprovechar las mejores prácticas. Esto incluye:

• Uso de formatos de anuncios de alta conversión
• Retargeting a los espectadores con anuncios mejorados
• Creación de llamadas a la acción (CTA) convincentes
• Optimización de sus páginas de destino

Además de identificar las mejores prácticas, necesita una gran estrategia para lograr los resultados deseados. Ya sea para generar más tráfico, aumentar la exposición de la marca o promocionar sus productos/servicios, sus objetivos deben visualizarse y centrarse en su estrategia de medios pagados.

¡Sigue leyendo para aprender más!

¿Qué son los medios pagos?

Los medios pagados suelen ser anuncios pagados o publicidad en plataformas externas. Sus ejemplos incluyen anuncios gráficos, publicidad PPC y contenido de marca, y ofrecen la forma más rápida de atraer tráfico a su sitio web.

Si acaba de lanzar un nuevo sitio web, crear una campaña publicitaria podría ser la forma más fácil de obtener sus primeros visitantes. Las plataformas que puede usar para publicidad incluyen motores de búsqueda, redes sociales y plataformas y mercados de medios populares.

Algunas empresas incluso le permiten publicitar sus productos o servicios en sus boletines para ampliar su cobertura o dirigirse a una audiencia refinada. Sin embargo, el seguimiento de estos anuncios puede ser difícil, pero algunos le enviarán informes mensuales o trimestrales.

¿En qué se diferencia de las fuentes orgánicas?

La diferencia clave es que los medios pagados involucran publicidad paga para ganar clientes, mientras que las fuentes orgánicas son gratuitas.

El uso de anuncios pagados significa que hay un costo continuo. Por lo tanto, si desea continuar ganando nuevos clientes y tráfico, debe mantener su cuenta publicitaria recargada. Una vez que deja de publicar los anuncios, también deja de adquirir nuevos clientes o tráfico. Los resultados rápidos hacen que los medios pagados sean una opción atractiva para la publicidad B2B.

Por otro lado, las fuentes orgánicas se desarrollan durante un período de tiempo y son técnicas a largo plazo para generar tráfico interminable. Sin embargo, si recién está comenzando con fuentes orgánicas, como la optimización de motores de búsqueda (SEO), es probable que note un aumento significativo en el tráfico después de 6 a 12 meses, según su nicho y presupuesto.

¿A quién debe apuntar?

Si bien la creación de anuncios convincentes es algo fácil, el problema es dirigirse a la audiencia adecuada. El error común que cometen algunos especialistas en marketing B2B es no comprender a sus clientes y realizar una investigación de palabras clave.

En los medios pagos, debe conocer los intereses, comportamientos y temas de sus clientes potenciales; crear su perfil de cliente ideal ayudará con esto. Luego, puede concentrarse en a quién se dirige de manera más efectiva. Por ejemplo, la Red de Display de Google ofrece varias opciones para la orientación de la audiencia, incluidas las audiencias en el mercado, los eventos de la vida y la intención personalizada.

La orientación en el mercado le permite anunciarse a audiencias que están "en el mercado" para un determinado servicio o producto, mientras que la orientación por eventos de la vida implica llegar a empresas que han experimentado un evento importante en particular. Las empresas locales también pueden utilizar la orientación geográfica cuando anuncian empresas en sus áreas o ubicaciones.

En resumen, diríjase a los clientes que buscan activamente sus productos o servicios. Invierta tiempo en la investigación de palabras clave para encontrar términos y frases que los clientes utilizan para buscar productos. La optimización de sus anuncios con estas palabras clave facilita que sus anuncios se publiquen a los clientes adecuados.

¿Cuánto deberías gastar?

La respuesta simple es que no hay una cantidad específica que deba gastar en medios pagos. Su presupuesto anual depende de varios factores, incluidas las plataformas que planea usar, su nicho y sus palabras clave objetivo. También es una cuestión de cuánto estás dispuesto a gastar como empresa.

Debe comprender los dos esquemas de pago vitales en los medios pagados: costo por clic (CPC) y costo por mil (CPM).

Con CPM, paga por cada 1000 impresiones que recibe su anuncio, mientras que CPC le permite pagar por cada interacción. Las dos opciones son medidas diferentes y su elección depende de los objetivos de su campaña. Por ejemplo, los especialistas en marketing B2B utilizan principalmente la publicidad CPM para mejorar la visibilidad de la marca en los anuncios sociales y gráficos pagados, pero generalmente es difícil de cuantificar.

El costo del CPC se puede cuantificar, lo que le permite planificar su presupuesto y saber la cantidad que probablemente gastará. Hay varios factores a tener en cuenta para calcular su CPC máximo aceptable:

1. Valor de por vida del cliente: el LTV del cliente es la cantidad promedio que un cliente le pagará por horas extra. Debe crear un modelo para comprender el LTV de su cliente porque no es medible. Por ejemplo, si vende una licencia de software única a 5000 £ con una tarifa de mantenimiento anual de 1000 £ y el cliente se queda durante, digamos, cinco años, el LTV de su cliente será de 10 000 £.
2. Tasa de cierre : se refiere a la cantidad de clientes potenciales o acuerdos que está cerrando. Por ejemplo, por cada 100 clientes potenciales que te envían los anuncios, ¿cuántos estás cerrando? Si es 10, su tasa de cierre es 10%.
3. Tasa de conversión de la página de destino : este es el porcentaje de la cantidad de visitantes que está convirtiendo. Estos son los visitantes que hacen clic en sus anuncios y son enviados a su página de destino. La mayoría de las páginas de destino B2B suelen convertir alrededor del 2%, mientras que el rango típico es de aproximadamente 0,25% a 5%.

Una vez que tenga estas cifras, puede calcular su CPC mínimo y máximo para ayudarlo a planificar su presupuesto.

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Empezando:

Entonces, ¿cómo puede comenzar con los medios pagados? Como se señaló anteriormente, tiene varias opciones cuando se trata de utilizar medios pagos. Aquí están.

1. Anuncios de búsqueda de pago y de pago por clic (PPC)

Estos son los anuncios de palabras clave o de texto que aparecen en las páginas de resultados de los motores de búsqueda, como Google y Bing. La red publicitaria de Google es la más grande ya que la empresa representa más del 80% del mercado mundial de motores de búsqueda.

Sus anuncios aparecen en todos los dispositivos, incluidos dispositivos móviles, computadoras de escritorio y tabletas, y se utiliza un sistema de subasta para publicar los anuncios a través de ofertas. El costo por clic (CPC) está determinado por la hora del día, la ubicación geográfica objetivo, la cantidad de competidores y la segmentación de la audiencia.

2. Social pagado (y los canales a usar)

Los anuncios sociales pagados son aquellos que aparecen en las plataformas de redes sociales, como Facebook, Twitter y LinkedIn. La red de anuncios de Facebook es la más grande, pero LinkedIn es excelente para la publicidad B2B. A diferencia de la búsqueda paga y los anuncios de PPC, la publicidad social paga brinda opciones de orientación refinadas y mejor información del cliente.

Con la publicidad en las redes sociales, puede probar diferentes tipos de anuncios, como enlaces, imágenes, videos y texto. Los anuncios se pueden mostrar a diferentes personas en su ubicación objetivo, no solo a sus seguidores. Puede crear sus audiencias objetivo en función de sus comportamientos, intereses, datos demográficos y más.

3. Anuncios gráficos y retargeting

También tiene la opción de utilizar anuncios basados ​​en imágenes para dirigirse a su audiencia. Estos se conocen como anuncios gráficos, que pueden aparecer en sitios web relevantes, blogs, Gmail, aplicaciones móviles y YouTube. Los anuncios suelen ser pancartas, pero pueden estar en otros formatos que incluyen audio, video, imágenes y texto.

Google, Facebook y Twitter son las tres opciones más populares para mostrar anuncios. A diferencia de los anuncios de texto, los anuncios gráficos no se encuentran en los resultados del motor de búsqueda.

También puede reorientar sus anuncios a los visitantes que los han visto o han hecho clic en ellos. Esto se conoce como retargeting o remarketing, y lo ayuda a dirigirse a visitantes específicos que ya han mostrado interés en su producto o servicio. El uso de llamados a la acción (CTA) convincentes puede ayudarlo a convertir a dichos visitantes.

Medición de resultados

Comprender el rendimiento de sus anuncios es esencial para determinar su viabilidad y sostenibilidad. Lo bueno es que diferentes canales de medios pagos, como Google, Facebook, LinkedIn e Instagram, brindan informes de rendimiento de sus campañas publicitarias.

Debe considerar varias métricas al medir sus resultados, incluido el tráfico web, las cifras de ventas, el tiempo en la página, las visitas directas, las impresiones y el volumen de búsqueda de la marca. Debe comparar todas estas métricas antes y después de la publicidad para ver los cambios en sus cifras. Un incremento en el conteo o porcentaje de estas métricas definitivamente significa que sus anuncios están funcionando.

Pero, de nuevo, depende de la cantidad que esté gastando para cerrar cada trato. No tiene sentido tener cifras positivas cuando gastas más en tus anuncios.

Optimiza tu estrategia

La verdad es que los medios pagados funcionan de manera efectiva para brindar los resultados deseados, pero debe tener una estrategia clara. Crear y lanzar campañas publicitarias potentes requiere tiempo, planificación, pruebas A/B y gran habilidad. Necesitas:

• Un presupuesto claro
• Las palabras clave correctas
• Texto de anuncio creativo
• Los mejores medios/redes publicitarias
• Páginas de aterrizaje diseñadas creativamente

Su modelo de ofertas y grupos de anuncios también son partes esenciales de su estrategia. Todos estos deben diseñarse teniendo en cuenta los objetivos de su campaña para garantizar el éxito. Lanzar los anuncios sin una estrategia definida es simplemente tirar el dinero por el desagüe.

Afortunadamente, siempre puede obtener ayuda de profesionales de medios pagados. Consultar una agencia de marketing digital como Gripped puede ayudarte a implementar la estrategia que deseas para obtener los resultados que necesitas. Obtenga una evaluación de crecimiento gratuita y estaremos encantados de hablar con usted o su equipo.