Cómo generar confianza en la marca en un mundo cada vez más digital

No hace falta decir que las empresas deben seguir adaptándose rápidamente al mundo digital. Los días en que las reuniones de negocios con los clientes siempre se realizaban cara a cara son cosa del pasado, con una nueva y enorme dependencia de las herramientas digitales para ayudarnos a conectarnos. Como resultado, generar confianza en la marca B2B se ha vuelto más importante que nunca. Los clientes deben confiar en que tiene en mente sus mejores intereses y que no solo está vendiendo un producto o servicio, sino que les está brindando una solución.

¿Cómo construyes esa confianza sobre los flujos de datos impersonales de Internet? Se trata de dar lo mejor de sí y ser transparente con sus clientes mediante el uso de las herramientas adecuadas. Aquí le mostramos cómo generar confianza en la marca de forma digital.

¿Por qué necesitas confianza en la marca?

La respuesta de alto nivel a estas preguntas es bastante simple: los clientes compran de marcas B2B en las que confían. Esa confianza la ganan las marcas que apelan a los valores, preocupaciones y prioridades de su público objetivo.

Las investigaciones indican, por ejemplo, que los clientes prefieren comprar de marcas que toman posiciones públicas sobre temas que les importan, y que la mayoría de los clientes recomendarán marcas que se alineen con valores sociales compatibles. Los clientes también dan prioridad a las experiencias positivas, tanto las propias como las que se muestran en testimonios y reseñas de terceros. La confianza es el pegamento que une al comprador B2B con el vendedor.

Confianza en la marca en la era predigital

La confianza en la marca siempre ha importado. Mucho antes de la era industrial, los clientes frecuentaban a los comerciantes que conocían y apreciaban.

Esta familiaridad alimentó la garantía de una experiencia de calidad que luego pasó del nombre de personas y tiendas individuales a los nombres de marcas producidas en masa, reforzadas por medios impresos y de transmisión.

¿Cómo ha evolucionado la confianza en la marca?

El florecimiento de Internet como una nueva vía comercial y el subsiguiente cambio en el énfasis del marketing fuera de línea al digital ha hecho que la confianza sea más difícil de obtener en algunos aspectos. A medida que las empresas B2B hacen un mayor uso de Big Data para recopilar información de los clientes y apelar a los hábitos de compra individuales, los clientes se vuelven cada vez más cautelosos con el "factor de fluencia" que proviene de sentir que son espiados y atacados constantemente. La gente teme que las marcas hagan un mal uso de su información personal, lo que lleva a muchas de ellas a borrar sus cookies y desactivar las opciones de ubicación de sus teléfonos inteligentes.

Afortunadamente, aún es posible ganarse la confianza de sus clientes incluso en la era del "Gran Hermano" del marketing digital. Veamos cómo puedes lograrlo.

Validaciones de terceros

Las validaciones de terceros juegan un papel fundamental en el establecimiento de la credibilidad y visibilidad de su marca con una amplia audiencia digital. Las menciones en una variedad de plataformas digitales no solo lo ayudan a correr la voz acerca de sus productos y servicios, sino que también generan confianza al reforzar la familiaridad de la marca y la respetabilidad percibida. Sus estrategias de validación de terceros pueden incluir:

• Menciones de marca: quiere que las menciones de su marca incluyan enlaces cruzados válidos que lleven a los sitios de referencia correctos para una buena experiencia del espectador.
• Acreditaciones de terceros: estas insignias de confianza pueden mejorar en gran medida la credibilidad en línea de su marca. Los ejemplos incluyen certificaciones profesionales, premios de la industria y el uso de estándares de seguridad y cumplimiento reconocidos.
• Calificaciones y reseñas independientes: nada construye su reputación más rápido que las reseñas entusiastas y las calificaciones altas, tanto de críticos profesionales como de clientes satisfechos.

Presencia profesional en redes sociales

Su presencia en las redes sociales llegará a los resultados de búsqueda de su marca. Esto puede ser algo bueno o malo, según el cuidado y la profesionalidad con que haya construido esa presencia en Facebook, LinkedIn y otras plataformas líderes.

Una presencia imprecisa, poco atractiva o poco convincente en las redes sociales que falla puede ser el primer (y único) encuentro que algunos de sus destinatarios pueden tener con su marca B2B. Una desconexión estilística o sustancial entre su presencia en las redes sociales y su sitio web también puede generar dudas sobre la confiabilidad de este último.

¿Cómo mejora su presencia en las redes sociales para que iguale y respalde el resto de su marketing digital? Comience por crear una copia precisa y convincente para estos canales. Establezca un tono de voz que sea coherente en toda su marca B2B. Agregue elementos visuales y diseños de calidad profesional que comuniquen la imagen de su marca de manera consistente. Luego, cree enlaces cruzados en el contenido que se refieran a sus otros canales de redes sociales, así como a su sitio web.

Se trata de obtener la primera impresión correcta con sus prospectos y luego demostrarles valor a partir de ahí, lo que nos lleva muy bien al marketing de contenido...

Activos de marketing de contenido

No puede ganarse la confianza de su audiencia simplemente reclamando el estatus de líder de la industria, innovador o autoridad. Tienes que demostrárselo a tus posibles compradores, no solo una vez, sino una y otra vez. Una forma poderosa de hacerlo es cultivando activos de marketing de contenido que demuestren que sabes lo que haces.

El marketing de contenidos puede tomar una variedad de formas, la más común y obvia de las cuales es un blog. Los artículos del blog se pueden optimizar para que aparezcan en los resultados de búsqueda específicos, atrayendo a los espectadores a su blog incluso cuando nunca han oído hablar de su marca. Sin embargo, la verdadera magia de generar confianza ocurre una vez que esos espectadores comienzan a leer, siempre que haya creado contenido efectivo.

El marketing de contenidos puede establecer su marca como un líder de opinión. Al presentar nuevos conocimientos asombrosos, resúmenes útiles, ensayos temáticos relevantes y respuestas a problemas que son importantes para su base de clientes, usted marca el ritmo como la marca a vencer en la profesión o industria elegida. Cuando esos espectadores deciden que necesitan ayuda con un desafío relacionado, ya saben a dónde acudir.

El marketing de contenidos también ofrece un enorme valor añadido a sus clientes. Cuando explica problemas complicados y guía a su público objetivo a través de consejos e ideas útiles que mejoran su calidad de vida, no puede evitar ganarse tanto su gratitud como su confianza y, tarde o temprano, su negocio.

Implementación de marketing de código

"Pruebe antes de comprar" es una oferta bastante difícil de resistir, especialmente si ya está parcialmente convencido de las credenciales y los productos/servicios del oferente. En cierto modo, es el generador de confianza definitivo. Cuando sabes que tienes la opción de probar algo para ver si te gusta antes de hacer un compromiso más profundo, solo puedes asumir que el vendedor se siente bastante seguro de su capacidad para hacerte feliz.

El marketing de código es la variación del marketing digital de "pruebe antes de comprar". Originalmente desarrollado por y para proveedores de SaaS (Software as a Service), desde entonces se ha convertido en la estrategia sólida para muchos vendedores de productos y servicios.

El marketing de códigos está estrechamente relacionado con el marketing de contenidos. Por ejemplo, si desea vender suscripciones a su club del café del mes, puede escribir un artículo sobre un tipo particular de café que incluya una oferta para un paquete de muestra gratis del café en cuestión, o para un Prueba gratuita por tiempo limitado de paquetes de café de muestra.

Construir confianza es un proceso continuo

Tenga en cuenta que una vez que gana la confianza de un cliente, debe trabajar para mantenerla. Las estrategias de marketing digital mencionadas anteriormente no son acciones únicas, son procedimientos que usted establece, implementa y refina sobre la marcha.

Debe continuar construyendo su presencia de marketing en línea, pieza por pieza, en un horario regular, llegando a nuevos clientes y volviendo a tocar a los antiguos para retener su atención e interés. ¡Dé tiempo a estas técnicas para que funcionen y vea lo que hacen por su marca!

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