La mejor estrategia de generación de demanda B2B en 2021

El mercado actual es extremadamente competitivo. Como resultado, una mayor demanda general de productos y servicios puede ser un desafío para las empresas. De hecho, las nuevas empresas incluyen la generación de demanda B2B como parte de su estrategia comercial.

Entonces, ¿qué es exactamente la generación de demanda? ¿Qué implica la generación de demanda B2B?

En este artículo, profundizaremos en lo que realmente significa la generación de demanda, los cuatro componentes fundamentales de la generación de demanda, algunos problemas que pueden surgir con la generación de demanda y cómo mejorar su estrategia de generación de demanda B2B.

¿Qué es la generación de demanda B2B?

Según el Content Marketing Institute, la generación de demanda B2B es “la práctica de crear demanda para los productos o servicios de una organización a través del marketing. El resultado directo es que es más probable que su audiencia compre sus productos o servicios ". La generación de demanda abarca todo el ciclo de marketing desde el proceso inicial de creación y diseño hasta la promoción y las ventas y la retención de clientes.

Un enfoque principal de la generación de demanda B2B es cambiar o dar forma a la perspectiva de la audiencia para crear demanda para sus productos o servicios. Una estrategia exitosa de generación de demanda B2B es holística e integral y cubre todos los aspectos del proceso de compra, desde encontrar su marca en Internet hasta convertirse en un fuerte defensor de la marca.

4 componentes de la generación de demanda B2B

Dado que la generación de demanda es una estrategia integral dentro del marketing B2B, es más fácil de entender cuando se divide en cuatro componentes diferentes:

1. Generar notoriedad de marca
2. Establecer el inbound marketing
3. Habilite las ventas y fomente las conversiones
4. Retener clientes

Entonces, ¿cómo implementa estos cuatro componentes de generación de demanda B2B para crear una estrategia integral? Desempaquemos cada uno.

Generar notoriedad de marca

No puede generar demanda para su empresa B2B si su público objetivo ni siquiera sabe quién es usted. Entonces, el primer paso de la generación de demanda B2B es desarrollar el conocimiento de la marca . El conocimiento de la marca es simplemente la medida en que los clientes pueden reconocer su marca.

Hay cuatro aspectos para generar conocimiento de marca.

Identifique su público objetivo y las personas compradoras.

El primer paso para generar conciencia de marca es identificar a su público objetivo y comprender las diversas personas compradoras que puede encontrar. Necesita conocer a las personas a las que intenta llegar y necesita llegar a sus clientes potenciales allí donde se encuentren.

Algunas formas de determinar su público objetivo son analizar su base de clientes y entrevistarlos, realizar estudios de mercado y averiguar qué es popular o qué falta en su industria, y analizar a sus competidores para ver a quién le están vendiendo y las estrategias que utilizan. .

Un aspecto clave para comprender a su público objetivo es crear personas compradoras . La creación de personajes compradores le permite centrarse en segmentos muy específicos de su público objetivo. Esto es particularmente útil si tiene un producto que atrae a una amplia variedad de consumidores. Personas te ayudan a determinar la demografía general, las personalidades y las necesidades de tus consumidores objetivo.

Construye tu identidad de marca

La identidad de marca son todos los elementos que crea una empresa para mostrar una imagen específica a su consumidor. Una parte importante del desarrollo de una identidad de marca sólida es saber quién es usted. Cuál es tu misión? ¿Cuáles son tus valores? ¿Cómo puede diferenciarse de la competencia?

La identidad de marca es lo que lo hace fácilmente reconocible para sus clientes. Su público objetivo asociará su identidad de marca con su producto o servicio. La identidad de marca ayuda a crear una conexión entre usted y sus clientes, lo que genera lealtad y determina la percepción que el cliente tiene de su marca.

Establezca credibilidad utilizando el liderazgo intelectual

Los clientes quieren comprar productos y servicios de marcas confiables y creíbles. Una forma de establecer credibilidad es utilizar el liderazgo intelectual. El liderazgo intelectual consiste en establecer una empresa, una marca o una persona como experto en su campo. Para establecer credibilidad y liderazgo intelectual, puede crear una fuerte presencia en las redes sociales y publicar regularmente contenido relevante y de alta calidad relacionado con su campo de especialización. Es importante establecer un liderazgo intelectual antes de que pueda generar más conocimiento de su marca y más demanda de sus productos y servicios.

Mantener una reputación pública positiva

Una vez que haya establecido su marca como líder en el campo, debe mantener una reputación positiva si desea continuar generando una conciencia de marca positiva. Desea que su marca se asocie con buena prensa y habilidades para resolver problemas, en lugar de tener mala prensa y crear más problemas.

Establecer el inbound marketing

Contrariamente a la creencia popular, el inbound marketing y la generación de demanda B2B no son lo mismo. La generación de demanda es la función de crear demanda para su producto o servicio, mientras que el inbound marketing es un método para llevar a cabo esa función.

El inbound marketing es el proceso de ayudar a los clientes potenciales a encontrar su empresa. El inbound marketing exitoso consiste en publicar contenido relevante de alta calidad de manera consistente. Esto ayudará a atraer clientes potenciales a su sitio web y ayudará a llegar a la mayor cantidad de personas posible.

El objetivo del inbound marketing dentro de la generación de demanda es atraer personas a su sitio web con su contenido. Esto generará conciencia de que eres una marca creíble con contenido valioso. Luego, puede presentarles su producto o servicio.

A continuación, se muestran algunos elementos diferentes del inbound marketing a tener en cuenta:

Blogs y SEO

Escribir contenido relevante y de alta calidad debe ser el componente clave de su estrategia de inbound marketing. Centrarse en las estrategias de SEO B2B hará que su sitio web se muestre a su público objetivo cuando busquen términos relacionados con su campo. Una buena forma de atraer visitantes a su sitio web es crear contenido que le apasione y optimizar su contenido para los motores de búsqueda.

Generación líder

Una parte importante de una estrategia de inbound marketing es generar clientes potenciales. Un cliente potencial, o "prospecto", es un cliente potencial. Para ayudar a convertir a los clientes potenciales en clientes reales, debe obtener su información de contacto. De esta manera, podrá ayudarlos a través del proceso hasta que estén listos para realizar una compra.

Imán de plomo

Una forma de capturar la información de contacto de un cliente potencial es ofrecer un lead magnet. Un lead magnet es algo que ofrece de forma gratuita a cambio de información de contacto. Un lead magnet puede incluir contenido privado que esté relacionado con el contenido que enganchó a su prospecto en primer lugar. Algunos ejemplos son libros electrónicos, videos e informes de investigación.

Crianza de plomo

Una vez que haya capturado la información de contacto de un cliente potencial, es importante hacer un seguimiento y educarlo hasta que esté listo para realizar una compra. Una excelente manera de nutrir los clientes potenciales es a través del marketing por correo electrónico. A través del marketing por correo electrónico, puede enviar contenido y recursos más valiosos. El objetivo es llevarlos al siguiente paso del embudo de ventas.

Habilite las ventas y fomente las conversiones

Una vez que haya generado clientes potenciales de manera efectiva y los haya nutrido para realizar una compra, es hora de alentarlos a realizar una compra.

Permitir las ventas y fomentar las conversiones consiste en facilitar al máximo la realización de una compra a los clientes potenciales. Un componente clave es asegurarse de que su equipo de marketing y su equipo de ventas trabajen juntos para cerrar la venta.

Algunas formas de habilitar más ventas son:

Testimonios y estudios de casos

Los testimonios permiten a los compañeros de su comprador respaldar su empresa. Sugerirán que sus clientes potenciales deben confiar en su producto o servicio. Los estudios de caso proporcionan pruebas del trabajo que ha realizado a los clientes potenciales. Ayudan a los compradores a generar confianza y ofrecen resultados tangibles para que los compradores piensen en ellos.

Hojas informativas

Si bien los testimonios y los estudios de casos son útiles para los compradores potenciales, las hojas de datos pueden ser una herramienta invaluable para su equipo de ventas. Las hojas de datos deben cubrir todos los detalles importantes sobre su producto o servicio que puedan surgir durante una llamada de ventas. Pueden incluir preguntas frecuentes y una comparación de su producto y el producto de su competencia. Las hojas de datos son una gran referencia para los representantes de ventas, ya que les ayudan a proporcionar la mejor información a los clientes.

Estimaciones, cotizaciones y calculadoras de descuentos

Estas herramientas pueden ayudar a su equipo de ventas y a sus clientes potenciales a comprender el valor que ofrece su empresa. Después de todo, los clientes quieren sentir que obtienen el mejor valor por su dinero.

Retener clientes

La generación de demanda no termina cuando su cliente potencial realiza una compra. Los clientes satisfechos son esenciales en cualquier estrategia de generación de demanda B2B. La retención de clientes es clave para garantizar que su negocio sea sostenible. En última instancia, cuando los clientes satisfechos recomiendan su producto o servicio a más personas, están creando una nueva demanda para su producto o servicio.

A continuación, se muestran algunas técnicas de retención de clientes:

Nutrir a los clientes existentes

Asegúrese de que sus clientes actuales sepan cuándo está lanzando nuevos productos o servicios. Analice sus compras pasadas y ofrezca productos y servicios que los beneficiarían.

Utilice una base de conocimientos

Ayude a sus clientes a obtener más valor de sus productos y servicios ofreciéndoles contenido basado en el conocimiento. Las guías prácticas, los tutoriales y las preguntas frecuentes son excelentes para educar a sus clientes.

Apoyar y apreciar a los clientes

Facilite a los clientes la obtención de ayuda con cualquier problema que encuentren con su producto o servicio. Además, aprecie a los clientes existentes promocionando ofertas o descuentos exclusivos.

Recopile comentarios y realice cambios

Pida a sus clientes actuales comentarios e ideas sobre cómo mejorar sus productos y servicios. Los clientes que hacen oír su voz son clientes felices.

Posibles problemas en la generación de demanda B2B

Incluso cuando se emplean métodos adecuados de generación de demanda, aún pueden surgir algunos desafíos. Analicemos los problemas potenciales que pueden surgir para que pueda manejarlos mientras ejecuta su estrategia de generación de demanda B2B.

Lucha con la identificación de clientes potenciales objetivo

La mayoría de las empresas B2B están creando una estrategia de generación de demanda con un tiempo y un presupuesto limitados. Por lo tanto, es importante que se asegure de que estos recursos vayan a los prospectos más calificados para aumentar las posibilidades de realizar la venta.

Lucha con la creación y promoción de contenido.

No solo es un desafío crear constantemente contenido de alta calidad, sino también dónde publicas tu contenido y cómo lo promocionas. Asegúrese de que su contenido llegue a la audiencia adecuada en el momento adecuado para garantizar el éxito con su estrategia de marketing entrante y generación de demanda.

Lucha con la comunicación continua con los clientes.

Puede resultar difícil mantener una comunicación constante y de alta calidad con sus clientes. Esto es especialmente cierto cuando se dirige a diferentes personas con diferentes comportamientos. Para asegurarse de que tendrá una generación exitosa de demanda B2B, identifique sus prospectos objetivo y su intención detrás de la compra de su producto o servicio. La clave para una comunicación sólida es solicitar comentarios, aceptar cualquier crítica que ofrezcan y tratar de mejorar constantemente.

Tiene dificultades para recopilar y utilizar datos

Una estrategia exitosa de generación de demanda B2B está impulsada por los datos. La recopilación de datos sobre sus clientes potenciales y el seguimiento continuo de los datos que recopila le permite realizar mejoras.

Mejorando su estrategia de generación de demanda B2B

La generación de demanda B2B es un esfuerzo a largo plazo. Es imperativo que controle el progreso y realice cambios en su estrategia a lo largo del camino. Puede monitorear diferentes métricas para ayudarlo a medir el éxito. Puede realizar un seguimiento del número de visitantes de su sitio web que se convierten en clientes potenciales. Además, también puede realizar un seguimiento del número de visitantes del sitio web que llamaron a un representante de ventas o hicieron preguntas sobre su negocio.

La clave para una estrategia integral de generación de demanda B2B es una sólida comprensión de sus clientes objetivo, sus deseos y necesidades, y una comunicación clara de cómo su producto o servicio puede ofrecer el mejor valor.

Para obtener más información sobre cómo desarrollar una estrategia de marketing B2B eficaz , comuníquese con SEO Design Chicago.

Preguntas más frecuentes

• ¿En qué se diferencian la generación de demanda B2B y el inbound marketing?
• ¿Cuáles son los cuatro componentes de la generación de demanda B2B?
• ¿Por qué las estrategias de SEO B2B son importantes para la generación de demanda?
• ¿Cómo se mejora la retención de clientes?
• ¿Cuáles son algunos de los desafíos de la generación de demanda B2B?