2021년 최고의 B2B 수요 창출 전략

오늘날의 시장은 경쟁이 매우 치열합니다. 결과적으로 일반적으로 제품 및 서비스에 대한 더 많은 수요가 기업에 어려울 수 있습니다. 새로운 비즈니스는 실제로 비즈니스 전략의 일부로 B2B 수요 창출을 포함합니다.

그렇다면 수요 창출이란 정확히 무엇입니까? B2B 수요 창출은 무엇을 포함합니까?

이 기사에서는 수요 창출이 실제로 무엇을 의미하는지, 수요 창출의 네 가지 기본 구성 요소, 수요 창출과 함께 발생할 수 있는 몇 가지 문제 및 B2B 수요 창출 전략을 개선하는 방법에 대해 더 깊이 탐구할 것입니다.

B2B 수요 창출이란 무엇입니까?

Content Marketing Institute에 따르면 B2B 수요 창출 은 “마케팅을 통해 조직의 제품이나 서비스에 대한 수요를 창출하는 관행입니다. 직접적인 결과는 청중이 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 더 높다는 것입니다." 수요 창출은 초기 생성 및 디자인 프로세스에서 판촉 및 판매, 고객 유지에 이르는 전체 마케팅 주기를 포함합니다.

B2B 수요 창출의 주요 초점은 제품 또는 서비스에 대한 수요를 창출하기 위해 청중의 관점을 변경하거나 형성하는 것입니다. 성공적인 B2B 수요 창출 전략은 총체적이고 포괄적이며 인터넷에서 브랜드를 찾는 것부터 강력한 브랜드 옹호자가 되는 것까지 구매 프로세스의 모든 측면을 다룹니다.

B2B 수요 창출의 4가지 요소

수요 창출은 B2B 마케팅 내에서 모든 것을 포괄하는 전략이므로 4가지 구성 요소로 분류하면 이해가 더 쉽습니다.

1. 브랜드 인지도 생성
2. 인바운드 마케팅 구축
3. 판매 활성화 및 전환 유도
4. 고객 유지

그렇다면 이러한 4가지 B2B 수요 창출 구성 요소를 구현하여 포괄적인 전략을 만드는 방법은 무엇입니까? 하나하나 풀어봅시다.

브랜드 인지도 생성

타겟 청중이 당신이 누구인지조차 모른다면 B2B 회사에 대한 수요를 창출할 수 없습니다. 따라서 B2B 수요 창출의 첫 번째 단계는 브랜드 인지도를 높이는 것 입니다. 브랜드 인지도는 단순히 고객이 귀하의 브랜드를 인식할 수 있는 정도입니다.

브랜드 인지도 생성에는 네 가지 측면이 있습니다.

타겟 고객과 구매자 페르소나를 식별합니다.

브랜드 인지도를 높이는 첫 번째 단계는 타겟 고객을 식별하고 마주할 수 있는 다양한 구매자 페르소나를 이해하는 것입니다. 도달하려는 사람들을 알아야 하고 그들이 있는 곳에서 잠재 고객에게 도달해야 합니다.

타겟 고객을 결정하는 몇 가지 방법 은 고객 기반을 분석하고 인터뷰하고, 시장 조사를 수행하고 업계에서 인기가 있거나 부족한 것이 무엇인지 파악하고, 경쟁업체를 분석하여 판매 대상과 그들이 사용하는 전략을 확인하는 것입니다. .

타겟 고객을 이해하는 주요 측면은 구매자 페르소나 를 만드는 것 입니다. 구매자 페르소나를 생성하면 타겟 고객의 매우 구체적인 세그먼트에 집중할 수 있습니다. 이는 다양한 소비자에게 어필하는 제품이 있는 경우 특히 유용합니다. 페르소나는 타겟 소비자의 일반적인 인구 통계, 성격 및 요구 사항을 파악하는 데 도움이 됩니다.

브랜드 아이덴티티 구축

브랜드 아이덴티티 는 기업이 소비자에게 특정 이미지를 나타내기 위해 만드는 모든 요소입니다. 강력한 브랜드 아이덴티티를 개발하는 데 있어 중요한 부분은 자신이 누구인지 아는 것입니다. 당신의 임무는 무엇입니까? 당신의 가치는 무엇입니까? 경쟁과 어떻게 차별화할 수 있습니까?

브랜드 아이덴티티는 고객이 쉽게 알아볼 수 있도록 하는 것입니다. 타겟 고객은 브랜드 아이덴티티를 제품 또는 서비스와 연관시킵니다. 브랜드 아이덴티티는 충성도를 구축하고 브랜드에 대한 고객의 인식을 결정하는 귀하와 고객 간의 연결을 만드는 데 도움이 됩니다.

사고 리더십을 사용하여 신뢰 구축

고객은 신뢰할 수 있고 신뢰할 수 있는 브랜드의 제품과 서비스를 구매하기를 원합니다. 신뢰성을 구축하는 한 가지 방법은 사고 리더십을 사용하는 것입니다. 사고 리더십 은 비즈니스, 브랜드 또는 개인을 해당 분야의 전문가로 설정하는 것입니다. 신뢰성과 사고 리더십을 구축하기 위해 소셜 미디어에서 강력한 존재감을 구축하고 전문 분야와 관련된 고품질 콘텐츠를 정기적으로 게시할 수 있습니다. 브랜드에 대한 더 많은 인지도와 제품 및 서비스에 대한 더 많은 수요를 창출하기 전에 사고 리더십을 확립하는 것이 중요합니다.

긍정적인 대중 평판 유지

해당 분야의 리더로 브랜드를 확립한 후 긍정적인 브랜드 인지도를 계속 생성하려면 긍정적인 평판을 유지해야 합니다. 당신은 당신의 브랜드가 나쁜 언론과 더 많은 문제를 만드는 것보다 좋은 언론과 문제 해결 기술과 관련되기를 원합니다.

인바운드 마케팅 구축

통념과 달리 인바운드 마케팅과 B2B 수요 창출은 같은 것이 아닙니다. 수요 창출은 제품이나 서비스에 대한 수요를 창출하는 기능이고 인바운드 마케팅은 해당 기능을 수행하는 방법입니다.

인바운드 마케팅 은 잠재 고객이 귀사를 찾을 수 있도록 돕는 프로세스입니다. 성공적인 인바운드 마케팅은 관련성이 높은 고품질 콘텐츠를 지속적으로 게시하는 것입니다. 이렇게 하면 잠재 고객을 웹사이트로 끌어들이고 가능한 한 많은 사람들에게 도달하는 데 도움이 됩니다.

수요 창출 내 인바운드 마케팅의 목표는 귀하의 콘텐츠로 사람들을 귀하의 웹사이트로 끌어들이는 것입니다. 이를 통해 귀하가 가치 있는 콘텐츠를 포함하는 신뢰할 수 있는 브랜드라는 인식을 갖게 됩니다. 그런 다음 제품이나 서비스를 소개할 수 있습니다.

고려해야 할 인바운드 마케팅의 몇 가지 다른 요소는 다음과 같습니다.

블로깅 및 SEO

고품질의 관련 콘텐츠를 작성하는 것은 인바운드 마케팅 전략의 핵심 구성 요소여야 합니다. B2B SEO 전략 에 초점을 맞추면 대상 고객이 귀하의 분야와 관련된 용어를 검색할 때 귀하의 웹사이트가 귀하의 대상 고객에게 나타나게 됩니다. 방문자를 웹사이트로 끌어들이는 좋은 방법은 열정적인 콘텐츠를 만들고 검색 엔진에 맞게 콘텐츠를 최적화하는 것입니다.

리드 생성

인바운드 마케팅 전략의 중요한 부분은 리드를 생성하는 것입니다. 리드 또는 "잠재고객"은 잠재 고객입니다. 잠재 고객을 실제 고객으로 육성하기 위해서는 연락처 정보를 확보해야 합니다. 이렇게 하면 고객이 구매할 준비가 될 때까지 프로세스를 통해 고객을 도울 수 있습니다.

리드 자석

잠재 고객의 연락처 정보를 캡처하는 한 가지 방법은 리드 자석을 제공하는 것입니다. 리드 자석은 연락처 정보의 대가로 무료로 제공되는 것입니다. 리드 자석에는 처음에 잠재 고객을 사로잡은 콘텐츠와 관련된 게이트 콘텐츠가 포함될 수 있습니다. 몇 가지 예는 전자책, 비디오 및 연구 보고서입니다.

리드 육성

잠재 고객의 연락처 정보를 파악했다면 구매 준비가 될 때까지 후속 조치를 취하고 교육하는 것이 중요합니다. 리드를 육성하는 가장 좋은 방법은 이메일 마케팅입니다. 이메일 마케팅을 통해 더 가치 있는 콘텐츠와 리소스를 보낼 수 있습니다. 목표는 판매 깔때기의 다음 단계로 그들을 밀어 넣는 것입니다.

판매 활성화 및 전환 유도

리드를 효과적으로 생성하고 구매를 유도했다면 이제 구매를 유도해야 합니다.

판매를 활성화하고 전환을 유도하는 것은 잠재 고객이 가능한 한 쉽게 구매할 수 있도록 하는 것입니다. 핵심 구성 요소는 마케팅 팀과 영업 팀이 함께 협력하여 판매를 완료하도록 하는 것입니다.

더 많은 판매 를 가능하게 하는 몇 가지 방법 은 다음과 같습니다.

평가 및 사례 연구

평가를 통해 구매자의 동료가 귀하의 회사를 지지할 수 있습니다. 그들은 당신의 잠재 고객이 당신의 제품이나 서비스에 확신을 가져야 한다고 제안할 것입니다. 사례 연구는 잠재 고객에게 수행한 작업의 증거를 제공합니다. 구매자가 신뢰를 구축하고 구매자가 생각할 수 있는 가시적인 결과를 제공하는 데 도움이 됩니다.

팩트 시트

사용 후기와 사례 연구는 잠재 구매자에게 도움이 되지만 팩트 시트는 영업 팀에게 매우 유용한 도구가 될 수 있습니다. 팩트 시트는 판매 통화 중에 나타날 수 있는 제품 또는 서비스에 대한 모든 중요한 세부 정보를 포함해야 합니다. 여기에는 자주 묻는 질문과 귀하의 제품과 경쟁 제품의 비교가 포함될 수 있습니다. 팩트 시트는 영업 담당자가 고객에게 최상의 정보를 제공하는 데 도움이 되는 훌륭한 참고 자료입니다.

견적, 견적 및 할인 계산기

이러한 도구는 영업 팀과 잠재 고객이 회사가 제공하는 가치를 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 결국, 고객은 비용 대비 최고의 가치를 느끼고 싶어합니다.

고객 유지

잠재 고객이 구매를 한다고 수요 창출이 끝나지 않습니다. 행복한 고객은 모든 B2B 수요 창출 전략에서 필수적입니다. 고객 유지는 비즈니스의 지속 가능성을 보장하는 핵심입니다. 궁극적으로 만족한 고객이 더 많은 사람들에게 귀하의 제품이나 서비스를 추천할 때 귀하의 제품이나 서비스에 대한 새로운 수요를 창출하게 됩니다.

다음은 몇 가지 고객 유지 기술입니다.

기존 고객 육성

새로운 제품이나 서비스를 출시할 때 현재 고객에게 알리십시오. 그들의 과거 구매를 분석하고 그들에게 도움이 될 제품과 서비스를 제공하십시오.

지식 기반 활용

지식 기반 콘텐츠를 제공하여 고객이 제품과 서비스에서 더 많은 가치를 얻을 수 있도록 돕습니다. 방법 가이드, 자습서 및 자주 묻는 질문은 고객을 교육하는 데 유용합니다.

고객 지원 및 감사

고객이 제품 또는 서비스와 관련하여 발생하는 문제에 대해 쉽게 도움을 받을 수 있도록 합니다. 또한 독점 제안이나 할인을 홍보하여 ​​기존 고객에게 감사를 표하십시오.

피드백 수집 및 변경

현재 고객에게 제품 및 서비스를 개선하는 방법에 대한 피드백과 아이디어를 요청하십시오. 자신의 목소리를 듣는 고객은 행복한 고객입니다.

B2B 수요 창출의 문제점

적절한 수요 창출 방법을 사용하더라도 몇 가지 문제가 발생할 수 있습니다. B2B 수요 창출 전략을 실행할 때 이를 처리할 수 있도록 발생할 수 있는 잠재적인 문제에 대해 논의해 보겠습니다.

타겟 리드 식별에 어려움

대부분의 B2B 기업은 제한된 시간과 제한된 예산으로 수요 창출 전략을 수립하고 있습니다. 따라서 이러한 리소스를 가장 적합한 잠재 고객에게 전달하여 판매 기회를 높이는 것이 중요합니다.

콘텐츠를 만들고 홍보하는 데 어려움을 겪습니다.

고품질 콘텐츠를 지속적으로 만드는 것뿐만 아니라 콘텐츠를 게시하는 위치와 홍보 방법도 어렵습니다. 인바운드 마케팅 및 수요 창출 전략으로 성공할 수 있도록 콘텐츠가 적시에 적절한 청중에게 도달하도록 하십시오.

고객과의 지속적인 소통으로 고군분투

고객과 일관되고 고품질의 커뮤니케이션을 유지하는 것은 어려울 수 있습니다. 이것은 다른 행동을 가진 다른 페르소나를 대상으로 할 때 특히 그렇습니다. 성공적인 B2B 수요 창출을 위해서는 대상 잠재 고객과 제품 또는 서비스 구매에 대한 의도를 파악하십시오. 견고한 의사 소통의 핵심은 피드백을 요청하고, 그들이 제공하는 모든 비판을 수용하고, 지속적으로 개선하려고 노력하는 것입니다.

데이터 수집 및 활용의 어려움

성공적인 B2B 수요 창출 전략은 데이터에 의해 주도됩니다. 리드에 대한 데이터를 수집하고 수집한 데이터를 지속적으로 모니터링하면 개선할 수 있습니다.

B2B 수요 창출 전략 개선

B2B 수요 창출은 장기적인 노력입니다. 진행 상황을 모니터링하고 그 과정에서 전략을 변경하는 것이 중요합니다. 다양한 측정항목을 모니터링하여 성공을 측정할 수 있습니다. 리드로 전환된 웹사이트 방문자 수를 추적할 수 있습니다. 또한 영업 담당자에게 전화를 걸거나 비즈니스에 대해 질문한 웹사이트 방문자 수를 추적할 수도 있습니다.

포괄적인 B2B 수요 창출 전략의 핵심은 대상 고객, 그들의 요구 및 요구 사항에 대한 강력한 이해와 제품 또는 서비스가 최고의 가치를 제공할 수 있는 방법에 대한 명확한 커뮤니케이션입니다.

효과적인 B2B 마케팅 전략 개발 에 대한 자세한 내용은 SEO Design Chicago에 문의하십시오.

자주하는 질문

• B2B 수요 창출과 인바운드 마케팅은 어떻게 다른가요?
• B2B 수요 창출의 네 가지 구성 요소는 무엇입니까?
• B2B SEO 전략이 수요 창출에 중요한 이유는 무엇입니까?
• 고객 유지를 어떻게 개선합니까?
• B2B 수요 창출의 문제점은 무엇입니까?