Лучшая стратегия формирования спроса B2B в 2021 году

Сегодняшний рынок чрезвычайно конкурентен. В результате общий рост спроса на продукты и услуги может стать проблемой для бизнеса. Новые предприятия фактически включают формирование спроса B2B как часть своей бизнес-стратегии.

Так что же такое формирование спроса? Что включает в себя формирование спроса B2B?

В этой статье мы углубимся в то, что на самом деле означает формирование спроса, четыре основных компонента формирования спроса, некоторые проблемы, которые могут возникнуть при формировании спроса, и то, как улучшить вашу стратегию формирования спроса B2B.

Что такое формирование спроса B2B?

Согласно Институту контент-маркетинга, формирование спроса B2B - это «практика создания спроса на продукты или услуги организации с помощью маркетинга. Прямым результатом является то, что ваша аудитория с большей вероятностью купит ваши продукты или услуги ». Формирование спроса охватывает весь маркетинговый цикл от первоначального создания и проектирования до продвижения и продаж до удержания клиентов.

Основная цель формирования спроса B2B - изменить или сформировать точку зрения аудитории, чтобы создать спрос на ваши продукты или услуги. Успешная стратегия формирования спроса B2B является целостной и всеобъемлющей и охватывает все аспекты процесса покупки - от поиска вашего бренда в Интернете до того, чтобы стать сильным защитником бренда.

4 компонента формирования спроса B2B

Поскольку формирование спроса - это всеобъемлющая стратегия в рамках B2B-маркетинга, ее легче понять, если разбить ее на четыре различных компонента:

1. Повышение узнаваемости бренда
2. Наладить входящий маркетинг
3. Включение продаж и поощрение конверсий
4. Удерживать клиентов

Итак, как реализовать эти четыре компонента формирования спроса B2B для создания комплексной стратегии? Распакуем каждую.

Повышение узнаваемости бренда

Вы не сможете создать спрос на свою B2B-компанию, если ваша целевая аудитория даже не знает, кто вы. Итак, первый шаг к формированию спроса B2B - повышение узнаваемости бренда . Узнаваемость бренда - это просто степень, в которой клиенты могут узнать ваш бренд.

Есть четыре аспекта повышения узнаваемости бренда.

Определите вашу целевую аудиторию и личности покупателей.

Первым шагом к повышению узнаваемости бренда является определение вашей целевой аудитории и понимание различных типов покупателей, с которыми вы можете столкнуться. Вам нужно знать людей, с которыми вы пытаетесь связаться, и вам нужно обращаться к своим потенциальным клиентам там, где они есть.

Некоторые способы определить вашу целевую аудиторию - это проанализировать вашу клиентскую базу и опросить их, провести исследование рынка и выяснить, что популярно или чего не хватает в вашей отрасли, а также проанализировать ваших конкурентов, чтобы увидеть, кому они продают и какие стратегии они используют. .

Ключевым аспектом понимания вашей целевой аудитории является создание образа покупателя . Создание образа покупателя позволяет вам сосредоточиться на очень конкретных сегментах вашей целевой аудитории. Это особенно полезно, если у вас есть продукт, который нравится широкому кругу потребителей. Персонажи помогают вам выяснить общую демографию, личности и потребности ваших целевых потребителей.

Создайте идентичность своего бренда

Фирменный стиль - это все элементы, которые компания создает, чтобы представить своему потребителю определенный образ. Важная часть создания сильной идентичности бренда - это знать, кто вы. Какая у вас миссия? Каковы ваши ценности? Как вы можете выделиться среди конкурентов?

Фирменный стиль - это то, что делает вас легко узнаваемыми для клиентов. Ваша целевая аудитория будет ассоциировать ваш бренд с вашим продуктом или услугой. Фирменный стиль помогает установить связь между вами и вашими клиентами, что способствует укреплению лояльности и определяет восприятие покупателями вашего бренда.

Создайте доверие, используя интеллектуальное лидерство

Клиенты хотят приобретать продукты и услуги от брендов, которые заслуживают доверия и заслуживают доверия. Один из способов завоевать доверие - использовать интеллектуальное лидерство. Мысленное лидерство - это создание бизнеса, бренда или человека в качестве эксперта в своей области. Чтобы завоевать доверие и интеллектуальное лидерство, вы можете создать сильное присутствие в социальных сетях и регулярно публиковать актуальный высококачественный контент, связанный с вашей областью знаний. Важно установить интеллектуальное лидерство, прежде чем вы сможете повысить осведомленность о своем бренде и повысить спрос на свои продукты и услуги.

Поддерживать положительную общественную репутацию

После того, как вы утвердили свой бренд в качестве лидера в этой области, вам необходимо поддерживать положительную репутацию, если вы хотите и дальше создавать положительную узнаваемость бренда. Вы хотите, чтобы ваш бренд ассоциировался с хорошей прессой и навыками решения проблем, а не с плохой прессой и созданием большего количества проблем.

Наладить входящий маркетинг

Вопреки распространенному мнению, входящий маркетинг и формирование спроса B2B - это не одно и то же. Формирование спроса - это функция создания спроса на ваш продукт или услугу, а входящий маркетинг - это метод выполнения этой функции.

Входящий маркетинг - это процесс помощи потенциальным клиентам в поиске вашей компании. Успешный входящий маркетинг - это постоянная публикация качественного и актуального контента. Это поможет привлечь на ваш сайт потенциальных клиентов и охватить как можно больше людей.

Цель входящего маркетинга при формировании спроса - привлечь людей на ваш сайт с помощью вашего контента. Это повысит осведомленность о том, что вы - заслуживающий доверия бренд с ценным контентом. Затем вы можете познакомить их со своим продуктом или услугой.

Вот несколько различных элементов входящего маркетинга, которые следует учитывать:

Блоги и SEO

Написание качественного и релевантного контента должно быть ключевым компонентом вашей стратегии входящего маркетинга. Сосредоточение внимания на стратегиях B2B SEO заставит ваш веб-сайт увидеть вашу целевую аудиторию, когда они будут искать термины, относящиеся к вашей области. Хороший способ привлечь посетителей на ваш сайт - создать контент, который вам нравится, и оптимизировать его для поисковых систем.

Ведущее поколение

Важной частью стратегии входящего маркетинга является привлечение потенциальных клиентов. Лид или «потенциальный клиент» - это потенциальный клиент. Чтобы помочь превратить потенциальных клиентов в реальных клиентов, вы должны получить их контактную информацию. Таким образом, вы сможете помочь им в этом процессе, пока они не будут готовы совершить покупку.

Свинцовый магнит

Один из способов получить контактную информацию потенциального клиента - предложить лид-магнит. Лид-магнит - это то, что вы предлагаете бесплатно в обмен на контактную информацию. Лид-магнит может включать закрытый контент, связанный с контентом, который в первую очередь зацепил вашего потенциального клиента. Некоторыми примерами являются электронные книги, видео и отчеты об исследованиях.

Ведущее воспитание

После того, как вы собрали контактную информацию потенциального клиента, важно следить за ним и обучать его, пока он не будет готов совершить покупку. Отличный способ привлечь потенциальных клиентов - это электронный маркетинг. С помощью электронного маркетинга вы можете отправлять более ценный контент и ресурсы. Цель - подтолкнуть их к следующему этапу воронки продаж.

Включение продаж и поощрение конверсий

После того, как вы эффективно привлекли потенциальных клиентов и побудили их совершить покупку, самое время побудить их совершить покупку.

Обеспечение продаж и поощрение конверсий - это максимально упростить для потенциальных клиентов совершение покупки. Ключевым компонентом является обеспечение совместной работы вашей маркетинговой команды и команды продаж для закрытия сделки.

Вот несколько способов увеличить объем продаж :

Отзывы и тематические исследования

Отзывы позволяют коллегам вашего покупателя одобрить вашу компанию. Они посоветуют вашим потенциальным клиентам быть уверенными в вашем продукте или услуге. Тематические исследования предоставляют потенциальным клиентам доказательства проделанной вами работы. Они помогают покупателям завоевать доверие и предложить покупателям ощутимые результаты.

Бюллетени

Хотя отзывы и тематические исследования полезны для потенциальных покупателей, информационные бюллетени могут стать бесценным инструментом для вашей команды продаж. Информационные бюллетени должны охватывать все важные сведения о вашем продукте или услуге, которые могут возникнуть во время телефонного звонка. Они могут включать часто задаваемые вопросы и сравнение вашего продукта и продукта вашего конкурента. Информационные бюллетени являются отличным справочником для торговых представителей, помогая им предоставлять клиентам наилучшую информацию.

Оценки, расценки и калькуляторы скидок

Эти инструменты могут помочь вашей команде продаж и вашим потенциальным клиентам понять ценность, которую предлагает ваша компания. В конце концов, клиенты хотят чувствовать, что они получают лучшее соотношение цены и качества.

Удерживать клиентов

Спрос не заканчивается, когда ваш потенциальный клиент совершает покупку. Довольные клиенты необходимы в любой стратегии формирования спроса B2B. Удержание клиентов - ключ к обеспечению устойчивости вашего бизнеса. В конечном итоге, когда довольные клиенты рекомендуют ваш продукт или услугу большему количеству людей, они создают новый спрос на ваш продукт или услугу.

Вот несколько методов удержания клиентов:

Поддерживайте существующих клиентов

Убедитесь, что ваши текущие клиенты знают, когда вы запускаете новые продукты или услуги. Анализируйте их прошлые покупки и предлагайте продукты и услуги, которые принесут им пользу.

Используйте базу знаний

Помогите своим клиентам получить больше пользы от ваших продуктов и услуг, предлагая им контент, основанный на знаниях. Практические руководства, учебные пособия и часто задаваемые вопросы отлично подходят для обучения ваших клиентов.

Поддерживаем и ценим клиентов

Сделайте так, чтобы клиенты могли легко получить помощь при любых проблемах, с которыми они сталкиваются с вашим продуктом или услугой. Кроме того, цените существующих клиентов, продвигая эксклюзивные предложения или скидки.

Собирайте отзывы и вносите изменения

Спросите у своих нынешних клиентов отзывы и идеи о том, как улучшить ваши продукты и услуги. Покупатели, чей голос слышен, - счастливые покупатели.

Возможные проблемы в формировании спроса B2B

Даже если вы используете соответствующие методы создания спроса, некоторые проблемы все равно могут возникнуть. Давайте обсудим потенциальные проблемы, которые могут возникнуть, чтобы вы могли справиться с ними, выполняя свою стратегию формирования спроса B2B.

Проблемы с определением целевых лидов

Большинство компаний B2B создают стратегию формирования спроса с ограниченным временем и ограниченным бюджетом. Поэтому важно убедиться, что эти ресурсы направляются к наиболее квалифицированным потенциальным клиентам, чтобы увеличить вероятность совершения продажи.

Проблемы с созданием и продвижением контента

Проблема не только в постоянном создании высококачественного контента, но и в том, где вы публикуете свой контент и как вы его продвигаете. Убедитесь, что ваш контент достигает нужной аудитории в нужное время, чтобы обеспечить успех вашей стратегии входящего маркетинга и формирования спроса.

Проблемы с постоянным общением с клиентами

Поддерживать постоянную и качественную связь с вашими клиентами может быть непросто. Это особенно верно, когда вы ориентируетесь на разных людей с разным поведением. Чтобы убедиться, что у вас будет успешное формирование спроса на B2B, определите своих целевых потенциальных клиентов и их намерения, стоящие за покупкой вашего продукта или услуги. Ключ к прочному общению - это просить обратную связь, принимать любую критику, которую они предлагают, и постоянно пытаться улучшить.

Проблемы со сбором и использованием данных

Успешная стратегия формирования спроса B2B основана на данных. Сбор данных о ваших потенциальных клиентах и ​​постоянный мониторинг данных, которые вы собираете, позволяют вам вносить улучшения.

Улучшение вашей стратегии формирования спроса B2B

Формирование спроса B2B - это долгосрочная задача. Крайне важно, чтобы вы следили за прогрессом и по ходу дела вносили изменения в свою стратегию. Вы можете отслеживать различные показатели, которые помогут вам измерить успех. Вы можете отслеживать количество посетителей вашего сайта, которые превращаются в потенциальных клиентов. Кроме того, вы также можете отслеживать количество посетителей веб-сайта, которые позвонили торговому представителю или задали вопросы о вашем бизнесе.

Ключом к комплексной стратегии формирования спроса B2B является четкое понимание ваших целевых клиентов, их желаний и потребностей, а также четкое понимание того, как ваш продукт или услуга могут принести максимальную пользу.

Для получения дополнительной информации о разработке эффективной маркетинговой стратегии B2B свяжитесь с SEO Design Chicago.

часто задаваемые вопросы

• Чем отличаются формирование спроса B2B и входящий маркетинг?
• Каковы четыре компонента формирования спроса B2B?
• Почему стратегии B2B SEO важны для формирования спроса?
• Как вы улучшаете удержание клиентов?
• Какие проблемы возникают при формировании спроса на B2B?