2021'deki En İyi B2B Talep Oluşturma Stratejisi

Günümüz piyasası son derece rekabetçidir. Sonuç olarak, genel olarak daha fazla ürün ve hizmet talebi işletmeler için zorlayıcı olabilir. Yeni işletmeler aslında iş stratejilerinin bir parçası olarak B2B talep yaratmayı içerir.

Peki talep oluşturma tam olarak nedir? B2B talep oluşturma neleri içerir?

Bu makalede, talep oluşturmanın gerçekte ne anlama geldiğini, talep oluşturmanın dört temel bileşenini, talep oluşturma ile ortaya çıkabilecek bazı sorunları ve B2B talep oluşturma stratejinizi nasıl geliştireceğinizi daha derinlemesine inceleyeceğiz.

B2B talep oluşturma nedir?

İçerik Pazarlama Enstitüsü'ne göre, B2B talep oluşturma “pazarlama yoluyla bir kuruluşun ürünleri veya hizmetleri için talep yaratma uygulamasıdır. Bunun doğrudan sonucu, kitlenizin ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın alma olasılığının daha yüksek olmasıdır.” Talep oluşturma, ilk yaratma ve tasarım sürecinden tutundurma ve satışa, müşteriyi elde tutmaya kadar tüm pazarlama döngüsünü kapsar.

B2B talep yaratmanın ana odak noktalarından biri, ürünleriniz veya hizmetleriniz için talep yaratmak için hedef kitlenin bakış açısını değiştirmek veya şekillendirmektir. Başarılı bir B2B talep yaratma stratejisi bütünsel ve kapsamlıdır ve markanızı internette bulmaktan güçlü bir marka savunucusu olmaya kadar satın alma sürecinin tüm yönlerini kapsar.

B2B talep yaratmanın 4 bileşeni

Talep oluşturma B2B pazarlamasında her şeyi kapsayan bir strateji olduğundan, dört farklı bileşene ayrıldığında anlamak daha kolaydır:

1. Marka bilinirliği oluşturun
2. Gelen pazarlamayı kurun
3. Satışları etkinleştirin ve dönüşümleri teşvik edin
4. Müşterileri elde tutun

Peki, kapsamlı bir strateji oluşturmak için bu dört B2B talep oluşturma bileşenini nasıl uygularsınız? Her birini paketten çıkaralım.

Marka bilinirliği oluşturun

Hedef kitleniz kim olduğunuzu bile bilmiyorsa B2B şirketiniz için talep oluşturamazsınız. Bu nedenle, B2B talep yaratmanın ilk adımı marka bilinirliğini geliştirmektir . Marka farkındalığı, basitçe müşterilerin markanızı tanıyabilme derecesidir.

Marka farkındalığı yaratmanın dört yönü vardır.

Hedef kitlenizi ve alıcı kişilerinizi belirleyin.

Marka bilinirliği yaratmanın ilk adımı, hedef kitlenizi belirlemek ve karşılaşabileceğiniz çeşitli alıcı kişiliklerini anlamaktır. Ulaşmaya çalıştığınız kişileri tanımanız ve potansiyel müşterilerinize bulundukları yerden ulaşmanız gerekir.

Hedef kitlenizi belirlemenin bazı yolları , müşteri tabanınızı analiz etmek ve onlarla röportaj yapmak, pazar araştırması yapmak ve sektörünüzde neyin popüler olduğunu veya neyin eksik olduğunu bulmak ve kime satış yaptıklarını ve kullandıkları stratejileri görmek için rakiplerinizi analiz etmektir. .

Hedef kitlenizi anlamanın önemli bir yönü, alıcı kişilikleri oluşturmaktır . Alıcı kişilikleri oluşturmak, hedef kitlenizin çok özel bölümlerine odaklanmanıza olanak tanır. Bu, özellikle çok çeşitli tüketicilere hitap eden bir ürününüz varsa yararlıdır. Kişiler, hedef tüketicilerinizin genel demografik özelliklerini, kişiliklerini ve ihtiyaçlarını anlamanıza yardımcı olur.

Marka kimliğinizi oluşturun

Marka kimliği , bir şirketin tüketicisine belirli bir imajı yansıtmak için oluşturduğu tüm unsurlardır. Güçlü bir marka kimliği geliştirmenin önemli bir parçası, kim olduğunuzu bilmektir. Görevin nedir? Değerleriniz neler? Kendinizi rekabetten nasıl farklılaştırabilirsiniz?

Marka kimliği, müşterileriniz tarafından kolayca tanınmanızı sağlayan şeydir. Hedef kitleniz marka kimliğinizi ürün veya hizmetinizle ilişkilendirecektir. Marka kimliği, siz ve müşterileriniz arasında sadakat oluşturan ve markanızın müşteri algısını belirleyen bir bağlantı oluşturmaya yardımcı olur.

Düşünce liderliğini kullanarak güvenilirlik oluşturun

Müşteriler, güvenilir ve inanılır markalardan ürün ve hizmet satın almak isterler. Güvenilirliği sağlamanın bir yolu, düşünce liderliğini kullanmaktır. Düşünce liderliği , kendi alanında uzman olarak bir işletme, marka veya kişi kurmaktır. Güvenilirlik ve düşünce liderliği oluşturmak için sosyal medyada güçlü bir varlık oluşturabilir ve uzmanlık alanınızla ilgili düzenli olarak alakalı, yüksek kaliteli içerik yayınlayabilirsiniz. Markanız hakkında daha fazla farkındalık ve ürünleriniz ve hizmetleriniz için daha fazla talep oluşturabilmeniz için önce düşünce liderliği oluşturmak önemlidir.

Olumlu bir kamu itibarı koruyun

Markanızı alanında lider olarak kurduktan sonra, olumlu marka bilinirliği oluşturmaya devam etmek istiyorsanız olumlu bir itibara sahip olmalısınız. Markanızın kötü basın ve daha fazla sorun yaratmak yerine iyi basın ve problem çözme becerileri ile ilişkilendirilmesini istiyorsunuz.

Gelen pazarlamayı kurun

Popüler inanışın aksine, gelen pazarlama ve B2B talep oluşturma aynı şey değildir. Talep oluşturma, ürününüz veya hizmetiniz için talep yaratma işleviyken, gelen pazarlama bu işlevi yerine getirme yöntemidir.

Gelen pazarlama , potansiyel müşterilerin şirketinizi bulmasına yardımcı olma sürecidir. Başarılı gelen pazarlama, yüksek kaliteli, alakalı içeriği tutarlı bir şekilde yayınlamakla ilgilidir. Bu, potansiyel müşterileri web sitenize çekmenize yardımcı olacak ve mümkün olduğunca çok kişiye ulaşmanıza yardımcı olacaktır.

Talep oluşturma içinde gelen pazarlamanın amacı, içeriğinizle insanları web sitenize çekmektir. Bu, değerli içeriğe sahip güvenilir bir marka olduğunuz konusunda farkındalık yaratacaktır. Ardından, onları ürün veya hizmetinizle tanıştırabilirsiniz.

İşte, gelen pazarlamanın dikkate alınması gereken birkaç farklı unsuru:

Bloglama ve SEO

Yüksek kaliteli, alakalı içerik yazmak, gelen pazarlama stratejinizin temel bileşeni olmalıdır. B2B SEO stratejilerine odaklanmak, alanınızla ilgili terimleri aradıklarında web sitenizin hedef kitlenize görünmesini sağlayacaktır. Web sitenize ziyaretçi çekmenin iyi bir yolu, tutkulu olduğunuz içerik oluşturmak ve içeriğinizi arama motorları için optimize etmektir.

Müşteri adayı oluşturma

Gelen pazarlama stratejisinin önemli bir parçası, potansiyel müşteriler oluşturmaktır. Bir müşteri adayı veya "olasılık", potansiyel bir müşteridir. Potansiyel müşterileri gerçek müşteriler haline getirmeye yardımcı olmak için onların iletişim bilgilerine ulaşmalısınız. Bu şekilde, satın almaya hazır olana kadar süreç boyunca onlara yardımcı olabilirsiniz.

kurşun mıknatıs

Bir potansiyel müşterinin iletişim bilgilerini yakalamanın bir yolu, bir kurşun mıknatısı sunmaktır. Kurşun mıknatıs, iletişim bilgileri karşılığında ücretsiz olarak sunduğunuz bir şeydir. Bir kurşun mıknatıs, ilk etapta potansiyel müşterinizi çeken içerikle ilgili kapılı içeriği içerebilir. Bazı örnekler e-kitaplar, videolar ve araştırma raporlarıdır.

Lider yetiştirmek

Bir potansiyel müşterinin iletişim bilgilerini aldıktan sonra, onları takip etmek ve satın almaya hazır olana kadar onları eğitmek önemlidir. Potansiyel müşterileri beslemenin harika bir yolu e-posta pazarlamasıdır. E-posta pazarlama yoluyla daha değerli içerik ve kaynaklar gönderebilirsiniz. Amaç, onları satış hunisinin bir sonraki adımına itmektir.

Satışları etkinleştirin ve dönüşümleri teşvik edin

Etkili bir şekilde potansiyel müşteriler oluşturduktan ve onları satın almaya yönlendirdikten sonra, onları satın almaya teşvik etmenin zamanı geldi.

Satışları etkinleştirmek ve dönüşümleri teşvik etmek, potansiyel müşterilerin satın alma işlemini mümkün olduğunca kolaylaştırmakla ilgilidir. Anahtar bileşen, pazarlama ekibinizin ve satış ekibinizin satışı kapatmak için birlikte çalışmasını sağlamaktır.

Daha fazla satışı etkinleştirmenin bazı yolları şunlardır:

Görüşler ve vaka çalışmaları

Görüşler, alıcınızın emsallerinin şirketinizi desteklemesine olanak tanır. Potansiyel müşterilerinizin ürününüze veya hizmetinize güvenmeleri gerektiğini önereceklerdir. Vaka çalışmaları, potansiyel müşterilere yaptığınız işin kanıtını sağlar. Alıcıların güven oluşturmasına yardımcı olur ve alıcıların düşünmesi için somut sonuçlar sunar.

Bilgi tabloları

Referanslar ve vaka çalışmaları potansiyel alıcılar için faydalı olsa da, bilgi sayfaları satış ekibiniz için paha biçilmez bir araç olabilir. Bilgi sayfaları, bir satış görüşmesi sırasında ortaya çıkabilecek ürününüz veya hizmetinizle ilgili tüm önemli ayrıntıları kapsamalıdır. Sık sorulan soruları ve ürününüz ile rakibinizin ürününün bir karşılaştırmasını içerebilirler. Bilgi sayfaları, müşterilere en iyi bilgiyi sağlamalarına yardımcı olmak için satış temsilcileri için harika bir referanstır.

Tahminler, teklifler ve indirim hesaplayıcıları

Bu araçlar, satış ekibinizin ve potansiyel müşterilerinizin şirketinizin sunduğu değeri anlamalarına yardımcı olabilir. Sonuçta, müşteriler paralarının karşılığını en iyi şekilde aldıklarını hissetmek isterler.

Müşterileri elde tutun

Potansiyel müşteriniz bir satın alma yaptığında talep oluşturma sona ermez. Mutlu müşteriler, herhangi bir B2B talep yaratma stratejisinde esastır. Müşteriyi elde tutma, işletmenizin sürdürülebilir olmasını sağlamanın anahtarıdır. Sonuç olarak, memnun müşteriler ürününüzü veya hizmetinizi daha fazla kişiye tavsiye ettiğinde, ürününüz veya hizmetiniz için yeni talepler yaratırlar.

İşte bazı müşteri tutma teknikleri:

Mevcut müşterileri beslemek

Mevcut müşterilerinizin yeni ürün veya hizmetleri ne zaman piyasaya sürdüğünüzü bildiğinden emin olun. Geçmişteki satın alımlarını analiz edin ve onlara fayda sağlayacak ürün ve hizmetler sunun.

Bir bilgi tabanından yararlanın

Müşterilerinize bilgi tabanlı içerik sunarak ürünlerinizden ve hizmetlerinizden daha fazla değer elde etmelerine yardımcı olun. Nasıl yapılır kılavuzları, öğreticiler ve sık sorulan sorular, müşterilerinizi eğitmek için mükemmeldir.

Müşterileri destekleyin ve takdir edin

Müşterilerin ürün veya hizmetinizle ilgili karşılaştıkları herhangi bir sorunla ilgili yardım almalarını kolaylaştırın. Ek olarak, özel teklifleri veya indirimleri tanıtarak mevcut müşterileri takdir edin.

Geri bildirim toplayın ve değişiklik yapın

Mevcut müşterilerinizden ürünlerinizi ve hizmetlerinizi nasıl geliştireceğiniz konusunda geri bildirim ve fikir isteyin. Seslerini duyuran müşteriler mutlu müşterilerdir.

B2B talep oluşturmada olası sorunlar

Uygun talep yaratma yöntemlerini kullandığınızda bile, yine de bazı zorluklar ortaya çıkabilir. B2B talep yaratma stratejinizi uygularken bunlarla başa çıkabilmeniz için ortaya çıkabilecek olası sorunları tartışalım.

Hedef müşteri adaylarının belirlenmesiyle mücadele

Çoğu B2B şirketi, sınırlı bir süre ve sınırlı bir bütçe ile bir talep yaratma stratejisi oluşturuyor. Bu nedenle, satış yapma şansınızı artırmak için bu kaynakların en nitelikli potansiyel müşterilere gittiğinden emin olmanız önemlidir.

İçerik oluşturma ve tanıtma ile mücadele

Sadece sürekli olarak yüksek kaliteli içerik oluşturmak değil, aynı zamanda içeriğinizi nerede yayınladığınız ve nasıl tanıtacağınız da bir zorluktur. Gelen pazarlama ve talep oluşturma stratejinizle başarıyı sağlamak için içeriğinizin doğru zamanda doğru kitleye ulaştığından emin olun.

Müşterilerle sürekli iletişimde zorluklar

Müşterilerinizle tutarlı, yüksek kaliteli iletişimi sürdürmek zor olabilir. Bu, özellikle farklı davranışlara sahip farklı kişileri hedeflediğinizde geçerlidir. Başarılı bir B2B talep oluşturmaya sahip olduğunuzdan emin olmak için, hedef müşterilerinizi ve ürün veya hizmetinizi satın almanın ardındaki niyetlerini belirleyin. Sağlam iletişimin anahtarı, geri bildirim istemek, sundukları eleştirileri almak ve sürekli olarak iyileştirmeye çalışmaktır.

Veri toplama ve kullanma ile ilgili mücadeleler

Başarılı bir B2B talep yaratma stratejisi, veriler tarafından yönlendirilir. Potansiyel müşterileriniz hakkında veri toplamak ve topladığınız verileri sürekli olarak izlemek iyileştirmeler yapmanızı sağlar.

B2B talep yaratma stratejinizi geliştirme

B2B talep oluşturma uzun vadeli bir çabadır. İlerlemeyi izlemeniz ve yol boyunca stratejinizde değişiklikler yapmanız zorunludur. Başarıyı ölçmenize yardımcı olması için farklı metrikleri izleyebilirsiniz. Web sitenize gelen ve potansiyel müşteriye dönüşen ziyaretçi sayısını takip edebilirsiniz. Ayrıca, satış temsilcisini arayan veya işletmeniz hakkında soru soran web sitesi ziyaretçilerinin sayısını da takip edebilirsiniz.

Kapsamlı bir B2B talep yaratma stratejisinin anahtarı, hedef müşterilerinizi, onların istek ve ihtiyaçlarını güçlü bir şekilde anlamak ve ürün veya hizmetinizin en iyi değeri nasıl sunabileceğine dair net bir iletişim kurmaktır.

Etkili bir B2B pazarlama stratejisi geliştirme hakkında daha fazla bilgi için SEO Design Chicago ile iletişime geçin.

SSS

• B2B talep oluşturma ve gelen pazarlama nasıl farklıdır?
• B2B talep yaratmanın dört bileşeni nelerdir?
• Talep oluşturma için B2B SEO stratejileri neden önemlidir?
• Müşteriyi elde tutmayı nasıl geliştirirsiniz?
• B2B talep oluşturma ile ilgili bazı zorluklar nelerdir?