A melhor estratégia de geração de demanda B2B em 2021

O mercado de hoje é extremamente competitivo. Como resultado, uma maior demanda geral por produtos e serviços pode ser um desafio para as empresas. Novos negócios realmente incluem a geração de demanda B2B como parte de sua estratégia de negócios.

Então, o que exatamente é geração de demanda? O que envolve a geração de demanda B2B?

Neste artigo, vamos nos aprofundar no que realmente significa geração de demanda, os quatro componentes fundamentais da geração de demanda, alguns problemas que podem surgir com a geração de demanda e como melhorar sua estratégia de geração de demanda B2B.

O que é geração de demanda B2B?

De acordo com o Content Marketing Institute, a geração de demanda B2B é “a prática de criar demanda para os produtos ou serviços de uma organização por meio do marketing. O resultado direto é que é mais provável que seu público compre seus produtos ou serviços. ” A geração de demanda abrange todo o ciclo de marketing, desde o processo inicial de criação e design até a promoção e vendas até a retenção de clientes.

Um dos principais focos da geração de demanda B2B é mudar ou moldar a perspectiva do público para criar demanda por seus produtos ou serviços. Uma estratégia de geração de demanda B2B bem-sucedida é holística e abrangente e cobre todos os aspectos do processo de compra - desde encontrar sua marca na internet até se tornar um forte defensor da marca.

4 componentes de geração de demanda B2B

Uma vez que a geração de demanda é uma estratégia abrangente dentro do marketing B2B, é mais fácil entender quando é dividida em quatro componentes diferentes:

1. Gerar conhecimento da marca
2. Estabeleça o marketing de entrada
3. Habilite vendas e incentive as conversões
4. Reter clientes

Então, como você implementa esses quatro componentes de geração de demanda B2B para criar uma estratégia abrangente? Vamos desempacotar cada um.

Gerar conhecimento da marca

Você não pode gerar demanda para sua empresa B2B se seu público-alvo nem souber quem você é. Portanto, a primeira etapa da geração de demanda B2B é desenvolver o conhecimento da marca . O reconhecimento da marca é simplesmente a medida em que os clientes são capazes de reconhecer sua marca.

Existem quatro aspectos para gerar conhecimento da marca.

Identifique seu público-alvo e personas de comprador.

A primeira etapa para gerar conhecimento da marca é identificar seu público-alvo e compreender as várias buyer personas que você pode encontrar. Você precisa conhecer as pessoas que está tentando alcançar e precisa alcançar seus clientes potenciais onde eles estão.

Algumas maneiras de determinar seu público-alvo são analisar sua base de clientes e entrevistá-los, conduzir pesquisas de mercado e descobrir o que é popular ou o que está faltando em seu setor e analisar seus concorrentes para ver para quem eles estão vendendo e as estratégias que usam .

Um aspecto chave para entender seu público-alvo é criar buyer personas . Criar buyer personas permite que você se concentre em segmentos muito específicos de seu público-alvo. Isso é particularmente útil se você tiver um produto que agrada a uma ampla variedade de consumidores. Personas ajudam a descobrir a demografia geral, personalidades e necessidades de seus consumidores-alvo.

Construa a identidade da sua marca

A identidade da marca são todos os elementos que uma empresa cria para retratar uma imagem específica para seu consumidor. Uma parte importante do desenvolvimento de uma identidade de marca forte é saber quem você é. qual é a sua missão? Quais são seus valores? Como você pode se diferenciar da concorrência?

A identidade da marca é o que o torna facilmente reconhecível para seus clientes. Seu público-alvo irá associar a identidade da sua marca ao seu produto ou serviço. A identidade da marca ajuda a criar uma conexão entre você e seus clientes, o que constrói a fidelidade e determina a percepção do cliente sobre sua marca.

Estabeleça credibilidade usando liderança inovadora

Os clientes desejam adquirir produtos e serviços de marcas confiáveis ​​e confiáveis. Uma maneira de estabelecer credibilidade é usar liderança inovadora. Liderança inovadora é estabelecer uma empresa, marca ou pessoa como especialista em sua área. Para estabelecer credibilidade e liderança inovadora, você pode criar uma presença forte nas mídias sociais e publicar regularmente conteúdo relevante e de alta qualidade relacionado à sua área de especialização. É importante estabelecer uma liderança inovadora antes de gerar mais reconhecimento de sua marca e mais demanda por seus produtos e serviços.

Manter uma reputação pública positiva

Depois de estabelecer sua marca como líder na área, você deve manter uma reputação positiva se quiser continuar a gerar um reconhecimento positivo da marca. Você deseja que sua marca seja associada a boa mídia e habilidades de resolução de problemas, em vez de má publicidade e criação de mais problemas.

Estabeleça o marketing de entrada

Ao contrário da crença popular, marketing inbound e geração de demanda B2B não são a mesma coisa. A geração de demanda é a função de criar demanda para seu produto ou serviço, enquanto o inbound marketing é um método para realizar essa função.

O marketing interno é o processo de ajudar clientes em potencial a encontrar sua empresa. O inbound marketing de sucesso consiste na publicação consistente de conteúdo relevante e de alta qualidade. Isso ajudará a atrair clientes em potencial para o seu site e a alcançar o maior número possível de pessoas.

O objetivo do inbound marketing na geração de demanda é atrair pessoas para o seu site com o seu conteúdo. Isso irá gerar consciência de que você é uma marca confiável com conteúdo valioso. Em seguida, você pode apresentá-los ao seu produto ou serviço.

Aqui estão alguns elementos diferentes de marketing de entrada a serem considerados:

Blogging e SEO

Escrever conteúdo relevante e de alta qualidade deve ser o componente-chave de sua estratégia de marketing de entrada. Focar em estratégias de SEO B2B fará com que seu site apareça para seu público-alvo quando eles procuram por termos relacionados à sua área. Uma boa forma de atrair visitantes para o seu site é criar conteúdo pelo qual você seja apaixonado e otimizar seu conteúdo para os mecanismos de pesquisa.

Geração de leads

Uma parte importante de uma estratégia de marketing de entrada é gerar leads. Um cliente potencial, ou “cliente potencial”, é um cliente potencial. Para ajudar a transformar clientes em potencial em clientes reais, você deve obter suas informações de contato. Assim, você poderá ajudá-los no processo até que estejam prontos para fazer a compra.

Ímã de chumbo

Uma maneira de capturar as informações de contato de um cliente potencial é oferecer um ímã de leads. Um ímã de chumbo é algo que você oferece gratuitamente em troca de informações de contato. Um lead magnet pode incluir conteúdo bloqueado relacionado ao conteúdo que atraiu seu cliente potencial em primeiro lugar. Alguns exemplos são ebooks, vídeos e relatórios de pesquisa.

Nutrição de chumbo

Depois de capturar as informações de contato de um cliente potencial, é importante acompanhá-lo e instruí-lo até que esteja pronto para fazer uma compra. Uma ótima maneira de estimular leads é por meio do marketing por e-mail. Por meio do marketing por e-mail, você pode enviar conteúdo e recursos mais valiosos. O objetivo é levá-los para a próxima etapa do funil de vendas.

Habilite vendas e incentive as conversões

Depois de gerar leads de maneira eficaz e incentivá-los a fazer uma compra, é hora de incentivá-los a fazer uma compra.

Habilitar vendas e encorajar conversões significa tornar o mais fácil possível para clientes em potencial fazerem uma compra. Um componente importante é garantir que a equipe de marketing e a equipe de vendas trabalhem juntas para fechar a venda.

Algumas maneiras de possibilitar mais vendas são:

Testemunhos e estudos de caso

Os depoimentos permitem que seus colegas de compra endossem sua empresa. Eles vão sugerir que seus clientes potenciais devem ter confiança em seu produto ou serviço. Os estudos de caso fornecem provas do trabalho que você realizou para clientes em potencial. Eles ajudam os compradores a construir confiança e oferecem resultados tangíveis para os compradores pensarem.

Fichas técnicas

Embora os depoimentos e estudos de caso sejam úteis para os compradores em potencial, os folhetos informativos podem ser uma ferramenta valiosa para sua equipe de vendas. As fichas técnicas devem abranger todos os detalhes importantes sobre o seu produto ou serviço que podem surgir durante uma visita de vendas. Eles podem incluir perguntas frequentes e uma comparação do seu produto com o produto do seu concorrente. As fichas técnicas são uma ótima referência para os representantes de vendas, ajudando-os a fornecer as melhores informações aos clientes.

Estimativas, cotações e calculadoras de desconto

Essas ferramentas podem ajudar sua equipe de vendas e seus clientes em potencial a entender o valor que sua empresa oferece. Afinal, os clientes desejam sentir que estão obtendo o melhor valor pelo seu dinheiro.

Reter clientes

A geração de demanda não termina quando seu cliente potencial faz uma compra. Clientes satisfeitos são essenciais em qualquer estratégia de geração de demanda B2B. A retenção de clientes é a chave para garantir que seu negócio seja sustentável. Em última análise, quando clientes satisfeitos recomendam seu produto ou serviço para mais pessoas, eles estão criando uma nova demanda para seu produto ou serviço.

Aqui estão algumas técnicas de retenção de clientes:

Incentive os clientes existentes

Certifique-se de que seus clientes atuais saibam quando você está lançando novos produtos ou serviços. Analise suas compras anteriores e ofereça produtos e serviços que os beneficiem.

Utilize uma base de conhecimento

Ajude seus clientes a obter mais valor de seus produtos e serviços, oferecendo-lhes conteúdo baseado em conhecimento. Guias de instruções, tutoriais e perguntas frequentes são ótimos para instruir seus clientes.

Apoie e aprecie os clientes

Torne mais fácil para os clientes obterem ajuda para quaisquer problemas que eles encontrem com seu produto ou serviço. Além disso, valorize os clientes existentes promovendo ofertas ou descontos exclusivos.

Reúna feedback e faça alterações

Peça feedback e ideias de seus clientes atuais sobre como melhorar seus produtos e serviços. Os clientes que têm suas vozes ouvidas são clientes satisfeitos.

Possíveis problemas na geração de demanda B2B

Mesmo quando você emprega métodos apropriados de geração de demanda, alguns desafios ainda podem surgir. Vamos discutir os problemas em potencial que podem surgir para que você possa lidar com eles enquanto executa sua estratégia de geração de demanda B2B.

Luta para identificar leads alvo

A maioria das empresas B2B está criando uma estratégia de geração de demanda com um período de tempo limitado e um orçamento limitado. Portanto, é importante que você verifique se esses recursos estão indo para os clientes em potencial mais qualificados para aumentar a chance de realizar a venda.

Luta com a criação e promoção de conteúdo

Criar consistentemente conteúdo de alta qualidade não é apenas um desafio, mas também onde você publica seu conteúdo e como você o promove. Certifique-se de que seu conteúdo alcance o público certo no momento certo para garantir o sucesso com seu marketing de entrada e estratégia de geração de demanda.

Luta com a comunicação contínua com os clientes

Pode ser desafiador manter uma comunicação consistente e de alta qualidade com seus clientes. Isso é especialmente verdadeiro quando você tem como alvo diferentes personas com diferentes comportamentos. Para ter certeza de que você terá uma geração de demanda B2B bem-sucedida, identifique seus clientes em potencial e sua intenção por trás da compra de seu produto ou serviço. A chave para uma comunicação sólida é pedir feedback, aceitar qualquer crítica que eles façam e tentar melhorar consistentemente.

Luta para coletar e utilizar dados

Uma estratégia de geração de demanda B2B bem-sucedida é impulsionada por dados. Coletar dados sobre seus leads e monitorar continuamente os dados coletados permite que você faça melhorias.

Melhorando sua estratégia de geração de demanda B2B

A geração de demanda B2B é um esforço de longo prazo. É imperativo que você monitore o progresso e faça mudanças em sua estratégia ao longo do caminho. Você pode monitorar diferentes métricas para ajudá-lo a medir o sucesso. Você pode acompanhar o número de visitantes de seu site que se transformam em leads. Além disso, você também pode acompanhar o número de visitantes do site que ligaram para um representante de vendas ou fizeram perguntas sobre sua empresa.

A chave para uma estratégia abrangente de geração de demanda B2B é um forte entendimento de seus clientes-alvo, seus desejos e necessidades e uma comunicação clara de como seu produto ou serviço pode oferecer o melhor valor.

Para obter mais informações sobre o desenvolvimento de uma estratégia de marketing B2B eficaz , entre em contato com SEO Design Chicago.

Perguntas frequentes

• Qual a diferença entre a geração de demanda B2B e o inbound marketing?
• Quais são os quatro componentes da geração de demanda B2B?
• Por que as estratégias de SEO B2B são importantes para a geração de demanda?
• Como você melhora a retenção de clientes?
• Quais são alguns dos desafios da geração de demanda B2B?