Strategi Generasi Permintaan B2B Terbaik di tahun 2021

Pasar saat ini sangat kompetitif. Akibatnya, permintaan yang lebih umum untuk produk dan layanan dapat menjadi tantangan bagi bisnis. Bisnis baru sebenarnya memasukkan generasi permintaan B2B sebagai bagian dari strategi bisnis mereka.

Jadi apa sebenarnya pembangkitan permintaan? Apa yang dimaksud dengan pembangkitan permintaan B2B?

Dalam artikel ini, kita akan mempelajari lebih dalam apa arti sebenarnya dari pembangkitan permintaan, empat komponen dasar dari pembangkitan permintaan, beberapa masalah yang dapat muncul dengan pembuatan permintaan, dan bagaimana meningkatkan strategi pembangkitan permintaan B2B Anda.

Apa yang dimaksud dengan pembangkitan permintaan B2B?

Menurut Institut Pemasaran Konten, generasi permintaan B2B adalah “praktik menciptakan permintaan untuk produk atau layanan organisasi melalui pemasaran. Hasil langsungnya adalah audiens Anda lebih cenderung membeli produk atau layanan Anda.” Pembuatan permintaan meliputi seluruh siklus pemasaran dari proses pembuatan dan desain awal hingga promosi dan penjualan hingga retensi pelanggan.

Fokus utama dari generasi permintaan B2B adalah untuk mengubah atau membentuk perspektif audiens untuk menciptakan permintaan untuk produk atau layanan Anda. Strategi pembangkitan permintaan B2B yang sukses bersifat holistik dan komprehensif dan mencakup semua aspek proses pembelian—mulai dari menemukan merek Anda di internet hingga menjadi advokat merek yang kuat.

4 komponen generasi permintaan B2B

Karena pembangkitan permintaan adalah strategi yang mencakup semua dalam pemasaran B2B, lebih mudah untuk memahami ketika dipecah menjadi empat komponen yang berbeda:

1. Hasilkan kesadaran merek
2. Membangun pemasaran masuk
3. Aktifkan penjualan dan dorong konversi
4. Pertahankan pelanggan

Jadi, bagaimana Anda menerapkan keempat komponen penghasil permintaan B2B ini untuk menciptakan strategi yang komprehensif? Mari kita membongkar masing-masing.

Hasilkan kesadaran merek

Anda tidak dapat menghasilkan permintaan untuk perusahaan B2B Anda jika audiens target Anda bahkan tidak tahu siapa Anda. Jadi, langkah pertama dari generasi permintaan B2B adalah mengembangkan kesadaran merek . Kesadaran merek hanyalah sejauh mana pelanggan dapat mengenali merek Anda.

Ada empat aspek membangkitkan kesadaran merek.

Identifikasi audiens target dan persona pembeli Anda.

Langkah pertama untuk menghasilkan kesadaran merek adalah mengidentifikasi audiens target Anda dan memahami berbagai persona pembeli yang mungkin Anda temui. Anda perlu mengetahui orang-orang yang ingin Anda jangkau dan Anda perlu menjangkau calon pelanggan Anda di tempat mereka berada.

Beberapa cara untuk menentukan audiens target Anda adalah dengan menganalisis basis pelanggan Anda dan mewawancarai mereka, melakukan riset pasar dan mencari tahu apa yang populer atau apa yang kurang dalam industri Anda, dan menganalisis pesaing Anda untuk melihat kepada siapa mereka menjual dan strategi yang mereka gunakan. .

Aspek kunci untuk memahami audiens target Anda adalah menciptakan persona pembeli . Membuat persona pembeli memungkinkan Anda untuk fokus pada segmen yang sangat spesifik dari audiens target Anda. Ini sangat membantu jika Anda memiliki produk yang menarik bagi berbagai macam konsumen. Persona membantu Anda mengetahui demografi umum, kepribadian, dan kebutuhan konsumen target Anda.

Bangun identitas merek Anda

Identitas merek adalah semua elemen yang diciptakan perusahaan untuk menggambarkan citra tertentu kepada konsumennya. Bagian penting dalam mengembangkan identitas merek yang kuat adalah mengetahui siapa Anda. Apa misi Anda? Apa nilai-nilai Anda? Bagaimana Anda bisa membedakan diri Anda dari pesaing?

Identitas merek inilah yang membuat Anda mudah dikenali oleh pelanggan Anda. Audiens target Anda akan mengaitkan identitas merek Anda dengan produk atau layanan Anda. Identitas merek membantu menciptakan hubungan antara Anda dan pelanggan, yang membangun loyalitas dan menentukan persepsi pelanggan terhadap merek Anda.

Membangun kredibilitas menggunakan kepemimpinan pemikiran

Pelanggan ingin membeli produk dan layanan dari merek yang dapat dipercaya dan kredibel. Salah satu cara untuk membangun kredibilitas adalah dengan menggunakan kepemimpinan pemikiran. Kepemimpinan pemikiran adalah membangun bisnis, merek, atau orang sebagai ahli di bidangnya. Untuk membangun kredibilitas dan kepemimpinan pemikiran, Anda dapat membuat kehadiran yang kuat di media sosial dan secara teratur menerbitkan konten yang relevan dan berkualitas tinggi yang terkait dengan bidang keahlian Anda. Sangat penting untuk membangun kepemimpinan pemikiran sebelum Anda dapat menghasilkan lebih banyak kesadaran akan merek Anda dan lebih banyak permintaan untuk produk dan layanan Anda.

Pertahankan reputasi publik yang positif

Setelah Anda menetapkan merek Anda sebagai pemimpin di bidangnya, Anda harus mempertahankan reputasi positif jika Anda ingin terus menghasilkan kesadaran merek yang positif. Anda ingin merek Anda diasosiasikan dengan pers yang baik dan keterampilan memecahkan masalah, daripada pers yang buruk dan menciptakan lebih banyak masalah.

Membangun pemasaran masuk

Berlawanan dengan kepercayaan populer, pemasaran masuk dan generasi permintaan B2B bukanlah hal yang sama. Generasi permintaan adalah fungsi menciptakan permintaan untuk produk atau layanan Anda, sedangkan pemasaran masuk adalah metode untuk menjalankan fungsi itu.

Pemasaran masuk adalah proses membantu calon pelanggan menemukan perusahaan Anda. Pemasaran masuk yang sukses adalah tentang menerbitkan konten berkualitas tinggi dan relevan secara konsisten. Ini akan membantu menarik calon pelanggan ke situs web Anda dan akan membantu menjangkau orang sebanyak mungkin.

Tujuan pemasaran masuk dalam pembuatan permintaan adalah untuk menarik orang ke situs web Anda dengan konten Anda. Ini akan menghasilkan kesadaran bahwa Anda adalah merek yang kredibel dengan konten yang berharga. Kemudian, Anda dapat memperkenalkan mereka ke produk atau layanan Anda.

Berikut adalah beberapa elemen pemasaran masuk yang berbeda untuk dipertimbangkan:

Blogging dan SEO

Menulis konten yang relevan dan berkualitas tinggi harus menjadi komponen kunci dari strategi pemasaran masuk Anda. Berfokus pada strategi B2B SEO akan membuat situs web Anda muncul ke audiens target Anda ketika mereka mencari istilah yang terkait dengan bidang Anda. Cara yang baik untuk menarik pengunjung ke situs web Anda adalah dengan membuat konten yang Anda sukai dan mengoptimalkan konten Anda untuk mesin telusur.

Generasi pemimpin

Bagian penting dari strategi pemasaran masuk adalah menghasilkan prospek. Prospek, atau "prospek", adalah pelanggan potensial. Untuk membantu memelihara pelanggan potensial menjadi pelanggan yang sebenarnya, Anda harus mendapatkan informasi kontak mereka. Dengan cara ini Anda dapat membantu mereka melalui proses sampai mereka siap untuk melakukan pembelian.

Magnet timah

Salah satu cara untuk menangkap informasi kontak calon pelanggan adalah dengan menawarkan magnet utama. Magnet timah adalah sesuatu yang Anda tawarkan secara gratis dengan imbalan informasi kontak. Magnet utama dapat mencakup konten yang terjaga keamanannya yang terkait dengan konten yang mengaitkan prospek Anda sejak awal. Beberapa contohnya adalah ebook, video, dan laporan penelitian.

Memimpin pengasuhan

Setelah Anda mendapatkan informasi kontak calon pelanggan, penting untuk menindaklanjuti dan mendidik mereka sampai mereka siap untuk melakukan pembelian. Cara yang bagus untuk memelihara prospek adalah melalui pemasaran email. Melalui pemasaran email, Anda dapat mengirim konten dan sumber daya yang lebih berharga. Tujuannya adalah untuk mendorong mereka ke langkah berikutnya dari saluran penjualan.

Aktifkan penjualan dan dorong konversi

Setelah Anda secara efektif menghasilkan prospek dan membina mereka untuk melakukan pembelian, inilah saatnya mendorong mereka untuk melakukan pembelian.

Mengaktifkan penjualan dan mendorong konversi adalah tentang membuatnya semudah mungkin bagi calon pelanggan untuk melakukan pembelian. Komponen kuncinya adalah memastikan bahwa tim pemasaran dan tim penjualan Anda bekerja sama untuk menutup penjualan.

Beberapa cara untuk memungkinkan lebih banyak penjualan adalah:

Kesaksian dan studi kasus

Testimonial memungkinkan rekan pembeli Anda untuk mendukung perusahaan Anda. Mereka akan menyarankan bahwa calon pelanggan Anda harus yakin dengan produk atau layanan Anda. Studi kasus memberikan bukti pekerjaan yang telah Anda lakukan kepada calon pelanggan. Mereka membantu pembeli membangun kepercayaan dan menawarkan hasil nyata untuk dipikirkan pembeli.

Lembar fakta

Meskipun testimonial dan studi kasus bermanfaat bagi calon pembeli, lembar fakta dapat menjadi alat yang sangat berharga bagi tim penjualan Anda. Lembar fakta harus mencakup semua detail penting tentang produk atau layanan Anda yang mungkin muncul selama panggilan penjualan. Mereka mungkin termasuk pertanyaan yang sering diajukan dan perbandingan produk Anda dan produk pesaing Anda. Lembar fakta adalah referensi yang bagus bagi perwakilan penjualan untuk membantu mereka memberikan informasi terbaik kepada pelanggan.

Perkiraan, kutipan, dan kalkulator diskon

Alat-alat ini dapat membantu tim penjualan Anda dan calon pelanggan Anda memahami nilai yang ditawarkan perusahaan Anda. Lagi pula, pelanggan ingin merasa bahwa mereka mendapatkan nilai terbaik untuk uang mereka.

Pertahankan pelanggan

Generasi permintaan tidak berakhir ketika prospek Anda melakukan pembelian. Pelanggan yang puas sangat penting dalam setiap strategi pembuatan permintaan B2B. Retensi pelanggan adalah kunci untuk memastikan bisnis Anda berkelanjutan. Pada akhirnya, ketika pelanggan yang puas merekomendasikan produk atau layanan Anda kepada lebih banyak orang, mereka menciptakan permintaan baru untuk produk atau layanan Anda.

Berikut adalah beberapa teknik retensi pelanggan:

Memelihara pelanggan yang sudah ada

Pastikan pelanggan Anda saat ini tahu kapan Anda meluncurkan produk atau layanan baru. Analisis pembelian mereka di masa lalu dan tawarkan produk dan layanan yang akan menguntungkan mereka.

Gunakan basis pengetahuan

Bantu pelanggan Anda mendapatkan nilai lebih dari produk dan layanan Anda dengan menawarkan konten berbasis pengetahuan kepada mereka. Panduan cara, tutorial, dan pertanyaan umum sangat bagus untuk mengedukasi pelanggan Anda.

Dukung dan hargai pelanggan

Permudah pelanggan untuk mendapatkan bantuan terkait masalah apa pun yang mereka hadapi dengan produk atau layanan Anda. Selain itu, hargai pelanggan yang sudah ada dengan mempromosikan penawaran atau diskon eksklusif.

Kumpulkan umpan balik dan buat perubahan

Mintalah umpan balik dan ide dari pelanggan Anda saat ini tentang cara meningkatkan produk dan layanan Anda. Pelanggan yang suaranya didengar adalah pelanggan yang bahagia.

Kemungkinan masalah dalam pembuatan permintaan B2B

Bahkan ketika Anda menggunakan metode pembangkitan permintaan yang tepat, beberapa tantangan mungkin masih muncul. Mari kita bahas potensi masalah yang mungkin muncul sehingga Anda dapat menanganinya saat Anda menjalankan strategi pembangkitan permintaan B2B Anda.

Berjuang dengan mengidentifikasi target lead

Sebagian besar perusahaan B2B menciptakan strategi pembangkitan permintaan dengan waktu dan anggaran terbatas. Oleh karena itu, penting bagi Anda untuk memastikan sumber daya ini diberikan kepada prospek yang paling memenuhi syarat untuk meningkatkan peluang melakukan penjualan.

Berjuang dengan membuat dan mempromosikan konten

Tidak hanya secara konsisten membuat konten berkualitas tinggi merupakan tantangan, tetapi juga di mana Anda mempublikasikan konten Anda dan bagaimana Anda mempromosikannya. Pastikan konten Anda menjangkau audiens yang tepat pada waktu yang tepat untuk memastikan kesuksesan dengan pemasaran masuk dan strategi pembuatan permintaan Anda.

Berjuang dengan komunikasi berkelanjutan dengan pelanggan

Mungkin sulit untuk mempertahankan komunikasi yang konsisten dan berkualitas tinggi dengan pelanggan Anda. Ini terutama benar ketika Anda menargetkan persona yang berbeda dengan perilaku yang berbeda. Untuk memastikan Anda akan berhasil menghasilkan permintaan B2B, identifikasi prospek target Anda dan niat mereka di balik pembelian produk atau layanan Anda. Kunci dari komunikasi yang solid adalah meminta umpan balik, menerima kritik yang mereka berikan, dan secara konsisten berusaha untuk meningkatkan.

Berjuang dengan mengumpulkan dan memanfaatkan data

Strategi pembangkitan permintaan B2B yang sukses didorong oleh data. Mengumpulkan data tentang prospek Anda dan terus memantau data yang Anda kumpulkan memungkinkan Anda melakukan peningkatan.

Meningkatkan strategi pembuatan permintaan B2B Anda

Pembuatan permintaan B2B adalah upaya jangka panjang. Sangat penting bahwa Anda memantau kemajuan dan membuat perubahan pada strategi Anda di sepanjang jalan. Anda dapat memantau metrik yang berbeda untuk membantu Anda mengukur keberhasilan. Anda dapat melacak jumlah pengunjung situs web Anda yang menjadi lead. Selain itu, Anda juga dapat melacak jumlah pengunjung situs web yang menelepon perwakilan penjualan atau mengajukan pertanyaan tentang bisnis Anda.

Kunci dari strategi pembangkitan permintaan B2B yang komprehensif adalah pemahaman yang kuat tentang target pelanggan Anda, keinginan dan kebutuhan mereka, dan komunikasi yang jelas tentang bagaimana produk atau layanan Anda dapat memberikan nilai terbaik.

Untuk informasi lebih lanjut tentang mengembangkan strategi pemasaran B2B yang efektif , hubungi SEO Design Chicago.

FAQ

• Bagaimana generasi permintaan B2B dan pemasaran masuk berbeda?
• Apa saja empat komponen pembangkitan permintaan B2B?
• Mengapa strategi SEO B2B penting untuk menghasilkan permintaan?
• Bagaimana Anda meningkatkan retensi pelanggan?
• Apa saja tantangan dengan generasi permintaan B2B?