กลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ B2B ที่ดีที่สุดในปี 2564

ตลาดปัจจุบันมีการแข่งขันสูงมาก ด้วยเหตุนี้ ความต้องการสินค้าและบริการที่เพิ่มขึ้นโดยทั่วไปจึงเป็นสิ่งที่ท้าทายสำหรับธุรกิจ ธุรกิจใหม่ ๆ รวมถึงการสร้างความต้องการ B2B เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ทางธุรกิจของพวกเขา

ดังนั้นการสร้างอุปสงค์คืออะไร? การสร้างความต้องการ B2B เกี่ยวข้องกับอะไร?

ในบทความนี้ เราจะเจาะลึกถึงความหมายของการสร้างอุปสงค์ที่แท้จริง องค์ประกอบพื้นฐานสี่ประการของการสร้างอุปสงค์ ปัญหาบางอย่างที่อาจเกิดขึ้นกับการสร้างอุปสงค์ และวิธีปรับปรุงกลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ B2B ของคุณ

การสร้างความต้องการ B2B คืออะไร?

ตามที่ Content Marketing Institute ระบุ การ สร้างความต้องการ B2B คือ “การปฏิบัติในการสร้างความต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการขององค์กรผ่านการตลาด ผลลัพธ์โดยตรงคือผู้ชมของคุณมีแนวโน้มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมากขึ้น” การสร้างอุปสงค์ครอบคลุมวงจรการตลาดทั้งหมดตั้งแต่กระบวนการสร้างและออกแบบเบื้องต้นไปจนถึงการส่งเสริมการขายและการขาย ไปจนถึงการรักษาลูกค้า

จุดสนใจหลักของการสร้างความต้องการ B2B คือการเปลี่ยนแปลงหรือกำหนดมุมมองของผู้ชมเพื่อสร้างความต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ กลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ B2B ที่ประสบความสำเร็จนั้นเป็นแบบองค์รวมและครอบคลุม และครอบคลุมทุกด้านของกระบวนการซื้อ—ตั้งแต่การค้นหาแบรนด์ของคุณบนอินเทอร์เน็ตไปจนถึงการเป็นผู้สนับสนุนแบรนด์ที่แข็งแกร่ง

4 องค์ประกอบของการสร้างความต้องการ B2B

เนื่องจากการสร้างอุปสงค์เป็นกลยุทธ์ที่ครอบคลุมภายในการตลาดแบบ B2B จึงง่ายต่อการเข้าใจเมื่อแบ่งออกเป็นสี่องค์ประกอบที่แตกต่างกัน:

1. สร้างการรับรู้ถึงแบรนด์
2. สร้างการตลาดขาเข้า
3. เปิดใช้งานการขายและกระตุ้นให้เกิด Conversion
4. รักษาลูกค้า

ดังนั้นคุณจะใช้องค์ประกอบการสร้างอุปสงค์ B2B ทั้งสี่นี้เพื่อสร้างกลยุทธ์ที่ครอบคลุมได้อย่างไร มาแกะแต่ละอันกันเถอะ

สร้างการรับรู้ถึงแบรนด์

คุณไม่สามารถสร้างความต้องการให้กับบริษัท B2B ของคุณได้หากกลุ่มเป้าหมายของคุณไม่รู้ด้วยซ้ำว่าคุณเป็นใคร ดังนั้นขั้นตอนแรกของการสร้างความต้องการ B2B คือการพัฒนาการรับรู้แบรนด์ การรับรู้ถึงแบรนด์เป็นเพียงขอบเขตที่ลูกค้าสามารถจดจำแบรนด์ของคุณได้

การสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์มีสี่ด้าน

ระบุกลุ่มเป้าหมายและผู้ซื้อของคุณ

ขั้นตอนแรกในการสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์คือการระบุกลุ่มเป้าหมายของคุณและทำความเข้าใจลักษณะผู้ซื้อต่างๆ ที่คุณอาจพบ คุณจำเป็นต้องรู้จักผู้คนที่คุณพยายามเข้าถึง และคุณจำเป็นต้องเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณว่าพวกเขาอยู่ที่ไหน

วิธีการ บางอย่าง ในการกำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณ คือการวิเคราะห์ฐานลูกค้าและสัมภาษณ์พวกเขา ดำเนินการวิจัยตลาดและค้นหาว่าอะไรเป็นที่นิยมหรือขาดอะไรในอุตสาหกรรมของคุณ และวิเคราะห์คู่แข่งของคุณเพื่อดูว่าพวกเขาขายให้ใครและกลยุทธ์ที่พวกเขาใช้ .

ลักษณะสำคัญของการทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณคือการสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ การสร้างบุคลิกของผู้ซื้อทำให้คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่กลุ่มเฉพาะของผู้ชมเป้าหมายของคุณ ซึ่งจะเป็นประโยชน์อย่างยิ่งหากคุณมีผลิตภัณฑ์ที่สามารถดึงดูดใจผู้บริโภคได้หลากหลาย Personas ช่วยคุณค้นหาข้อมูลประชากร บุคลิกภาพ และความต้องการของผู้บริโภคเป้าหมายของคุณ

สร้างเอกลักษณ์แบรนด์ของคุณ

เอกลักษณ์ของแบรนด์ คือองค์ประกอบทั้งหมดที่บริษัทสร้างขึ้นเพื่อแสดงภาพลักษณ์เฉพาะต่อผู้บริโภค ส่วนสำคัญของการพัฒนาเอกลักษณ์ของแบรนด์ที่แข็งแกร่งคือการรู้ว่าคุณเป็นใคร ภารกิจของคุณคืออะไร? ค่านิยมของคุณคืออะไร? คุณจะสร้างความแตกต่างจากการแข่งขันได้อย่างไร?

เอกลักษณ์ของแบรนด์คือสิ่งที่ทำให้คุณจดจำลูกค้าได้ง่าย กลุ่มเป้าหมายของคุณจะเชื่อมโยงเอกลักษณ์ของแบรนด์กับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เอกลักษณ์ของแบรนด์ช่วยสร้างการเชื่อมต่อระหว่างคุณกับลูกค้า ซึ่งสร้างความภักดีและกำหนดการรับรู้ของลูกค้าต่อแบรนด์ของคุณ

สร้างความน่าเชื่อถือโดยใช้ความเป็นผู้นำทางความคิด

ลูกค้าต้องการซื้อสินค้าและบริการจากแบรนด์ที่น่าเชื่อถือและน่าเชื่อถือ วิธีหนึ่งในการสร้างความน่าเชื่อถือคือการใช้ความเป็นผู้นำทางความคิด ความเป็นผู้นำทางความคิด คือการสร้างธุรกิจ แบรนด์ หรือบุคคลในฐานะผู้เชี่ยวชาญในสาขาของตน เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือและความเป็นผู้นำทางความคิด คุณสามารถสร้างสถานะที่แข็งแกร่งบนโซเชียลมีเดียและเผยแพร่เนื้อหาที่เกี่ยวข้องและมีคุณภาพสูงเป็นประจำซึ่งเกี่ยวข้องกับสาขาที่คุณเชี่ยวชาญ การสร้างความเป็นผู้นำทางความคิดเป็นสิ่งสำคัญก่อนที่คุณจะสามารถสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณและความต้องการผลิตภัณฑ์และบริการของคุณได้มากขึ้น

รักษาชื่อเสียงสาธารณะในเชิงบวก

เมื่อคุณสร้างแบรนด์ของคุณในฐานะผู้นำในสาขานี้แล้ว คุณต้องรักษาชื่อเสียงในเชิงบวก หากคุณต้องการสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ในเชิงบวกต่อไป คุณต้องการให้แบรนด์ของคุณเชื่อมโยงกับสื่อที่ดีและทักษะการแก้ปัญหา แทนที่จะเป็นข่าวร้ายและสร้างปัญหามากขึ้น

สร้างการตลาดขาเข้า

ตรงกันข้ามกับความเชื่อที่นิยม การตลาดขาเข้าและการสร้างอุปสงค์ B2B ไม่เหมือนกัน การสร้างอุปสงค์เป็นหน้าที่ในการสร้างอุปสงค์สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ในขณะที่การตลาดขาเข้าเป็นวิธีหนึ่งในการทำหน้าที่นั้น

การตลาดขาเข้า เป็นกระบวนการที่ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าค้นพบบริษัทของคุณ การตลาดขาเข้าที่ประสบความสำเร็จนั้นเกี่ยวกับการเผยแพร่เนื้อหาที่เกี่ยวข้องคุณภาพสูงอย่างสม่ำเสมอ วิธีนี้จะช่วยดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามายังเว็บไซต์ของคุณ และจะช่วยให้เข้าถึงผู้คนได้มากที่สุด

เป้าหมายของการตลาดขาเข้าภายในการสร้างอุปสงค์คือการดึงดูดผู้คนมายังเว็บไซต์ของคุณด้วยเนื้อหาของคุณ สิ่งนี้จะสร้างการรับรู้ว่าคุณเป็นแบรนด์ที่น่าเชื่อถือและมีเนื้อหาที่มีคุณค่า จากนั้นคุณสามารถแนะนำให้พวกเขารู้จักกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ต่อไปนี้คือองค์ประกอบบางประการของการตลาดขาเข้าที่ต้องพิจารณา:

บล็อกและ SEO

การเขียนเนื้อหาที่เกี่ยวข้องคุณภาพสูงควรเป็นองค์ประกอบสำคัญของกลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณ การมุ่งเน้นไปที่ กลยุทธ์ B2B SEO จะทำให้เว็บไซต์ของคุณปรากฏต่อผู้ชมเป้าหมายของคุณเมื่อพวกเขาค้นหาคำที่เกี่ยวข้องกับสาขาของคุณ วิธีที่ดีในการดึงดูดผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณคือการสร้างเนื้อหาที่คุณหลงใหลและเพิ่มประสิทธิภาพเนื้อหาของคุณสำหรับเครื่องมือค้นหา

รุ่นนำ

ส่วนสำคัญของกลยุทธ์การตลาดขาเข้าคือการสร้างลีด ลีดหรือ "ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า" คือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เพื่อช่วยรักษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้าจริง คุณต้องได้รับข้อมูลการติดต่อของพวกเขา ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถช่วยเหลือพวกเขาตลอดกระบวนการได้จนกว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะทำการซื้อ

แม่เหล็กตะกั่ว

วิธีหนึ่งในการรวบรวมข้อมูลการติดต่อของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคือการนำเสนอแม่เหล็กนำ แม่เหล็กตะกั่วเป็นสิ่งที่คุณเสนอให้ฟรีเพื่อแลกกับข้อมูลการติดต่อ แม่เหล็กนำสามารถรวมเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดซึ่งเกี่ยวข้องกับเนื้อหาที่ดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณตั้งแต่แรก ตัวอย่างบางส่วน ได้แก่ ebook วิดีโอ และรายงานการวิจัย

บำรุงตะกั่ว

เมื่อคุณได้ข้อมูลติดต่อของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว การติดตามผลและให้ความรู้กับพวกเขาจนกว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะทำการซื้อเป็นสิ่งสำคัญ วิธีที่ยอดเยี่ยมในการดูแลลูกค้าเป้าหมายคือการทำการตลาดผ่านอีเมล คุณสามารถส่งเนื้อหาและทรัพยากรที่มีค่ามากขึ้นผ่านการตลาดผ่านอีเมล เป้าหมายคือการผลักดันพวกเขาไปสู่ขั้นตอนถัดไปของกระบวนการขาย

เปิดใช้งานการขายและกระตุ้นให้เกิด Conversion

เมื่อคุณสร้างโอกาสในการขายอย่างมีประสิทธิภาพและหล่อเลี้ยงพวกเขาในการซื้อแล้ว ก็ถึงเวลาสนับสนุนให้พวกเขาทำการซื้อ

การเปิดใช้งานการขายและการกระตุ้นให้เกิด Conversion คือการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทำการซื้อได้ง่ายที่สุด องค์ประกอบสำคัญคือเพื่อให้แน่ใจว่าทีมการตลาดและทีมขายของคุณทำงานร่วมกันเพื่อปิดการขาย

วิธีบางอย่างในการ เพิ่มยอดขาย คือ:

ข้อความรับรองและกรณีศึกษา

ข้อความรับรองช่วยให้เพื่อนร่วมงานของผู้ซื้อรับรองบริษัทของคุณ พวกเขาจะแนะนำว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณควรมั่นใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ กรณีศึกษาเป็นหลักฐานของงานที่คุณทำกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ช่วยให้ผู้ซื้อสร้างความไว้วางใจและนำเสนอผลลัพธ์ที่เป็นรูปธรรมให้ผู้ซื้อได้นึกถึง

แผ่นข้อมูล

แม้ว่าคำรับรองและกรณีศึกษาจะเป็นประโยชน์ต่อผู้ซื้อที่มีศักยภาพ แต่เอกสารข้อเท็จจริงสามารถเป็นเครื่องมือที่ทรงคุณค่าสำหรับทีมขายของคุณ เอกสารข้อมูลควรครอบคลุมรายละเอียดที่สำคัญทั้งหมดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณที่อาจเกิดขึ้นระหว่างการขายทางโทรศัพท์ ซึ่งอาจรวมถึงคำถามที่พบบ่อยและการเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของคุณกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง เอกสารข้อมูลเป็นข้อมูลอ้างอิงที่ดีเยี่ยมสำหรับตัวแทนขายในการให้ข้อมูลที่ดีที่สุดแก่ลูกค้า

ประมาณการ ใบเสนอราคา และเครื่องคำนวณส่วนลด

เครื่องมือเหล่านี้สามารถช่วยให้ทีมขายและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเข้าใจคุณค่าที่บริษัทของคุณนำเสนอ ท้ายที่สุดแล้ว ลูกค้าต้องการรู้สึกว่าพวกเขาได้รับความคุ้มค่าสูงสุดจากเงินที่จ่ายไป

รักษาลูกค้า

การสร้างอุปสงค์ไม่สิ้นสุดเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทำการซื้อ ลูกค้าที่มีความสุขมีความสำคัญต่อกลยุทธ์การสร้างความต้องการ B2B การรักษาลูกค้าเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างความมั่นใจว่าธุรกิจของคุณจะยั่งยืน ในที่สุด เมื่อลูกค้าพึงพอใจแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้กับผู้คนจำนวนมากขึ้น พวกเขากำลังสร้างความต้องการใหม่ให้กับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

นี่คือเทคนิคการรักษาลูกค้าบางส่วน:

ดูแลลูกค้าเดิม

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าปัจจุบันของคุณทราบเมื่อคุณเปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ วิเคราะห์การซื้อที่ผ่านมาและนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการที่จะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขา

ใช้ฐานความรู้

ช่วยให้ลูกค้าของคุณได้รับคุณค่ามากขึ้นจากผลิตภัณฑ์และบริการของคุณโดยการนำเสนอเนื้อหาตามความรู้ คำแนะนำวิธีใช้ บทช่วยสอน และคำถามที่พบบ่อย เหมาะอย่างยิ่งสำหรับการให้ความรู้แก่ลูกค้าของคุณ

สนับสนุนและชื่นชมลูกค้า

ทำให้ลูกค้าสามารถรับความช่วยเหลือเกี่ยวกับปัญหาที่พวกเขาพบกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้อย่างง่ายดาย นอกจากนี้ ชื่นชมลูกค้าปัจจุบันด้วยการส่งเสริมข้อเสนอพิเศษหรือส่วนลด

รวบรวมข้อเสนอแนะและทำการเปลี่ยนแปลง

สอบถามความคิดเห็นและแนวคิดจากลูกค้าปัจจุบันของคุณเกี่ยวกับวิธีปรับปรุงผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ ลูกค้าที่ได้ยินเสียงของพวกเขาคือลูกค้าที่มีความสุข

ปัญหาที่เป็นไปได้ในการสร้างความต้องการ B2B

แม้ว่าคุณจะใช้วิธีการสร้างอุปสงค์ที่เหมาะสม ความท้าทายบางอย่างก็อาจเกิดขึ้นได้ มาพูดคุยกันถึงปัญหาที่อาจเกิดขึ้นเพื่อให้คุณสามารถจัดการกับปัญหาเหล่านี้ในขณะที่คุณดำเนินกลยุทธ์การสร้างความต้องการ B2B ของคุณ

ดิ้นรนกับการระบุผู้มุ่งหวังเป้าหมาย

บริษัท B2B ส่วนใหญ่กำลังสร้างกลยุทธ์การสร้างความต้องการด้วยระยะเวลาที่จำกัดและงบประมาณที่จำกัด ดังนั้น สิ่งสำคัญคือคุณต้องแน่ใจว่าทรัพยากรเหล่านี้จะส่งไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุดเพื่อเพิ่มโอกาสในการขาย

ดิ้นรนกับการสร้างและส่งเสริมเนื้อหา

การสร้างเนื้อหาคุณภาพสูงอย่างต่อเนื่องไม่เพียงแต่เป็นความท้าทายเท่านั้น แต่ยังเป็นที่ที่คุณเผยแพร่เนื้อหาของคุณและวิธีโปรโมตเนื้อหาด้วย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหาของคุณเข้าถึงผู้ชมที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสมเพื่อให้แน่ใจว่าประสบความสำเร็จด้วยกลยุทธ์การตลาดขาเข้าและการสร้างอุปสงค์ของคุณ

มีปัญหาในการสื่อสารกับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง

การรักษาการสื่อสารที่มีคุณภาพสูงกับลูกค้าของคุณอย่างสม่ำเสมออาจเป็นเรื่องท้าทาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณกำหนดเป้าหมายบุคคลต่าง ๆ ด้วยพฤติกรรมที่แตกต่างกัน เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะประสบความสำเร็จในการสร้างความต้องการ B2B ระบุผู้มีแนวโน้มเป้าหมายของคุณและความตั้งใจที่อยู่เบื้องหลังการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ กุญแจสู่การสื่อสารที่มั่นคงคือการขอความคิดเห็น รับคำวิจารณ์ที่พวกเขาเสนอ และพยายามปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง

ดิ้นรนกับการรวบรวมและการใช้ข้อมูล

กลยุทธ์การสร้างความต้องการ B2B ที่ประสบความสำเร็จนั้นขับเคลื่อนด้วยข้อมูล การรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลีดของคุณและตรวจสอบข้อมูลที่คุณรวบรวมอย่างต่อเนื่องช่วยให้คุณทำการปรับปรุงได้

ปรับปรุงกลยุทธ์การสร้างความต้องการ B2B ของคุณ

การสร้างความต้องการ B2B เป็นความพยายามระยะยาว มีความจำเป็นที่คุณจะต้องติดตามความคืบหน้าและทำการเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์ของคุณไปพร้อมกัน คุณสามารถตรวจสอบเมตริกต่างๆ เพื่อช่วยในการวัดความสำเร็จได้ คุณสามารถติดตามจำนวนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณที่กลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย นอกจากนี้ คุณยังสามารถติดตามจำนวนผู้เข้าชมเว็บไซต์ที่โทรหาตัวแทนขายหรือถามคำถามเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ

กุญแจสู่กลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ B2B ที่ครอบคลุมคือความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายของคุณ ความต้องการและความต้องการของพวกเขา และการสื่อสารที่ชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถส่งมอบคุณค่าที่ดีที่สุดได้อย่างไร

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ การพัฒนากลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ที่มีประสิทธิภาพ โปรดติดต่อ SEO Design Chicago

คำถามที่พบบ่อย

• การสร้างอุปสงค์ B2B และการตลาดขาเข้าแตกต่างกันอย่างไร
• องค์ประกอบสี่ประการของการสร้างความต้องการ B2B คืออะไร?
• เหตุใดกลยุทธ์ B2B SEO จึงมีความสำคัญต่อการสร้างอุปสงค์?
• คุณปรับปรุงการรักษาลูกค้าอย่างไร?
• อะไรคือความท้าทายในการสร้างความต้องการ B2B?