Cea mai bună strategie de generare a cererii B2B în 2021

Piața de astăzi este extrem de competitivă. Ca urmare, cererea generală mai mare de produse și servicii poate fi o provocare pentru companii. Noile companii includ de fapt generarea de cerere B2B ca parte a strategiei lor de afaceri.

Deci, ce anume este generarea de cerere? Ce presupune generarea cererii B2B?

În acest articol, vom aprofunda ceea ce înseamnă generarea cererii, cele patru componente fundamentale ale generării cererii, unele probleme care pot apărea odată cu generarea cererii și cum să vă îmbunătățiți strategia de generare a cererii B2B.

Ce este generarea de cerere B2B?

Potrivit Content Marketing Institute, generarea cererii B2B este „practica creării cererii pentru produsele sau serviciile unei organizații prin marketing. Rezultatul direct este că publicul dvs. are mai multe șanse să cumpere produsele sau serviciile dvs. ” Generarea cererii cuprinde întregul ciclu de marketing, de la procesul inițial de creare și proiectare la promovare și vânzări până la fidelizarea clienților.

Un obiectiv major al generării cererii B2B este de a schimba sau modela perspectiva audienței pentru a crea cerere pentru produsele sau serviciile dvs. O strategie de succes de generare a cererii B2B este holistică și cuprinzătoare și acoperă toate aspectele procesului de cumpărare - de la găsirea mărcii dvs. pe internet până la a deveni un puternic avocat al mărcii.

4 componente ale generării cererii B2B

Deoarece generarea cererii este o strategie generală în cadrul marketingului B2B, este mai ușor de înțeles când este împărțită în patru componente diferite:

1. Generați conștientizarea mărcii
2. Stabiliți marketing de intrare
3. Activează vânzările și încurajează conversiile
4. Păstrați clienții

Deci, cum implementați aceste patru componente de generare a cererii B2B pentru a crea o strategie cuprinzătoare? Să despachetăm fiecare.

Generați conștientizarea mărcii

Nu puteți genera cerere pentru compania dvs. B2B dacă publicul dvs. țintă nici măcar nu știe cine sunteți. Deci, primul pas al generării cererii B2B este dezvoltarea cunoștințelor de marcă . Conștientizarea mărcii este pur și simplu măsura în care clienții sunt capabili să vă recunoască marca.

Există patru aspecte ale generării gradului de conștientizare a mărcii.

Identificați publicul țintă și persoanele cumpărătorului.

Primul pas către generarea gradului de conștientizare a mărcii este să vă identificați publicul țintă și să înțelegeți diferiții cumpărători pe care îi puteți întâlni. Trebuie să cunoașteți oamenii la care încercați să ajungeți și trebuie să ajungeți la potențialii dvs. clienți acolo unde se află.

Unele modalități de a-ți determina publicul țintă sunt analizarea bazei de clienți și intervievarea acestora, efectuarea de studii de piață și stabilirea a ceea ce este popular sau a ceea ce lipsește în industria dvs. și analizați concurenții pentru a vedea cui vând și strategiile pe care le folosesc .

Un aspect cheie al înțelegerii publicului țintă este crearea de persoane care cumpără . Crearea persoanelor de cumpărător vă permite să vă concentrați pe segmente foarte specifice ale publicului țintă. Acest lucru este deosebit de util dacă aveți un produs care atrage o gamă largă de consumatori. Personas vă ajută să aflați datele demografice generale, personalitățile și nevoile consumatorilor vizați.

Construiește-ți identitatea de marcă

Identitatea mărcii este toate elementele pe care o companie le creează pentru a descrie o anumită imagine consumatorului său. O parte importantă a dezvoltării unei puternice identități de marcă este să știi cine ești. Care este misiunea ta? Care sunt valorile tale? Cum te poți diferenția de concurență?

Identitatea mărcii este ceea ce vă face ușor de recunoscut pentru clienții dvs. Publicul țintă vă va asocia identitatea mărcii cu produsul sau serviciul dvs. Identitatea mărcii ajută la crearea unei conexiuni între dvs. și clienții dvs., care crește loialitatea și determină percepția clienților despre marca dvs.

Stabiliți credibilitatea folosind conducerea gândirii

Clienții doresc să achiziționeze produse și servicii de la mărci de încredere și credibile. O modalitate de a stabili credibilitatea este de a folosi leadership-ul gândit. Conducerea gândirii este stabilirea unei afaceri, mărci sau persoane ca expert în domeniul lor. Pentru a stabili credibilitatea și conducerea gândirii, puteți crea o prezență puternică pe social media și puteți publica în mod regulat conținut relevant, de înaltă calitate, legat de domeniul dvs. de expertiză. Este important să stabiliți un leadership gândit înainte de a putea genera o mai mare conștientizare a mărcii dvs. și o cerere mai mare pentru produsele și serviciile dvs.

Mențineți o reputație publică pozitivă

Odată ce v-ați stabilit marca ca lider în domeniu, trebuie să vă mențineți o reputație pozitivă dacă doriți să generați în continuare o conștientizare pozitivă a mărcii. Doriți ca marca dvs. să fie asociată cu o presă bună și abilități de rezolvare a problemelor, mai degrabă decât cu o presă proastă și creând mai multe probleme.

Stabiliți marketing de intrare

Contrar credinței populare, marketingul de intrare și generarea cererii B2B nu sunt același lucru. Generarea cererii este funcția de a crea cerere pentru produsul sau serviciul dvs., în timp ce marketingul de intrare este o metodă de îndeplinire a acestei funcții.

Marketingul de intrare este procesul de a ajuta clienții potențiali să vă găsească compania. Marketingul de intrare de succes se referă la publicarea unui conținut relevant de înaltă calitate și consecvent. Acest lucru vă va ajuta să atrageți clienți potențiali pe site-ul dvs. și vă va ajuta să ajungeți la cât mai mulți oameni posibil.

Scopul marketingului de intrare în cadrul generării de cerere este de a atrage oameni pe site-ul dvs. web prin conținutul dvs. Acest lucru va genera conștientizarea faptului că sunteți un brand credibil, cu conținut valoros. Apoi, le puteți introduce în produsul sau serviciul dvs.

Iată câteva elemente diferite de marketing de intrare de luat în considerare:

Blogging și SEO

Scrierea de conținut de înaltă calitate și relevant ar trebui să fie componenta cheie a strategiei dvs. de marketing de intrare. Concentrându-vă pe strategiile SEO B2B, site-ul dvs. va apărea publicului dvs. țintă atunci când caută termeni care țin de domeniul dvs. O modalitate bună de a atrage vizitatori pe site-ul dvs. web este să creați conținut care vă pasionează și să vă optimizați conținutul pentru motoarele de căutare.

Generarea de plumb

O parte importantă a unei strategii de marketing de intrare este generarea de clienți potențiali. Un client potențial sau „prospect” este un potențial client. Pentru a ajuta la alimentarea potențialilor clienți în clienți reali, trebuie să le obțineți informațiile de contact. În acest fel, îi veți putea ajuta să treacă prin procesul până când vor fi gata să efectueze o achiziție.

Magnet de plumb

O modalitate de a capta informațiile de contact ale unui prospect este de a oferi un magnet de plumb. Un magnet de plumb este ceva pe care îl oferiți gratuit în schimbul informațiilor de contact. Un magnet de plumb poate include conținut gated care este legat de conținutul care a atras perspectivele dvs. în primul rând. Câteva exemple sunt cărțile electronice, videoclipurile și rapoartele de cercetare.

Hrănirea plumbului

După ce ați captat informațiile de contact ale unui prospect, este important să le urmăriți și să le educați până când acestea sunt gata să efectueze o achiziție. O modalitate excelentă de a hrăni clienții potențiali este prin marketingul prin e-mail. Prin marketing prin e-mail, puteți trimite conținut și resurse mai valoroase. Scopul este de a-i împinge la următorul pas al pâlniei de vânzare.

Activează vânzările și încurajează conversiile

Odată ce ați generat în mod eficient clienți potențiali și i-ați hrănit spre efectuarea unei achiziții, este timpul să îi încurajați să facă o achiziție.

Activarea vânzărilor și încurajarea conversiilor presupune facilitarea cât mai ușoară a potențialilor clienți de a face o achiziție. O componentă cheie este asigurarea faptului că echipa dvs. de marketing și echipa de vânzări lucrează împreună pentru a închide vânzarea.

Unele modalități de a permite mai multe vânzări sunt:

Mărturii și studii de caz

Mărturiile permit colegilor cumpărătorului dvs. să vă susțină compania. Ei vor sugera ca potențialii dvs. clienți să fie încrezători în produsul sau serviciul dvs. Studiile de caz oferă dovada muncii pe care ați făcut-o potențialilor clienți. Acestea îi ajută pe cumpărători să construiască încredere și să ofere rezultate tangibile pentru care să se gândească cumpărătorii.

Fise

În timp ce mărturiile și studiile de caz sunt utile pentru potențialii cumpărători, fișele informative pot fi un instrument neprețuit pentru echipa dvs. de vânzări. Fișele informative ar trebui să acopere toate detaliile importante despre produsul sau serviciul dvs. care ar putea apărea în timpul unui apel de vânzări. Acestea pot include întrebări frecvente și o comparație a produsului dvs. și a produsului concurentului dvs. Fișele informative sunt o referință excelentă pentru reprezentanții de vânzări pentru a-i ajuta să furnizeze cele mai bune informații clienților.

Estimări, cotații și calculatoare de reduceri

Aceste instrumente vă pot ajuta echipa de vânzări și potențialii dvs. clienți să înțeleagă valoarea pe care o oferă compania dvs. La urma urmei, clienții vor să simtă că primesc cea mai bună valoare pentru banii lor.

Păstrați clienții

Generarea cererii nu se termină atunci când prospectul dvs. face o achiziție. Clienții fericiți sunt esențiali în orice strategie de generare a cererii B2B. Păstrarea clienților este esențială pentru a vă asigura că afacerea dvs. este durabilă. În cele din urmă, atunci când clienții mulțumiți recomandă produsul sau serviciul dvs. pentru mai multe persoane, acestea creează o nouă cerere pentru produsul sau serviciul dvs.

Iată câteva tehnici de păstrare a clienților:

Hrănește clienții existenți

Asigurați-vă că clienții dvs. actuali știu când lansați produse sau servicii noi. Analizați achizițiile lor anterioare și oferiți produse și servicii care le-ar aduce beneficii.

Utilizați o bază de cunoștințe

Ajutați-vă clienții să obțină mai multă valoare din produsele și serviciile dvs., oferindu-le conținut bazat pe cunoștințe. Ghidurile de instruire, tutoriale și întrebările frecvente sunt excelente pentru educarea clienților dvs.

Susțineți și apreciați clienții

Faceți mai ușor pentru clienți să primească ajutor cu privire la orice probleme pe care le întâmpină cu produsul sau serviciul dvs. În plus, apreciați clienții existenți promovând oferte sau reduceri exclusive.

Adunați feedback și faceți modificări

Cereți clienților dvs. actuali feedback și idei despre cum să vă îmbunătățiți produsele și serviciile. Clienții care își aud vocea sunt clienți fericiți.

Probleme posibile în generarea cererii B2B

Chiar și atunci când utilizați metode adecvate de generare a cererii, pot apărea unele provocări. Să discutăm potențialele probleme care pot apărea, astfel încât să le puteți rezolva pe măsură ce executați strategia de generare a cererii B2B.

Luptă cu identificarea potențialilor țintă

Majoritatea companiilor B2B creează o strategie de generare a cererii cu o perioadă limitată de timp și un buget limitat. Prin urmare, este important să vă asigurați că aceste resurse sunt direcționate către cei mai calificați clienți pentru a crește șansa de a face vânzare.

Se luptă cu crearea și promovarea conținutului

Crearea constantă a conținutului de înaltă calitate nu este doar o provocare, ci și locul în care îți publici conținutul și cum îl promovezi. Asigurați-vă că conținutul dvs. ajunge la publicul potrivit la momentul potrivit pentru a vă asigura succesul cu strategia de marketing de intrare și de generare a cererii.

Se luptă cu comunicarea continuă cu clienții

Poate fi o provocare să menții o comunicare consecventă și de înaltă calitate cu clienții tăi. Acest lucru este valabil mai ales atunci când vizați persoane diferite cu comportamente diferite. Pentru a vă asigura că veți avea succes în generarea cererii B2B, identificați-vă potențialii țintă și intenția acestora din spatele achiziționării produsului sau serviciului dvs. Cheia unei comunicări solide este să cereți feedback, să luați orice critici pe care le oferă și să încercați în mod constant să vă îmbunătățiți.

Se luptă cu colectarea și utilizarea datelor

O strategie de succes de generare a cererii B2B este determinată de date. Colectarea datelor despre clienții potențiali și monitorizarea continuă a datelor pe care le colectați vă permite să faceți îmbunătățiri.

Îmbunătățirea strategiei de generare a cererii B2B

Generarea cererii B2B este un efort pe termen lung. Este imperativ să monitorizați progresul și să modificați strategia pe parcurs. Puteți monitoriza diferite valori pentru a vă ajuta să măsurați succesul. Puteți urmări numărul de vizitatori ai site-ului dvs. web care se transformă în clienți potențiali. În plus, puteți urmări și numărul de vizitatori ai site-ului care au sunat la un reprezentant de vânzări sau au pus întrebări despre afacerea dvs.

Cheia unei strategii cuprinzătoare de generare a cererii B2B este o înțelegere puternică a clienților dvs. țintă, dorințele și nevoile acestora și o comunicare clară a modului în care produsul sau serviciul dvs. poate oferi cea mai bună valoare.

Pentru mai multe informații despre dezvoltarea unei strategii eficiente de marketing B2B , contactați SEO Design Chicago.

FAQ

• Cum diferă generarea cererii B2B și marketingul de intrare?
• Care sunt cele patru componente ale generării cererii B2B?
• De ce sunt importante strategiile SEO B2B pentru generarea cererii?
• Cum îmbunătățiți fidelizarea clienților?
• Care sunt unele provocări cu generarea cererii B2B?