أفضل إستراتيجية لتوليد الطلب بين الشركات في عام 2021

سوق اليوم تنافسية للغاية. نتيجة لذلك ، يمكن أن يشكل الطلب العام المتزايد على المنتجات والخدمات تحديًا للشركات. تتضمن الشركات الجديدة في الواقع توليد الطلب بين الشركات كجزء من إستراتيجية أعمالها.

إذن ما هو بالضبط توليد الطلب؟ ماذا يتضمن جيل الطلب B2B؟

في هذه المقالة ، سوف نتعمق أكثر في ما يعنيه توليد الطلب فعليًا ، والمكونات الأساسية الأربعة لتوليد الطلب ، وبعض المشكلات التي يمكن أن تنشأ مع توليد الطلب ، وكيفية تحسين استراتيجية توليد الطلب B2B.

ما هو توليد الطلب B2B؟

وفقًا لمعهد تسويق المحتوى ، فإن إنشاء طلب B2B هو "ممارسة إنشاء الطلب على منتجات أو خدمات المؤسسة من خلال التسويق. والنتيجة المباشرة هي زيادة احتمالية شراء جمهورك لمنتجاتك أو خدماتك ". يشمل توليد الطلب دورة التسويق بأكملها من عملية الإنشاء والتصميم الأولية إلى الترويج والمبيعات إلى الاحتفاظ بالعملاء.

ينصب التركيز الرئيسي لتوليد الطلب بين الشركات على تغيير أو تشكيل منظور الجمهور لخلق الطلب على منتجاتك أو خدماتك. تعتبر الإستراتيجية الناجحة لتوليد الطلب في مجال B2B شاملة وشاملة وتغطي جميع جوانب عملية الشراء - من العثور على علامتك التجارية على الإنترنت إلى أن تصبح مدافعًا قويًا عن العلامة التجارية.

4 مكونات لتوليد الطلب B2B

نظرًا لأن توليد الطلب يمثل استراتيجية شاملة في التسويق بين الشركات ، فمن السهل فهمه عندما يتم تقسيمه إلى أربعة مكونات مختلفة:

1. توليد الوعي بالعلامة التجارية
2. إنشاء التسويق الداخلي
3. تمكين المبيعات وتشجيع التحويلات
4. الاحتفاظ بالعملاء

إذن ، كيف يمكنك تنفيذ هذه المكونات الأربعة لتوليد الطلب على B2B لإنشاء إستراتيجية شاملة؟ دعونا نخرج كل واحد.

توليد الوعي بالعلامة التجارية

لا يمكنك إنشاء طلب على شركة B2B الخاصة بك إذا كان جمهورك المستهدف لا يعرف حتى من أنت. لذا ، فإن الخطوة الأولى لتوليد الطلب على B2B هي تطوير الوعي بالعلامة التجارية . الوعي بالعلامة التجارية هو ببساطة مدى قدرة العملاء على التعرف على علامتك التجارية.

هناك أربعة جوانب لتوليد الوعي بالعلامة التجارية.

حدد جمهورك المستهدف وشخصيات المشتري.

تتمثل الخطوة الأولى لتوليد الوعي بالعلامة التجارية في تحديد جمهورك المستهدف وفهم شخصيات المشتري المختلفة التي قد تواجهها. تحتاج إلى معرفة الأشخاص الذين تحاول الوصول إليهم وتحتاج إلى الوصول إلى عملائك المحتملين أينما كانوا.

تتمثل بعض الطرق لتحديد جمهورك المستهدف في تحليل قاعدة عملائك وإجراء مقابلات معهم ، وإجراء أبحاث السوق ومعرفة ما هو شائع أو ما ينقص في صناعتك ، وتحليل منافسيك لمعرفة من يبيعونهم والاستراتيجيات التي يستخدمونها .

يتمثل أحد الجوانب الرئيسية لفهم جمهورك المستهدف في إنشاء شخصيات المشتري . يتيح لك إنشاء شخصيات المشتري التركيز على شرائح محددة جدًا من جمهورك المستهدف. هذا مفيد بشكل خاص إذا كان لديك منتج يروق لمجموعة متنوعة من المستهلكين. يساعدك الأشخاص في معرفة التركيبة السكانية العامة والشخصيات واحتياجات المستهلكين المستهدفين.

بناء هوية علامتك التجارية

هوية العلامة التجارية هي جميع العناصر التي تنشئها الشركة لتصوير صورة معينة للمستهلك. جزء مهم من تطوير هوية قوية للعلامة التجارية هو معرفة من أنت. ما هي مهمتك؟ ما هي قيمك؟ كيف تميز نفسك عن المنافسة؟

هوية العلامة التجارية هي ما يجعلك يسهل التعرف عليك من قبل عملائك. سيربط جمهورك المستهدف هوية علامتك التجارية بمنتجك أو خدمتك. تساعد هوية العلامة التجارية على إنشاء اتصال بينك وبين عملائك ، مما يبني الولاء ويحدد تصور العملاء لعلامتك التجارية.

بناء المصداقية باستخدام القيادة الفكرية

يرغب العملاء في شراء منتجات وخدمات من علامات تجارية جديرة بالثقة وذات مصداقية. طريقة واحدة لتأسيس المصداقية هي استخدام القيادة الفكرية. القيادة الفكرية هي تأسيس شركة أو علامة تجارية أو شخص كخبير في مجاله. لتأسيس المصداقية والقيادة الفكرية ، يمكنك إنشاء حضور قوي على وسائل التواصل الاجتماعي ونشر محتوى ذي صلة وعالي الجودة مرتبط بمجال خبرتك بانتظام. من المهم إنشاء قيادة فكرية قبل أن تتمكن من زيادة الوعي بعلامتك التجارية والمزيد من الطلب على منتجاتك وخدماتك.

الحفاظ على سمعة عامة إيجابية

بمجرد إنشاء علامتك التجارية كشركة رائدة في هذا المجال ، يجب عليك الحفاظ على سمعة إيجابية إذا كنت ترغب في الاستمرار في توليد وعي إيجابي بالعلامة التجارية. تريد أن ترتبط علامتك التجارية بالصحافة الجيدة ومهارات حل المشكلات ، بدلاً من الصحافة السيئة وخلق المزيد من المشاكل.

إنشاء التسويق الداخلي

خلافًا للاعتقاد الشائع ، فإن التسويق الداخلي وتوليد الطلب على B2B ليسا نفس الشيء. توليد الطلب هو وظيفة خلق الطلب على منتجك أو خدمتك ، بينما التسويق الداخلي هو وسيلة لتنفيذ هذه الوظيفة.

التسويق الداخلي هو عملية مساعدة العملاء المحتملين في العثور على شركتك. يتعلق التسويق الداخلي الناجح بنشر محتوى عالي الجودة وملائم باستمرار. سيساعد هذا في جذب العملاء المحتملين إلى موقع الويب الخاص بك وسيساعد في الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص.

الهدف من التسويق الداخلي ضمن توليد الطلب هو جذب الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك بالمحتوى الخاص بك. سيؤدي ذلك إلى زيادة الوعي بأنك علامة تجارية ذات مصداقية ذات محتوى قيم. بعد ذلك ، يمكنك تعريفهم بمنتجك أو خدمتك.

فيما يلي بعض العناصر المختلفة للتسويق الداخلي التي يجب مراعاتها:

التدوين وتحسين محركات البحث

يجب أن تكون كتابة محتوى عالي الجودة وذات صلة مكونًا رئيسيًا لاستراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك. سيؤدي التركيز على استراتيجيات B2B SEO إلى ظهور موقع الويب الخاص بك للجمهور المستهدف عند البحث عن مصطلحات ذات صلة بمجالك. من الطرق الجيدة لجذب الزوار إلى موقع الويب الخاص بك إنشاء محتوى أنت متحمس له وتحسين المحتوى الخاص بك لمحركات البحث.

تقود الجيل

يعد إنشاء عملاء متوقعين جزءًا مهمًا من استراتيجية التسويق الداخلي. العميل المحتمل أو "العميل المحتمل" هو عميل محتمل. من أجل المساعدة في رعاية العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء فعليين ، يجب أن تحصل على معلومات الاتصال الخاصة بهم. بهذه الطريقة ستتمكن من مساعدتهم خلال العملية حتى يكونوا مستعدين لإجراء عملية شراء.

مغناطيس الرصاص

تتمثل إحدى طرق الحصول على معلومات الاتصال الخاصة بالعميل المحتمل في تقديم مغناطيس رئيسي. مغناطيس الرصاص هو شيء تقدمه مجانًا مقابل معلومات الاتصال. يمكن أن يشتمل مغناطيس الرصاص على محتوى مسور مرتبط بالمحتوى الذي جذب عميلك المحتمل في المقام الأول. بعض الأمثلة هي الكتب الإلكترونية ومقاطع الفيديو والتقارير البحثية.

رعاية الفرصة

بمجرد حصولك على معلومات الاتصال الخاصة بالعميل المحتمل ، من المهم المتابعة معهم وتثقيفهم حتى يصبحوا مستعدين لإجراء عملية شراء. طريقة رائعة لرعاية العملاء المحتملين هي من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني. من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني ، يمكنك إرسال محتوى وموارد أكثر قيمة. الهدف هو دفعهم إلى الخطوة التالية في مسار تحويل المبيعات.

تمكين المبيعات وتشجيع التحويلات

بمجرد إنشاء عملاء محتملين بشكل فعال ورعايتهم لإجراء عملية شراء ، فقد حان الوقت لتشجيعهم على الشراء.

يتعلق تمكين المبيعات والتشجيع على التحويلات بجعل عملية الشراء سهلة قدر الإمكان على العملاء المحتملين. يتمثل أحد المكونات الرئيسية في ضمان عمل فريق التسويق وفريق المبيعات معًا لإغلاق عملية البيع.

بعض الطرق لتمكين المزيد من المبيعات هي:

الشهادات ودراسات الحالة

تسمح الشهادات لأقران المشتري بتأييد شركتك. سيقترحون أن يثق عملاؤك المحتملون في منتجك أو خدمتك. تقدم دراسات الحالة دليلاً على العمل الذي قمت به للعملاء المحتملين. إنها تساعد المشترين على بناء الثقة وتقدم نتائج ملموسة للمشترين للتفكير فيها.

صحائف وقائع

في حين أن الشهادات ودراسات الحالة مفيدة للمشترين المحتملين ، يمكن أن تكون صحائف الوقائع أداة لا تقدر بثمن لفريق المبيعات الخاص بك. يجب أن تغطي صحائف الوقائع جميع التفاصيل المهمة حول منتجك أو خدمتك التي قد تظهر أثناء مكالمة المبيعات. قد تتضمن الأسئلة المتداولة والمقارنة بين منتجك ومنتج منافسك. تعد صحائف الوقائع مرجعًا رائعًا لمندوبي المبيعات لمساعدتهم على تقديم أفضل المعلومات للعملاء.

التقديرات وعروض الأسعار وحاسبات الخصم

يمكن أن تساعد هذه الأدوات فريق المبيعات وعملائك المحتملين على فهم القيمة التي تقدمها شركتك. بعد كل شيء ، يريد العملاء الشعور بأنهم يحصلون على أفضل قيمة مقابل أموالهم.

الاحتفاظ بالعملاء

لا ينتهي توليد الطلب عندما يقوم العميل المحتمل بإجراء عملية شراء. العملاء السعداء ضروريون في أي استراتيجية لتوليد الطلب بين الشركات. الاحتفاظ بالعملاء هو المفتاح لضمان استدامة عملك. في النهاية ، عندما يوصي العملاء الراضون بمنتجك أو خدمتك لعدد أكبر من الناس ، فإنهم يخلقون طلبًا جديدًا على منتجك أو خدمتك.

فيما يلي بعض تقنيات الاحتفاظ بالعملاء:

رعاية العملاء الحاليين

تأكد من أن عملائك الحاليين يعرفون متى تطلق منتجات أو خدمات جديدة. تحليل مشترياتهم السابقة وتقديم المنتجات والخدمات التي من شأنها أن تفيدهم.

استخدم قاعدة المعرفة

ساعد عملائك في الحصول على قيمة أكبر من منتجاتك وخدماتك من خلال تقديم محتوى قائم على المعرفة لهم. تُعد الأدلة الإرشادية والبرامج التعليمية والأسئلة المتداولة رائعة لتثقيف عملائك.

دعم وتقدير العملاء

اجعل من السهل على العملاء الحصول على المساعدة بشأن أي مشاكل يواجهونها مع منتجك أو خدمتك. بالإضافة إلى ذلك ، قدّر العملاء الحاليين من خلال الترويج للعروض أو الخصومات الحصرية.

اجمع التعليقات وأجرِ التغييرات

اطلب من عملائك الحاليين الحصول على تعليقات وأفكار حول كيفية تحسين منتجاتك وخدماتك. العملاء الذين تسمع أصواتهم هم عملاء سعداء.

المشاكل المحتملة في توليد الطلب بين الشركات

حتى عندما تستخدم الأساليب المناسبة لتوليد الطلب ، فقد لا تزال تظهر بعض التحديات. دعنا نناقش المشاكل المحتملة التي قد تنشأ حتى تتمكن من التعامل معها أثناء تنفيذ إستراتيجية إنشاء الطلب B2B.

يكافح من أجل تحديد العملاء المستهدفين

تقوم معظم شركات B2B بإنشاء إستراتيجية لتوليد الطلب خلال فترة زمنية محدودة وميزانية محدودة. لذلك ، من المهم أن تتأكد من أن هذه الموارد ستذهب إلى أكثر العملاء المحتملين المؤهلين لزيادة فرصة البيع.

يكافح من أجل إنشاء المحتوى والترويج له

لا يمثل إنشاء محتوى عالي الجودة باستمرار تحديًا فحسب ، بل يمثل أيضًا تحديًا حيث تنشر المحتوى الخاص بك وكيف تروج له. تأكد من وصول المحتوى الخاص بك إلى الجمهور المناسب في الوقت المناسب لضمان النجاح في استراتيجية التسويق الداخلي وتوليد الطلب.

يكافح من أجل التواصل المستمر مع العملاء

قد يكون من الصعب الحفاظ على اتصال متسق وعالي الجودة مع عملائك. هذا صحيح بشكل خاص عندما تستهدف شخصيات مختلفة بسلوكيات مختلفة. للتأكد من حصولك على إنشاء طلب B2B ناجحًا ، حدد العملاء المحتملين المستهدفين وهدفهم من شراء منتجك أو خدمتك. مفتاح التواصل القوي هو طلب التعليقات ، وتقبل أي انتقادات يقدمونها ، ومحاولة التحسين باستمرار.

يكافح في جمع واستخدام البيانات

تعتمد استراتيجية توليد الطلب الناجحة بين الشركات على البيانات. يتيح لك جمع البيانات حول العملاء المحتملين والمراقبة المستمرة للبيانات التي تجمعها إجراء تحسينات.

تحسين إستراتيجيتك لتوليد الطلب بين الشركات

يعد توليد الطلب من B2B جهدًا طويل الأمد. من الضروري أن تراقب التقدم وتجري تغييرات على استراتيجيتك على طول الطريق. يمكنك مراقبة مقاييس مختلفة لمساعدتك على قياس النجاح. يمكنك تتبع عدد زوار موقع الويب الخاص بك الذين يتحولون إلى عملاء متوقعين. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك أيضًا تتبع عدد زوار موقع الويب الذين اتصلوا بمندوب المبيعات أو طرحوا أسئلة حول عملك.

المفتاح لاستراتيجية شاملة لتوليد الطلب بين الشركات هو الفهم القوي لعملائك المستهدفين ، واحتياجاتهم واحتياجاتهم ، والتواصل الواضح حول كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك تقديم أفضل قيمة.

لمزيد من المعلومات حول تطوير استراتيجية تسويق فعالة بين الشركات ، اتصل بـ SEO Design Chicago.

التعليمات

• كيف يختلف إنشاء الطلب بين الشركات والتسويق الداخلي؟
• ما هي المكونات الأربعة لتوليد الطلب B2B؟
• لماذا تعتبر استراتيجيات B2B SEO مهمة لتوليد الطلب؟
• كيف يمكنك تحسين الاحتفاظ بالعملاء؟
• ما هي بعض التحديات مع توليد الطلب B2B؟